Sales Pipeline

تعریف کاریز فروش: مجموعه‌ای است از فعالیت‌های تعریف شده به مؤثرترین شکل برای یک کارشناس فروش تا مشتری احتمالی یا سرنخ را تبدیل به مشتری قطعی و فعال کند. این روند باید «تکرارپذیر» و «مقیاس‌پذیر» باشد. تکرارپذیر یعنی در طول روز و هفته به صورت مستمر اجرا شود و مقیاس‌پذیر یعنی با افزایش فروش، میزان منابع به همان اندازه نیاز به افزایش نداشته باشد. مثلاً اگر فروش دوبرابر شد، لازم نباشد که تعداد کارشناسان فروش را دوبرابر کنیم.

هر مرحله از کاریز، شامل مجموعه‌ای از فعالیت‌ها است که می‌بایست به کارشناس فروش تخصیص داده شود و کارشناس فروش، فعالیت‌ها را به شکل صحیح انجام دهد. بنابراین برنامه کاری کارشناسان فروش به کمک کاریز فروش تعریف می‌شود و مدیران دیگر دغدغه چگونگی ارزیابی عملکرد کارشناس فروش را ندارند. همچنین به کمک کاریز فروش، مدیران می‌توانند در هر زمان وضعیت فرصت‌های فروش را ارزیابی کنند و سریع‌تر مسائل را شناسایی کرده و پیش‌بینی صحیح‌تری از فروش داشته باشند.

بر اساس گزارش مجله Harvard Business Review شرکت‌هایی که دارای مدیریت مؤثر کاریز فروش هستند، نسبت به شرکت‌هایی که فاقد این سیستم هستند، 15 درصد رشد بیشتری دارند. علاوه بر این، شرکت‌هایی که با سه کارکرد فرآیند فروش، آموزش مدیریت، استراتژی‌های فروش بر اساس کاریز، به طور واقعی فعالیت‌های فرآیند فروش خود را ارزیابی می‌کنند، 28 درصد افزایش درآمد را تجربه می‌کنند.