داده‌کاوی در کافی شاپ و رستوران

در پست قبلی به بررسی کاربردهای داده‌کاوی در صنعت خرده فروشی پرداخته شد. در این پست قصد داریم که به موضوع استفاده از آنالیتیکس بازاریابی و داده‌کاوی در صنعت کافی شاپ و رستوران بپردازیم.

امروزه کسب‌وکارهای موفق در دنیا از تحلیل‌های پیش‌بینانه در حوزه بازاریابی استفاده می‌کنند و استراتژی‌های جذب، حفظ و توسعه روابط با مشتریان خود را بهبود می‌بخشند. درواقع آن‌ها از داده‌ها و اطلاعات مشتریان خود به‌منظور خدمت‌رسانی بهتر به آن‌ها استفاده می‌کنند و سالانه سود زیادی را نصیب کسب‌وکار خود می‌سازند.

یکی از کسب‌وکارهایی که به صورت موفقیت آمیز از تحلیل داده های مشتریان خود استفاده نموده است استارباکس است. این غول قهوه از بسیاری جهات سرآمد استفاده از داده‌های مشتری و هوش مصنوعی برای بهبود تصمیمات فروش و بازاریابی است. هنگامی‌که استارباکس برنامه‌ی وفاداری و برنامه‌ی تلفن همراه خود را اجرا کرد، توانست به طرز چشمگیری داده‌هایی را که از مشتریان خود جمع‌آوری می­کرد افزایش دهد. استارباکس از این داده­ها برای شناخت مشتریان خود و کسب اطلاعات در مورد عادات خرید آن‌ها استفاده می­کند. برنامه‌ی تلفن همراه و برنامه‌ی وفاداری استارباکس به ترتیب بیش از ۱۷ و ۱۳ میلیون کاربر فعال داشت. این کاربران به‌تنهایی میزان قابل‌توجهی داده در مورد نوع، مکان و زمان خرید قهوه و محصولات جانبی تولید می‌کردند که استارباکس می‌توانست آن‌ها را با داده‌های دیگری مانند آب‌وهوا، تعطیلات و … کنار هم قرار دهد. کاربران برنامه‌ی وفاداری و برنامه‌ی تلفن همراه به استارباکس این امکان را می‌دادند تا اطلاعات زیادی در مورد عادات خرید قهوه‌ی آن‌ها به دست آورد؛ این اطلاعات از نوشیدنی‌های محبوب آن‌ها گرفته تا ساعتی از روز که آن‌ها معمولاً سفارش قهوه می‌دهند را شامل می‌شد؛ بنابراین حتی زمانی که مردم از یک شعبه «جدید» استارباکس بازدید می‌کنند، سیستم فروش آن فروشگاه قادر است مشتری را از طریق گوشی‌های هوشمند آن‌ها شناسایی کرده و سفارش محبوب آن‌ها را به باریستا انتقال دهد. علاوه بر این بر اساس اولویت‌های سفارش، این برنامه محصولات (و خوراکی‌های) جدیدی را که مشتریان ممکن است به آن‌ها علاقه‌مند باشند را پیشنهاد خواهد داد. این موضوعی بسیار پیچیده است که پیشنهادها متناسب با آب‌وهوای روز، تعطیلات یا روز کاری و مکانی که مشتریان در آن هستند ارائه شود. اطلاعات هوشمند در کنار این موضوع به شرکت کمک می‌کند تا پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده و تخفیف‌هایی را ارسال کند که فراتر از یک تخفیف ویژه روز تولد باشد. علاوه بر این، یک ایمیل شخصی‌سازی‌شده همراه با پیشنهادهای اغواکننده – مبتنی بر سوابق خرید افراد – به هر مشتری‌ای که اخیراً به شعبه‌های استارباکس سر نزده است ارسال می‌شود تا مجدداً آن‌ها را به استارباکس دعوت کند. خلاصه اینکه استارباکس از طریق استفاده از تحلیل‌های پیش‏بینانه به سود قابل‌توجهی دست‌یافته است.

از استارباکس برای شما گفتیم تا صاحبان کافی شاپ ها و رستوران ها بدانند که می توانند از معجزه تحلیل داده‌ها و اطلاعات مشتریان خود برای برقراری روابط بهتر و معنادارتر با آن‌ها استفاده کنند.

در ادامه می خواهیم به این موضوع بپردازیم که صاحبان رستوران ها و کافی شاپ ها چگونه می توانند با استفاده از تحلیل داده های مشتریان خود به سود بیشتری دست پیدا کنند؟

• خوشه‌بندی مشتریان

صاحبان رستوران ها و کافی شاپ ها باید توجه داشته باشند که تمامی مشتریان به یک اندازه ارزش‌آفرین نخواهند بود و می‌بایست مشتریان را بر اساس ارزشی که برای کافی‏شاپ و رستوران دارند گروه‌بندی کنند و با هر گروه از مشتریان بر اساس ارزشی که دارند رفتار شود. صاحبان کافی شاپ و رستوران قادر خواهند بود با استفاده از خوشه بندی مشتریان به شناسایی گروه مشتریان ارزشمند بپردازند. صاحبان کافی شاپ  و رستوران توجه داشته باشند که گروه مشتریان طلایی سهم زیادی در درآمدشان دارند؛ بنابراین می‌بایست در جهت حفظ این گروه از مشتریان و همچنین توسعه روابط خود با آن‌ها تلاش کنند. باید به آن‌ها پاداش دهند و برای حضورشان به نحوی از آن‌ها تشکر نمایند. مشتریان طلایی موجب ارتقای کافی‏شاپ و رستوران شما می‌شوند به همین دلیل باید راهکارهایی را در نظر بگیرند تا بتوانند این مشتریان را حفظ کنند و آن‌ها را به ادامه رابطه با کافی‏شاپ و رستوران ترغیب نمایید.

در ادامه به برخی از این راهکارها اشاره شده است:

• اعطای امتیاز در کارت‌های باشگاه مشتریان

برای آن دسته از مشتریان گروه طلایی که سقف خریدشان در یک ماه اخیر از یک مقدار معینی بیشتر شده است، امتیازی در کارت‌های باشگاه مشتریان لحاظ کنند و این موضوع را به آن‌ها اعلام نمایند.

• اعطای امتیاز در روز تولد مشتری

به گروه مشتریان طلایی در روز تولدشان امتیازی در کارت باشگاه مشتریان اختصاص دهید.

• دعوت از افراد سرشناس و مشهور

افراد سرشناس و مشهور را به کافه و رستوران خود دعوت کنید و به‌عنوان پاداش بهترین مشتریان گروه طلایی را هم دعوت نمایید. با این کار می‌توانید به آن‌ها نشان دهید که برای شما اهمیت دارند و از سوی دیگر، این قضیه زمینه رضایتمندی وفاداری مشتریان طلایی و افزایش فروش را فراهم خواهد نمود؛ چراکه آن‌ها حس می‌کنند شما آن‌ها را دیده‌اید و به آن‌ها توجه زیادی کرده‌اید.

• دعوت به صبحانه و میان وعده کاری

در اقدامی دیگر به‌منظور حفط مشتریان طلایی می‌توانید به آن‌ها پیشنهاد دهید که در صورت تمایل می‌توانند جلساتی تحت عنوان صبحانه کاری و یا میان وعده کاری در کافی‏شاپ شما داشته باشند. از آن‌ها بخواهید در صورت تمایل، به شما اطلاع دهند تا شرایط این جلسه کاری در کافی‏شاپ را برای آن‌ها فراهم کنید. این کار هم تأثیر زیادی در افزایش فروش شما خواهد داشت.

• دعوت به دوره آموزشی دم کردن قهوه

صاحبان کافی شاپ می توانند مشتریان طلایی که بیشترین میزان قهوه را سفارش داده‌اند شناسایی نمایند. با آن‌ها تماس بگیرید و بگویید یک دوره آموزشی کوتاه در مورد نحوه دم کردن قهوه برای آن‌ها برگزار خواهید کرد. این موضوع به میزان قابل‌توجهی موجب وفاداری این مشتریان خواهد شد. در نظر داشته باشید که وفاداری بیشتر مشتری منجر به افزایش فروش خواهد شد.

• درخواست از مشتری طلایی برای دعوت یک مهمان

صاحبان کافی برای سه نفر از مشتریان طلایی که بیشترین میزان شیک و بستنی را سفارش داده‌اند امکان دعوت از یک مهمان را فراهم کرده از آن‌ها با بستنی پذیرایی کنید. صاحبان رستوران هم می توانند کاری مشابه را برای مشتریان طلایی خود انجام دهند.

• تعبیه پریز برق در کنار هر میز

در کنار هر میز یک پریز برق وجود داشته باشد تا هر مشتری در صورت نیاز بتواند از آن استفاده کند. این موضوع می‌تواند بر رضایتمندی تمام مشتریان تأثیرگذار باشد.

[box type=”shadow” align=”” class=”” width=””]گروه مشتریان طلایی سهم زیادی در درآمد کسب و کارها دارند؛ بنابراین کسب و کارها می‌بایست در جهت حفظ این گروه از مشتریان و همچنین توسعه روابط خود با آن‌ها تلاش کنند. باید به آن‌ها پاداش دهند و برای حضورشان به نحوی از آن‌ها تشکر نمایند.[/box]

• ارائه پشنهادها و توصیه‌های جذاب برای مشتریان

سفارشی‌سازی و ارائه پیشنهادهای ویژه به هر مشتری باعث رضایتمندی و وفاداری مشتری می‌شود. این موضوع یکی دیگر از کاربردهای داده‌کاوی است که می‌توانید به‌منظور وفاداری مشتری و افزایش فروش از آن در کافی شاپ یا رستوران خود استفاده نمایید؛ شما می‌توانید برای دستیابی به رضایتمندی مشتریان خود به ارائه پیشنهادهای حرفه‌ای، سفارشی و کاملاً شخصی‌سازی‌شده بپردازید و آن‌ها را شگفت‌زده و خوشحال کنید. در این مرحله چیزی که اهمیت دارد تشخیص این قضیه است که به چه کسی و در چه زمانی چه پیشنهادی ارائه دهیم؟

برای این کار می توانید از الگوریتم‌های کشف قوانین انجمنی استفاده کنید. با استفاده از الگوریتم‌های کشف قوانین انجمنی می‌توان به تحلیل سبد خرید مشتریان پرداخت. این الگوریتم‌ها با بررسی ارتباطات میان اقلام مختلفی که مشتریان در سبد خرید خود قرار می‌دهند، الگوهای خرید مشتریان را شناسایی می‌کنند. از این طریق می‌توان محصولاتی را که مشتریان اغلب تمایل به خرید هم‌زمان آن‌ها دارند، شناسایی نمود.

برای این منظور باید به سراغ داده‌های تاریخی در دسترس از مشتریان بروید. پیش‌بینی الگوی خرید مشتریان می‌تواند کمک بزرگی به افزایش فروش کافی‌شاپ و رستوران کند؛ چنانچه پیشنهادی که به مشتری ارائه می‌کنید متناسب با نیازها و خواسته‌های وی باشد، با احتمال بیشتری آن را می‌پذیرد و درنهایت منجر به فروش بیشتر خواهد شد.

بر اساس نتایج حاصل از قواعد انجمنی می‌توانید راهکارهای زیر را به‌منظور افزایش فروش به‌کارگیرید.

• تهیه منوی پیشنهاد ویژه

تشخیص اینکه مشتریان مایل هستند کدام آیتم‌ها را باهم سفارش دهند به صاحبان کافی شاپ و رستوران کمک شایانی می‌کند. به این نحو که می‌توانید یک منوی پیشنهاد ویژه طراحی کنید و این منو را از منوی اصلی جداسازید. در این منو سفارش‌ها و توصیه‌های مکمل را قرار دهید و در کنار آن‌ها برای مشتریان بنویسید این دو آیتم باهم طعم بی‌نظیری را برای شما به همراه خواهند داشت.

همچنین ازآنجاکه لیست آیتم‌هایی که معمولاً مشتریان باهم سفارش می‌دهند در اختیاردارید، در مواقعی که مشتری یک آیتم را سفارش داد، آیتم دیگر را خودتان به همراه تخفیف اندکی به او پیشنهاد دهید؛ این موضوع نیز تأثیر زیادی در افزایش فروش شما خواهد داشت.

[box type=”shadow” align=”” class=”” width=””]صاحبان کسب و کارها برای ارائه توصیه های سفارشی به مشتریان خود می‌توانند از الگوریتم‌های کشف قوانین انجمنی استفاده کنند. برای این منظور باید از داده‌های تاریخی در دسترس از مشتریان اشتفاده نمایند. پیش‌بینی الگوی خرید مشتریان می‌تواند تاثیر بسزایی در افزایش فروش کسب و کارها داشته باشد. [/box]

اگر صاحب کسب و کاری مشتری محور هستید پیشنهاد می کنیم تا کاربردهای داده کاوی را در کسب و کار خود به کار بندید و فروش خود را تا حد زیادی افزایش دهید.