از کجا مشتریان جدید پیدا کنیم؟

امروز می خواهیم در مورد یک موضوع خیلی مهم با شما صحبت کنیم که به بقا و دوام کسب و کار شما کمک بسیار زیادی می‌کند. موضوع مقاله امروز در مورد جذب مشتریان جدید است.

شاید این موضوع دغدغه بسیاری از کسب و کارها باشد که از کجا و چگونه می‌توانیم مشتری جدید پیدا کنیم؟

طبق گفته پیتر دراکر هدف هر کسب و کاری، مشتری است. اگر مشتری نباشد نه سود آوری وجود دارد و نه بقا و نه رشد! بنابراین طبیعی است که همه کسب و کارها در تلاش برای جذب مشتری جدید باشند. اما چطور مشتریان را جذب کنیم؟

برای جذب مشتری، مراحلي وجود دارد كه کسب و کارها باید آن را طی کنند. به اين مراحل دوره عمر مشتري گفته مي­شود. دوره عمر مشتري شامل سه فعاليت عمده براي شركت‌ها و کسب و کارها است:  این فعالیت‌ها شامل 1- جذب مشتری 2- حفظ مشتری و 3- توسعه روابط با مشتری است. توجه داشته باشید که باید برای همه این مراحل استراتژی‌های مناسبی را داشته باشید.

دانش مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، پاسخی است به نیازهای در حال رشد کسب و کارها برای جذب و حفظ مشتری. CRM تاکید مي­كند كه سازمان‌ها و کسب و کارها، بايد برنامه جذب مشتري داشته باشند و این برنامه جذب مشتري باید به سه سؤال مهم پاسخ دهد.

1- نخست اینکه كدام يك از مشتريان احتمالي قابل تبديل شدن به مشتريان قطعي هستند؟ کسب و کارها می توانند با بخش‌بندی مشتریان (Customer segmentation) و تحلیل و شناسایی ویژگی‌های هر بخش، پاسخ این پرسش مهم را پیدا کنند.

2- دومین سوال مهمی که برنامه جذب مشتری شما باید به آن پاسخ بدهد این است که چطور بايد به مشتريان احتمالي نزديك شويم؟ آیا به نمايشگاه‌های مختلف مرتبط با کسب و کارمان برویم؟ سايتی را راه‌اندازی کنیم؟ تبليغات كنيم؟ دفتر فروش خارج از كشور بزنيم! و …

3- سومین سوالی به باید به آن توجه کنیم این است که چه پيشنهادهايي بايد براي آن‌ها در نظر بگيريم؟ این موضوع بسیار مهمی است. باید از خودمان بپرسیم که اين مشتري­ها با چه پيشنهادهايي جذب شرکت ما مي­شوند؟ به عنوان مثال اگر دفتر فروش خارج از کشور راه‌اندازی کنیم، مشتري­هاي خارجي چطور جذب ما مي­شوند؟ یا اگر رئیس یک بانک هستیم از خودمان بپرسیم که كساني كه در بانك‌های ديگر حساب دارند چطور جذب ما مي­شوند؟

در ادامه می خواهیم در مورد انواع مشتریان جدید با شما صحبت کنیم.

• انواع مشتری جدید

توجه داشته باشید که وقتی از جذب مشتري صحبت می‌کنیم، منظورمان مشتري جديد است. مشتری جدید چه کسی می‌تواند باشد؟

1- مشتری جدید می‌تواند کسی باشد که وارد طبقه­ ي جديدي از نيازها مي­شود. اجازه بدهید در این مورد توضیح بیشتری دهیم.

به عنوان مثال دانشجویی که از دوره کارشناسی ارشد به دوره دكتري وارد شده است. به عنوان مثالی دیگر،  خانواده­اي كه صاحب فرزند مي­شود وارد گروه جديدي از نيازها مي­شود. یا شركتي كه تأسيس مي­شود نيازهاي جديد زیادی دارد. در حقیقت این ها افرادی هستند که مشتري بوده­اند اما نيازهاي جديدي دارند يا گروه جديد از راه­حل­ها براي نيازهاي موجود آنها داريم. توجه داشته باشید که ممكن است این افراد قبلاً مشتري شما بوده­اند. به عنوان نمونه خانواده­اي را در نظر بگیرید که براي فرزند اولشان نيازهايي داشته­اند و کسب و کار شما این نیازها را برای آن‌ها برآورده كرده­ بود. و حالا این خانواده صاحب فرزند دومشان شده اند. کسب و کار شما می تواند نیازهای این خانواده را براي فرزند دومشان برآورده کند.

2- نوع دوم از مشتریان جدید، مشتريان رقبای شماهستند. این مشتریان كاملاً جديد هستند و مي­خواهيم با جذب آن‌ها سهم بازار رقبا را بدست آوريم.

3- با یک روش دیگر هم می‌توانید مشتری جدید به دست آورید. می‌توانید چند مورد از کاربردهای جوش شیرین را نام ببرید؟ کمی در مورد این سوال فکر کنید. از جوش شیری در صنعت کیک و شیرینی می توان استفاده کرد. همچنین در تولید مواد شوینده می‌توان از این ماده استفاده کرد. از جوش شیرین به عنوان بوگیر هم می‌توان استفاده کرد و همچنین در خمیردندان‌ها به عنوان سفیدکننده هم کاربرد دارد. بنابراین این ماده می‌تواند نيازهاي مختلف مشتریان را برآورده كند. با این کار می‌توانیم وارد بازارهاي مختلف شویم. در واقع کسب و کارها گاهی با دستکاری اندکی در محصولات فعلی شان می‌توانند وارد بازارهای جدیدی شوند و مشتریان جدیدی را جذب کنند.

به عنوان مثال دیگر در این خصوص می‌توان به نرم‌افزارهای تعمیر و نگهداری اشاره کرد. فرض کنید که شما شرکت تولیدکننده نرم‌افزار تعمیر و نگهداری برای یک کارخانه هستید. شما می‌توانید ماژول­هاي نرم افزار را اندکی دستكاري کنید و نرم افزارتان را به حوزه‌ها و صنایع دیگر هم بفروشید. به عنوان مثال اسم نرم افزار خودتان را به این صورت انتخاب کنید: نرم‌افزار تعمیر و نگهداری مخصوص تأسيسات مجتمع­هاي ساختمان­ها، نرم‌افزار تعمیر و نگهداری مخصوص هتل‌ها، نرم‌افزار تعمیر و نگهداری انواع آسانسور. ملاحظه می کنید که شرکت شما توانسته با دستکاری در محصول خود وارد بازارهای جدیدی شود.

• مشتري يابي در حالت بین شرکتی (Business to Business)

در این قسمت می خواهیم برخی از روش های پیدا کردن مشتری را در حالت B2B را برای شما توضیح دهیم.

در محيط كسب  و كار، غالباً وظیفه فروشنده‌ها است كه جستجو برای پیدا کردن مشتريان احتمالي را انجام دهند. اولين مرحله برای یافتن مشتری جدید ايجاد سرنخ (Lead) و تولید مشتری بالقوه است.

در حالت B2B شما بايد به تعدادی سؤال­ اصلي در مورد هر مشتري پاسخ دهید:

• آيا اين مشتري به محصول شركت شما نیاز دارد؟
• آيا توان پرداخت دارد؟
• آيا اختيار خريد دارد؟

اگر پاسخ به سؤالات بايد مثبت باشد اين مشتري قابلیت تبديل به يك مشتري واقعي را دارا خواهد بود.

• سرنخ از کجا پیدا کنیم؟

در حالت B2B  سرنخ ها از منابع مختلفی بدست مي­آيد:

• ساده‌ترین و قوی ترین روش برای تولید سرنخ، مشتریان راضی هستند.
• روش دوم برای پیدا کردن سرنخ شبکه سازی است. یعنی فرآيند ايجاد و حفظ ارتباطات نزديك بين فردي مبتني بر کسب‌ و كار.
• اقدامات ترویجی می‌تواند در پیدا کردن سرنخ به شما کمک کند. به عنوان نمونه شرکت در نمایشگاه‌ها، سمینارها، کنفرانس‌ها، مراسم رونمایی و … می تواند برای کسب و کار شما مفید باشد.
• راه اندازی سایت روش دیگری برای پیدا کردن سرنخ است. وب سايت­ها منابع مفيد و سودمند براي جذب مشتري بالقوه هستند. در این صورت هر شخص با دسترسي به اينترنت يك مشتري بالقوه برای کسب و کار شما محسوب مي­شود. همچنین تلاش کنید که سایت شما در جستجوهای مشتری در صفحه اول گوگل باشد.
• روش دیگر پیدا کردن سرنخ استفاده از تبلیغات تلویزیونی است.
• می توانید از بازاریابی ایمیلی برای پیدا کردن سرنخ استفاده کنید.
• با برگزاری همایش، سمینار، دورهمی و سخنرانی می توانید سرنخ پیدا کنید.
• روش دیگر برای پیدا کردن سرنخ این است که هنگام افتتاح کسب و کار خود از افراد سرشناس برای شرکت در مراسم دعوت کنید. این کار به نوعی تبلیغی برای کسب و کار شما خواهد بود.

در حالت B2C  نیز می توانید با استفاده از روش های زیر سرنخ پیدا کنید:

• استفاده از تبليغات، ارسال پيام، استفاده از رسانه­هاي گروهي.
• استفاده از مشوق­هاي فروش.
• معرفي و زبانزد شدن نزد مردم
• طراحي مناسب فروشگاه و ويترين

در این مقاله در مورد موضوع مهم جذب مشتری صحبت کردیم. باید توجه داشته باشید که از جذب مشتري مهم­تر، حفظ مشتري است. در مقالات بعدی به موضوع مهم حفظ مشتریان نیز اشاره خواهیم کرد.

با مُدام همراه باشید.