مدیر فروش کارآمد (۸): نقش مدیر فروش – بخش دوم

نقش مدیر فروش – بخش دوم

نقش مدیر فروش - بخش دوم: ارتقا از فروشندگی به مدیریت

برای رسیدن به نردبان موفقیت شغلی ممکن است تنها یک گام کوچک فاصله داشته باشید، اما وقتی از فروشنده به مدیر فروش تبدیل شوید، به گامی بزرگتر نیاز دارید. روزهایی که تنها دغدغه شما فروش و اتفاقاتی که در بخش فروش شما رخ میداد گذشته است. اکنون شما مسئولِ کل بخش فروش هستید.

نکته جالب اینجاست، اگر چه مجموعه مهارت‌های یک فروشنده برتر و یک مدیر فروش برتر به شدت متفاوت است، اما همان انگیزه، دیدگاه و اشتیاقی که شما را در این موقعیت قرار می‌دهد چیزی است که به شما کمک می کند در این موقعیت برتر باشید.

فقط به این دلیل که روی درب دفتر کارتان پلاک جدید و یا عنوان جدید نصب شده به این معنی نیست که تمام چیزهایی را که تا اینجا یاد گرفته‌اید فراموش کنید. در واقع، خواهید دید که به سابقه کاری خود بسیار متکی هستید، به خصوص به عنوان یک مربی و تعلیم دهنده سایر فروشندگان برای رشد کسب‌وکارشان.

ارتقا از بخش فروشندگی به مدیریت فروش

هشدار ارتقا از بخش فروشندگی به مدیریت فروش، به ویژه در مورد فروشندگانی که جایگزین مدیر قبلی هستند که یا بی‌اثر بود یا به نوعی کوتاهی می‌کرد، می‌تواند کار سختی باشد. ممکن است با شرایطی روبرو شوید که مدیر فروش سابق بهترین الگو برای دیگران نبوده است. مشکلی نیست شما می‌خواهید تیم را تیم خود کنید و اگر در چنین شرایطی قدم بگذارید، زیاد طول نمی‌کشد که مثل شوالیه‌ای با زره‌ای درخشان به نظر برسید.

همان انبار، غرفه متفاوت

از بزرگترین موانع مدیر فروش جدید این است که مجبورید در جلسات فروش شرکت کرده و به آموزش گوش فرا دهید تا اکنون که مربی فروش هستید. شما باید با فروتنی خاصی این نقش را بر عهده بگیرید زیرا هیچ کس نمی‌خواهد از رهبری که دائماً از حضور در این جلسات بیزار است، پیروی کند؛ “بگذارید به شما بگویم که چگونه این کار را انجام می‌دادم.”

شرکت در جلسات فروش

اولین دستور کاری شما این است که با اقدامات خود احترام تیم خود را بدست آورید، نه با کلمات. زمانی که به این منصب رسیدید با تمرکز بر اینکه چگونه می‌توانید به آنها کمک کنید، نه اینکه چگونه آنها می‌توانند به شما کمک کنند، کل ذهنیت شما تغییر می‌کند. شما از کلمات مختلفی استفاده می‌کنید، و تمایل صادقانه‌ای به خدمت کردن دارید.

یادآوری وظیفه شما این است که فروشندگان خود را موفق کنید. وقتی نقش راهنما، مدیر و مربی را بر عهده گرفتید، کنار بایستید و به آنها بفهمانید که روند و عملکرد آنها را از زاویه‌ای متفاوت نگاه می‌کنید. می‌توانید از طریق یک لنز جدید ببینید که آنها چه کاری انجام می‌دهند.

وظیفه شما این است که فروشندگان خود را موفق کنید.

خبر داغ فروشندگانی را مدیریت کردم که بسیار باهوش‌تر، با استعدادتر و برتر از من بودند. هیچ کس نمی‌تواند بگوید که فروشنده برتر قطعاً مدیر فروش بعدی خواهد بود. این طور نیست. هیچ ارتباطی بین فروشنده برتر بودن و مدیر فروش برتر بودن وجود ندارد. مهارت‌هایی که از شخص یک فروشنده برتر می‌سازد هیچ ارتباطی با یک مدیر عالی ندارد. بعضی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که تا به حال دیده‌ام، زمانی بود که بهترین فروشنده مسئولیت تیم فروش را بر عهده گرفت. فروشندگان برتر می‌توانند در بخش فروش عالی باشند، اما در مدیریت بسیار وحشتناک هستند. برای اینکه یک مدیر فروش عالی باشید، ابتدا باید یک مدیر قوی باشید. این همان مهارتی است که شما بیش از هر مهارت دیگر به آن نیاز دارید.

به این ترتیب به شغل جدید خود فکر کنید: شما یک اسب مسابقه‌ای دارید که توانایی برنده شدن در مسابقات اسب‌سواری را دارد، اما مربی فعلی نمی‌تواند بهترین نتیجه را از آن اسب بگیرد. بنابراین صاحب کسب‌وکار، آموزش بخش فروش را به شما واگذار می‌کند. همان اسب، مربی مختلف.

اگر در مورد ورزش یا مسابقه اسب‌سواری چیزی می‌دانید، حتماً این را هم می‌دانید که یک تغییر کوچک می‌تواند تأثیر زیادی روی اسب بگذارد همان طور که یک تیم به طور متفاوت به یک مربی یا مدیر جدید پاسخ می‌دهد.

یادآوری به عنوان مدیر فروش، شما برای این آنجا نیستید تا کاسه کوزه‌های کسی را بر هم بزنید و به طور کامل شروع کنید؛ شما آنجا هستید تا هر استعداد و مهارتی که دارید را به لیست اضافه کنید و برای این کار تمام سعی و تلاش خود را بکنید.

بهترین استراتژی شما این است که به سادگی دریابید که چگونه می‌توانید به هر شخص کمک کنید.

تجربه‌ی گذشته می‌تواند منجر به موفقیت در آینده شود.

تجربه‌ی گذشته می‌تواند منجر به موفقیت در آینده شود

سبک مدیریت “من اینطور کار کردم” خیلی زود با یک تیم فروش فصلی قدیمی می‌شود. آنها به کاری که شما انجام داده‌اید علاقه‌ای ندارند، بلکه می‌خواهند بدانند شما چه کاری می‌توانید برای آنها انجام دهید.

حدس میزنم زمانی که برای اولین بار فروشنده شدید، مطالب آموزشی را حفظ کردید، کتاب‌های زیادی را مطالعه کردید و حرفه‌ی خود را به طور جدی بررسی کردید. شما وقت گذاشتید تا در کارهایی که انجام می‌دهید مسلط باشید و نتیجه آن را هم گرفتید.

همین امر در مورد مدیریت فروش نیز صدق می‌کند. از همان روز اول از شما انتظار نمی‌رود که سوپراستار شوید. هر کسی در سازمان میفهمد که هنگام هدایت افراد نه تنها در بخش خود بلکه در نحوه تعامل آن با سایر بخش‌ها، منحنی یادگیری خوبی در پیش رو دارید.

تجربه‌ای که به عنوان یک فروشنده در برخورد با شخصیت‌های مختلف، متعهد بودن به یادگیری و رشد و داشتن اشتیاق عمیق در درون شما برای داشتن بهترین توانایی خود کسب کرده‌اید، دقیقاً همان صفاتی است که می‌تواند شما را به یک مدیر فروش عالی تبدیل کند.

نکته شما ویژگی‌های یک مدیر فروش را قبلاً نشان داده‌اید. بزرگترین کاری که می‌توانید انجام دهید این است که به خودتان فرصت دهید تا یاد بگیرید – مجدداً از اول شروع می‌کنید؛ ره صد ساله را یک شبه نمی‌شود طی کرد.

ارزیابی تیم فعلی خود

تیم فروش خود را ارزیابی کنید

یکی از اولین دستور کار پس از استقرار مدیر فروش جدید، نگاه دقیق و صادقانه به تیم فروش فعلی است تا ببینید با چه کسانی کار می‌کنید.

من به مدیر فروش به عنوان یک استاد در یک کلاس پر از دانشجو (فروشندگان) اشاره می‌کنم. شما می‌خواهید بدانید که دانشجویان سطح الف شما چه کسانی هستند. باید بفهمید که چگونه می‌توانید آتش آنها را روشن نگه دارید و آنها را برای رشد و پیشرفت از جایی که اکنون هستند، به چالش بکشید. هیچ کس در تیم شما به اندازه‌ آنها خوب نیست، به من اعتماد کنید.

شما باید دانشجویان سطح ب خود را شناسایی کنید و بفهمید که چگونه می‌توانید آنها را به گروه سطح الف منتقل کنید. شما باید دانشجویان سطح سوم خود را شناسایی کنید زیرا مدتی را با آنها سپری می‌کنید تا بفهمید آینده‌ای با شما دارند یا نه.

هشدار از همه مهمتر، شما باید دانشجویان سطح چهار و پنج خود را بشناسید. آنها کسانی هستند که شما را کاملاً از پا می‌اندازند. اینها افرادی هستند که دائماً از هر چیز کوچکی شکایت می‌کنند و ناراحت می‌شوند و عدم فروش خود را به گردن دولت، گرم شدن کره زمین و هر چیز دیگری می‌اندازند. اینها کسانی هستند که می‌توانند شما را به پایین بکشانند و توجه شما را از فروشندگانی که واقعاً به توجه شما نیاز دارند، دور کنند. به آنها اجازه این کار را ندهید.

درجه‌بندی روی نمودار فروش

درجه‌بندی روی نمودار فروش

یکی از قسمت‌های جالب چند ماه اول شما به عنوان مدیر فروش جدید، ارزیابی تیم شماست. اگرچه مشاهده شماره فروش آنها خوب است، اما به عنوان مدیر فروش اکنون به داده‌هایی دسترسی دارید که قبلاً هرگز نداشته‌اید – یعنی سود ناخالص هر فروشنده و حساب‌های دریافتنی آنها.

خبر داغ یک فروشنده برتر فقط حجم زیادی کار انجام نمی‌دهد، بلکه سودآوری ایجاد کرده و مطالبات خود را جمع‌آوری می‌کند.

به همین دلیل آن را شرح می‌دهم

تازه کار خود را به عنوان معاون فروش شروع کرده بودم و یک مدیر فروش بخش داشتم که به مشتری اجازه داده بود دفتر حسابی با مبلغ ده هزار دلار باز کند. این یکی از مشتریانی بود که در وهله اول نسبت به او کمی بدگمان بودم، بنابراین وقتی از پرداخت خود عقب افتاد، احساس ناخوشایندی به من دست داد.

یک روز فروشنده را صدا زدم و او را سرزنش کردم: “باید پیش او بروی و پول را پس بگیری. هیچ عذر و بهانه‌ای قبول نمی‌کنم. برای من مهم نیست که کار داشته باشی یا نه، فقط پول را بگیر! “

حسابی داغ کرده بودم، و نزدیک بود از عصبانیت منجر شوم. نه تنها سعی می‌کردم که سمت کاری جفتمان را حفظ کنم بلکه شرکت را نیز از ورشکستی نجات دهم.

او گفت ، ” آرام باش. به همین دلیلِ که آنها را خیلی ارزان می‌فروشم. به این ترتیب وقتی آنها ما را بخاطر چندر غاز کتک زدند، آنقدر ضرر نمی‌کنیم! “

بله، او شوخی می‌کرد، این تنش را شکست، و ما هر دو خندیدیم. در آخر ما پول را دریافت کردیم – اما این فقط نشان می‌دهد که چگونه برخی از فروشندگان هر چیزی را منطقی می‌دانند.

حالا که توانایی دیدن همه اعداد و ارقام را دارید، می‌توانید تعیین کنید که چه کسی در واقع به درد شرکت شما می‌خورد. تنها به این دلیل که هر هفته یک نفر در صدر جدول فروش قرار دارد باعث نمی‌شود که فروشنده برتر باشد. اگر سود ناخالص وی کم و مطالبات زیاد باشد، احتمالاً هزینه زیادی برای شما خواهد داشت.

اینها مواردی هستند که شما آنها را به عنوان یک فروشنده دیگر نمی‌بینید. اما، در موقعیت جدید خود باید تمام حقایق را در نظر بگیرید و قضاوت خود را در مورد نحوه جمع‌ شدن تیم خود و انتخاب بهترین افراد سود‌آور، در نظر بگیرید.

پیدا کردن جایی که به کمک نیاز دارید

در تجزیه و تحلیل و درجه‌بندی تیم فعلی خود، از شما خواسته می‌شود که در مورد فروشندگان فردی و نقاط قوت و نقاط ضعف آنها تصمیم‌گیری کنید.

با اینکه احتمالاً قبلاً با این افراد کار کرده‌اید، اما شک دارم که واقعاً کنار می‌ایستادید تا ‌بینید که در کدام بخش از فرآیند فروش عملکرد بسیار خوبی دارند و در کجا سروکله می‌زنند. اما، حالا زمان آن رسیده که شما این کار را بکنید.

یادآوری تنها راه برای کشف نقاط قوت و نقاط ضعف تیم فروش خود، تماشای آنها در حین کار است. فروشندگان به ندرت قضاوت درستی از سطح استعداد خود در هر زمینه از این روند انجام می‌دهند. با اینکه همه می‌خواهند نزدیک‌تر باشند و یا بتوانند به هر اعتراضی پاسخ دهند، اما اگر زمان مناسبی را صرف آینده‌نگری ‌نکنند، تمام روز به میز خود خیره خواهند شد. عدم آینده‌نگری برابر عدم چشم انداز و عدم چشم انداز برابر با عدم فروش است.

دو چیز که می‌توانید فوراً انجام دهید تا بینش بهتری نسبت به تک تک اعضای تیم داشته باشید عبارتند از:

  • کار با آنها: زمانی که منتظر مشتریان‌ هستند، تماس می‌گیرند یا مسیر فروش خود را اجرا می‌کنند، در کنار آنها قرار بگیرید. توجه داشته باشید این یعنی کار کردن با آنها است نه برای آنها. اگر مسئولیت را بر عهده بگیرید و همه کارها را انجام دهید، در مورد آنها و نحوه عملکرد آنها چیزی نخواهید آموخت. شما برای این کار آنجا نیستید. در این مرحله فقط ناظر باشید. وقت زیادی وجود دارد تا بعداً به یافته‌های خود بپردازید.
  • نقش‌آفرینی: چه در یک جلسه تک‌به‌تک، چه در جلسه‌ای تنها بین شما و فروشنده یا در یک مجموعه گروهی، می‌توانید چیزهای زیادی در مورد نحوه واکنش افراد به موقعیت‌های خاص با نقش‌آفرینی یاد بگیرید.بر آنها آسان نگیرید و به سمت آنها توپ پرتاب کنید. با آسان گرفتن، تجربه‌ای کسب نمی‌کنند. با آنها طوری رفتار کنید که انگار در زمین بازی هستند و تا جایی که می‌توانید اعتراضات واقعی را مطرح کنید.

نکته وقتی این تمرینات را پشت سر می‌گذارید، نکات خوبی را یادداشت کنید. منظور من یادداشت‌های بسیار خوب است تا بتوانید به آنچه اتفاق افتاد برگردید، زمانی که شما و فروشنده در دفتر کار خود قرار دارید.

با شناسایی نقاط قوت و نقاط ضعف در هر فروشنده، ایده بسیار بهتری به دست می‌آورید که وقت خود را کجا صرف کنید و چه زمانی با آنها کار کنید.

اگر کسی بهترین فروشنده آینده نگری است که تا به حال دیده‌اید اما مشتری جدیدی ندارد، بدیهی است که تجزیه و تحلیل برای او در حد فاصل بین تماس اولیه و صمیمیت باشد. از طرف دیگر، اگر فروشنده ارشد صمیمی دارید که از درخواست فروشی که با آن سروکار دارد ترسی ندارد، احتمالاً به اندازه کافی تماس‌های جدیدی برقرار نمی‌کند.

نکته تصور نکنید که شما تنها با سابقه کاری فروشنده و آنچه که از مدیر قبلی شنیده‌اید، می‌دانید که چگونه کار می‌کند. بهتر است با چشم خودتان ببینید و با گوش خود بشنوید.

نمی‌توانم به اندازه کافی به شما تأکید کنم که چه اندازه از کار شما صرفاً برای بهتر کردن هر یک از اعضای تیم فروش شما است، و اینکه بدانید هر شخص کجا نیاز به پیشرفت دارد، واقعاً نمی‌توانید این کار را انجام دهید، می توانید؟

مطلب هفته بعد: ⇦  ایجاد سبک مدیریت خود

نویسنده: دکتر فرشید عبدی، استاد دانشگاه و موسس مُدام

اگر فعلا فرصت مطالعه این مقاله را ندارید می توانید فایل PDF آن را برای مطالعه در زمان دیگری دانلود کنید.

این محصولات می تواند برای شما مفید باشد:

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Time limit exceeded. Please complete the captcha once again.

سوالی دارید؟ با ما صحبت کنید!
مکالمه را شروع کنید
سلام! برای چت در WhatsApp پرسنل پشتیبانی که میخواهید با او صحبت کنید را انتخاب کنید