ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش (۳)

شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد (KPI)درست برای کارشناسان فروش

شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد (KPI) درست برای کارشناسان فروش

شناسایی شاخص های کلیدی عملکرد صحیح برای  کارشناسان فروش هم برای ارزیابی درست عملکرد و هم برای ایجاد سیستم تولید درآمد پیش بینی پذیر و تکرار پذیر ضروری است. بررسی شاخص های صحیح به مدیران فروش کمک می کند تا متوجه شوند کدام یک از کارشناسان فروش تلاش بیشتری می کنند و در کدام یک از حوزه های فروش نیاز به بهبود دارند و باید به آنها کمک شود.

متأسفانه هنوز بسیاری از مدیران درگیر شناسایی شاخصهای درست هستند و همچنان از شاخصهای سنتی نظیر تعداد فعالیتها استفاده می کنند. در این یادداشت می خواهیم سه دسته از این شاخص های درست ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش را معرفی کنیم.

 

کتاب کاریز فروش، به شما اطلاعات کافی برای مدیریت سیستم فروش میدهد و همچنین در این کتاب میتوانید با شاخص های بیشتری برای ارزیابی عملکرد درست سازمان فروش خود آگاه شوید. از اینجا، به اطلاعات بیشتری درباره کتاب دست پیدا کنید.

۱- شاخص های فعالیت:

  • تعداد تماسها(مثال: تماسهای تلفنی)

فروش تابعی است از تعداد فعالیتهایی به درستی انجام شده اند. این شاخص کلیدی عملکرد نشان می دهد چه تعداد تماس تلفنی توسط هریک از کارشناسان فروش شما انجام شده است یا چه تعداد قرار ملاقات یا جلسه دمو توسط آنها اجرا شده است.

  • نتایج فعالیتها در مقایسه با اهداف تعریف شده

این شاخص نشان می دهد که در طول یک دوره زمانی چه عملکردی در مقایسه با اهداف تعیین شده برای آنها داشته اند.

بررسی این شاخص ضروری است چون به مدیران فروش کمک می کند تا:

    • متوجه فعالیتهایی شوند که توسط کارشناسان انجام می شود ولی در تناقض با هدفهای تعیین شده است.
    • از این که اهداف ماهانه یا سالانه خیلی ساده یا خیلی سخت هستند آگاه شوند.
    • متوجه شوند که رقابت بین کارشناسان فروش برای دستیابی به اهداف سالم است.
    • متوجه شوند که آیا کارشناسان برای رسیدن به اهداف خود نیاز به مربیگری بیشتری توسط مدیر فروش دارند یا خیر
  • اثربخشی فعالیتها(نسبت فعالیتهای موفق)

نسبت فعالیتها به فروش قطعی شده- این شاخص نسبت تبدیل فعالیتها به فرصتها و و در نهایت به فروش قطعی شده را تعیین می کند. این شاخص فقط تعداد فعالیتها را نشان نمی دهد بلکه نشان می دهد که این فعالیتها چقدر مؤثر بوده اند. درواقع این شاخص نشان می دهد که چقدر فعالیتها تبدیل به درآمد شده اند. تولید کنندگان سرنخ مثلاً قسمت بازاریابی، تعداد سرنخ ها را افزایش می دهند و شما باید ببینید که چطور کارشناسان فروش با فعالیتهایشان سرنخها را تبدیل به درآمد می کنند. از طریق کم کم نرخ تبدیل موجود و مطلوب کارشناسان فروش بدست می آید و مدیران فروش از مؤثر بودن فعالیتهای کارشناسان فروش در ایجاد درآمد تکرار پذیر و پیش بینی پذیر آگاه می شوند.

نسبت فعالیتهای موفق
  • نسبت تماسهای تلفنی اولیه موفق و تماسهای منجر به جلسه-شاخص اول نشان می دهد که تا چه میزان کارشناسان فروش توانسته اند با مشتریان احتمالی اولین تماس موفق را برقرار کنند. دومی نشان می دهد که تا چه میزان و در چندمین تماس توانسته اند یک جلسه معرفی محصول یا خدمات را قطعی کند.
  • نسبت تماسهای منجر به قطعی شدن فروش– این شاخص نشان می دهد تا چه حد تماسهای پیگیری بعد از جلسه معرفی منجر به قطعی شدن فروش شده است. اگر یک فروشنده به دلیل ویژگیهای شخصیتی بتواند جلسه از مشتری بگیرد اما پس از آن به دلیل آن که خوب مشتری را ارزیابی نکرده یا در پاسخ به اعتراضات ناتوان بوده نتواند فروش قطعی ایجاد کند، این شاخص ضعف را نشان خواهد داد. مجدداً تاکید می کنیم مهمترین شاخص، میزان ایجاد درآمد و قطعی کردن فروش است.

۲- شاخصهای کاریز فروش(pipeline)

  • وضعیت امروز کاریز/ فروشهای قطعی شده/ فاصله تا سهم از هدف– نشان می دهد وضعیت امروز کاریز به چه صورت است؟ چه تعداد فرصت هر یک از کارشناسان در کاریز خود دارند؟ و چقدر با سهمیه خود از هدف فاصله دارند؟ همچنین نشان می دهد که فرصتها در چه مرحله ای کاریز فروش قرار دارند؟ به عنوان یک مدیر فروش از این اطلاعات می توانید برای اولویت بندی فعالیتهای تیم فروش استفاده کنید. همچنین متوجه می شوید که چه میزان از فرصتها در حال قطعی شدن و تبدیل به فروش موفق هستند. همچننین می توانید متوجه نیازتان به ایجاد فرصتهای جدید شوید یا تلاش بیشتری برای قطعی کردن فرصتهای موجود کنید. متناسب بودن تعداد فرصتهای هریک از کارشناسان بهره دیگری است که از این شاخص می توانید ببرید و کمک کنید که کارشناسان بر مشتریانشان بهتر متمرکز شوند.
وضعیت کاریز فروش
  • روند گذشته کاریز- اطلاعات درستی از وضعیت کاریز و نسبت تبدیل در هریک از مراحل کاریز در گذشته را نشان می دهد.

۳- شاخصهای تحلیل فروشهای قطعی شده در گذشته

  • فروشهای قطعی شده– این شاخصی است که باید به نظر هر مدیر فروشی که عقل سلیم داشته باشد باید برسد. این شاخص نشان می دهد که از بعد مالی یا محصولی و یا پروژه ای چه میزان فروش نهایی شده و تبدیل به پول شده است. این شاخص می تواند به صورت هفتگی، ماهانه و سالانه و به ازای هر کارشناس فروش محاسبه شود. دقت کنید که این شاحص باید به ازای هر کارشناس محاسبه شود ونه در کل، چرا که فقط در این صورت است که نشان می دهد هر کارشناس تا چه اندازه خوب تلاش کرده یا متمایز و عالی بوده و یا این که عملکرد ضعیفی داشته است. در نهایت هم مدیر فروش متوجه فاصله بین سهم از هدف هر کارشناس و وضعیت موجود او می شود و اقدام اصلاحی یا کمک خود را انجام می دهد.
  • قیف فروش(نرخ تبدیلها و مراحل قیف)- بررسی قیف فروش به شما کمک می کند تا تعداد و درصد نرخ موفقیت یا برنده شدن هر فرصت را به ازای هر مرحله تعیین کنید. به کمک این شاخص متوجه می شوید که کجای فرایند یا کاریز فروشتان نیاز به بهبود شدید دارد تا فروشتان زیاد شود. این شاخص به شما می گوید ضعیف ترین مرحله در فرایند فروشتان کدام است و در کجای فرایند، کارشناسان فروش بیشتر فرصتها را از دست می دهند. همچنین شما متوجه نرخ تبدیل واقعی فرصتها به فروش قطعی بر اساس سوابق قیف فروش می شوید. به این ترتیب متوجه می شوید که اگر کارشناس فروشی نرخ تبدیل ضعیفی دارد در کدام مرحله از فرایند، دچار نشتی است. این کار را می توانید به صورت مقایسه ای برای تمامی کارشناسان فروش انجام دهید.

 

نرخ تبدیلها و مراحل قیف
  • هزینه به ازای هر جلسه ارائه محصول- یک مدیر فروش موفق باید هزینه هر جلسه ارائه محصول را محاسبه و آن را بهینه کند. این بهینه سازی می تواند به کمک بهبود فعالیتهای قبل از آن و یا برنامه ریزی مناسب برای آن انجام شود. نکته مهم توجه به شاخص های نرخ تبدیل هم هست که کمک می کند تا متوجه شوید که چرا جلسات پرهزینه شده اند.
  • در آمد به ازای هر تماس- این شاخص هم موجب آگاه شدن کارشناسان فروش می ود و هم به آنها انگیزه می دهد. . باید به آنها گفته شود که به ازای هر تماس چه میزان پولسازی می کنند.
  • نرخ برنده شدن و بازنده شدن- این شاخص درصد فروشهای موفق و ناموفق و ارزش مالی هریک از آنها را مشخص می کند. بررسی روند این نرخها در طول زمان و توجه به عملکرد هر یک از کارشناسان فروش شما را به خوبی متوجه عملکرد آنها می کند. همچنین شما متوجه می شوید که در حین حرکت فرصت در کاریز فروش تا چه نرخهای برنده شدن یا باختن، عوض می شود. حتماً باید زمانهای اوج این نرخها و علت آن را بررسی کنید و از آنها به عنوان مبنایی برای عملکرد آینده استفاده کنید.
  • زمان چرخه موفقیت در فروش و چرخه شکست در فروش – به چرخه فروش خود از جوانب مختلف دقت کنید. ممکن است چرخه موفقیت شما کند باشد یعنی زمان زیادی طول بکشد تا یک فرصتی از مرحله ای به مرحله دیگر وارد شود و کند تر از آن به یک فروش قطعی تبدیل شود. ممکن است کارشناسان، مدت زمانی زیادی را صرف یک سری از فرصتهایی کنند که در نهایت شکست خورده اند و این موجب ایجاد رسوب در کاریز و کند شدن حرکت سایر فرصتها شود. این شاخص باید به مدیر فروش این آگاهی را بدهد که زمان منطقی کاریز فروش و هر مرحله آن چقدر است. همچنین ممکن افزایش فروشهای موفق در کوتاه مدت موجب ریزش مشتری در بلند مدت شود.
فرصت های از دست رفته

در این یادداشت به معرفی تعدادی از شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد کارناسان فروش پرداختیم که می توانند به مدیران فروش در ارزیابی درست و عادلانه عملکرد کارشناسان کمک کند. شایان ذکر است که در نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) تعدادی از این شاخص ها وجود دارند و یا قابل تعریف هستند.

اگر شما هم در تجارب خود به شاخص های دیگری رسیده اید آن را با ما و دیگر مخاطبان به اشتراک بگذارید.

 

نویسنده: دکتر فرشید عبدی، استاد دانشگاه و موسس مدام

اگر فعلا فرصت مطالعه این مقاله را ندارید می توانید فایل PDF آن را برای مطالعه در زمان دیگری دانلود کنید.

منبع: https://www.insightsquared.com/blog/the-right-key-sales-performance-metrics-for-your-sales-reps/

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Time limit exceeded. Please complete the captcha once again.





 












 
چگونه با طراحی یک سیستم ساده و کارآمد، فروش بیش‌تر و پایدارتری داشته باشیم؟
کتاب مدیریت کاریز فروش را بخوانید. 
نویسنده: دکتر فرشیدعبدی

20 درصد تخفیف 32000 تومان
کد تخفیف را یادداشت کنید: 
کد تخفیف: sapipe20
چه خوب همین الان میخرم 
close-link





 












 
چگونه با طراحی یک سیستم ساده و کارآمد، فروش بیش‌تر و پایدارتری داشته باشیم؟
کتاب مدیریت کاریز فروش را بخوانید. 
نویسنده: دکتر فرشیدعبدی

20 درصد تخفیف 32000 تومان
کد تخفیف را یادداشت کنید: 
کد تخفیف: sapipe20
چه خوب همین الان میخرم 
close-link
سوالی دارید؟ با ما صحبت کنید!
مکالمه را شروع کنید
سلام! برای چت در WhatsApp پرسنل پشتیبانی که میخواهید با او صحبت کنید را انتخاب کنید