از کجا مشتریان جدید پیدا کنیم؟

امروز می خواهیم در مورد یک موضوع خیلی مهم با شما صحبت کنیم که به بقا و دوام کسب و کار شما کمک بسیار زیادی می‌کند. موضوع مقاله امروز در مورد جذب مشتریان جدید است.

شاید این موضوع دغدغه بسیاری از کسب و کارها باشد که از کجا و چگونه می‌توانیم مشتری جدید پیدا کنیم؟

طبق گفته پیتر دراکر هدف هر کسب و کاری، مشتری است. اگر مشتری نباشد نه سود آوری وجود دارد و نه بقا و نه رشد! بنابراین طبیعی است که همه کسب و کارها در تلاش برای جذب مشتری جدید باشند. اما چطور مشتریان را جذب کنیم؟

برای جذب مشتری، مراحلی وجود دارد که کسب و کارها باید آن را طی کنند. به این مراحل دوره عمر مشتری گفته می­شود. دوره عمر مشتری شامل سه فعالیت عمده برای شرکت‌ها و کسب و کارها است:  این فعالیت‌ها شامل 1- جذب مشتری 2- حفظ مشتری و 3- توسعه روابط با مشتری است. توجه داشته باشید که باید برای همه این مراحل استراتژی‌های مناسبی را داشته باشید.

دانش مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، پاسخی است به نیازهای در حال رشد کسب و کارها برای جذب و حفظ مشتری. CRM تاکید می­کند که سازمان‌ها و کسب و کارها، باید برنامه جذب مشتری داشته باشند و این برنامه جذب مشتری باید به سه سؤال مهم پاسخ دهد.

1- نخست اینکه کدام یک از مشتریان احتمالی قابل تبدیل شدن به مشتریان قطعی هستند؟ کسب و کارها می توانند با بخش‌بندی مشتریان (Customer segmentation) و تحلیل و شناسایی ویژگی‌های هر بخش، پاسخ این پرسش مهم را پیدا کنند.

2- دومین سوال مهمی که برنامه جذب مشتری شما باید به آن پاسخ بدهد این است که چطور باید به مشتریان احتمالی نزدیک شویم؟ آیا به نمایشگاه‌های مختلف مرتبط با کسب و کارمان برویم؟ سایتی را راه‌اندازی کنیم؟ تبلیغات کنیم؟ دفتر فروش خارج از کشور بزنیم! و …

3- سومین سوالی به باید به آن توجه کنیم این است که چه پیشنهادهایی باید برای آن‌ها در نظر بگیریم؟ این موضوع بسیار مهمی است. باید از خودمان بپرسیم که این مشتری­ها با چه پیشنهادهایی جذب شرکت ما می­شوند؟ به عنوان مثال اگر دفتر فروش خارج از کشور راه‌اندازی کنیم، مشتری­های خارجی چطور جذب ما می­شوند؟ یا اگر رئیس یک بانک هستیم از خودمان بپرسیم که کسانی که در بانک‌های دیگر حساب دارند چطور جذب ما می­شوند؟

در ادامه می خواهیم در مورد انواع مشتریان جدید با شما صحبت کنیم.

• انواع مشتری جدید

توجه داشته باشید که وقتی از جذب مشتری صحبت می‌کنیم، منظورمان مشتری جدید است. مشتری جدید چه کسی می‌تواند باشد؟

1- مشتری جدید می‌تواند کسی باشد که وارد طبقه­ ی جدیدی از نیازها می­شود. اجازه بدهید در این مورد توضیح بیشتری دهیم.

به عنوان مثال دانشجویی که از دوره کارشناسی ارشد به دوره دکتری وارد شده است. به عنوان مثالی دیگر،  خانواده­ای که صاحب فرزند می­شود وارد گروه جدیدی از نیازها می­شود. یا شرکتی که تأسیس می­شود نیازهای جدید زیادی دارد. در حقیقت این ها افرادی هستند که مشتری بوده­اند اما نیازهای جدیدی دارند یا گروه جدید از راه­حل­ها برای نیازهای موجود آنها داریم. توجه داشته باشید که ممکن است این افراد قبلاً مشتری شما بوده­اند. به عنوان نمونه خانواده­ای را در نظر بگیرید که برای فرزند اولشان نیازهایی داشته­اند و کسب و کار شما این نیازها را برای آن‌ها برآورده کرده­ بود. و حالا این خانواده صاحب فرزند دومشان شده اند. کسب و کار شما می تواند نیازهای این خانواده را برای فرزند دومشان برآورده کند.

2- نوع دوم از مشتریان جدید، مشتریان رقبای شماهستند. این مشتریان کاملاً جدید هستند و می­خواهیم با جذب آن‌ها سهم بازار رقبا را بدست آوریم.

3- با یک روش دیگر هم می‌توانید مشتری جدید به دست آورید. می‌توانید چند مورد از کاربردهای جوش شیرین را نام ببرید؟ کمی در مورد این سوال فکر کنید. از جوش شیری در صنعت کیک و شیرینی می توان استفاده کرد. همچنین در تولید مواد شوینده می‌توان از این ماده استفاده کرد. از جوش شیرین به عنوان بوگیر هم می‌توان استفاده کرد و همچنین در خمیردندان‌ها به عنوان سفیدکننده هم کاربرد دارد. بنابراین این ماده می‌تواند نیازهای مختلف مشتریان را برآورده کند. با این کار می‌توانیم وارد بازارهای مختلف شویم. در واقع کسب و کارها گاهی با دستکاری اندکی در محصولات فعلی شان می‌توانند وارد بازارهای جدیدی شوند و مشتریان جدیدی را جذب کنند.

به عنوان مثال دیگر در این خصوص می‌توان به نرم‌افزارهای تعمیر و نگهداری اشاره کرد. فرض کنید که شما شرکت تولیدکننده نرم‌افزار تعمیر و نگهداری برای یک کارخانه هستید. شما می‌توانید ماژول­های نرم افزار را اندکی دستکاری کنید و نرم افزارتان را به حوزه‌ها و صنایع دیگر هم بفروشید. به عنوان مثال اسم نرم افزار خودتان را به این صورت انتخاب کنید: نرم‌افزار تعمیر و نگهداری مخصوص تأسیسات مجتمع­های ساختمان­ها، نرم‌افزار تعمیر و نگهداری مخصوص هتل‌ها، نرم‌افزار تعمیر و نگهداری انواع آسانسور. ملاحظه می کنید که شرکت شما توانسته با دستکاری در محصول خود وارد بازارهای جدیدی شود.

• مشتری یابی در حالت بین شرکتی (Business to Business)

در این قسمت می خواهیم برخی از روش های پیدا کردن مشتری را در حالت B2B را برای شما توضیح دهیم.

در محیط کسب  و کار، غالباً وظیفه فروشنده‌ها است که جستجو برای پیدا کردن مشتریان احتمالی را انجام دهند. اولین مرحله برای یافتن مشتری جدید ایجاد سرنخ (Lead) و تولید مشتری بالقوه است.

در حالت B2B شما باید به تعدادی سؤال­ اصلی در مورد هر مشتری پاسخ دهید:

• آیا این مشتری به محصول شرکت شما نیاز دارد؟
• آیا توان پرداخت دارد؟
• آیا اختیار خرید دارد؟

اگر پاسخ به سؤالات باید مثبت باشد این مشتری قابلیت تبدیل به یک مشتری واقعی را دارا خواهد بود.

• سرنخ از کجا پیدا کنیم؟

در حالت B2B  سرنخ ها از منابع مختلفی بدست می­آید:

• ساده‌ترین و قوی ترین روش برای تولید سرنخ، مشتریان راضی هستند.
• روش دوم برای پیدا کردن سرنخ شبکه سازی است. یعنی فرآیند ایجاد و حفظ ارتباطات نزدیک بین فردی مبتنی بر کسب‌ و کار.
• اقدامات ترویجی می‌تواند در پیدا کردن سرنخ به شما کمک کند. به عنوان نمونه شرکت در نمایشگاه‌ها، سمینارها، کنفرانس‌ها، مراسم رونمایی و … می تواند برای کسب و کار شما مفید باشد.
• راه اندازی سایت روش دیگری برای پیدا کردن سرنخ است. وب سایت­ها منابع مفید و سودمند برای جذب مشتری بالقوه هستند. در این صورت هر شخص با دسترسی به اینترنت یک مشتری بالقوه برای کسب و کار شما محسوب می­شود. همچنین تلاش کنید که سایت شما در جستجوهای مشتری در صفحه اول گوگل باشد.
• روش دیگر پیدا کردن سرنخ استفاده از تبلیغات تلویزیونی است.
• می توانید از بازاریابی ایمیلی برای پیدا کردن سرنخ استفاده کنید.
• با برگزاری همایش، سمینار، دورهمی و سخنرانی می توانید سرنخ پیدا کنید.
• روش دیگر برای پیدا کردن سرنخ این است که هنگام افتتاح کسب و کار خود از افراد سرشناس برای شرکت در مراسم دعوت کنید. این کار به نوعی تبلیغی برای کسب و کار شما خواهد بود.

در حالت B2C  نیز می توانید با استفاده از روش های زیر سرنخ پیدا کنید:

• استفاده از تبلیغات، ارسال پیام، استفاده از رسانه­های گروهی.
• استفاده از مشوق­های فروش.
• معرفی و زبانزد شدن نزد مردم
• طراحی مناسب فروشگاه و ویترین

در این مقاله در مورد موضوع مهم جذب مشتری صحبت کردیم. باید توجه داشته باشید که از جذب مشتری مهم­تر، حفظ مشتری است. در مقالات بعدی به موضوع مهم حفظ مشتریان نیز اشاره خواهیم کرد.

با مُدام همراه باشید.