۸ راهکار برتر برای اطمینان از موفقیت CRM در واحد فروش شما

موفقیت سی آر ام در واحد فروش

می توانید فایل صوتی این مقاله را گوش دهید:

فایل صوتی مقاله

در بسیاری از مواقع پیاده‌سازی نرم‌افزاری «مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)» منجر به شکست می‌شود؛ نه به خاطر مشکلات فنی، بلکه به این دلیل که کارشناسان فروش تمایلی به استفاده از این سیستم ندارند.

تیم‌های فروش به دلیل مشکلات استفاده از CRM نسبت به آن بدبین هستند، زیرا اکثر فروشندگان مشتری‏محور (رابطه گرا) هستند – نه نرم‌افزار محور؛ بنابراین از فناوری‌های جدیدی که فکر می‌کنند مانع از تعاملات ارزشمند می‌شوند، دوری می‌کنند.

 خرید یک سیستم CRM جدید و گفتن حرف‌های تکراری برای تشویق به پذیرش آن کافی نیست.

خبر خوب چیست؟

جهت ایجاد انگیزه در تیم فروش خود برای استفاده از نرم‌افزار CRM راهکارهایی وجود دارد که می‌توانید با انجام آن‌ها این سیستم را به یک ابزار مؤثر برای کسب‌وکار خود تبدیل کنید. در ادامه به این هشت راهکار برتر می‌پردازیم:

۱. سیستم نرم‌افزاری مناسبی را برای تیم فروش خود انتخاب کنید.

۲. مزایای شخصی را بیان کنید.

۳. کارشناسان را در فرایند خرید سیستم نرم‌افزاری مشارکت دهید.

۴. آموزش‌های مناسب ارائه دهید.

۵. دسترسی به سیستم را آسان کنید.

۶. موفقیت‌های زودهنگام را اعلام کنید.

۷. به رفتار خوب پاداش دهید.

۸. اجازه ندهید جایگزینی برای سیستم ایجاد شود.

۱. سیستم نرم‌افزاری مناسبی را برای تیم فروش خود انتخاب کنید.

نرم افزار CRM

یکی از بهترین راهکارها برای تشویق کارشناسان فروش به استفاده از نرم‌افزار CRM، انتخاب سیستمی است که در عمل به فروش بیشتر آن­ها کمک کند. به جای اینکه آن‌ها را با امکانات غیرضروری غافلگیر کنید، مطمئن شوید ابزار جدید شما شامل ویژگی‌ها و قابلیت‌هایی است که با نحوه فروش تیم شما هماهنگ می‌باشد. سعی کنید سیستمی را پیاده کنید که بزرگ‌ترین مشکلات کارشناسان را حل کرده و کارشان را آسان‌تر کند.

۲. مزایای شخصی را بیان کنید.

مزایای شخصی استفاده از نرم افزار سی آر ام

    فروشندگانی که مزایای شخصی استفاده از سیستم CRM را متوجه نمی‌شوند، آن را صرفاً یک ابزار مدیریتی در نظر می‌گیرند که وقتشان را هدر می‌دهد. برای افزایش پذیرش، مدیران فروش باید به کارشناسان خود بگویند که چه چیزی برای آن‌ها مفید است:

  • با استفاده از سیستم، بهره‌وری بیشتری خواهند داشت؛ چرا که سیستم وظایف معمول را به طور خودکار انجام می‌دهد. بسیاری از سیستم‌های CRM یادآوری‌های بعدی و قابلیت‌هایی برای برنامه‌ریزی خودکار سایر وظایف ارائه می‌دهند.
  • زمان بیشتری برای فروش خواهند داشت؛ زیرا کارهای زمانبری را که می‌بایست با روش‌های دستی انجام شود، کمتر انجام می‌دهند. به عنوان مثال، برخی از سیستم‌های CRM به طور خودکار اطلاعات مخاطب را مستقیماً از طریق ایمیل یا سایر رسانه‌های اجتماعی دریافت می‌کنند.
  • احتمال از دست دادن یا گم کردن اطلاعات مهم فروش کمتر می‌شود، زیرا همه آن‌ها در یک مکان پیگیری می‌شوند. سیستم‌های CRM به کارشناسان اجازه می‌دهند به مرحله‌ای که مشتری در کاریز فروش قرار دارد، دسترسی داشته باشند؛ به این ترتیب وظایف مربوط به هر معامله و همچنین گزارش‌هایی که معیارهای کلیدی عملکرد و پیشرفت در جهت اهداف را نشان می‌دهد، در اختیار دارند.

۳. کارشناسان را در فرایند خرید سیستم نرم‌افزاری مشارکت دهید.

کارشناسان را در فرایند خرید سیستم نرم‌افزاری

 بسیاری از شرکت‌ها، سیستم CRM را بدون مشارکت افرادی که باید از آن استفاده کنند، انتخاب می‌کنند. این کار نه‌تنها از این نظریه که CRM صرفاً ابزاری برای مدیریت است پشتیبانی می‌کند، بلکه باعث می‌شود فرصتی عالی برای ایجاد پذیرش اولیه از دست برود. علاوه بر این، مشارکت کارشناسان فروش در فرایند انتخاب سیستم می‌تواند به بقیه اعضای تیم شما نیز کمک کند.

برخی از کارشناسان فروش با انگیزه بیشتری تحت تأثیر قرار می‌گیرند و از سیستم CRMای که شخصاً انتخاب کرده‌اند، استفاده می‌کنند. آن‌ها وقتی متوجه شوند که استفاده از سیستم به موفقیتشان کمک می‌کند، به احتمال زیاد دیگران را ترغیب می‌کنند تا از این روش پیروی کنند.

۴. آموزش‌های مناسب ارائه دهید.

آموزش‌های مناسب ارائه دهید.

بدون آموزش مناسب، پیاده‌سازی CRM همچون یک کشتی در حال غرق شدن است. اگر کارشناسان فروش نحوه استفاده از سیستم را بلد نباشند، ناامید می‌شوند – و احتمالاً نرم‌افزار را مقصر می‌دانند یا حتی از استفاده کامل از آن خودداری می‌کنند.

قبل از استفاده از سیستم برای فعالیت‌های فروش، با برگزاری جلسات آموزشی و استفاده از برنامه‌های پشتیبانی و آموزشی ارائه شده توسط سازنده‏ی نرم‌افزار، مطمئن شوید سرعت کارشناسان شما در کار با سیستم به اندازه کافی زیاد شده است. همچنین دائماً کمک کنید تا سؤالات و ابهامات آن‌ها را قبل از افزایش حساسیت‌ها و فعالیت‌های تخریبی، برطرف کنید.

۵. دسترسی به سیستم را آسان کنید.

دسترسی به سیستم را آسان کنید.

کارشناسان فروش نمی‌خواهند حین انجام کار، گیر کنند؛ بنابراین سیستم‌های CRMای در نظر بگیرید که دسترسی به تلفن همراه ارائه می‌دهند و ورود کارشناسان در هر وضعیتی امکانپذیر است. البته می‌بایست تیم خود را از این مزیت مطلع کنید تا به آن‌ها نشان دهید که استفاده از CRM باعث افزایش فعالیت‌های اضافی یا قطع فرایند فروش نمی‌شود. هرچه استفاده کارشناسان از یک سیستم آسان‌تر باشد، احتمال استفاده از آن سیستم بیشتر می‌شود.

۶. موفقیت‌های زودهنگام را اعلام کنید.

موفقیت‌های زودهنگام را اعلام کنید.

 آگاه کردن کارشناسان فروش از مزایای نرم‌افزار CRM کار بسیار خوبی است، اما نشان دادن آن‌ مزایا بهتر است. داوطلبان اولیه‏ای را که تجربه موفقی داشتند تشویق کنید تجربه خود را با تیم به اشتراک بگذارند تا کارشناسان بفهمند که با سیستم، فروش مؤثرتری خواهند داشت. این کار به ایجاد پذیرش بیشتر کمک می‌کند و مشوق استفاده گسترده‌تر از CRM می‌شود.

۷. به رفتار خوب پاداش دهید.

به رفتار خوب پاداش دهید.

اگر کارشناسان فروش اعتقادی به بازدهی این سرمایه‌گذاری نداشته باشند و یا اگر از فناوری گریزان باشند، در هر دو حالت پاداش منفی (تنبیه) روی آن‌ها به ندرت جواب می‌دهد – هیچکس نمی‌خواهد تحت فشار قرار گیرد تا از چیزی استفاده کند که به آن اعتقادی ندارد و یا در حال مبارزه با آن است.

به جای تنبیه رفتار اشتباه، مزایای نرم‌افزار را در عین ایجاد انگیزه برای رفتار مناسب اعلام کنید. دیو استاین، مدیر شرکت Dave Stein Inc می‌گوید پاداش دادن به کسانی که با استفاده از سیستم CRM به اهداف مهم واحد فروش دست یافته‌اند، واقعاً می‌تواند انگیزه‌ای برای تیم فروش ایجاد کند.

۸. اجازه ندهید جایگزینی برای سیستم ایجاد شود.

این راهکار آخر تقریباً نوعی تقلب محسوب می‌شود؛ اما ممکن است انجام آن لازم باشد. ممکن است مدیر فروش از همه این راهکارها استفاده کند، اما باز هم برخی از کارشناسان که در استفاده از آن دچار مشکل هستند با پذیرش سیستم CRM جدید مبارزه کنند. اگر در برابر اصرار فروشندگان برتری که اعتراض می‌کنند مقاومت نکنید، اینگونه القا می‌شود که استفاده از نرم‌افزار اختیاری است و این امر می‌تواند منجر به ایجاد مانعی بزرگ در برابر پذیرشی گسترده شود و مدیریت را به سمت از دست دادن اعتماد کارکنان سوق دهد.

سیستم CRM را به عنوان یک سرمایه‌گذاری در سطح شرکت که به نفع همگان است، معرفی کنید و همه‏ی روش‌های قدیمی خود را از بین ببرید.

به گفته لوری ریچاردسون – مؤسس و مدیرعامل Score More Sales – برخی از مدیران به کارکنان خود می‌گویند: «این فروش قابل قبول نیست؛ مگر اینکه در CRM ثبت شده باشد.» به عبارت دیگر، اگر می‌خواهید کارشناسان فروش شما از این سیستم استفاده کنند، گزینه دیگری در اختیار آن‌ها قرار ندهید.

اگر فعلا فرصت مطالعه این مقاله را ندارید می توانید فایل PDF آن را برای مطالعه در زمان دیگری دانلود کنید.

اگر فعلا فرصت مطالعه این مقاله را ندارید می توانید فایل صوتی آن را دانلود و در زمان دیگری گوش دهید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Time limit exceeded. Please complete the captcha once again.

سوالی دارید؟ با ما صحبت کنید!
مکالمه را شروع کنید
سلام! برای چت در WhatsApp پرسنل پشتیبانی که میخواهید با او صحبت کنید را انتخاب کنید