کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی
کتابی سرشار از نکات، تکنیک‌ها و ابزارهای موردنیاز برای کسانی که می‌خواهند کسب‌وکار با مشتریان مهم خود را حفظ کنند و توسعه دهند.
شناسنامه کتاب
کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی
نویسندگان: راجر ای. جونز و ریچارد جِی. ایلسلی
مترجم: دکتر فرشید عبدی
آماده سازی کتاب: مرکز دانش مدیریت ارتباط با مشتری (مُدام)
مشخصات: قطع رقعی، 128 صفحه، مصور
شابک: 9-5-۹۷۹۴۹-۶۰۰-۹۷۸
نشر: داده های طلایی
قیمت: 97000 تومان
تحسین ها
کتابی جمع و جور درباره مدیریت مشتریان کلیدی که مطالعه آن آسان است و این موضوع پیچیده را به بخش های قابل فهمی تقسیم می کند و بیشتر مفاهیم پیچیده در این حوزه را با زبانی ساده در برمی گیرد.
پروفسور مالکوم مک دونالد – استاد برنامه ریزی بازاریابی، دانشکده مدیریت کرانفیلد
مشارکت بلندمدت بین مشتری و تأمین کننده، اساس موفقیت در کسب و کار است. کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی نشان می دهد که چگونه از این استراتژی ها و تکنیک های اثبات شده استفاده نمایید. باید این کتاب مدیریتی را حتما بخوانید.
سحر هاشمی-بنیان گذار کافی رپابلیک و نویسنده کتاب «همه می توانند انجام دهند»
نگاهی به کتاب
کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی ترجمه کتاب Key Account Manager’s Pocketbook است.
مشتریان کلیدی مشتریان بزرگی که حیات و سودآوری شرکت به آن‌ها وابسته است اما شرکت‌ها با آن‌ها هم به‌مانند سایر مشتریان برخورد می‌کنند و یا این که نمی‌توانند ارتباط با آن‌ها را به‌خوبی مدیریت کنند. مشتریان کلیدی، شرکت‌ها یا افراد معتبری هستند که معمولاً ازلحاظ اندازه بزرگ و حجم خریدشان زیاد است و ریزش آن‌ها و یا خرید از رقیب، تأثیر شدیدی بر سودآوری و رشد شرکت شما می‌گذارد. مشتریان کلیدی، شرکای تجاری اصلی شما هستند و سوء مدیریت در قبال آن‌ها، لطمات جبرانناپذیر مالی و حیثیتی برای سازمان شما در پی دارد؛ بنابراین کسب دانش در این زمینه را جدی بگیرید.
مدیر مشتریان کلیدی کیست؟
افرادی مانند مشاوران مدیریت، حسابداران، مشاوران حقوقی، مدیران بانک‌های تجاری، مدیران شرکت‌های کاریابی، مدیران شرکت‌های ساختمانی و نقشه‌برداری، مدیران شرکت‌های تبلیغاتی و روابط عمومی، مدیران کارگزاری‌های بورس، مدیران شرکت‌های بازرگانی خرده‌فروشی و تولیدی، مدیران شرکت‌های فناوری اطلاعات و مخابرات، آژانس‌های مسافرتی، مهندسان، ناشران، مدیران آموزش و مربیان خویش‌فرما، فروشندگان خودرو، مسئولان برگزاری کنفرانسها، مدیران آژانس‌های گردشگری، معماران، برنامه نویسان کامپیوتر، تُجّار مستقل، مدیران شرکت‌های حمل‌ونقل، کارگزاران بیمه، مدیران شرکت‌های سرمایه‌گذاری، چاپخانه‌داران، متخصصان رسانه، مدیران حوزه سلامت و پزشکی و غیره، همه و همه نوعی مدیر مشتریان کلیدی هستند.
شاید با استقرار سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، انتظار می‌رود تا حدودی این مشکل برطرف شود اما این‌گونه نیست و مشتریان کلیدی نیاز به CRM خاص دارند.
در این کتاب به سؤالات زیر پاسخ داده خواهد شد:
در کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی (KAM) به ده‌ها سؤال مهم پاسخ داده می‌شود ازجمله:
-
- مشتری کلیدی کیست و چرا تا این حد مهم است؟
- مدیر مشتریان کلیدی چه نقشی بر عهده دارد؟
- چطور مشتریان کلیدی را تشخیص دهیم؟
- چرا روابط بین سازمان شما و سازمان مشتری کلیدی پیچیده است؟ چگونه می‌توان آن را تبدیل به روابطی اثربخش کرد؟
- مدیر مشتریان کلیدی می‌بایست چه مهارت‌ها و ویژگی‌هایی داشته باشد؟
- نردبان ادراک مشتری کلیدی چیست؟
- چگونه فرصت‌های کسب‌وکار با مشتریان کلیدی را افزایش دهیم؟
- برنامه توسعه مشتریان کلیدی باید چگونه تدوین شود؟
- چگونه در محیط سیاسی و ارکان تصمیم‌گیری مشتری کلیدی نفوذ کنید؟
- چگونه سی ار ام (CRM) مختص مشتریان کلیدی داشته باشید؟
برخی از مزایای این کتاب به شرح زیر است :
- نگارش به زبان ساده و کاربردی
- مختصر و مفید بودن
- معرفی دقیق ابزارها و مفاهیم
- تمرین‌های کوتاه و مفید
- دستورالعمل‌های قابل‌اجرا
درباره نویسندگان
آلن ای جونز
وی به مدیران ارشد و تیم‌های راهبردی برای دستیابی به نهایت توان بالقوه و حفظ آن مشاوره می‌دهد. همچنین کتاب‌های پرفروشی نوشته است و در چهل کشور، به کسب‌وکارها کمک کرده است. مشتریان وی، مدیران ارشد شرکت‌های تراز اول جهانی هستند.
او در بسیاری از کنفرانسهای معتبر کسب‌وکار به‌عنوان سخنران کلیدی حضورداشته و فعالیت‌هایش توسط رسانه‌های معتبری نظیر بی‌بی‌سی، فاینانشیال تایمز، ساندی تایمز و فوربز منعکس‌شده است. علاوه بر کتابی که پیش رو دارید و اولین ویرایش آن در اواخر دهه نود میلادی منتشرشده است، دو کتاب دیگر نیز با نام‌های «مدیران عامل از کمدینها چه می‌توانند بیاموزند؟» و «کتاب راهنمای داستان‌پردازی» از او منتشرشده است.
برای ارتباط با وی می‌توانید از طریق کانال‌های زیر اقدام کنید:
وبسایت: www.RogerEdwarsJones
تلفن: 2088783429 (0)44
ایمیل: roger@RogerEdwardJones.com
ریچارد جی ایلسلی
مدیریت ارشد فروش و بازاریابی سازمان‌های معتبر در سراسر جهان به کار یا اجرای پروژه پرداخته است. کتاب‌های زیادی از او منتشرشده است ازجمله «راهنمای بهترین عملکردها برای مدیران». وی در کنفرانسهای متعددی سخنرانی کرده و در رادیو و تلویزیون نیز به‌عنوان کارشناس حضور یافته است. همچنین شرکت مریدین را برای مشاوره فروش و بازاریابی تأسیس کرده است و سایت محتوایی keyaccountmanagement.org را نیز ایجاد کرده است.
برای ارتباط با وی می‌توانید از طریق کانال‌های زیر اقدام کنید:
وبسایت: www.smcg.net
تلفن: 7866471382(0)44
ایمیل: richard.ilsley@smcg.net
درباره مترجم
دکتر فرشید عبدی سالهاست به مدیران ارشد و سازمان‌ها برای استقرار مؤثر سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مشاوره می‌دهد. همچنین در کنفرانسها و سازمان‌های معتبری کارگاه برگزار کرده و سخنرانی کرده است. به‌عنوان استاد دانشگاه و مشاور، 22 سال سابقه کار دارد و تاکنون 22 کتاب و نزدیک به 100 مقاله توسط وی منتشرشده است. او مؤسس «مرکز دانش مدیریت ارتباط با مشتری (مُدام)» مرجع تخصصی رویکرد مشتری‌گرایی در ایران است.
فهرست مطالب
مقدمه مترجم
اهمیت موضوع مشتریان کلیدی پاسخ به سوالات مهم در خصوص مشتریان کلیدی مزایای کتاب و راه های ارتباطی با مترجم
فصل اول: مدیر مشتریان کلیدی
مدیر مشتریان کلیدی کیست؟ چه کسی مشتری کلیدی است؟ چرا مشتری کلیدی مهم و متفاوت است؟ مدیر مشتریان کلیدی چه نقشی دارد و دارای چه مهارت‌ها و خصوصیاتی است؟
فصل دوم: مشتری کلیدی به‌منزله شریک تجاری
مزایا، ادراک مشتری، نردبان ادراک مشتری و بالا رفتن از نردبان ادراک مشتری
فصل سوم: کشف فرصت‌ها
فراوانی فرصت‌ها، شناسایی فرصت‌ها، دسته‌بندی و اولویت‌بندی آن‌ها
فصل چهارم: برنامه توسعه مشتری کلیدی (ADP)
برنامه توسعه مشتریان کلیدی چیست؟ سه مرحله تدوین برنامه توسعه مشتریان کلیدی (ADP)
فصل پنجم: مدیریت ارتباط با مشتری کلیدی
افزایش نفوذ، قدرت تصمیم‌گیری، محیط سیاسی، نقشه‌سازمانی، روابط انعکاسی، فرصت‌هایی با توان تأثیرگذاری شدید، شبکه‌سازی و برنامه تماس با مخاطبان
فصل ششم: برنامه‌های ارتباطات بازار
پیام‌ها، ابزارهای ارتباطی و برنامه ارتباطات
فصل هفتم: موفق شدن در کسب‌وکار
ارتباطات رودررو، فروش مبتنی بر راه‌حل، پیشنهادهای فروش، ارائه و مذاکره
فصل هشتم: اداره کردن مشتری کلیدی
شروع کار با مشتری کلیدی جدید، سازمان‌دهی، سیستم مدیریت ارتباط با مشتری مختص مشتریان کلیدی، همیشه به‌روز بودن، برگزاری جلسات با مشتریان کلیدی و پیگیری و پذیرش مسئولیت مشتری کلیدی
در ادامه می توانید صفحاتی از کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی را مشاهده نمایید.
بر روی دکمه زیر کلیک کنید
کتاب های چاپی، ویدئویی و الکترونیکی