کتاب راهنمای کارشناس فروش

سرشار از توصیه‌هایی کاربردی که به‌سرعت قابل‌استفاده است.

مایک بِنِت، معاون فروش، شرکت نستله

یادآوری‌های مختصر و مفید برای موفقیت در کسب‌وکار جدید و حفظ مشتری به‌صورت مادام‌العمر

گری جنینسون، مدیر فروش، بارکلیز

 یک کتاب مقدس برای کارشناسان فروش به همراه توصیه‌های اثبات‌شده در عمل و در قالب سناریوهای قابل‌استفاده در فروش

میک گردون، مدیر فروش، شرکت ساند اپرچ

کتاب راهنمای کارشناس فروش ترجمه کتاب Salesperson’s Pocketbook می باشد.

به دنیای فروش خوش‌آمدید!

چنانچه قصد دارید شغلی در ارتباط با فروش انتخاب کنید یا کارشناسی هستید که می‏خواهید بر میزان مهارت‏ها و دانش خود بیفزایید و یا به‌عنوان یک مدیر، در پی بهبود کارآمدی تیم فروش خود هستید، مخاطب این کتاب محسوب می‏شوید.

کلیه تکنیک‏های موردنیاز برای موفقیت در فروش، از آمادگی برای فروش تا مشتری یابی و از مشتری یابی تا ترغیب مشتری به خرید و توسعه ارتباط با مشتریان، در این کتاب معرفی  شده است. کتاب راهنمای کارشناس فروش، خودآموزی مختصر و مفید برای بهبود دستاوردهای فروش است. این کتاب بر اساس یک مدل 8 مرحله‏ای، به معرفی چرخه فروش مستقیم می‏پردازد و هرکدام از مراحل را در فصلی جداگانه توضیح می‏دهد.

سال‏های متمادی است که به‌عنوان مشاور استقرار CRM با شرکت‏های مختلف و تیم‏های فروش آن‏ها کار کرده‏ام و متوجه شدم تأکید سازمان‏ها بر افزایش و اثربخشی فروش، علاوه بر نیاز به سیستم CRM، ارتباط تنگاتنگی با نگرش، توانایی‏ها و مهارت‏های کارشناسان فروش دارد. در اغلب مواقع به دلیل آموزش نامناسب و حتی عدم آموزش، کارشناسان فروش از چرخه فروش آگاه نیستند و به همین دلیل ناکارآمد تلقی شده و از شغل خود ناراضی می‏شوند و سازمان نیز به اهداف خود دست نمی‏یابد. داشتن یک کتاب راهنمای خلاصه و کاربردی می‏تواند به حل این مشکل کمک شایانی کند.

کتاب‏های متعددی در حوزه فروش وجود دارد که بعضاً مفصل و بسیار قطور و خارج از حوصله و وقت کارشناس فروش هستند و یا کوتاه و کم محتوا که چندان چیزی برای یادگیری ندارند. خوشبختانه کتاب پیش رو که توسط یک مدیر فروش و فروشنده‌ای باتجربه نوشته شده است این مشکلات را ندارد و علیرغم داشتن محتوا و نکات کاربردی، کم‌حجم و به‌سرعت قابل‌خواندن است.

تمامی مباحث برای پاسخگویی به سؤالات زیر طراحی شده ‏اند:

• چگونه برای فروش هدف‌گذاری کنیم؟
• مهارت‏های موردنیاز برای یک کارشناس فروش چیست؟
• فرمول‏های مهم در مراحل مختلف فروش کدامند؟
• مشتری یابی باید چگونه انجام شود؟
• چگونه باید به افراد تصمیم‌گیرنده نزدیک شد تا فروش محقق شود؟
• انواع شخصیت‏ها و نحوه فروش به آن‏ها چگونه است؟
• چگونه باید اطلاعات موردنیاز را جمع ‏آوری کرد؟
• یک ارائه اثربخش چگونه باید انجام شود؟
• چگونه باید به اعتراضات مشتری پاسخ داد و در مذاکرات فروش موفق شد؟
• چگونه باید روابط با مشتری را توسعه داد؟
• کنترل و گزارش دهی فروش باید چگونه انجام شود؟

• مختصر و مفید بودن
• کاربردی بودن
• معرفی فرمول‏ها
• نوشته شده به زبان ساده
• پوشش دادن کل چرخه فروش حضوری

کلایو بانی کار خود را با خدمات داوطلبانه در کشورهای دیگر آغاز کرد و پس از فعالیت در بخش‌های امور مشتریان، بازاریابی و مدیریت فروش شرکت‌های آمریکایی، انگلیسی و آلمانی، پیشرفت‌های شغلی خود را ادامه داد. به‌عنوان یک مدیر ارشد، او توانست سود خالص را طی دو سال از 8/6 درصد به 2/18 درصد افزایش دهد و در عین حال تعداد مشتریان را نیز ده برابر کرد. او از سال 1989 مدیر – مالک یک شرکت مشاوره‌ای بوده است که خدمات مشاوره‌ای را در سراسر زنجیره تأمین به‌منظور بهبود مدیریت انجام می‌دهد. کلایو بانی از لحاظ حرفه‌ای یک مشاور، میانجی و متخصص برند واجد شرایط است. او کارشناسان زیادی را بر اساس استاندارد کسب‌وکار پاسخگو تربیت کرده است. او عضو ارشد انجمن سلطنتی صنایع، تجارت و هنر است و در آفریقا، خاورمیانه، آسیا و سراسر اروپا پروژه‌هایی داشته است و از دوی صحرانوردی و اسکیت لذت می‌برد.

دکتر فرشید عبدی؛ استاد دانشگاه، مشاور، نویسنده و پژوهشگر در زمینه مدیریت ارتباط با مشتری است. او سال‏هاست به مدیران ارشد و سازمان‌ها برای استقرار موثر سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مشاوره می‌دهد. به‌عنوان استاد دانشگاه و مشاور 25 سال سابقه کار دارد و تاکنون 30 کتاب و نزدیک به 100 مقاله توسط وی منتشرشده است. او مؤسس «مرکز دانش مدیریت ارتباط با مشتری (مُدام)» مرجع تخصصی آموزش CRM در ایران است.

در ادامه می توانید صفحاتی از کتاب راهنمای کارشناس فروش را مشاهده نمایید.

بر روی دکمه زیر کلیک کنید