10 توصیه کاربردی مبتنی بر دانش CRM به مدیران در هنگام بحران فروش

بازارها پیچیده تر شده اند، رقبا افزایش یافته اند، مشتریان آگاه تر شده اند و حق انتخاب های بسیاری دارند. دسترسی به اطلاعات و محصولات آسانتر و سریعتر شده است. اما شرکت ها به روال سنتی خود عمل می کنند و بیشتر به جای توجه به مشتری به محصول و تولید همچنان توجه دارند.

تا هنگامی که بحران فروش نمایان شود. موجودی انبار افزایش یابد. نقدینگی کاهش یافته و رقبا، مشتریان را بربایند. در این شرایط مدیران به خود می آیند و دست به اقداماتی می زنند.

اقداماتی که مدیران در شرایط بحران فروش انجام می دهند، این کارهااست:

مشتری جدید جذب می کنند.
بیشتر تبلیغ می کنند.
قیمت ها را کاهش می دهند.
نیروی انسانی را کاهش می دهند.
مدیران را به ناکارآمدی متهم می کنند.
پروژه های توسعه را متوقف می کنند.
تنش و استرس را افزایش می دهند.
کارها را خود به عهده می گیرند.

اما این اقدامات معمولاً نتیجه برعکس می دهد یا نتیجه دلخواه به بار نمی آورد و شرایط را در بحران فروش پیچیده تر می کند.

چند توصیه بر اساس دانش CRM می تواند شرایط مطلوب را در شرایط بحران فروش به بار آورد:

پرونده مشتریان را ببینید.
سوابق خرید را بررسی کنید.
علل نارضایتی را از آنها بپرسید.
علل نارضایتی را برطرف کنید تا مشتریان موجود حفظ شوند.
سوابق مشتریان را ببینید و مشتریان از دست رفته را شناسایی کنید.
از واحد فروش بخواهید با آنها تماس بگیرند و علت قطع ارتباط را بپرسند.
برگرداندن مشتریان از دست رفته بسیار راحت تر و مفید تر از جذب مشتریان جدید است.
آموزش های مشتری گرایی و مدیریت ارتباط با مشتری را برای همه افرادی که با مشتریان در تماس هستند، اجباری کنید.
مدیران و کارکنان را توانمند کنید و به آنها اختیار و ازادی عمل بدهید.
استقرار CRM را آغاز کنید و منابع لازم را به آن اختصاص دهید.