تکنیکهای دادهکاوی و یادگیری ماشین
مديران فروش باید بدانند که در عصر هوش مصنوعي و یادگیری ماشین و تکنیکهای دادهکاوی هستند.
در حوزه فروش، هوش مصنوعی(AI) به سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مجهز به یادگیری ماشین و تکنیکهای دادهکاوی اشاره دارد.
مدیران فروش، فرآیندهای فروش و فروشندگان باید با دنياي هوش مصنوعی همگام شوند. هوش آن قسمت از وظایف مدیران را به عهده میگیرد که بیشترین زمان مدیران صرف آنها میشود. هوش مصنوعی کار را سریعتر، بهتر و با هزینه کمتر انجام میدهد و در عین حال داراي جوانب مثبت و منفی ميباشد.
این سیستمهای هوشمند، داده ها و اطلاعات فروش جمعآوری شده را تحليل کرده، بر اساس نتايج حاصل از تحليلها تصمیمهايي آگاهانه ميگيرند.
از آنجایی که هوش مصنوعي وارد وظایف مدیریتی میشود، در اين مقاله میخواهیم چهار راهنمایی مفید در اين زمينه برای مدیران فروش ارائه دهیم.
نکته 1: مراقب كاركنان واحد فروش خود باشید.
مراقبت از كاركنان واحد فروش به معنای دور نگهداشتن آنها از تغییر نیست. به ياد داشته باشيد این کار انجام شدنی نیست. اتوماسیون همیشه همراه مدیران بوده و در حال حاضر نیز وجود دارد.
مراقبت از فروشندگان در جهان هوش مصنوعي به معنای دسترسی به فناوری و امكان استفاده از سيستمهاي مجهز به يادگيري ماشين و تکنیکهای دادهکاوی و تحليل داده ميباشد.
درست است كه استخدام افراد مناسب براي فروش امر بسیار مهمی است، اما توجه به اين نكته نيز ضروري است كه رهبران فروش فرصت کافی برای مديريت و آموزش همزمان مهارتهای لازم به كاركنان خود را ندارند.
آيا مديران وقت و فرصت اضافی برای انجام همه اين کارها دارند؟ اما اين امر با واگذاری برنامهریزی فروش و مدیریت آن به هوش مصنوعی و استفاده از تكنيكهاي يادگيري ماشين و دادهكاوي امکان پذیر ميباشد. استفاده ازهوش مصنوعي و ابزارهاي يادگيري ماشين و تکنیکهای داده کاوی و مديريت دادههاي فروش سود قابل توجهي را نصيب شركت مينمايد.
نکته 2: مراقب دادهها و اطلاعات خود باشید.
امروزه با پيشرفتهاي حاصل در فناوري اطلاعات و قابليت جمعآوري و ذخيرهسازي حجم عظيمي از دادهها، بدون شك هر مدل کسب و کاری بدون جمعآوری و تجزیه و تحلیل دادهها، ناقص است.
هوشمندسازي فروش ناشی از استفاده از یادگیری ماشينی و تکنیکهای دادهکاوی است تا مقدار دادههای فروش را افزایش دهد و با استفاده از تکنیکهای دادهکاوی به تحليل آنها پرداخته شود.
بنابراین، شرکت ها باید تیم فروش خود را بر اساس داده ها بچینند. داده محور بودن تیم فروش و استفاده از دادهکاوی به معنی تحليل کلیه داده ها و اطلاعات حاصل از فروش است که از لحاظ اقتصادی ممکن بوده، قابل دستیابی و قابل استفاده می باشد.
در بسیاری از شرکتها، اکثر تصمیمات مهم مرتبط با مشتریها بر اساس اطلاعات بسیار ناقص و غیر قابل اعتماد سیستمهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) صورت میگیرد. اینها شرکتهایی هستند که دادهها و اطلاعات مهم کسب و کار خود را ذخیره نمیکنند.
اگر یک شرکت دادهها و اطلاعات با کیفیتی از فروش خود و مشتریان خود نداشته باشد، شانس موفقیت با هوش مصنوعی را نیز نخواهد داشت.
مدیران و رهبران فروش باید تیمهای فروش را از مزایای بهرهگیری از دادهها مطلع سازند و سیستمهایی را به منظور جمعآوری و نگهداری دادههای خود ایجاد کنند.
نکته 3: مانند یک دانشمند داده سوال بپرسید و مانند یک طراح فکر کنید.
رهبران فروش باید مبانی هوش مصنوعی را درک کنند. آنها باید قادر به بحث و توضیح روشها و مدلهای تجزیه و تحلیل دادهها باشند. مدیران فروش باید اصول اساسی را به اندازه کافی درک کنند تا فرصتهای هوش مصنوعی را به منظور تأمین منابع و تمایل به سرمایهگذاری در کارکنان و دادههایشان، فراهم سازند.
علاوه بر این، رهبران فروش باید اطمینان حاصل کنند که هر نوع سرمایهگذاری در فناوری، به سمت یک راه حل مفید در کسب و کار حرکت میکند.
به طور مشابه، مهارتهای خلاقانه رهبران فروش نیز امری حیاتی است. مدیران باید آزمون و خطا کرده، آزمایش کنند و تغییر پذیر باشند.
مدیران باید مانند طراحان فکر کنند. رهبران فروش باید خلاقیت تیم خود را ارتقا دهند. در دنیایی که با استفاده از هوش مصنوعی میتوان الگوهایی در دادههای فروش پیدا کرد، اقدامات بعدی را پیش بینی نمود و ریزش و رویگردانی مشتریان را پیش بینی کرد، رهبران فروش و تیمهای آنها نیز میتوانند با قدرت فکر کنند و تصمیم بگیرند.
نکته 4: اقدام و عمل
استفاده از هوش مصنوعی برای فروش فرآیند پیچیدهای نمیباشد. در گام نخست، رهبران فروش باید مهمترین چالشهای فروش و فرآیندهای حیاتی فروش را شناسایی و تعریف کنند. آنها همچنین باید دادههای فروش را جمعآوری نموده و اهداف کسب و کار را به روشنی تعیین نمایند. در گام دوم، رهبران فروش به همراه تیم متخصص خود، باید راهکاری ساده و قابل دستیابی برای پیادهسازی هوش مصنوعی و استفاده از تکنیک های دادهکاوی و یادگیری ماشین تعیین کنند. این راهکار باید چالشهای فروش و دادههای موجود از فروش را هدف قرار دهد. در این مرحله، کل تیم فروش باید درگیر باشد. راهکار ارائه شده باید ساده و واقع بینانه باشد. رهبران فروش باید اطمینان حاصل کنند که تیم فروش رفتار خود را براساس تجزیه و تحلیل و پیشبینیهای حاصل از تکنیکهای دادهکاوی و یادگیری ماشین و یا هر کاربرد دیگر از هوش مصنوعی تغییر داده است.
به یاد داشته باشید که اگر یک شرکت از هوش مصنوعی و تکنیکهای دادهکاوی استفاده کند اما آماده تغییر رفتار نباشد، هیچ نتیجه قابل ملاحظهای به دست نخواهد آورد.
خلاصه مقاله:
هیچ شکی وجود ندارد که در سالهای آینده پیشرفت های هوش مصنوعی، یادگیری ماشین و داده کاوی و اتوماسیون فروش جایگزین بسیاری از وظایف وقت گیر تیم های فروش خواهد شد. در این مقاله به ارائه 4 نکته کلیدی و مهم به منظور مديريت فروش در عصر هوش مصنوعي، یادگیری ماشین و داده كاوي پرداخته شده است.
آنچه در مورد هوش مصنوعی در فروش شگفت انگیز است، مزایای فوق العاده ای است که می تواند در کاهش هزینه ها و افزایش درآمد ارائه دهد.