چطور شرکتها باید به کمک سی آر ام (CRM) درآمد یک سال خود را در شش ماه بدست آورند.
سی آر ام (CRM) در نیمه دوم سال
در کشور ما، نیمه دوم سال به اندازه کل سال اهمیت دارد. این موضوع چند علت دارد:
- اکثر خرید ها و تصمیم های خرید سازمان های دولتی که بخش بسیار بزرگی هستند، در نیمه دوم سال رخ می دهد.
- کسب و کارهای خصوصی برای بازار اصطلاحاً شب عید آماده می شوند و بنابراین سفارشات و خریدهای خود را افزایش می دهند.
- به دلیل جلوگیری از بار تورم سال بعد، خریدهای بیشتری در نیمه دوم سال انجام می شود.
- مصرف کنندگان هم خرید بیشتری می کنند، چون هم نمی خواهند به تورم بخورند و هم می خواهند از پس اندازها و تامین مالی شش ماهه اول استفاده کنند.
آنچه که مسلم است تمایل مشتریان به خرید افزایش می یابد و شاید به جرأت بتوان گفت شرکت ها باید بتوانند درآمد یکسال و تمام عقب ماندگیهای اهداف فروش خود را در شش ماه دوم جبران کنند.
سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (سیستم سی آر ام ) در تحقق این هدف چه کاری برای مدیران می تواند انجام دهد؟
این سوال مهمی است و لازم است به آن پرداخته شود. به نظرم نکات زیر می تواند کمک های شایانی به شما کند:
- تعیین پتانسیل فروش: بر اساس آمار فروش سالهای گذشته میزان فروش مورد انتظار هر مشتری را برای شش ماه دوم تعیین کنید.
- محاسبه عقب ماندگی از فروش شش ماه اول: اگر پیش بینی های فروش شش ماه اول محقق نشده، میزان آن را تعیین و به پیش بینی فروش شش ماه دوم اضافه کنید.
- تعیین پتانسیل بازار: اگر به دلیل شرایط شش ماه دوم یا مشاهده فرصت های خرید بیشتر، پتانسیل بیشتری در بازار دیده می شود، آن را مشخص کنید.
- برنامه ریزی، برنامه ریزی، برنامه ریزی: برای تحقق اهداف فروش شش ماه دوم، استراتژی تدوین کنید و منابع تخصیص دهید و خوب فکر کنید.
- مدیریت مشتریان کلیدی: از مشتریان کلیدی که خریداران عمده و استراتژیک شما هستند، غفلت نکنید و اطلاعات کاملی از برنامه های آنها برای شش ماه دوم بدست آورید.
- فروش های مکمل و افزوده: از upselling و cross selling غفلت نکنید. ایجاد این نوع فرصتها برای محصولات خوش سود، موجب تحقق فروش شما می شوند.
- توسعه کاریز فروش: برنامه ریزی کاریزهای فروش موجب کنترل کامل فرایند فروش و از آن مهمتر تعیین اهداف فعالیتی می شود. این کار برای شش ماه دوم حیاتی است و استفاده از منابع و ارزیابی عملکرد را بهینه می کند.
- برنامه ریزی تامین: بر اساس پیش بینی های فروش، بخش های تولید و تدارکات را از نیازهای خود مطلع کنید.
- مشارکت کارکنان واحد فروش: به کارشناسان فروش انگیزه مالی و غیر مالی برای تحقق فروش بدهید و عملکرد آنها را ارزیابی کنید.
- افزایش فرصتهای فروش: تیم فروش شما باید بتواند بر اساس هدفگذاری فروش و اطلاعات کاریز، ابتکار عمل را بدست گرفته و فرصت فروش پیش اندیشانه ایجاد کند.