سوال بسیار خوبی است. اول باید بفهمیم چرخه عمر محصول چیست؟
هر محصول یا خدمتی چرخه عمر دارد. وقتی عرصه به بازار آغاز می شود، فروش بسیار کم است. به سرعت رشد می کند به اوج می رسد و سرانجام به دلیل اشباع بازاراز سوی رقبا و تمام شدن مشتریان فروش آن به نقطه صفر می رسد.
چرخه عمر دارای مراحل معرفی، رشد، بلوغ، اشباع و افول است.
در مرحله معرفی و رشد با گروهی از مشتریان روبرو می شویم به نام ” نوآوران” و پس از آنها “پذیرندگان اولیه” ، اینها علاقمند به استفاده از محصولات و خدمات جدید به خاطر “ویژگیها و قابلیهای آن محصولات” هستند و نظر آنها می تواند گروه بعدی که “اکثریت اولیه ” نام دارند را تحریک کند. اکثریت اولیه، قیمت و عملکرد را مهم می دانند. اکثریت ثانویه، قیمت، عملکرد، کیفیت و خدمات را مهم می دانند. محصول در این حالت در مرحله “بلوغ” است. در مرحله “افول” مشتری به دنبال “ارزانترین قیمت” است.
دقت کنیم که در مرحله بلوغ و افول، هم رقبای زیادی وجود دارند و هم بازار به اشباع رسیده است.
بنابراین، در مرحله معرفی ، فعالیتهای بازاریابی و معرفی محصول و تبلیغات خیلی مهم است. در مرحله رشد بازاریابی و فروش و شبکه فروش باید به خوبی کار کنند. درمرحله بلوغ خدمات، تمایز و برند مهم است. و در مرحله افول، پایین ترین قیمت عرضه می شود و بنابراین صرفه اقتصادی مهم است.
این تحقیقات درباره مشتریان در هر مرحله باید انجام شود:
مرحله معرفی: ارزیابی پتانسیل بازار، ارزیابی نیازهای مشتریان، ارزیابی قیمت و ارزیابی رقبا
مرحله رشد: سیستم توزیع، شیوه پروموشن، ارزیابی رضایت مشتری، تحقیق درباره نگرش و نحوه استفاده مشتریان
مرحله بلوغ: جایگاه برند، بخش بندی، بازار، ارزیابی پتانسیل بازار، مانیتورینگ و رصد بازار
مرحله افول: جستجو برای بازارهای جدید، بررسی ادغام یا انحلال، مانیتورینگ و رصد بازار
بانک اطلاعات و گردشکار یا فرایندهای متناسب با هر مرحله باید در سیستم CRM آماده شود به ازای هر خانواده محصول