۴ استراتژی افزایش فروش

هر صاحب کسب و کاری دوست دارد به یک نمودار فروش نگاه کند که رشد فروش را نشان می دهد. همانطور که همه می خواهند این کار را انجام دهند، اما هر کسب و کاری قادر به دستیابی به آن نیست. استراتژی افزایش فروش بسیار حائز اهمیت است و افزایش فروش به یکباره اتفاق نمی افتد. این فرایند به طور منظم است و اگر روش‌های افزایش فروش به صورت منظم انجام شود نتایج عالی در فروش بدست می آید.

1) به شغل و محل کار خود افتخار کنیم

آیا به شغل و محل کار خود افتخار می کنیم ؟

یکی از استراتژی های افزایش فروش این است که به شغل و محل کار خود افتخار کنیم

آیا به خود سخت می‌گیرید؟
آیا نمی‌توانید از شغل و محل کار خود دفاع کنید؟
آیا احساس می‌کنید زمانتان را از دست می‌دهید؟
چرا هرروز صبح حاضر می‌شوید و به محل کارخود می روید؟
آیا از کاری که انجام می‌دهید لذت می‌برید؟
آیا به محصول یا خدمت سازمانی که در آن کار می کنید اعتماد دارید؟

به سؤالات بالا پاسخ دهید تا متوجه شوید که به کارتان علاقه دارید یا نه.

مثلاً اگر به محصول یا خدمت سازمانی که در آن کار می‌کنید افتخار نمی‌کنید، چطور آن خدمت یا محصول را می‌فروشید،

از نظر من موفق نخواهید بود، چون نمی‌توانید از کار خود حمایت کنید. پیشنهاد می‌شود آنجا را ترک کنید و جای دیگر مشغول به کار شوید.

با سخن گفتن مثبت درباره کارتان احساس آرامش کنید

از کار خود تعریف کنید، چون انجام این کار در محل کار یک ضرورت محسوب می‌شود و این کار را فقط در محل کار انجام ندهید، در مهمانی‌ها، محافل اجتماعی و جلسه‌ها و غیره، درباره کار و علاقه فردی خود به سازمان و علت موفقیت آن صحبت کنید. این باعث خوش‌بینی شما نسبت به کسب‌وکارتان می‌شود و شمارا در معرض مشتریان زیادی قرار می‌دهد.

از سازمان خود تعریف و تمجید کنید

اگر موردی درباره ی کارتان وجود دارد که آن را دوست ندارید، اقدامی برای تغییر آن کنید.

مدیران همیشه کارمندانی را که بدنبال راه حل های بهتر هستند تحسین می کنند، پس به دنبال تغییرات مثبتی باشید که سود آن به همه ی همکارانتان می رسد.

اگر حس می کنید که شغلتان راکد و بی تحرک است یک مهارت جدید بیاموزید.

اگر در شغلتان شاد نیستید ممکن است این احساس منفی را وارد دیگر بخش های زندگیتان هم بکنید.

تلاش کنید که به خودتان یادآوری کنید شما شغلتان نیستید. شما چیزهای دیگری دارید که باید به آنها بپردازید، مانند دوستان، خانواده و تعهدات خارج از محیط کارتان. اگر از کارتان دلسرد هستید تمرکزتان را روی این موارد بگذارید.

نکته مهم :

در تکنیک افزایش فروش موفق، هر آنچه دارید به شرکت خود اعطا کنید. به محیط کار و شغلی که برای گذران زندگی انتخاب کردید، افتخار کنید تا به‌زودی شاهد پیامدهای مثبت باشید. اگر نسبت به محیط کار خود شور و شوق نداشته باشید بهتر است جای دیگری کارکنید. اگر نمی‌توانید از شغل خود حمایت کامل کنید، پس جایی را بیابید که می‌توانید آن را حمایت کنید.

2) دنبال متقاعد کردن مشتری نباشید.

فکر نکنید استراتژی افزایش فروش موفق، متقاعد کردن مشتری است چون در اشتباه هستید.

وقتی علاقه دارید یک محصول یا خدمت را بفروشید احتمال دارد گرفتار روش « متقاعد کردن » شوید.

نباید مشتری را در عمل انجام‌شده قرار دهید و مشتری را متقاعد به خرید کنید.

نباید مشتری را کلافه کنید، باید خود را متعهد به شناخت مشکلات و دغدغه‌های مشتری کنید، باید مشتری را کمک و راهنمایی نمایید که محصول یا خدمت شما، نگرانی‌ها و مشکلات او را برطرف می‌کند.

شما حق ندارید مشتری را قانع کنید که نگرانی‌ها و مشکلاتش بی پایه و اساس هستند.

به یاد داشته باشید نباید شما اول سررشته کلام را به دست بگیرید، بلکه همیشه بگذارید مشتری صحبت کند و بعد به نگرانی‌های او جواب دهید.

بیشتر فروشندگان موفق درنهایت به این نتیجه می‌رسند که دلواپسی زیاد برای به نتیجه رساندن فروش و تلاش‌های دیوانه‌وار، فقط باعث کاهش فروش می‌شود.

هدف اصلی فروش این نیست که دیگران دیدگاه شما را درک کنند، بلکه آن است که شما همه‌ چیز را از نگاه دیگران ببینید.

اگر فروشنده، مردم را گیج و سردرگم کند، اگر در خرید خود شک کنند و اگر حس کنند فریب‌خورده‌اند، حتماً خواهند گفت «یک فروشنده این را به من قالب کرد.» اما وقتی از محصول راضی باشند، با خوشحالی می‌گویند «این را خریدم.» فرق بین فروش یک‌باره و مشتری وفادار و خوب نیز همین است.

نکته مهم

در روش های افزایش فروش موفق می گویند خود را جای مشتری بگذارید و بگویید چه حسی دارید. چه حسی دارید وقتی یک فروشنده سعی می‌کند شمارا وادار به گوش دادن به حرف‌هایش کند سؤالات زیر در ذهنتان مطرح می‌شود:

آیا احساس می‌کنید رفتار او باعث شده شما به‌ناچار خرید کنید؟
درباره شرکت فروشنده چه حسی پیداکرده‌اید؟
آیا دوباره برای خرید سراغ او می روید؟
آیا آن شرکت را به دیگران توصیه می‌کنید؟

اگر نمی‌خواهید سؤالات بالا در ذهن مشتری نقش ببندد فقط به افزایش فروش فکر نکنید و سعی کنید به او کمک کنید تا مشکل او حل شود، «متقاعد کردن» روش درستی نیست.

هدف، تغییر دادن ذهنیت مشتری نیست، بلکه این است که به او کمک کنیم چرا و چگونه مشکلات او فوری حل می‌شود. باید مشکل را ببینید و درک کنید. نکات زیر را هیچ‌وقت فراموش نکنید:

اعتماد مشتری را به دست بیاورید و با او رابطه دوستی برقرار کنید.
مشتری را درک کنید و عملکرد او را آنالیز کنید.
بر اساس نیاز و رفع نگرانی مشتری، اطلاعات را بیان کنید.
برای حل مشکلات، به راه‌حل‌های موفق گذشته تکیه کنید.

3) چهار گام فروش را رعایت کنید.

با استراتژی فروش ، چهار گام فروش را رعایت کنید.

همیشه می‌توانید فروش را به چهار گام فروش تقسیم کنید، فرقی نمی‌کند چه چیزی می‌فروشید:

شروع / آشنایی
درک نیاز مشتری/مصاحبه
معرفی
نتیجه (فروش)

هر مرحله از چهار گام فروش را جداگانه بررسی می‌کنیم:

شروع /آشنایی:

این مرحله مشتری یابی هم نامیده می‌شود.

در این مرحله، شما با مشتری تماس (اغلب تلفنی) برقرار می‌کنید که با او صحبت نکرده‌اید.

به او می‌گویید، می‌تواند از خدمات و محصولات شما استفاده کند.

در این مرحله، ممکن است یک قرار ملاقات گذاشته شود.

انواع قرار ها:

تماس تلفنی بعدی را مشخص می کنید.
اگر به‌صورت ایمیل با او در تماس بوده‌اید، به شما یک ایمیل بزند.
برای گرفتن اطلاعات بیشتر تماس بگیرد.
درخواست قرار ملاقات حضوری کند.

درک نیاز مشتری/ مصاحبه:

درباره کاربرد محصولات و خدمات خود اطلاعات کسب کنید.

نیازهای مشتری را پیدا می کنید و اطلاعات کسب می کنید مشتری با چه مشکلاتی روبه‌رو شده است.

به اطلاعات و حقایق مرتبط دیگری در مورد محصول و خدمت خود پی می‌برید.

معرفی:

محصول یا خدمت شما چگونه به حل مشکلات شناسایی‌شده مشتری (مرحله مصاحبه)، کمک می کند.

چون ممکن است مشتری را در عمل انجام‌شده قرار دهید و مشتری را متقاعد به خرید ‌کنید، نباید مشتری را کلافه کنید. باید خود را متعهد به شناخت مشکلات و دغدغه‌های مشتری کنید، باید مشتری را کمک و راهنمایی کنید که محصول یا خدمت شما، نگرانی‌ و مشکلات او را برطرف می‌کند.

نتیجه (فروش):

درخواست خرید می‌کنید.

امکان دارد هر چهار گام فروش را در یک تماس تلفنی انجام دهید. یا چند ماه را صرف قرار ملاقات و پیگیری کنید تا از مرحله شروع و آشنایی به مرحله آخر برسید. همه این‌ها به محصولات و خدمات، صنعت ، مشتریان ما، شرایط اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی و چند عامل دیگر بستگی دارند.

در مرحله اول با مشتری آشنا می‌شوید و قرار ملاقات می‌گذارید در موقع ملاقات حضوری نیازهای مشتری را از او می‌پرسید و اطلاع کسب می‌کنید با چه مشکلاتی روبه‌رو شده است. درباره کاربرد محصولات و خدمات خود به او توضیح می‌دهید.

حالا سؤال «آیا آمادگی ورود به مرحله معرفی رادارید» را از خود بپرسید.

جواب آن شاید بله و شاید هم خیر باشد.

معمولاً بهترین راه این است که مستقیم از مشتری سؤال کنید: «آیا نکته دیگری درباره شرکت ما و شما وجود دارد که فکر می‌کنید بهتر است من و شما بدانیم؟»

بر اساس جوابی که دریافت می‌کنید، می‌توانید اشتیاق مشتری برای ورود به مرحله بعد را بسنجید. اگر تردید دارید، بهتر است احتیاط و صبر کنید.

اگر جوابش خیر بود می‌توانید بگویید (امروز چیزهای زیادی درباره شرکت شما یاد گرفتم، اگر امکان دارد قرار هفته بعد را مشخص کنیم تا پیشنهاد خود را تکمیل و خدمت شما ارائه کنم).

مثال:

فرض کنید یک باغ گلابی دارید. اگر باغبانی بلد باشید، می دانید از مرحله شکوفه زدن درخت تا داشتن یک سبد گلابی شیرین ، کل تابستان را باید منتظر باشید.

اگر صبر نکنید و میوه تازه شکل گرفته را بچینید و بخورید متوجه می شوید هنگام خوردن که سفت و مزه گسی دارد و قابل خوردن هم نیست.

ولی اگر صبر کنید و اجازه دهید برسد، تبدیل به یک گلابی آب‌دار و رسیده می‌شود و می‌توانید به آن افتخار کنید؛ اما اگر این مراحل را کوتاه کنید و عجله داشته باشید که میوه را برداشت کنید، هیچ منفعتی از تلاش خود نخواهید برد.

فروش نیز همین‌طور است. برای بعضی چیزها باید صبر کرد. در غیر این صورت، فروش انجام نمی‌شود، و حتی پس زده می‌شود. اگر عجله کنید، فقط در پس زدن فروش حرفه‌ای می‌شوید.

نکته مهم

در روش های افزایش فروش موفق می گویند در هر مرحله از این چرخه که باشید، هدف شما حرکت از جایی که هستید به مرحله بعد است. البته یک قاعده وجود دارد که باید آن را در نظر بگیرید؛ اگر زمانی که مشتری هنوز آمادگی ندارد به مرحله بعد بروید مطمئن باشید درفروش شکست می‌خورید. فروشندگان ماهیت چرخشی شغل خود را نادیده می‌گیرند، درنتیجه عجله کرده و فروشی را از دست می‌دهند.

4) از کسب و کار خود مثال بزنید

حتما باید در یک استراتژی افزایش فروش موفق از کسب و کار خود مثال بزنید.

مثال زدن، نسبت به شرکت، گرایش مثبت ایجاد می‌کند و دلیلی منطقی برای گرفتن تصمیم های هیجانی در کسب و کار می باشد.

اگر می توانید حتما به یک کسب و کار دیگر (ترجیحا در همان صنعت) اشاره کنید که با محصولات و خدمات شما به موفقیت خوبی دست یافته است. اگر از این روش استفاده کنید، برای جلب اعتماد و اطمینان مشتری در مسیر درست قرار دارید.

فروشندگان زیادی با شنیدن این نکته، واکنش منفی نشان می دهند. آنها میگویند: «این روش برای ما کارایی ندارد. من در صنعتی کار می کنم که رازداری در آن خیلی مهم است».

لازم است بگویم همه در صنعتی کار می کنند که رازداری در آن خیلی مهم است. کافی است قبل آن با مشتری توافق کنید که به طور غیررسمی از نام او استفاده کنید. به علاوه، شما اسرار شرکت را فاش نمی کنید. فقط می گویید با یک شرکت همکاری کرده اید.

مثال :

منظور از «مثال زدن» چیست؟ یعنی از کسب و کار دیگر مثال بزنید تا مشتری را جذب کنید به حرف شما گوش دهد. با یک مثال برای شما توضیح می دهم.

محدثه کلهر هستم مدیر داخلی مجتمع تولیدی بلوشک ،یک شرکت رنگ رزی تکمیلی پارچه به ما مراجعه کرد در آغاز شروع به معرفی شرکت خود کرد و گفت شرکتی با ماشین آلات و لوازم آزمایشگاهی پیشرفته هستم و تجهیزات رنگرزی به روزی داریم ، ما با به کارگیری از دانش روز و مجرب ترین نیروی مهندسی در زمینه رنگرزی و چاپ انواع پارچه با سبک ها مختلف ،توانایی و قابلبت اجراء هر آنچه شما بخواهید را داریم

در این مرحله شرکت رنگرزی شروع کرد به مثال زدن ، که یک مجتمع تولیدی(…) که شبیه تولیدی شما هم هست، به ما تردید داشت اما با امتحان کردن کیفیت رنگ ما روی پارچه مخمل نتیجه خیلی خوبی گرفت. مطمئن هستم تولیدی شما هم از ما راضی خواهد بود و خوشحال می‌شویم بتوانیم با هم همکاری کنیم.