Sales Funnel

یکی دیگر از کلمات کلیدی که در CRM مطرح می‌شود، «قیف فروش» است. قیف فروش مراحل و مراتبی است که با طی کردن آن، یک مشتری احتمالی به مشتری وفادار تبدیل می‌شود. بدین منظور می‌بایست اقداماتی انجام داد که مشتری تغییر وضعیت دهد و ارزشش بیشتر شود؛ یعنی مشتری باید در طول قیف حرکت کند و مدت طولانی‌تری با شرکت باشد تا ارزش افزوده بیشتری خلق کند.

به دو نکته مهم درباره قیف فروش توجه کنید:

1- قیف فروش بیشتر در مورد تبدیل وضعیت مشتری است؛ مثلاً سرنخ، تبدیل به مشتری احتمالی می‌شود و مشتری احتمالی تبدیل به مشتری قطعی (یک بار خرید) و بعد چند بار خرید می‌شود. در حالی که کاریز فروش درباره مراحلی است که شرکت از مشتری احتمالی تا قطعی کردن فروش پیش رو دارد و می‌خواهد نرخ تبدیل هر مرحله و مشکلات آن را مشخص کرده و برای کارشناسان فروش، وظایف مشخص و قابل ارزیابی تعریف کند. هر دو مسیر فروش را نشان می‌دهند اما یکی وضعیت تبدیل‌های مشتری را ارزیابی می‌کند و دیگری وضعیت مراحل فروش را مورد ارزیابی قرار می‌دهد.

2- قیف فروش برای فروش‌های اینترنتی و شرکت‌هایی که مشتریان زیادی از طریق اینترنت دارند، مفیدتر است و به کمک آن می‌توانند از وضعیت تبدیل مشتری‌ها به مراتب بالاتر یا پایین‌تر، اطلاع حاصل کنند.