ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش (۱۰)

ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش

۱۰ روش برای انگیزش کارشناسان فروش با هدف بهبود عمکرد آنها

در یادداشتهای قبلی به ضرورت ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش پرداختیم. نیازی به فکر کردن ندارد که اگر تیم فروش با انرژی و با انگیزه باشد، عملکرد بهتری هم از خود به نمایش خواهد گذاشت. در این مقاله به تعدادی از راههای افزایش عملکرد کارشناسان فروش خواهیم پرداخت که به کمک آنها می توانید شاهد بهبود عملکرد کارشناسان فروش، خوشحال بودن و رضایت شغلی آنها و در نهایت افزایش فروش باشید.

۱- به جای تاکید بر نتایج بر فعالیتهای کلیدی فروش متمرکز باشید.

اگر فقط به نتایج فروش فروش متمرکز باشید، استرس در میان کارشناسان فروش افزایش خواهد یافت، بخصوص با در نظر گرفتن این که کارشناس فروش هرگز نمی تواند کنترلی روی نتایج فروش داشته باشد.

نتایج فعالیت های کلیدی

اما شما می توانید ورودیهایی که بیشترین تأثیر مثبت بر اهداف فروش را دارند یعنی فعالیتها را کنترل کنید.

به عنوان مثال شما می توانید بگویید که با مشتری تماس پیگیری گرفته شود یا نشود. یا این که می توانید ارزیابی کنید که کارشناس فروش چه در صدی از زمان تماس با مشتری به گوش کردن و چه درصدی را صرف صحبت کردن کرده است. 

با تشویق کارشناسان فروش به تهیه یک برنامه زمانبندی با محوریت فعالیتهای کلیدی فروش به آنها انگیزه بدهید. اگر این فعالیتها درست انجام شوند دسترسی به اهداف راحت تر امکان پذیر خواهد بود.

۲- در جلوی جمع کارشناسان فروش را به خاطر عملکرد مناسب تشویق کنید.

یکی از مهمترین شاخص های خوشحالی کارشناسان در محیط کار این است که به خاطر کاری که انجام داده اند، تشویق شوند. این موضوع را بسیاری از منابع علمی تایید کرده اند که برای دستیابی به عملکرد بهتر لازم است از کارکنان قدرشناسی شود.

یه این توصیه ها عمل کنید تا موجب انگیزش کارکنان فروش شوید:

  • فقط برای کارهای بزرگ تشویق نکنید، برای موفقیتهای کوچک هم تشویق در نظر بگیرید.
  • به صورت ویژه تعریف و تمجید کنید.
  • به کارشناسان بگویید که به آنها اعتماد دارید و در عمل هم نشان دهید که به آنها اعتماد دارید.
  • تشکر کنید، همه دوست دارند که از آنها تشکر شود.
  • هر ماه یک روز ویژه برای تقدیر داشته باشید و از کارشناسانی که هنوز به بهترین سطح عملکردی فروش نرسیده اند تشکر کنید.
  • انواع جوایز تشویقی برای عملکرد تعریف کنید.

۳- یک مقصد تعریف کنید و نه یک مسیر

همه ما علاقه داریم مالک چیزی باشیم، مهم است که به کارشناسان حس مالکیت پروژه هایشان را بدهیم. برای این کار، یک مقصد(هدف) برای کارشناسان فروش تعریف کنید ولی به آنها اطمینان دهید که مسیری هم برای رسیدن به مقصد پیدا خواهید کرد یعنی به آنها کمک خواهید کرد که به هدف برسند. داشتن هدف و اطمینان از همراهی در مسیر، انگیزاننده بسیار قوی است.

 

۴- فاصله رییس و مرئوسی را در تیم فروش کاهش دهید.

متخصصان فروش اعتقاد دارند حس مالکیت موجب افزایش خوشحالی انرژی کارکنان فروش می شود و برای این کار باید رابطه رییس و مرئوسی تبدیل به رابطه تیمی و همکاری شود.

بخصوص هنگامی که یک پروژه جدید آغاز می شود، یک راهبر تیم و نه یک مدیر جدید باید از بین کارشناسان فروش معرفی شود و مسئولیت به او واگذار شود. اگر هر کارشناسی حس کند به او فرصتی برای مدیریت و مالکیت یک کار داده شده است، انگیزه اش بیشتر می شود. هر قدر به عنوان یک مدیر فروش، تفویض اختیار بیشتری کنید، کارشناسان فرصت بیشتری برای نشان دادن شایستگی خود خواهند داشت.

 

۵- به افزایش کارایی، معنی بدهید.

افزایش کارایی برای مدیران بسیار مهم است اما اگر این کار به صورت سطحی انجام شود، نتیجه آن بی انگیزگی کارشناسان به خصوص در واحد فروش خواهد شد. تعریف دستور العمل و فرایند، تقسیم کار و روتین کردن فعالیتها روی دیگری هم دارد و موجب نارضایتی کارشناسان و کاهش خوشحالی و انرژی آنها خواهد شد.

مراقب کارهای تکراری و یکنواخت باشید. اگر متوجه چنین شرایطی شدید تمام تلاشتان را بکنید تا انجام این نوع کارها معنی دار، چالشی و درگیر کننده باشد.

۶- به کارشناسان فروش اختیار دهید.

کارشناسان باید حس آزادی عمل کنند. این باعث می شود از انرژی خود استفاده کنند و بدانند که اجازه دارند و محدود نیستند.

۷- دستمزد تشویقی پرداخت کنید.

بسیاری از بزرگان مدیریت اعتقاد دارند که محرکهای غیر مالی تاثیر بیشتری بر انگیزه کارکنان دارند اما یک پرداختی منظم قطعاً به درصد زیادی از کارشناسان فروش انگیزه خواهد داد.

تحقیقاتی که اخیراً توسط انجمن مدیریت منابع انسانی و شرکتهای سپ و اسفریون انجام شده، نشان می دهد مهمترین انگیزاننده و خوشحال کننده کارکنان پرداخت دستمزد تشویقی است.

 

۸- جلسه کمتر برگزار کنید و فرصتهای کوتاه استراحت را افزایش دهید.

دان شوبال یکی از نویسندگان سایت مشهور بیزینس اینسایدر، به نکته مهمی که اکثر کارشناسان روش از گفتن آن ترس دارند می پردازد: حضور در بعضی از جلسات واقعاً وقت تلف کردن است.

همچنین، گاهی اوقات ما فقط جلسه برگزار می کنیم که نشان دهیم جلسه داریم! دان شوبال توصیه می کند که هم جلسات را کمتر کنید و هم به آنها ساختار بدهید. همچنین او پیشنهاد می کند زمانهای استراحت را افزایش دهید تا در این زمانها کارشناس فروش به شبکه سازی بپردازند. بعد از خواندن این یادداشت ببینید که چقدر جلسات واحد فروش ضروری هستند.

 

۹- کارشناسان فروش را خوب بشناسید.

همانطور که برای مشتریان شخصیت پردازی می کنید و پرسونا مشخص می کنید، برای کارشناسان فروش هم لازم است انجام دهید و در مورد آنها بیشتر بدانید. باید وقت بگذارید و نقاط قوت و ضعف کارشناسان خود را شناسایی کنید. این کار باعث می شود تا راههای خوشحال کردن و انرژی دادن به آنها را بهتر درک کنید.

۱۰- اوقات خوش ایجاد کنید.

فعالیتهای انگیزشی فقط نباید مربوط به محیط کار باشد، لازم است امکانات ورزشی برای کارشناسان فراهم کنید. مسافرتهای دسته جمعی و مراسم همراه با محیط شاد می تواند موجب انگیزه شود. ممکن است برخی از کارکنان تمایلی به این که همراه دیگر کارشناسان فروش ورزش کنند. نداشته باشند به آنها هم فرصت دهید و امکان عضویت در یک باشگاه ورزشی برای آنها فراهم کنید. البته در این روزهای کرونایی باید مراقب سلامت همکاران هم باشید.

این ده توصیه می تواند به شما کمک کند تا افزایش پایدار انگیزه کارشناسان فروش، به بهبود عملکرد آنها کمک کنید و علاوه بر ارزیابی مثل یک مربی قوی به فکر افزایش روحیه و انرژی کارکنان فروش باشید.

به کمک کتاب مدیریت کاریز فروش، یک سیستم کارآمد فروش طراحی و اجرا کنید. اطلاعات بیشتر را از اینجا ببینید.

 

نویسنده: دکتر فرشید عبدی، استاد دانشگاه و موسس مُدام

اگر فعلا فرصت مطالعه این مقاله را ندارید می توانید فایل PDF آن را برای مطالعه در زمان دیگری دانلود کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Time limit exceeded. Please complete the captcha once again.

سوالی دارید؟ با ما صحبت کنید!
مکالمه را شروع کنید
سلام! برای چت در WhatsApp پرسنل پشتیبانی که میخواهید با او صحبت کنید را انتخاب کنید