مدیر فروش کارآمد (۷): نقش مدیر فروش – بخش اول

نقش مدیر فروش

نقش مدیر فروش - بخش اول: شناخت نقش جدید خود

احتمالاً سال‌ها تلاش کرده‌اید تا به مرحله مدیریت فروش برسید؛ شما عمر خود را در واحد فروش گذرانده‌اید و حالا نوبت شماست که قدم بعدی را بردارید. به شما پیشنهاد این کار داده شده و آن را پذیرفته‌اید. اکنون زمان آن رسیده که خود را برای آن آماده کنید. سلام! به دنیای مدیریت خوش آمدید!

دستپاچه شدن و استرس اینکه می‌توانید از عهده این کار بر آیید یا نه، امری کاملاً طبیعی است. هرکسی که ارتقا پیدا کند احساسات مشابهی را تجربه می‌کند و اگر این مسئله را انکار کند احتمالاً کاملاً صادق نیست.

حالا آرامش خود را حفظ کنید؛  شما می‌توانید از پس این کار برآیید. در این بخش، ویژگی‌ها و عملکردهای یک مدیر فروش را مورد بررسی قرار می‌دهم و بعداً به طور خلاصه چند موضوع را پوشش می‌دهم. وقتی کارمان تمام شد، شما مدیری مطمئن، موفق و کارآمدی خواهید بود که تیمی از فروشندگان بزرگ را هدایت می‌کند.

و اگر این کار نتیجه نداد، فقط دو قرص مسکن بخورید و صبح با من تماس بگیرید.

درک نقش خود به عنوان یک مدیر فروش

مهم است که بدانید مدیران فروش برتر چگونه عمل می‌کنند؛ چگونه تیم خود را مدیریت می‌کنند و چگونه خودشان عامل باقی می‌مانند. این نقش همیشه در حال تغییر است اما چندین وظیفه و مسئولیت اصلی دارد که تقریباً از در تمام کسب و کارها یکسان است:

  • مدیریت تیم فروش
  • تعیین اهداف و سهمیه‌ها
  • آموزش و توسعه مهارت‌های فروش
  • اختصاص و تعریف مناطق جغرافیایی
  • مشاوره و راهنمایی تک تک فروشندگان
  • گزارش داده‌ها به مدیریت عالی
  • ایجاد برنامه‌های تشویقی
  • تعیین بودجه
  • استخدام و اخراج فروشندگان

آیا وظایف دیگری وجود دارند که شما به عنوان مدیر فروش به آنها می‌پردازید؟ البته. شما همیشه مسئولیت‌های جدیدی را به صفحه‌ی کاری خود اضافه می‌کنید، اما زمانی که کار مدیریت را بر عهده گرفتید، تا حدی انتظار این را داشته باشید که احتمالاً کارهای موجود در این لیست را نیز باید مدیریت کنید. در واقع، ممکن است بسیاری از آنها در شرح وظایف شغلی شما بوده باشند.

اعلام آنچه هستید و آنچه نیستید

شما به عنوان یک مدیر فروش حرفه‌ای نقش‌های زیادی را بر عهده دارید: محرک، مشوق، ایده پرداز، گوش شنوا، معلم، قاضی، شانه‌ای برای گریه و همه چیز در این بین.

به عنوان رهبر واحد فروش، با متوقف شدن شما کار نیز متوقف می‌شود. مسئولیت ناشی از کار بسیار زیاد و کمی طاقت‌فرسا است.

یادآوری شما می‌توانید همزمان فقط یک کار انجام دهید و فقط می‌توانید بهترین کار را انجام دهید. اگر به این مسئله شک دارید این کلمات را به خاطر بسپارید، “در هر کاری که باید آن را انجام دهید، بهترین تلاش خود را از خود نشان دهید.”

بعضی مواقع ممکن است تعجب کنید که آیا در بخش فروش هستید و یا در بخش مدیریت. در واقع شما در هر دو بخش حضور دارید و باید بتوانید متناسب با شرایطی که در آن قرار دارید، خود را وفق دهید.

مواقعی پیش خواهد آمد که باید تصمیمات مدیریتی بسیار سختی بگیرید و مواقعی که باید از بخش فروش خود در برابر تصمیمات دیگران دفاع کنید. بعضی اوقات نمی‌دانید کدام نقش را بازی می‌کنید. هیچ راه از پیش تعیین شده‌ای وجود ندارد که بگویید چه زمانی بیشتر در بخش فروش باشید یا بیشتر در بخش مدیریت. هیچ پاسخ درست یا غلطی وجود ندارد؛ شرایط بسیار سختی برای انتخاب وجود دارد. باید از شمّ خود پیروی کنید.

نکته تا زمانی که ثابت قدم باشید، خوب خواهید بود. سعی نکنید همه را راضی نگه دارید. در فعالیت‌ها، تصمیمات و نحوه مدیریت بخش خود ثابت قدم باشید، تا در این کار موفق شوید.

شما مجرایی بین مدیریت و بخش فروش هستید. شما شخصی هستید که سایر رؤسای واحدها برای کسب اطلاعات در مورد آنچه در فروش شرکت اتفاق می‌افتد، به دنبال وی هستند. چندی بعد شما در حال پاسخگویی به فروشندگان و توضیح کارهایی هستید که شرکت تصمیم گرفته انجام دهد.

کار سختی به نظر می‌رسد، اما اگر تنها در “کاری که باید آن را انجام دهید، بهترین تلاش را از خود نشان دهید” قابل مدیریت است.

خبر داغ : به همان اندازه که مهم است بدانید چه وظایفی را باید بر عهده بگیرید، به همان اندازه هم مهم است بدانید چه کارهایی شامل حیطه کاری شما نمی‌شوند. شما غیبگو نیستید که بتوانید ذهن را بخوانید و آینده فروش شرکت را پیش‌بینی کنید. همه از شما تقاضایی دارند، اما شما نمی‌توانید درخواست همه آنها را انجام دهید. شما باید از سابقه و شمّ خود برای تنظیم بودجه، اهداف و پیش‌بینی‌های فروش استفاده کنید – هر چیزی که روی میز کارتان قرار دارد.

شما منشی بخش فروش هم نیستید. اشتباه برداشت نکنید، من اولین کسی هستم که می‌گویم شما برای تیم فروش خود کار می‌کنید به جای اینکه آنها برای شما کار کنند. اما اجازه ندهید خود را درگیر انجام وظایف آنها کنید. این شامل حیطه کاری شما نمی‌شود. در بخشهای بعدی، روش‌هایی را برای کمک به شما برای جلوگیری از گرفتار شدن در این دام بزرگ ذکر می کنیم.

هشدار : اگر شما در ابتدای کار اینگونه رفتار کنید، آنها در ادامه نیز انتظار چنین رفتاری را از شما خواهند داشت. کار شما این است که افراد خود را حرفه‌ای کنید، نه وابسته.

بحث الان ما در مورد نحوه عملکرد تیم شما است، نه نحوه عملکرد شما – احساسی که می‌تواند هم نیروبخش باشد و هم دلهره‌آور.

الهام بخشی، آماده‌سازی و رهبری

وقتی بحث به مدیریت ختم می‌شود، هدف شما الهام بخشیدن، آماده‌سازی و هدایت بخش شماست. فروش، تنها بخشی در شرکت است که به سود کمک می‌کند – مابقی همه هزینه است. اگر شرکت شما نه تنها سرپا بماند بلکه رشد و پیشرفت داشته باشد، قسمت عمده‌ی آن به دلیل عملکرد بخش شما خواهد بود.

یادآوری به تیم فروش خود القا کنید که می‌خواهند به چیزهای بیشتری دست یابند و باور کنند که می‌توانند و اراده می‌کنند. توجه داشته باشید، نگفتم به آنها انگیزه دهید. من معتقدم انگیزه باید از درون ناشی شود؛ شما نمی‌توانید برای افراد خود انگیزه ایجاد کنید. آنها باید به خود انگیزه دهند. با این حال، شما باید الهام‌بخش آنها باشید.

برای ارتقای مهارت‌هایشان مربی آنها شوید. وظیفه شما این است که سراغ آنها رفته و بر کارشان نظارت کنید، بازخورد بدهید، اقدامات اصلاحی انجام دهید و برگردید. سپس مجدداً نظارت کنید، بازخورد بدهید، اقدامات اصلاحی انجام دهید و این کار را بارها و بارها انجام دهید. شما به دلیل ایجاد تکنیک‌ها، سیستم‌ها و روش‌های جدید برای برقراری ارتباط با چشم‌انداز‌ خود و خریداران، در حالت آماده‌سازی و آموزش مداوم هستید.

تیم خود را به شیوه‌ای که می‌خواهند دنبال کنند، هدایت کنید. یک رهبر نمی‌گوید، “بروید این کار را بکنید!” بلکه می‌گوید، “بگذارید این کار را انجام دهیم!” نحوه رفتارتان به اندازه کلماتی که از زبان شما بیرون می‌آید تأثیر زیادی در بخش فروش شما دارد.

یادآوری رالف والدو امرسون، شاعر و فیلسوف می‌گوید: “صدای آنچه انجام می‌دهید به قدری بلند است که آنچه می‌گویید شنیده نمی‌شود.” رهبری در عمل است نه فقط در حرف زدن.

به عنوان یک مدیر فروش، چیزهای زیادی برای فهمیدن دارید، ولی بدانید که این مرحله را یک قدم در یک زمان انجام می‌دهید. شما امروز مدیر نیستید، اما ممکن است یک سال یا پنج سال دیگر مدیر باشید. اگر همه این پاسخ‌ها را داشتید و قبلاً می‌دانستید که چگونه تمام این کارها را انجام دهید، سال‌ها پیش مدیر فروش بودید. صبور باشید و یاد بگیرید.

ادامه دارد…….

مطلب هفته بعد: ⇦     ارتقا از فروشندگی به مدیریت فروش

نویسنده: دکتر فرشید عبدی، استاد دانشگاه و موسس مُدام

اگر فعلا فرصت مطالعه این مقاله را ندارید می توانید فایل PDF آن را برای مطالعه در زمان دیگری دانلود کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Time limit exceeded. Please complete the captcha once again.

سوالی دارید؟ با ما صحبت کنید!
مکالمه را شروع کنید
سلام! برای چت در WhatsApp پرسنل پشتیبانی که میخواهید با او صحبت کنید را انتخاب کنید