ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش(۶)

دومین چالش عملکردی اکثر کارشناسان فروش در سالهای اخیر قطعی کردن فروش است. بازهم به دلیل افزایش رقابت، مشتریان یه سختی و با دقت فروش را تایید نهایی می کنند و حاضر به خرید می شوند. در عوض، مشتریان تمایل زیادی دارند که خودشان اطلاعات جمع آوری کنند. به کمک ابزارهای جستجوی اینترنتی که به آسانی در دسترس هستند، مشتریان می توانند دانش تخصصی در مورد محصول و شرکت بدست آورند و حتی در مورد کارشناسان فروش!

یک کارشناس فروش باید کاملاً با چالشهای مشتری احتمالی آشنا باشد و راه حلی سفارشی شده برای نیازهای مشتری معرفی کند.

راه حل: پرسشی که همیشه مشتریان احتمالی از شما می پرسند چیست؟ این پرسش را مشخص کنید و برای آن پاسخی عالی و کامل تهیه کنید. برای آن محتوا سازی کنید. این محتوا می تواند متنی، صوتی و یا ویدئویی باشد. محتوا را از طریق سایت و شبکه های اجتماعیتان منتشر کنید. هر ماه آن را منتشر کنید. نیازی به خجالت کشیدن نیست.

همچنین روشهای مختلف قطعی کردن فروش را از کتابهای آموزش فروش یاد بگیرید.

پیدا کردن مشتریان احتمالی(سرنخ) هر روز سخت تر می شود. یکی از مهمترین شکایتهای کارشناسان فروش ضعیف بودن و بی کیفیت بودن سرنخ هاست.

درگیرشدن با برندها و شرکتها به نظر می رسد برای مشتریان بسیار ساده باشد اما در عمل این طور نیست و نیاز به هماهنگی کامل بین تیم بازار یابی و تیم فروش دارد.

هماهنگی بین بازاریابی و فروش به کمک سیستم ارزیابی و امتیازدهی به سرنخ های فروش  انجام می شود. این کار باعث می شود سرنخ های بی کیفیت وارد فرایند فروش نشوند. برای چنین کاری، نیاز به یک سیستم CRM قوی دارید که بتواند به صورت اتوماتیک به سرنخ ها امتیاز دهد و تنها سرنخ هایی را انتخاب کند که احتمال خرید بالایی دارند.

از سوی دیگر تیم فروش هم باید به صورت مستمر تیم بازاریابی را جزئیات سرنخ های با کیفیت آگاه کند تا تیم بازاریابی بتواند تعدادبیشتری از این سرنخ ها پیدا کند.

راه حل: تیم بازاریابی هر روز باید گزارشی از وضعیت پیشرفت سرنخ ها دریافت کند. این گزارش باید ساده و قابل درک باشد. اگر تیم بازاریابی متوجه شود که تیم فروش در حال پیگیری سرنخ هاست، سرنخ های بیشتر و بهتری پیدا می کند. اطلاع دادن به تیم بازاریابی در خصوص وضعیت سرنخ ها موجب می شود آنها حساسیت آنها به موضوع تولید سرنخ می شود. همچنین در گزارشهای ماهانه وضعیت تبدیل سرنخ ها مشخص می شود و موجب می شود واحدهای بازاریابی و فروش متوجه مشکلات خود شوند و آنها را اصلاح کنند.

کارشناسان فروش برای جلب نظر گسترده و عمیق تصمیم گیرندگان شرکتهای خریدار تلاش زیادی می کنند. به این معنی که در سطح شرکت خریدار، کارشناس فروش باید بتواند حداقل سه شخص را بشناسد و این اشخاص باید بتوانند راه را برای تعمیق ارتباط در حداقل سه سطح هموار کنند که در نهایت به تصمیم گیرندگان کلیدی ختم شود. 

در گیر کردن تعداد زیادی از تصمیم گیران و افراد تاثیر گذار، یکی از چالشهای اصلی کارشناسان فروش است و . این مشکل می تواند به کمک تولید محتواهای مناسبی که به طرف سازمان و متناسب با پرسوناهای افراد تصمیم گیر و تاثیر گذار طراحی شده اند حل شود. این محتواها در ادامه به سادگی بین همکاران و در درون سازمان هم رسانی می شود.

راه حل: سوال کلیدی که مخاطبان می پرسند را همیشه به یاد داشته باشید. آن را بسط دهید. برای آن عنوانی طراحی کنید و در قالب یک «گزارش ویژه» ارسال کنید. دو بخش جدید به ان اضافه کنید:

یکی برای تصمیم گیران کلیدی(مدیر عامل، مدیر مالی و رییس …..) و دیگری برای افراد تاثیرگذار(مدیر فناوری اطلاعات، مدیر اداری و رییس حسابداری و…)

طوری باید این گزارش نوشته شود که انگار با این اشخاص رودر رو هستید و به خوبی آنها را می شناسید. به عنوان مثال می توانید با این جملات آغاز کنید: من به این دلیل این گزارش را تهیه کرده ام که ممکن است برای شما در فرایند تصمیم گیریتان مفید باشد. اگر ارسال  این گزارشها موفقیت آمیز بود از واحد بازاریابی بخواهید تا برای قالبی متناسب با برند شما طراحی کند یعنی گزارشتان طراحی خوبی داشته باشد.

هیچ کسب و کار نمی خواهد وارد جنگ قیمت شود، این جنگی است که نه پایان دارد و نه برنده. به منظور این که دریک معامله جدید موفق شوید لازم است کارشناسان فروش در مورد قیمت هم مذاکره کنند ما در نهایت این کار موجب ایجاد انتظاراتی در مشتری در مورد کاهش قیمت می شود که دردسرهای زیادی بوجود می آورد و مشتری پیگیر آن می شود.

کارشناسان فروش باید به جای راه حلی به نام کاهش قیمت در مورد افزایش ارزش صحبت کنند.

راه حل: در حین فرایند فروش و به کمک محتواهای ارسالی برای افراد تصمیم گیر و تاثیرگذار ارزش افزوده ایجاد کنید. مشتری باید متوجه شود که اگر کالا یا خدماتی را با قیمت کم دریافت کند چه ارزشهایی را از دست می دهد. این ارزشها باید برای مشتری بسیار سودمند باشد و در رقابت به دلیل قیمت آسیب نبیند.

تلفن همراه به جزء اصلی زندگی روزمره ما تبدیل شده است. اما چرا هر روز امکان دسترسی به مشتریان از طریق موبایل برای کارشناسان فروش سخت و سخت تر می شود؟ نکته درست این است که به دلیل افزایش ارتباطات اکثر مردم ترجیح می دهند به جای پاسخ به تلفن به ایمیل یا چت متنی پاسخ دهند. این روزها مردم بسیار مشغول هستند و بنابراین دسترسی به آنها مشکلتر شده است.

کارشناسان فروش باید از روشهای متنوع برای ارتباط استفاده کنند. اما باز هم به نظر می رسد تماسهای تلفنی برای فروش حیاتی هستند چون در لابلای صحبتها شما می توانید قصدتان از تماس را روشن کنید و به سرنخها و نکات زیادی دست پیدا کنید که احتمال فروش را افزایش می دهد.

راه حل: استفاده از نرم افزارهای CRM   به شما کمک می کند تا متوجه شوید آیا مخاطب ایمیل ارسالی شما را باز کرده و یا پاسخی داده که شما بتوانید از طریق تلفن آن را پییگری کنید. با این کار دیگر نه شما و نه مخاطب حس مزاحمت ایجاد کردن می کنید و به راحتی وارد مراحل بعد یعنی جلسه یا مذاکره می شوید. همچنین به کمک پیامک یا شبکه های اجتماعی می توانید مطمئن شوید که مخاطب در هنگام تلفن در دسترس است.

یک چالش عمده که کارشناسان فروش با آن امروزه با آن روبرو هستند نحوه استفاده از شبکه های اجتماعی در فرایند فروش است. کارشناس فروش حداقل باید بداند سرنخ ها از کدام شبکه اجتماعی آمده اند و از طریق کانال ترجیحیشان با آنها ارنباط برقرار کند.

تیم فروش باید با تیم بازاریابی همکاری کند تا متوجه شود که مشتریان را در کجا بهتر می تواند هدف قرار دهد، مشتریانی که بیشترین انطباق را با استراتژیهای شرکت دارند. در ادامه باید بازاریابی متوجه شود که کدامیک از کانالها یا شبکه های اجتماعی برای جذب و ارتباط با مشتری مناسب تر هستند.

راه حل: اگر مشتریان شما سازمانی هستند احتمالاً لینکدین شبکه بهتری است برای درگیر کردن کارشناسان فروش و اگربا مصرف کنندگان نهایی یا کسب و کارهای کوچک سروکار دارید بهتر است کارشناسان فروش با اینستا کار کنند.