ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش (۱۲)

طراحی برنامه دستمزد تشویقی کارشناسان فروش

طراحی برنامه دستمزد تشویقی کارشناسان فروش

برای این کار از فرایند ۵ مرحله ای زیر استفاده کنید:

۱- اهداف برنامه دستمزد تشویقی را تعیین کنید.

۲- نوع برنامه دستمزد تشویقی را تعیین کنید.

۳- در مورد زمانی که می خواهید تشویقها انجام شود تصمیم بگیرید.

۴- نرم افزار حقوق دستمزد مناسب را انتخاب کنید.

۵- سهمیه و انتظارات خود را در مورد دستمزد تشویقی تعیین کنید.

طراحی برنامه دستمزد تشویقی

۱ - اهداف برنامه دستمزد تشویقی را تعیین کنید.

اولین قسمت از ایجاد یک استراتژی برنامه دستمزد تشویقی تعیین اهداف است. تنظیم اهداف کسب و کار بخش بسیار مهمی از هر نوع استراتژی است.

بنابرانی در اینجا بعضی از اهداف اولیه و ثانویه معمول طرحهای دستمزد تشویقی را باید در نظر بگیریم. روشن کردن اولویتها به شما، کمک خواهد کرد تا در مورد جبران خدمت کار شناسان فروش به صورتی که مناسب کسب و کار شما باشد تصمیم بگیرید.

به یاد داشته باشید که اهداف شما شاید یکی از ترکیبهایی باشد که در مثال زیر مطرح شده است یا کاملاً با آنها متفاوت باشد. اهداف شما باید انعکاسی از آنچه که از برنامه جبران خدمت کار شناسان فروش  و نیازهای منحصر به فرد تان باشد.

۲- نوع برنامه دستمزد تشویقی خود را مشخص کنید.

حالا به جایی رسیده اید که هدفهایتان مشخص شده و وقت انتخاب نوع برنامه دستمزد تشویقی است که مناسب شرکت شماست. به یادداشت انواع برنامه های دستمزد تشویقی مراجعه کنید تا انواع انتخابها را به یاد بیاورید.

 

۳- در مورد زمانی که می خواهید تشویقها انجام شود تصمیم بگیرید.

زمان تشویق

مادامی که در حال تعیین بهترین برنامه برای کسب و کار خود هستید، به این سوالها پاسخ دهید:

  • کل بودجه در دسترس چقدر است؟
  • چند تا کارشناس فروش داریم؟
  • چه انواعی از برنامه دستمزد تشویقی در بهبود شرایط رقابتی ما موثر است؟
  • چه انتظاراتی کارشناسان فروش بر اساس برنامه دستمزد تشویقی خواهید داشت؟

همچنین شما باید مشخص کنید که این برنامه از چه زمانی شروع به پرداخت دستمزد تشویقی برای کارکنان خواهد کرد. سه گزینه استاندارد برای پرداخت کمیسیون وجود دارد.

الف- هنگامی که با یک مشتری به توافق می رسید و قرارداد امضا می شود.

اگر پرداخت هنگامی که یک مشتری قراردادی را امضا می کند انجام شود، انگیزه خوبی برای کارشناسان فروش ایجاد می کند به این علت که آنها فوراً تأثیر پولی قطعی کردن فروش را می بییند.

ولی، این نوع برنامه پرداخت می توانند مشکلات گردش نقدینگی ایجاد کند در صورتی که تأخیر معنی داری بین عقد قرارداد و اولین پرداخت وجود داشته باشد( بخصوص هنگامی که شما شرکت جدیدی باشید و یا این که قرارداد بزرگی امضا شده باشد.

ب- وقتی که اولین پرداختی مشتری انجام می شود.

معمولترین روش دستمزد تشویقی هنگامی است که اولین پرداختی مشتری انجام می شود.در این شرایط کمترین تأخیر بین زمان ایجاد درآمد و پرداخت کمیسیون وجود دارد. همچنین شما می توانید شرایطی را اعلام کنید که کمیسیون قابل بازپسگیری باشد، این کار باعث می شود که کارشناسان فروش دقت بیشتری در انتخاب مشتری داشته باشند و فقط به هرکسی که خرید می کند نفروشند. این کار باعث می شود تا به صورت پیشگیرانه از ریزش مشتریان و لغو شدن فروشها جلوگیری کنید.

نکته: اگر شما کسب و کاری مبتنی بر اشتراک هستید، با اولین اشتراک مشتری مجبورید کمیسیون تمام دوره را پرداخت کنید و این کار ممکن است شما را متضرر کند.

ج- هروقت که مشتری پرداخت کند.

اگربخواهید وضعیت نقدینگی شما در شرایط ایده آلی باشد و از آن حفاظت کنید، بهترین روش پرداخت کمیسیون، پرداخت به ازای پرداختهای مشتری است.  اما با این وجود این روش می تواند هنگامی که تیم قطعی کردن و پیگیری فروش بزرگ باشد و شما هم بودجه محدودی در اختیار داشته باشید، نیاز به برنامه ریزی پیچیده ای داشته باشد.

۴-انتخاب یک نرم افزار حقوق و دستمزد

انتخاب نرم افزار حقوق و دستمزد

وقتی که اهداف، نوع و برنامه پرداخت را مشخص کردید نوبت به انتخاب یک نرم افزار حقوق و دستمزد می رسد تا به شما در اجرای برنامه پرداخت دستمزد تشویقی به کارشناسان فروش کمک کند. 

شما ممکن است این نرم افزار را از قبل داشته باشید یا نداشته باشید، بسته به این که شرکت شما چه قدمتی دارد و این که واحد منابع انسانی تا چه میزان برنامه های حقوق و دستمزد و مزایای کارکنان را اجرا کرده است. در هر حال باید راهی پیدا کنید تا برنامه دستمزد تشویقی را به راحتی و به کمک نرم افزار اجرا کنید.

حتماً، قبل از خرید نرم افزار از نیازهای خود را مشخص کن. همچنین بررسی کنید آیا نرم افزار امکان اتصال به سیستم CRM شما را دارد. با این کارها مطمئن خواهید شد که نرم افزار قابلیتهای مد نظر شما را خواهد داشت.

۵-تعیین سهمیه فروش و انتظارات از سیستم دستمزد تشویقی

اکنون زمان تعیین سهمیه های فروش فردی و یا تیمی می رسد. با این کار شما انتظارات خود را از هر کارشناس یا تیم فروش تعیین می کنید و آنها هم از متوجه خواهند شد که چه انتظارات مالی از آنها می رود و باید انتظار چه میزان دستمزد تشویقی و ایجاد درآمد را داشته باشند.

البته، در اینجا باید به این سوال پاسخ دهیم که چطور می خواهیم میزان سهمیه را مشخص کنیم؟ درو روش کلی برای تعیین سهمیه وجود دارد:

الف- روش از پایین به بالا

 در این روشش شما باید از تواناییهای کارشناسان فروش خود و پتانسیل فرصتهای فروش در بازار اطلاع داشته باشد تا بتوانید سهمیه بندی واقع گرایانه برای کارشناسان فروش یا مناطق جغرافیایی تعریف کنید. ورودیهای شما بر اساس محصول و نوع فروش بسیار متفاوت خواهد بود، ولی در کل لازم است موارد زیر را در هنگام استفاده از روش پایین به بالا در نظر بگیرید:

  • متوسط حجم قرارداد یا فروش
  • متوسط درآمد به ازای هر کارشناس فروش
  • تعداد کارشناسان فروش
  • تعداد سرنخ های معتبر به ازای ماه یا فصل
  • در صد سرنخ هایی که تبدیل به فروش قطعی می شوند

در نظرگرفتن این شاخص ها به شما کمک می کند تا مشخص کنید هر کارشناس باید چه تعداد معامله کند و چه سهمیه و یا هدف فروشی باید به او تخصیص داده شود.

روش دیگر این است که می توانید به سادگی متوسط تعداد فروشهای قطعی شده را در متوسط حجم معاملات ضرب کنید تا از این طریق به مبنایی برای  سهمیه فروش منطقی به ازای هر کارشناس یا تیم فروش دست پیدا کنید.

به یاد داشته باشید هرچه تیم فروش شما کارآزموده تر و موفقتر باشد امکان دستیابی به فروشهای بیشتر و حجم بزرگتر فروش برای آنها بیشتر است. در این شرایط آنها به سرعت به اهداف می رسند و صحت سهمیه های فروش زیر سوال می رود بنابراین شما باید به صورت مستمر میزان سهمیه های فروش خود را ارزیابی کنید تا بتوانید از این روش به درستی استفاده کنید.

ب- روش از بالا به پایین

در این روش اطلاعات بازار با اهداف درآمدی شما ترکیب می شود تا مشخص شود تیم فروش باید به چه هدف فروشی برسد.

و با تعیین این عدد متناسب با وضعیت سایر شرکتهایی که مثل شما کار می کنند باید آماده شوید تا مبلغ متناسب با حجم فروش را به عنوان دستمزد تشویقی پرداخت کنید و همچنین توان یا تعداد تیم فروشتان را به ازای آن افزایش دهید.

 

۶-نگهداری از برنامه دستمزد تشویقی

نگهداری از برنامه دستمزد تشویقی

به همان صورت که اهداف کسب و کار شما بیشتر و بیشتر می شود، کارکنانتان هم افزایش می یابد، خانواده های محصول بیشتر می شوند و فضای رقابتی هم تشدید می شود؛ برنامه دستمزد تشویقی هم باید اصلاح شود. مانند هر استراتژی کسب و کار دیگری، تا ابد برنامه قابل استفاده نیست و چیری که امروز خوب کار می کند ممکن است حتی برای سال بعد مناسب نباشد.

به یاد داشته باشید که باید به صورت منظم به تجزیه و تحلیل وبازنگری برنامه دستمزد تشویقی خود بپردازید تا کارشناسان فروش راضی و خوشحال باشند و همچین مطمئن شوید که که این برنامه بر سودآوری کسب و کار شما تأثیر مثبتی دارد

نویسنده: دکتر فرشید عبدی، استاد دانشگاه و موسس مُدام

اگر فعلا فرصت مطالعه این مقاله را ندارید می توانید فایل PDF آن را برای مطالعه در زمان دیگری دانلود کنید.

این محصولات می تواند برای شما مفید باشد:

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Time limit exceeded. Please complete the captcha once again.

سوالی دارید؟ با ما صحبت کنید!
مکالمه را شروع کنید
سلام! برای چت در WhatsApp پرسنل پشتیبانی که میخواهید با او صحبت کنید را انتخاب کنید