ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش(۵)

ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش بخش5

بعد از آماده طرح ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش و اجرای آن نوبت به برگزاری جلسات منظم ارزیابی عملکرد بین مدیران و کارشناسان فروش می رسد. دقت کنید که قوام و نتیجه داشتن سیستم ارزیابی عملکرد به این جلسات رسمی و منظم واسته است. معمولاً این جلسات هر سه ماه یکبار به صورت رسمی برگزار می شود و هر ماه نیز جلسات دیگری برای پیگیری و کنترل و مربیگری آنجام می شود.

در این جلسات علاوه بررسی میزان انحراف از هدفهای فروش به نقش هر یک از کارشناسان در این وضع پرداخته می شود و بر اساس آن انتظارات مشخص می شود و تلاش می شود تا به کمک مربیگری و افزایش مهارتها، توان کارشناسان فروش افزایش یابد. این یادداشت به مدیران فروش  برای برنامه ریزی و اجرای این جلسات نکات مهمی را یادآوری می کند.

 

برنامه ریزی جلسه مصاحبه عملکرد

  • یادداشتهای خود را در مورد شاخص های رفتاری کارشناس فروش کامل کنید. مصداق های رفتاری مناسب و نامناسب همراه با شواهد عینی را آماده کنید.
  • از طریق CRM شاخص های نتایج را هم آماده کنید. حتماً لازم است این شاخص ها نسبت به اهداف فروش ارزیابی شوند.
  • اگر امکان پذیر است اطلاعاتی در خصوص عملکرد کارشناس با مشتریان داخلی یعنی سایر واحدهای سازمانی هم جمع آوری کنید. به خصوص واحدها یا افرادی که کارشناس با آنها ارتباط نزدیک دارد.
  • از کارشناس بخواهید قبل از جلسه دستاوردهای خود را آماده کند.
  • برای مواردی که ممکن است منجر به بحث شود، آمار و اطلاعات را آماده کنید.
  • نمونه و مثالهای محکمی برای دفاع از امتیاز دهی خود آماده کنید.
  • مطمئن شوید که پیامهای عملکردی و بازخورهای شما با امتیازدهیتان متناسب است.
  • نکات ارزیابی عملکرد را با بازخورها و انتظاراتی که از قبل اعلام کرده اید پیوند دهید.
  • زمان کافی برای یک گفتگوی دوطرفه ، تعاملی و بدون ایجاد وقفه در نظر بگیرید و یک برنامه زمانبندی داشته باشید.
  • جلسه را در مکانی مناسب برگزار کنید. بهتر است در محل واحد فروش نباشد.

نحوه اجرای مصاحبه عملکرد

  • به کارشناس فرصت مناسب جهت بررسی امتیازات ارزیابی عملکردش بدهید. در صورت داشتن نسخه مکتوب بهتر است کارشناس فروش قبل از این که وارد جزئیات شوید، کارنامه اش را مطالعه کند.
  • پرسش های با پاسخهای باز بپرسید تا کارشناس تشویق به حرف زدن شود. از استفاده از پرسشهایی که پاسخ آنها بله یا خیر است تا حد امکان خود داری کنید.
  • با دقت به حرفهای کارشناس گوش کنید و بازخورهای مستقیم و محترمانه بدهید.
  • تعارض ها را کاهش دهید و این کاررا به کمک یافتن نقاط توافق به دلیل نیازهای تیم و مشتری و….انجام دهید.
  • یک کارنامه مکتوب تهیه کنید و تحویل کارشناس دهید. این کارنامه شامل خلاصه امتیازا ت، نقاط قوت و فرصتهای بهبود است.
  • از کارشناس بخواهید تا به شما بگوید چه کاری بهتر است برای پشتیبانی و کمک به او جهت دستیابی به عملکرد بهتر باید در آینده انجام دهید.
  • جلسه ارزیابی عمکرد را با مشخص کردن پیگیریها، برنامه ها و انتظاراتی که در مورد آنها توافق کرده اید خاتمه دهید.

باید ها و نباید ها در جلسه ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش

اید ها و نباید ها در جلسه ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش

انواع بازخور

در طول جلسه ارزیابی عملکرد به انتخاب نوع بازخورهایتان و تاثیر آنها دقت کنید:

  • سکوت: هیچ پاسخی داده نمی شود.
  • انتقاد: رفتار یا نتایج نامطلوب را تعیین می کند.
  • توصیه: رفتار یا نتایج مورد توجه را تعیین می کند.
  • تقویت: رفتار یا نتایج مطلوب را تشویق می کند.

 بازخور سکوت- هیچ بازخوری داده نمی شود ووضع موجود حفظ می شود. اعتماد به نفس و عملکرد در دراز مدت کاهش می یابد. در جلسه ارزیابی عملکرد کارشناس غافلگیر می شود. ابهام و بدگمانی افزایش می یابد.

بازخور منتقدانه یا منفی- هدف این نوع بازخور نشان دادن نارضایتی از سطع عملکرد و متوقف کردن رفتارهای نامطلوب  است. اگر درست ارائه نشود موجب بهانه تراشی و سرزنش دیگران می شود. در کوتاه مدت اعتماد را کاهش می دهد ولی موجب تقویت یادگیری می شود. ممکن است موجب خودداری کرشناس از بیان نکاتش شود یا موجب ترک خدمت شود. ممکن است روابط را خدشه دار کند ولی اگر بین مدیر فروش و کارشناسان اعتماد وجود داشته باشد، موجب بهبود روابط می شود.

بازخور منتقدانه یا منفی

بازخور توصیه ایانتظارات را مشخص می کند و از کارشناس می خواهد که به رفتارها یا نتایجی که توصیه شده توجه کند و در آینده به آنها دست یابد. این نوع بازخور موجب افزایش اعتماد به نفس می شود و روابط و عملکرد تیم فروش را بهبود می بخشد.

بازخور مثبت یا تقویت- رفتار یا نتایج مطلوب را با استانداردهای بالا تعیین می‏کند. هدفش تشویق به ادامه رفتار و عملکرد مطلوب است. موجب افزایش انگیزه، اعتماد به نفس و عملکرد می شود.

بازخور مثبت یا تقویت

با رعایت این نکات تأثیرگذاری جلسات ارزیابی عملکرد را افزایش دهید.

نویسنده: دکتر فرشید عبدی، استاد دانشگاه و موسس مُدام

اگر فعلا فرصت مطالعه این مقاله را ندارید می توانید فایل PDF آن را برای مطالعه در زمان دیگری دانلود کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Time limit exceeded. Please complete the captcha once again.





 












 
چگونه با طراحی یک سیستم ساده و کارآمد، فروش بیش‌تر و پایدارتری داشته باشیم؟
کتاب مدیریت کاریز فروش را بخوانید. 
نویسنده: دکتر فرشیدعبدی

20 درصد تخفیف 32000 تومان
کد تخفیف را یادداشت کنید: 
کد تخفیف: sapipe20
چه خوب همین الان میخرم 
close-link





 












 
چگونه با طراحی یک سیستم ساده و کارآمد، فروش بیش‌تر و پایدارتری داشته باشیم؟
کتاب مدیریت کاریز فروش را بخوانید. 
نویسنده: دکتر فرشیدعبدی

20 درصد تخفیف 32000 تومان
کد تخفیف را یادداشت کنید: 
کد تخفیف: sapipe20
چه خوب همین الان میخرم 
close-link
سوالی دارید؟ با ما صحبت کنید!
مکالمه را شروع کنید
سلام! برای چت در WhatsApp پرسنل پشتیبانی که میخواهید با او صحبت کنید را انتخاب کنید