مدیر فروش کارآمد (۱)

کارکنان فروش با دقت زیاد و شاخص های فراوانی سنجیده می شوند، اما مدیران فروش صرفاً بر اساس نتایج نهایی سنجیده می شوند. ما به درستی می دانیم که مدیران فروش نقشی بسیار مهم در بهره وری و عملکرد تیم فروش دارند. چرا ما روی توسعه آنها سرمایه گذاری نکنیم و مطمئن نشویم که شاخص هایی داریم که به آنها کمک می کند تا در راهی که منجر به مشارکت و عملکرد عالی موفق شوند؟

سنجش صحیح عملکرد مدیران فروش برای درک تأثیری که آنها بر سازمان شما دارند حیاتی است. شاخص های بسیاری وجود دارد اما کدامیک از آنها واقعاً نشان می دهد که مدیران فروش واقعاً ارزش افزوده ایجاد کرده اند؟

در ارزیابی عملکرد مدیران فروش، فکر کردن  به استفاده از شاخصهای فعالیت، شاخصهای مرتبط با کاریز و شاخصهای نتیجه ای مفید است. شاخصهای فعالیت و کاریز شاخصهای پیش رو هستند و شاخص های نتیجه را باید در زمره شاخص های پسرو باید به شمار آوریم.

در ارزیابی عملکرد مدیران فروش به شاخص های فعالیت، کاریز و نتیجه ای توجه کنید.

توجه به بهره وری بسیار مهم است: تعداد «ارتباط گیریها»، تماسهای تلفنی، ایمیلها توسط اعضای واحد زیر نظر مدیر فروش. همچنین لازم است به برگزاری جلسات هم توجه کنید، نظیر جلسات معرفی به مشتریان جدید، جلسات پیگیری و تعداد پیشنهادهایی که در نتیجه فرستاده شده است.

هرچند که این فعالیتها توسط مدیر فروش انجام نمی شود، این شاخصهای پیشرونشان دهنده توان مدیر فروش در ایجاد بهره وری در واحد فروش زیر نظرش است. مدیر فروش لازم است در برابر عملکرد تیم فروش پاسخگو باشد و بنابراین باید این که چقدر خوب کارها انجام می شوند، قابل سنجش باشد.

در یکی از تخقیقات اخیر درباره فرهنگ فروش مشخص شد که بهترین سازمانهای فروش، به نظم و ترتیب مدیریت فروش به صورت فعالیتی هفتگی نگاه می کنند، در حالی که سازمانهای فروش با سطح متوسط به موضوع بهره وری واحد فروش نگاهی ماهانه دارند. به ویژه ۶۰ درصد از بهترین سازمانهای فروش مدیرانی دارند که به صورت منظم جلسات هفتگی برگزار می کنند و همچنین به صورت هفتگی با کارکنان خود جلسات تک به تک دارند. علاوه بر این، ۵۰ در صد از بهترین سازمانهای فروش مدیرانی دارند که با کارشناسان فروش خود در تماس با مشتریان به صورت هفتگی همراهی می کنند.

بهترین سازمانهای فروش به نظم و ترتیب مدیریت فروش به صورت فعالیتی هفتگی می نگرند.

مربیگری و بازخور قوی برای توسعه کارشناسان فروش و کمک به واحد فروش برای رسیدن اهدافش حیاتی است.

هنگامی که به شاخصهای  کاریز توجه می کنیم، اندازه گیری تعداد و حجم فرصتها و درست به همان اندازه توجه به صحت اطلاعات کاریز مهم است. چقدر کاریز به شکل مناسب می تواند وضعیت آینده فروش ما را پیش بینی کند؟ آیا کاریز سالمی داریم که نشان دهنده مناسبی برای نتایجی است که به بار خواهند آمد؟ آیا کاریز ما «امید واهی » است نشان می دهد ماه یا فصلی درخشان پیش روی فروش ماست؟ ولی در عمل اتفاقی معکوس رخ می دهد؟ صحت اطلاعات کاریز فروش به اندازه خود کاریز در سنجش عملکرد مدیر فروش اهمیت دارد، چرا که مدیر فروش نقش ک مربی را ایفا می کند و راهنمایی و پشتیبانی از ورودیهای کاریز منجر به اطمینان از توان بالای پیش بینی فروش می شود.

صحت اطلاعات کاریز یک شاخص مهم است به این معنی که نشاندهنده عملکرد مدیر فروش است.

کدام نوع از کاریز فروش را دارید؟

شاخص های نتیجه، نظیر درآمد، سود و فرصتهای برنده شده فروش، شاخص های پسروی بسیار مهمی هستند، به این علت که آنها عملکرد شما در خصوص برنامه و اهداف روشن می کنند. یکی از شاخصهایی که باید مدیر فروش به آنها توجه کند نرخ مشارکت است یعنی چند نفر از اعضای تیم به هدف رسیده اند یا از آن فراتر رفته اند.

مدیران فروش با عملکرد عالی باید داری نرخ مشارکت بالایی باشند تا بتوانند به عملکردی فراتر از برنامه دست یابند. مدیران فروش با عملکرد متوسط دارای نرخ مشارکت پایین تری هستند و باید بر تعدادی از کارشناسان فروش فشار وارد کنند  و به آنها کمک کنند تا اهداف فروش محقق شود. مدیران فروش ناکارآمد، در اجرای برنامه ها و اهداف ناموفق هستند چرا که آنها نرخ مشارکت پایینی دارند.

شاخص های نرم، برای تعیین این که مدیر فروش ارزش افزوده ای دارد یا نه کمک می کنند.

شاخصهای پیشرو و پس رو برای سنجض عملکرد مدیر فروش بسیار مهم هستند. شاخص های نرم فقط به شما می توانند بگوینند چقدر مدیر فروشتان ارزش افزوده ایجاد کرده است.

شاخص بسیار مهم دیگری که معمولاً نادیده گرفته می شود نقشی است که مدیر فروش در ارتقای افراد درون کسب و کار دارد. آیا کارشناسان فروش شما رشد کرده اند؟ آیا کارشناسان فروش عادی شما توانسته اند تبدیل به کارشناسانی در سطح ملی بازار ملی یا مشتریان کلیدی شوند؟ آیا مدیر فروش کمک کرده تا کارکنان در سازمان موفق شوند؟ آیا توانسته افراد باعث حرکت کارکنان از فروش به بازاریابی شود؟ آیا توانسته جانشین پروروی کند و کارشناسان فروش قوی را تبدیل به مدیران فروشی مؤثر کند؟

مدیران فروش موفق نه تنها در اجرای برنامه ها موفق هستند، بلکه منبعی برای استخدام و آوردن افراد شایسته به سازمان هستند. آنها افراد شایسته را تضعیف نمی کنند و بر مربیگری و توسعه افراد خود تأکید دارند و با کمال میل به آنها کمک می کنند تا پیشرفت کنند.

مدیران فروش موفق نه تنها در اجرای برنامه ها موفق هستند، بلکه منبعی برای استخدام و آوردن افراد شایسته به سازمان هستند.

از سوی دیگر، مدیران فروش موفق، دارای نرخ ترک خدمت کارکنان پایینی هستند. چقدر مدیران فروش در جذب، آشنا سازی و حفظ کارشناسان فروش قوی، با عملکرد عالی هستند؟ آیا مدیر فروشی دارید که دارای نرخ ریزش یا فرسودگی یا سایر شاخصهای ترک خدمتی بالایی باشد؟

شاخص نرم مهم دیگر در مورد فرایند آشنا سازی است. مدیران فروش موفق افرادی را به سازمان می آورند که به صورت می توانند به بهره وری و بهره برداری برسند. مدیران فروش ناکارآمد، ممکن است یک کارشناس جدید را به سازمان بیاورند و روی توسعه اش کار کنند اما این روند بسیار طولانی  و پرهزینه خواهد بود.

مدیران فروش موفق افرادی را به سازمان می آورند که به صورت می توانند به بهره وری و بهره برداری برسند.

مدیران فروش نقشی کلیدی در آماده سازی سریع افرادشان، با داشتن روشی قوی و منظم برای کمک به آنها دارند. آنها مسئول ایجاد تجاربی متناسب و مثبت برای افراد تازه جذب شده و فراهم کردن ابزار، اطلاعات و دانش و هر آن چیزی که منجر به تبدیل این افراد به کارشناسانی با عملکرد عالی شود دارند.

با توجه به شاخص های پس رو و پیش رو و هم اینطور شاخص های نرم شما تصویری کامل برای ارزیابی عملکرد و موفقیت یا شکست مدیران فروش در سازمان خواهید داشت