ارسال در تلگرام ارسال در لینکدین جهت دانلود PDF مقاله وارد حساب کاربری خود شوید مخاطب : مدیران کسب‌وکار روش : مشتری را دوست خود بدانید. منبع : 101successful sales strategies

 تکنیک افزایش فروش قسمت دوم

مشتری را دوست خود بدانید


در یک تکنیک افزایش فروش موفق ، مشتری را دوست خود بدانید . همیشه سعی کنید، هر دو باهم کارکنید. مشتری، هرگز دشمن ما نبوده است. اجازه دهید فروش فهرستی بلند از دوستان برایتان باقی بگذارد، نه اینکه برایتان دشمنان زیادی ایجاد کند. هیچ‌گاه این جمله را به کار نبرید: «قبل از آن‌که مشتری شمارا زمین بزند او را خاک کنید» زیرا جمله‌ای زشت، متکبرانه، ضداجتماعی و غیرحرفه‌ای است.

همان‌طور که شما می‌خواهید مشتری شمارا دوست داشته باشد و از شما خرید کند، او هم می‌خواهد دوست شما باشد.

 فروشندگان به‌سختی این را باور می‌کنند، اما حقیقت دارد. که در بیشتر مواقع، وقتی مشتری معامله را نیمه‌کاره رها می‌کند، مقصر محیط کار پرجنجال یا رویکرد غیرحرفه‌ای فروشنده است.

مقدار حسن نیت و صمیمیت به این بستگی دارد که شما کار خود را چه قدر خوب انجام می‌دهید. بهترین فروش در شرایط برد _برد اتفاق میافتد؛ یعنی شما می‌برید چون مشتری می‌برد.

مثال یک:

محدثه کلهر هستم مدیر داخلی مجتمع تولیدی بلوشک یک دستگاه بارکد خوان برای دفتر سفارش دادم.دو شرکت مد نظرم بود ولی از شرکت دوم خریداری کردم. فروشنده شرکت اول با من تماس گرفت و گفت آیا هنوز قصد خرید از ما را دارید و من اعلام کردم از شرکت شماره دو خریداری کردم  و سوال پرسید چرا از شرکت رقیب خرید کرده‌ام؟ علت تصمیم خود را کامل برای او توضیح دادم. ولی او که با تصمیم من موافق نبود، شروع به داد کشیدن کرد. مگر شما نمی‌دانستید که دستگاه ما ضمانت تعویض ۹۰ روزه، متعلقات رایگان و فلان لوازم پیشرفتهٔ رایگان دارد؟ پس چطور مرتکب این خطا شدید؟ یک‌دفعه چه شد؟

البته، این گفت‌وگو چیزی را عوض نکرد و من واقعا نسبت به تصمیم خود، اطمینان بیشتری پیدا کردم که بهتر شد که با آن‌ها معامله نکرده ام. ظاهراً، این سازمان یک سازمان مشتری مدار نبود و من عهد کردم دفعه بعد که قصد خرید هم برای دفتردارم، هرگز سراغ این شرکت نروم.

مثال دو:

آقای کارن یک فروشنده بود. او در یک شرکت بزرگ تولید ماشین‌آلات کار می‌کرد. دفتر شرکت در منهتن قرار داشت. کارن نمی‌دانست اگر با مشتری مثل یک دشمن رفتار کند، هرگز موفق نخواهد شد. این باعث شد، در یک قرار فروش مرتکب خطا شود. این خطا خیلی بزرگ بود؛ کارن با یک مشتری مهم قرار ملاقات داشت: او چند هفته را صرف تماس با این مشتری کرده بود. در روز و زمان مقرر، برای جلسه حاضر شدند. ولی به او گفتند مشکلی پیش‌بینی‌نشده رخ‌داده و آن‌ها باید قرار دیگری بگذارند

روش‌های زیادی برای برخورد با این شرایط وجود داشت اما کارن بدترین روش را انتخاب کرد. کارن جلوی پذیرش آن‌قدر غوغا کرد که مشتری مجبور شد کار خود را نیمه‌کاره رها کرده و به پذیرش بیاید تا علت را برای او توضیح دهد. مشتری مؤدبانه از کارن خواست فردا تماس گرفته و قرار دیگری بگذارند. کارن قبول نکرد و گفت به‌اندازه کافی منتظر بوده و همین حالا باید با او ملاقات کند. بعد از حدود پنج دقیقه، مشتری گفت‌وگو را قطع کرد و به سمت دفتر خود برگشت. کارن، دنبال او رفت. مشتری که عصبانی شده بود، به سمت او برگشت و دستور داد او را از ساختمان بیرون کنند.

کارن در آن لحظه فکر کرد می‌تواند او را فریب دهد. کارن به او گفت: «دیگر تحمل ندارم. احساس می‌کنم هرلحظه فشار بیشتری بر من وارد می‌شود. اگر طبق قرار، با من ملاقات نکنید، الآن دچار حمله می‌شوم.» او می‌خواست با این روش مشتری را شرمنده کرده و پای میز مذاکره بکشاند.

حالا این سؤال مطرح می‌شود؛ آیا این روش خوبی برای برقراری رابطه کسب‌وکاری است؟!

شرایط بدتر هم شد. مشتری احتمالی گفت «به‌هیچ‌وجه، ازاینجا بر و بیرون» سپس کارن روی زمین افتاد و تظاهر به حمله عصبی کرد. دو نفر از بخش حراست آمدند و او را به بیرون ساختمان بردند. متعجب می‌شوید که بدانید او سفارشی نگرفت. شاید این داستان خنده‌دار به نظر برسد ولی از خود بپرسید چند بار رفتار مشابهی داشته‌اید؟ آیا تاکنون در خلال یک مکالمه با مشتری، زیر لب ناسزا نگفته‌اید یا وقتی سر قرار حاضر می‌شدید، درباره «فریب دادن» مشتریخیال‌پردازی نکرده‌اید؟ اگر بتوانید بر این عادت‌های زشت غلبه کنید (البته نیاز به تلاش دارد)، خود را از فروشندگان فریبکار بدعنق متمایز می‌کنید که نمی‌فهمند چرا مردم‌دوست ندارند با آن‌ها صحبت و معامله کنند.

نکات مهم:

در یک تکنیک افزایش فروش موفقهدف شما در مقام مشتری این باید باشد که اعتماد متقابلی ایجاد کنید و این، در محیط خصمانه ممکن نیست. صبور باشید. در صورت نیاز، ملاقات مکرر ترتیب دهید. همیشه به حرفه‌ای طرف مقابل گوش کنید و اهداف او را اهداف خود بدانید. مهم‌تر این‌که آن‌قدر در فکر فروش نباشید که باعث شود احترام به مشتری را نادیده بگیرید و در آخر با مشتری خود رابطه دوستانه برقرار کنید و دوست باشید.

نظر دهید

نظر خود را درج نمایید
نام خود را وارد نمایید