ارسال در تلگرام ارسال در لینکدین جهت دانلود PDF مقاله وارد حساب کاربری خود شوید

مدیران فروش در عصر هوش مصنوعی و یادگیری ماشین و تکنیک‌های داده‌کاوی 


در حوزه فروش، هوش مصنوعی(AI) به سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مجهز به یادگیری ماشین و تکنیک‌های داده‌کاوی اشاره دارد.

مدیران فروش، فرآیندهای فروش و فروشندگان باید با دنیای هوش مصنوعی همگام شوند. هوش آن قسمت از وظایف مدیران را به عهده می‌گیرد که بیشترین زمان مدیران صرف آن‌ها می‌شود. هوش مصنوعی کار را سریع‌تر، بهتر و با هزینه کم‌تر انجام می‌دهد و در عین حال دارای جوانب مثبت و منفی می‌باشد.

این سیستم‌های هوشمند، داده ها و اطلاعات فروش جمع‌آوری شده را تحلیل کرده، بر اساس نتایج حاصل از تحلیل‌ها تصمیم‌هایی آگاهانه می‌گیرند.

از آنجایی که هوش مصنوعی وارد وظایف مدیریتی می‌شود، در این مقاله می‌خواهیم چهار راهنمایی مفید در این زمینه برای مدیران فروش ارائه دهیم.

نکته ۱: مراقب کارکنان واحد فروش خود باشید.

مراقبت از کارکنان واحد فروش به معنای دور نگهداشتن آن‌ها از تغییر نیست. به یاد داشته باشید این کار انجام شدنی نیست. اتوماسیون همیشه همراه مدیران بوده و در حال حاضر نیز وجود دارد.

مراقبت از فروشندگان در جهان هوش مصنوعی به معنای دسترسی به فناوری و امکان استفاده از سیستم‌های مجهز به یادگیری ماشین و تکنیک‌های داده‌کاوی  و تحلیل داده می‌باشد.

درست است که استخدام افراد مناسب برای فروش امر بسیار مهمی است، اما توجه به این نکته نیز ضروری است که رهبران فروش فرصت کافی برای مدیریت و آموزش همزمان مهارت‌های لازم به کارکنان خود را ندارند.

آیا مدیران وقت و فرصت اضافی برای انجام همه این کارها دارند؟ اما این امر با واگذاری برنامه‌ریزی فروش و مدیریت آن به هوش مصنوعی و استفاده از تکنیک‌های یادگیری ماشین و داده‌کاوی امکان پذیر می‌باشد. استفاده ازهوش مصنوعی و ابزارهای یادگیری ماشین و تکنیک‌های داده‌کاوی و مدیریت داده‌های فروش سود قابل توجهی را نصیب شرکت می‌نماید.

نکته ۲: مراقب داده‌ها و اطلاعات خود باشید.

امروزه با پیشرفت‌های حاصل در فناوری اطلاعات و قابلیت جمع‌آوری و ذخیره‌سازی حجم عظیمی از داده‌ها، بدون شک هر مدل کسب و کاری بدون جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌ها، ناقص است.

هوشمندسازی فروش ناشی از استفاده از یادگیری ماشینی و تکنیک‌های داده‌کاوی است تا مقدار داده‌های فروش را افزایش دهد و با استفاده از تکنیک‌های داده‌کاوی به تحلیل آن‌ها پرداخته شود.

بنابراین، شرکت ها باید تیم فروش خود را بر اساس داده ها بچینند. داده محور بودن تیم فروش و استفاده از داده‌کاوی به معنی تحلیل کلیه داده ها و اطلاعات حاصل از فروش است که از لحاظ اقتصادی ممکن بوده، قابل دستیابی و قابل استفاده می باشد.

در بسیاری از شرکت‌ها، اکثر تصمیمات مهم مرتبط با مشتری‌ها بر اساس اطلاعات بسیار ناقص و غیر قابل اعتماد سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) صورت می‌گیرد. این‌ها شرکت‌هایی هستند که داده‌ها و اطلاعات مهم کسب و کار خود را ذخیره نمی‌کنند.

اگر یک شرکت داده‌ها و اطلاعات با کیفیتی از فروش خود و مشتریان خود نداشته باشد، شانس موفقیت با هوش مصنوعی را نیز نخواهد داشت.

مدیران و رهبران فروش باید تیم‌های فروش را از مزایای بهره‌گیری از داده‌ها مطلع سازند و سیستم‌هایی را به منظور جمع‌آوری و نگهداری داده‌های خود ایجاد کنند.

نکته ۳: مانند یک دانشمند داده سوال بپرسید و مانند یک طراح فکر کنید.

رهبران فروش باید مبانی هوش مصنوعی را درک کنند. آنها باید قادر به بحث و توضیح روش‌ها و مدل‌های تجزیه و تحلیل داده‌ها باشند. مدیران فروش باید اصول اساسی را به اندازه کافی درک کنند تا فرصت‌های هوش مصنوعی را به منظور تأمین منابع و تمایل به سرمایه‌گذاری در کارکنان و داده‌هایشان، فراهم سازند.

علاوه بر این، رهبران فروش باید اطمینان حاصل کنند که هر نوع سرمایه‌گذاری در فناوری، به سمت یک راه حل مفید در کسب و کار حرکت میکند.

به طور مشابه، مهارت‌های خلاقانه رهبران فروش نیز امری حیاتی است. مدیران باید آزمون و خطا کرده، آزمایش کنند و تغییر پذیر باشند.

مدیران باید مانند طراحان فکر کنند. رهبران فروش باید خلاقیت تیم خود را ارتقا دهند. در دنیایی که با استفاده از هوش مصنوعی می‌توان الگوهایی در داده‌های فروش پیدا کرد، اقدامات بعدی را پیش بینی نمود و ریزش و رویگردانی مشتریان را پیش بینی کرد، رهبران فروش و تیم‌های آنها نیز می‌توانند با قدرت فکر کنند و تصمیم بگیرند.

نکته ۴: اقدام و عمل

استفاده از هوش مصنوعی برای فروش فرآیند پیچیده‌ای نمی‌باشد. در گام نخست، رهبران فروش باید مهم‌ترین چالش‌های فروش و فرآیندهای حیاتی فروش را شناسایی و تعریف کنند. آنها همچنین باید داده‌های فروش را جمع‌آوری نموده و اهداف کسب و کار را به روشنی تعیین نمایند. در گام دوم، رهبران فروش به همراه تیم متخصص خود، باید راهکاری ساده و قابل دستیابی برای پیاده‌سازی هوش مصنوعی و استفاده از تکنیک های داده‌کاوی و یادگیری ماشین تعیین کنند. این راهکار باید چالش‌های فروش و  داده‌های موجود از فروش را هدف قرار دهد. در این مرحله، کل تیم فروش باید درگیر باشد. راهکار ارائه شده باید ساده و واقع بینانه باشد. رهبران فروش باید اطمینان حاصل کنند که تیم فروش رفتار خود را براساس تجزیه و تحلیل و پیش‌بینی‌های حاصل از تکنیک‌های داده‌کاوی و یادگیری ماشین و یا هر کاربرد دیگر از هوش مصنوعی تغییر داده است.

به یاد داشته باشید که اگر یک شرکت از هوش مصنوعی و تکنیک‌های داده‌کاوی استفاده کند اما آماده تغییر رفتار نباشد، هیچ نتیجه قابل ملاحظه‌ای به دست نخواهد آورد.

خلاصه مقاله:

هیچ شکی وجود ندارد که در سال‌های آینده پیشرفت های هوش مصنوعی، یادگیری ماشین و داده کاوی و اتوماسیون فروش جایگزین بسیاری از وظایف وقت گیر تیم های فروش خواهد شد. در این مقاله به ارائه ۴ نکته کلیدی و مهم به منظور مدیریت فروش در عصر هوش مصنوعی، یادگیری ماشین و داده کاوی پرداخته شده است.

آنچه در مورد هوش مصنوعی در فروش شگفت انگیز است، مزایای فوق العاده ای است که می تواند در کاهش هزینه ها و افزایش درآمد ارائه دهد.