۸ راهکار برتر برای اطمینان از موفقیت CRM در واحد فروش شما

یکی از بهترین راهکارها برای تشویق کارشناسان فروش به استفاده از نرم‌افزار CRM، انتخاب سیستمی است که در عمل به فروش بیشتر آن­ها کمک کند. به جای اینکه آن‌ها را با امکانات غیرضروری غافلگیر کنید، مطمئن شوید ابزار جدید شما شامل ویژگی‌ها و قابلیت‌هایی است که با نحوه فروش تیم شما هماهنگ می‌باشد. سعی کنید سیستمی را پیاده کنید که بزرگ‌ترین مشکلات کارشناسان را حل کرده و کارشان را آسان‌تر کند.

    فروشندگانی که مزایای شخصی استفاده از سیستم CRM را متوجه نمی‌شوند، آن را صرفاً یک ابزار مدیریتی در نظر می‌گیرند که وقتشان را هدر می‌دهد. برای افزایش پذیرش، مدیران فروش باید به کارشناسان خود بگویند که چه چیزی برای آن‌ها مفید است:

• با استفاده از سیستم، بهره‌وری بیشتری خواهند داشت؛ چرا که سیستم وظایف معمول را به طور خودکار انجام می‌دهد. بسیاری از سیستم‌های CRM یادآوری‌های بعدی و قابلیت‌هایی برای برنامه‌ریزی خودکار سایر وظایف ارائه می‌دهند.
• زمان بیشتری برای فروش خواهند داشت؛ زیرا کارهای زمانبری را که می‌بایست با روش‌های دستی انجام شود، کمتر انجام می‌دهند. به عنوان مثال، برخی از سیستم‌های CRM به طور خودکار اطلاعات مخاطب را مستقیماً از طریق ایمیل یا سایر رسانه‌های اجتماعی دریافت می‌کنند.
• احتمال از دست دادن یا گم کردن اطلاعات مهم فروش کمتر می‌شود، زیرا همه آن‌ها در یک مکان پیگیری می‌شوند. سیستم‌های CRM به کارشناسان اجازه می‌دهند به مرحله‌ای که مشتری در کاریز فروش قرار دارد، دسترسی داشته باشند؛ به این ترتیب وظایف مربوط به هر معامله و همچنین گزارش‌هایی که معیارهای کلیدی عملکرد و پیشرفت در جهت اهداف را نشان می‌دهد، در اختیار دارند.

 بسیاری از شرکت‌ها، سیستم CRM را بدون مشارکت افرادی که باید از آن استفاده کنند، انتخاب می‌کنند. این کار نه‌تنها از این نظریه که CRM صرفاً ابزاری برای مدیریت است پشتیبانی می‌کند، بلکه باعث می‌شود فرصتی عالی برای ایجاد پذیرش اولیه از دست برود. علاوه بر این، مشارکت کارشناسان فروش در فرایند انتخاب سیستم می‌تواند به بقیه اعضای تیم شما نیز کمک کند.

برخی از کارشناسان فروش با انگیزه بیشتری تحت تأثیر قرار می‌گیرند و از سیستم CRMای که شخصاً انتخاب کرده‌اند، استفاده می‌کنند. آن‌ها وقتی متوجه شوند که استفاده از سیستم به موفقیتشان کمک می‌کند، به احتمال زیاد دیگران را ترغیب می‌کنند تا از این روش پیروی کنند.

بدون آموزش مناسب، پیاده‌سازی CRM همچون یک کشتی در حال غرق شدن است. اگر کارشناسان فروش نحوه استفاده از سیستم را بلد نباشند، ناامید می‌شوند – و احتمالاً نرم‌افزار را مقصر می‌دانند یا حتی از استفاده کامل از آن خودداری می‌کنند.

قبل از استفاده از سیستم برای فعالیت‌های فروش، با برگزاری جلسات آموزشی و استفاده از برنامه‌های پشتیبانی و آموزشی ارائه شده توسط سازنده‏ی نرم‌افزار، مطمئن شوید سرعت کارشناسان شما در کار با سیستم به اندازه کافی زیاد شده است. همچنین دائماً کمک کنید تا سؤالات و ابهامات آن‌ها را قبل از افزایش حساسیت‌ها و فعالیت‌های تخریبی، برطرف کنید.

کارشناسان فروش نمی‌خواهند حین انجام کار، گیر کنند؛ بنابراین سیستم‌های CRMای در نظر بگیرید که دسترسی به تلفن همراه ارائه می‌دهند و ورود کارشناسان در هر وضعیتی امکانپذیر است. البته می‌بایست تیم خود را از این مزیت مطلع کنید تا به آن‌ها نشان دهید که استفاده از CRM باعث افزایش فعالیت‌های اضافی یا قطع فرایند فروش نمی‌شود. هرچه استفاده کارشناسان از یک سیستم آسان‌تر باشد، احتمال استفاده از آن سیستم بیشتر می‌شود.

 آگاه کردن کارشناسان فروش از مزایای نرم‌افزار CRM کار بسیار خوبی است، اما نشان دادن آن‌ مزایا بهتر است. داوطلبان اولیه‏ای را که تجربه موفقی داشتند تشویق کنید تجربه خود را با تیم به اشتراک بگذارند تا کارشناسان بفهمند که با سیستم، فروش مؤثرتری خواهند داشت. این کار به ایجاد پذیرش بیشتر کمک می‌کند و مشوق استفاده گسترده‌تر از CRM می‌شود.

اگر کارشناسان فروش اعتقادی به بازدهی این سرمایه‌گذاری نداشته باشند و یا اگر از فناوری گریزان باشند، در هر دو حالت پاداش منفی (تنبیه) روی آن‌ها به ندرت جواب می‌دهد – هیچکس نمی‌خواهد تحت فشار قرار گیرد تا از چیزی استفاده کند که به آن اعتقادی ندارد و یا در حال مبارزه با آن است.

به جای تنبیه رفتار اشتباه، مزایای نرم‌افزار را در عین ایجاد انگیزه برای رفتار مناسب اعلام کنید. دیو استاین، مدیر شرکت Dave Stein Inc می‌گوید پاداش دادن به کسانی که با استفاده از سیستم CRM به اهداف مهم واحد فروش دست یافته‌اند، واقعاً می‌تواند انگیزه‌ای برای تیم فروش ایجاد کند.

این راهکار آخر تقریباً نوعی تقلب محسوب می‌شود؛ اما ممکن است انجام آن لازم باشد. ممکن است مدیر فروش از همه این راهکارها استفاده کند، اما باز هم برخی از کارشناسان که در استفاده از آن دچار مشکل هستند با پذیرش سیستم CRM جدید مبارزه کنند. اگر در برابر اصرار فروشندگان برتری که اعتراض می‌کنند مقاومت نکنید، اینگونه القا می‌شود که استفاده از نرم‌افزار اختیاری است و این امر می‌تواند منجر به ایجاد مانعی بزرگ در برابر پذیرشی گسترده شود و مدیریت را به سمت از دست دادن اعتماد کارکنان سوق دهد.