راه‌های افزایش فروش موفق

نظر به نقش حیاتی و تعیین کننده ی آشنایی با راه‌های افزایش فروش در دستیابی به سودآوری مطلوب و ایده آل، به چند تکنیک افزایش فروش اشاره می کنیم.

بدیهی است اجرای دقیق در راه‌های افزایش فروش موفق، سهم قابل توجهی در رشد، رونق و بالندگی کسب و کار شما خواهد داشت. در ادامه به ۳ راه‌های افزایش فروش که بسیار موثر و کارامد است اشاره می کنیم.

۱.با مشتری همدلی داشته باشید 

در یک  افزایش فروش موفق، فروشنده باید خودش را جای مشتری بگذارد تا بهتر بداند که چطور کالای خود را به او بفروشید. زیاد شنیده‌ایم که این جمله را فروشندگان می‌گویند: «راستش، اصلاً برای من اهمیت ندارد چرا مشتری این جنس را خرید. او خرید کرد و من هم کارمزد فروش گرفتم.» به عقیده شما آیا این روش برای فروش مناسب است؟

همه می دانیم که باید سنجیده عمل کرد و به همین علت است که همیشه باید از چشم مشتری نگاه کنیم احساسی که فروشندگان نسبت به مشتریان دارند، تفاوت زیادی با همدلی دارد.

یک تکنیک افزایش فروش موفق این است که مشتری را درک کنید در آن روز خاص چه اتفاقاتی در زندگی مشتری روی‌ داده و او چه احساسی دارد. فقط چند دقیقه را صرف درک احساسات طرف مقابل و علت آن بگذارید تا بتوانید به هدف خود برسید.

می‌توانید درباره فرد مقابل اطلاعات به دست آورده و با او همدلی کنید؟ بهترین راه این است که سؤال‌های مناسب بپرسید و به جواب‌ها دقت کنید. مهم‌تر آن‌که سعی کنید صمیمی باشید. معمولاً صمیمیت آخرین چیزی است که مردم از یک فروشنده توقع دارند. آیا واقعاً توجه نشان می‌دهید؟ اگر جوابتان نه است بدانید که اشتباه می‌کنید، چون توجه نشان دادن تصمیمی بودن با مشتری روشی مؤثر است.

مثال:

محدثه کلهر هستم مدیر داخلی مجتمع تولیدی بلوشک : یکی از فروشندگان مجتمع تولیدی بلوشک که دو سال پیش با ما کار می‌کرد نمی‌توانست به خانم‌ها جنس بفروشد و با آن‌ها ارتباط برقرار کند چرا؟ چون بر اساس خاطرات گذشته خود، به مشتریان خانم نمی‌توانست احترام بگذارد با آن‌ها صمیمی باشد و مشتری صمیمیت را از فروشنده توقع دارد و آن‌ها هم متوجه کم‌توجهی و بی‌احترامی او می‌شدند. درنتیجه، فروش سازمان را تحت تأثیر قرار می‌داد؛ و به همین علت همکاری ما با او به پایان رسید.

مثال دیگر، اگر متوجه شدید مشتری، محل کار او در حال ادغام است، پس معلوم می‌شود که نگران از دست دادن شغل خود است. پس رویکرد فعال برای این فرد مناسب نیست و بهتر است محتاط باشید.

نکته مهم:

به فرد و مشکلات او، توجه نشان دهید و سؤال‌هایی بپرسید که توجه شمارا نشان می‌دهد. با او روراست و صمیمی گفت‌وگو کنید و با سؤالات خود به‌ طرف مقابل یورش نبرید. نگذارید توجه و علاقه شما کاذب به نظر آیند.

۲. مشتری را دوست خود بدانید

در یک راهکار فروش موفق ، مشتری را دوست خود بدانید . همیشه سعی کنید، هر دو باهم کارکنید. مشتری، هرگز دشمن ما نبوده است. اجازه دهید فروش،  فهرستی از دوستان برایتان باقی بگذارد، نه اینکه برایتان دشمنان زیادی ایجاد کند. هیچ‌گاه این جمله را به کار نبرید: «قبل از آن‌که مشتری شمارا زمین بزند او را خاک کنید» زیرا جمله‌ای زشت، متکبرانه، ضد اجتماعی و غیرحرفه‌ای است.

همان‌طور که شما می‌خواهید مشتری شمارا دوست داشته باشد و از شما خرید کند، او هم می‌خواهد دوست شما باشد.

 فروشندگان به‌سختی این را باور می‌کنند، اما حقیقت دارد. که در بیشتر مواقع، وقتی مشتری معامله را نیمه‌کاره رها می‌کند، مقصر محیط کار پرجنجال یا رویکرد غیرحرفه‌ای فروشنده است.

مقدار حسن نیت و صمیمیت به این بستگی دارد که شما کار خود را چه قدر خوب انجام می‌دهید. بهترین فروش در شرایط برد _برد اتفاق میافتد؛ یعنی شما می‌برید چون مشتری می‌برد.

مثال یک:

محدثه کلهر هستم مدیر داخلی مجتمع تولیدی بلوشک : یک دستگاه بارکدخوان برای دفتر سفارش دادم.دو شرکت مد نظرم بود ولی از شرکت دوم خریداری کردم. فروشنده شرکت اول با من تماس گرفت و گفت آیا هنوز قصد خرید از ما را دارید و من اعلام کردم از شرکت شماره دو خریداری کردم  و سوال پرسید چرا از شرکت رقیب خرید کرده‌ام؟ علت تصمیم خود را کامل برای او توضیح دادم. ولی او که با تصمیم من موافق نبود، شروع به داد کشیدن کرد. مگر شما نمی‌دانستید که دستگاه ما ضمانت تعویض۹۰روزه، متعلقات رایگان و فلان لوازم پیشرفتهٔ رایگان دارد؟ پس چطور مرتکب این خطا شدید؟ یک‌دفعه چه شد نظرتان عوض شد؟

البته، این گفت‌وگو چیزی را عوض نکرد و من واقعا نسبت به تصمیم خود، اطمینان بیشتری پیدا کردم که بهتر شد که با آن‌ها معامله نکرده ام. ظاهراً، این سازمان یک سازمان مشتری مدار نبود و من عهد کردم دفعه بعد که قصد خرید هم برای دفتردارم، هرگز سراغ این شرکت نروم.

مثال دو:

آقای کارن یک فروشنده بود. او در یک شرکت بزرگ تولید ماشین‌آلات کار می‌کرد. دفتر شرکت در منهتن قرار داشت. کارن نمی‌دانست اگر با مشتری مثل یک دشمن رفتار کند، هرگز موفق نخواهد شد. این باعث شد، در یک قرار فروش مرتکب خطا شود. این خطا خیلی بزرگ بود؛ کارن با یک مشتری مهم قرار ملاقات داشت: او چند هفته را صرف تماس با این مشتری کرده بود. در روز و زمان مقرر، برای جلسه حاضر شدند. ولی به او گفتند مشکلی پیش‌بینی‌نشده رخ‌داده و آن‌ها باید قرار دیگری بگذارند

روش‌های زیادی برای برخورد با این شرایط وجود داشت اما کارن بدترین روش را انتخاب کرد. کارن جلوی پذیرش آن‌قدر غوغا کرد که مشتری مجبور شد کار خود را نیمه‌کاره رها کرده و به پذیرش بیاید تا علت را برای او توضیح دهد. مشتری مؤدبانه از کارن خواست فردا تماس گرفته و قرار دیگری بگذارند. کارن قبول نکرد و گفت به‌اندازه کافی منتظر بوده و همین حالا باید با او ملاقات کند. بعد از حدود پنج دقیقه، مشتری گفت‌وگو را قطع کرد و به سمت دفتر خود برگشت. کارن، دنبال او رفت. مشتری که عصبانی شده بود، به سمت او برگشت و دستور داد او را از ساختمان بیرون کنند.

کارن در آن لحظه فکر کرد می‌تواند او را فریب دهد. کارن به او گفت: «دیگر تحمل ندارم. احساس می‌کنم هرلحظه فشار بیشتری بر من وارد می‌شود. اگر طبق قرار، با من ملاقات نکنید، الآن دچار حمله می‌شوم.» او می‌خواست با این روش مشتری را شرمنده کرده و پای میز مذاکره بکشاند.

حالا این سؤال مطرح می‌شود؛ آیا این روش خوبی برای برقراری رابطه کسب‌وکاری است؟!

شرایط بدتر هم شد. مشتری احتمالی گفت «به‌هیچ‌وجه، ازاینجا برو بیرون» سپس کارن روی زمین افتاد و تظاهر به حمله عصبی کرد. دو نفر از بخش حراست آمدند و او را به بیرون ساختمان بردند. متعجب می‌شوید که بدانید او سفارشی نگرفت. شاید این داستان خنده‌دار به نظر برسد ولی از خود بپرسید چند بار رفتار مشابهی داشته‌اید؟ آیا تاکنون در خلال یک مکالمه با مشتری، زیر لب ناسزا نگفته‌اید یا وقتی سر قرار حاضر می‌شدید، درباره «فریب دادن» مشتریخیال‌پردازی نکرده‌اید؟ اگر بتوانید بر این عادت‌های زشت غلبه کنید (البته نیاز به تلاش دارد)، خود را از فروشندگان فریبکار بدعنق متمایز می‌کنید که نمی‌فهمند چرا مردم‌دوست ندارند با آن‌ها صحبت و معامله کنند.

نکات مهم:

در راه‌های افزایش فروش، هدف شما در مقام مشتری این باید باشد که اعتماد متقابلی ایجاد کنید و این، در محیط خصمانه ممکن نیست. صبور باشید. در صورت نیاز، ملاقات مکرر ترتیب دهید. همیشه به حرفه‌ای طرف مقابل گوش کنید و اهداف او را اهداف خود بدانید. مهم‌تر این‌که آن‌قدر در فکر فروش نباشید که باعث شود احترام به مشتری را نادیده بگیرید و در آخر با مشتری خود رابطه دوستانه برقرار کنید و دوست باشید.

۳.نگذارید ذهن فروشنده منحرف شود

در راه‌های افزایش فروش موفق ،اگر فروشنده تمام توجه خود را به مشتری بدهد همه توجه مشتری را به خود جلب می‌کند. بسیاری از فروشندگان آن‌قدر گرفتار هستند که فراموش می‌کنند با یک انسان دیگر سروکار دارند و بر چیزهایی تمرکز می‌کنند که ربطی به فروشی ندارند. این به‌ این‌علت است که فروش بسیار پرتنش و استرس‌زا است. اغلب، ما در مواجهه با تنش و فشار، به دنیای کوچک خود پناه می‌بریم؛ دنیایی که معمولاً کنترل آن به دست ماست و می‌توانیم ذهن را کنترل کنیم و نگذاریم از بحث اصلی منحرف شود.

طبق برآوردها، به‌طور میانگین فروشندگان در هفته کمتر از پنج ساعت ونیم می‌فروشند. به‌عبارت‌دیگر، همه ساعات روز را صرف فروش نمی‌کنند. کارهای دیگری انجام می‌دهند.

همیشه باید برای دیدن مشتریان آماده شوید، برای بازاریابی تماس بگیرید، پیشنهاد بنویسید، فرم پرکنید و غیره. به همین علت باید برای هر دقیقه‌ای که با مشتری سپری می‌کنید، ارزش قائل شوید چون برای آن‌وقت گذاشته‌اید. پس به حرفه‌ای او توجه کنید؛ خیال‌پردازی نکنید و حاشیه نروید

اطمینان حاصل کنید که حالتان خوب است و هرچه نیاز دارید در دسترس است. وسایلی که با خود می‌آورید، باید به شما کمک کنند نه این‌که مزاحم شما شوند. اگر باید پنج دقیقه را صرف پیدا کردن یک بروشور از کیف خود کنید، مراقب باشید چون حتماً مشکلی وجود دارد اگر زیاد هم به نظرات سردرگم کننده یا منفی مشتری اهمیت دهید،  مشکلی وجود دارد.

اگر مشتری می‌گوید ماست، سیاه است، متعجب نشوید، توضیح بیشتری ندهید و با او مخالفت نکنید. مگر با مخالفت چیزی عاید شما می‌شود؟ اگر سرحال است، بخواهید بیشتر توضیح دهد. سپس، به عقب برگشته و گفت‌وگو را از همان‌جا که رها کردید، دوباره شروع کنید نگذارید تمرکز از دستان خارج شود و ذهن منحرف شود.

 مثال:

محدثه کلهر هستم مدیر داخلی مجتمع تولیدی بلوشک: یک فروشنده با قرار قبلی به دفتر من آمد. او یک توضیح خیلی طولانی درباره محصول و کیفیت جعبه‌های خود ارائه داد؛ انگار یک متنی را فقط حفظ کرده بود. حوصله‌ام بسیار سر رفت اما ساکت نشستم فقط گوش کردم و اجازه گرفت و چند سؤال پرسید. احساس کردم او از سر بی‌حوصلگی سؤال‌ها را پرسید چون هیچ دفترچه یادداشتی هم همراه نداشت، که نکته برداری کند. وقتی می‌خواستم جواب سؤال‌ها را بدهم، دیدم فروشنده به یک نقطه از دیوار متمرکزشده است و اصلاً به حرف‌های من توجه نمی‌کرد. احتمالاً ذهنش جایی رفته و رویاپردازی می‌کرد و یا به مشکلاتش فکر می‌کرد او حواس مرا هم پرت کرد به ذهن من هم اجازه داد در مورد او فکر کنم این شرایط کل ملاقات را خراب کرد.

نکات مهم:

وقتی حواس فروشند‌ه پرت می شود، حواس مشتری هم پرت می‌شود؛ یعنی، به ذهن خود اجازه می‌دهید، در اطراف پرسه بزند. در این شرایط کل ملاقات را خراب می‌کند، چون مشتری متوجه می‌شود و کنجکاو است بداند مشکل چیست. در این وضعیت، اعتماد ایجاد نمی‌شود و شما به اعتماد او نیازارید

در راه‌های افزایش فروش موفق،در گفتار خود به علایق و شخصیت مشتری اشاره‌کنید. سؤال‌های اساسی را بپرسید. سررشته کلام را به مشتری بسپارید و بر روند گفت‌وگو متمرکز شوید. کافی است بفهمید برای هر مشتری چه چیزی اهمیت دارد. با این روش، در حقیقت، به خود گوشزد می‌کنید که با فرد دیگری سروکار دارید و او آن‌قدر اهمیت دارد که توجه خاص به او می‌شود