۱۶ فروردین ۱۳۹۹
صفحه اصلی / افزایش فروش / ۳ روش‌ افزایش فروش موفق
۳ روش‌ افزایش فروش موفق

۳ روش‌ افزایش فروش موفق

۳ روش‌ افزایش فروش موفق

به دلیل رقبای قدیمی و جدیدی که هر روز بر تعداد آنها افزوده می‌شود، آشنایی با روش‌های افزایش فروش موفق و جذب مشتری از واجبات موفقیت در کسب‌و‌کار است.

فروشندگی یک علم است که به سرعت با تکنیک‌های فروش جدید به روز می‌شود. مهم نیست کسب و کار شما چیست، آنچه در گذشته جواب می‌داد امروز به اندازه کافی جوابگو نیست.

برای افزایش فروش موفق می توانید از انواع روش های فروش استفاده کنید که چند مورد آن را در این مقاله برای شما ذکرمی‌کنم.

۱) اطلاعات فروش را یاداشت برداری کنید

در یک افزایش فروش موفق، یادداشت برداری بخش مهمی از فرایند ایجاد رابطه و جمع آوری اطلاعات است.

فرض کنید، پیش تر، با شما تماس گرفته ام و مراحل تبدیل شما به مشتری احتمالی را آغاز کرده ام. اکنون با شما قرار ملاقات دارم. پس به دفتر تان می آیم. دست می دهیم و من را به نشستن دعوت می کنید. من می نشینم. به من نگاه می کنید و من به شما نگاه می کنم. اندکی با هم صحبت می کنیم. چیزهایی درباره یک دیگر می فهمیم و مشترکاتی می یابیم.

توجه داشته باشید که بعد از پرسیدن سوال زیر توسط مشتری که به دفتر او رجوع کرده اید «چه کار میتوانم برای شما انجام دهم؟» نمی گویم که جنس مدل ایکس خارق العاده است. هنوز وقت این، نرسیده و هنوز به اندازه کافی درباره او نمی دانید. باید با سوال کردن و یادداشت برداری، چیزهای بیشتری درباره نیازهای او بفهمید و او را هم به صحبت کردن درباره خودش و شرکت اش ترغیب کنید. کسانی که از این روش استفاده کرده اند، میدانند که وقتی کاغذ و قلم دارید، مشتری، نسبت به وقتی که فقط، سوال می پرسید و یادداشت برنمی دارید، بیشتر صحبت می کند. یادداشت برداری، مشتری را به ادامه صحبت ترغیب می کند و این باعث می شود که شما مطالب بیشتری برای یادداشت کردن داشته باشید.

مزایای مهم یادداشت برداری

از بین مزایای پر اهمیت یادداشت برداری در اولین قرار ملاقات، می توان به موارد زیر اشارہ کرد:

  • یادداشت برداری باعث می شود شما کشف راه حل تمرکز کنید. این روش علت اصلی حضور شما که شناخت بیشتر مشتری است را به مشتری و خودتان گوشزد می کند
  • به شما در گوش دادن کمک می کند. کاغذ سفید که نکات مهم را یاد داشت کنید این قدرت را دارد که شما را بر گفتوگو متمرکز کند. در نتیجه، نکات مهم ازقلم نیندازید.
  • اختیار و کنترل را با یاد داشت برداری در دستان خود بگیرید. باور کنید این روش در بیست دقیقه ی اول اکثر اولین ملاقات های فروش، بیشترین کمک را به شما می کند. وقتی یادداشت بر می دارید، درحقیقت، مثل مصاحبه گر رفتار می کنید؛ یعنی، از یک سو طرف مقابل را در جایگاه کارشناسی قرار داده و از سوی دیگر، او را در رتبه بالاتری قرار می دهید اگر یک بار امتحان کنید، میبینید که یادداشت برداری جایگاه فرد مقابل و حتی خود شما را بالاتر میبرد
  • یادداشت برداری قدرت تحلیلی شما را تقویت می کند. اگر هنگام مصاحبه یادداشت بردارید، همزمان از سه حس خود بهره برده اید. تجربه نشان می دهد، اگر مشکلی را با این سه حبس بررسی کنید، معمولا بهتر می توانید راه حل آن را پیدا کنید
  1. لامسه (دست تان که می نویسد)
  2. شنوایی (به مشتری گوش می دهید)
  3. بینایی (برای دیدن نوشته های خود)

مثال:

محدثه کلهر هستم مدیر داخلی مجتمع تولیدی بلوشک: جلسه خود را این گونه شروع کردم . ما بزرگ‌ترین تولیدکننده لباس‌ زیر نوزاد و سیسمونی هستیم و با چند کارخانه فعال در صنعت پارچه و رنگرزی و جعبه همکاری داریم. هدف من از ملاقات امروز این است که ببینم آیا ما و شما می‌توانیم با یکدیگر همکاری کنیم و تولید شما را با خریدمان در صنعت پارچه افزایش دهیم. در حقیقت، چند سؤال دارم. می‌توانم بپرسم؟

بعد از شنیدن پاسخ آری آلان می‌توانم سؤال خود را بپرسم و کارهای زیر را باید انجام دهم.

  1. دفتر یادداشت و خودکار خود را درمی‌آورم. با این روش، خودبه‌خود یک پیام منتقل کرده‌ام و حرفه‌ای بودن خود را به رخ کشیده‌ام؛ نشان می‌دهم مهم‌تر از همه به منافع شرکت آن‌ها (افزایش تولید) می‌اندیشم.
  2. سؤال‌های خود را می‌پرسم و یادداشت‌برداری می‌کنم.
  3. به او هم اجازه سؤال می‌دهم و دقیق پاسخ سؤال‌هایشان را می‌دهم و بازهم نکات را یادداشت‌برداری می‌کنم.
  4. تصمیم‌گیری و جمع‌بندی را به جلسه بعد موکول می‌کنم.

اینجاست که کار اصلی شروع می‌شود. روشی که برای مدیریت و تغییر گفت‌وگو انتخاب می‌کنیم، تأثیر زیادی بر موفقیت یا شکست ما دارد. خوشبختانه، نکات را در دفترچه یادداشتی که همراه داشته‌ام یادداشت کرده‌ام و این‌ها در برقراری یک رابطه حرفه‌ای و پیوسته به من کمک می‌کنند.

پیشنهادهایی برای یادداشت‌برداری

  1. از دفترهای دارای جلد مقوایی استفاده کنید. جلد دفترچه باید به‌اندازه کافی سفت باشد تا آن را راحت روی پا گذاشته و بنویسید.
  2. یادداشت‌های خود را تمیز نگه‌دارید و فضای خالی در آخر هر مطلب در نظر بگیرید چون شاید نکاتی به نظرتان رسید خواستید به آن اضافه کنید؛ از چند برگ استفاده کنید.
  3. هرگز از پشت پاکت‌های نامه یا کاغذهای زشت و پوشه‌ها ،برای نوشتن استفاده نکنید. چون باعث خدشه‌دار شدن وجهه حرفه‌ای شما می‌شوند.
  4. یادداشت‌ها باید به‌قدر کافی خوانا باشند تا هم شما و هم مشتری بتوانید آن‌ها را بخوانید.
  5. در صورت نیاز، شکل و نمودار بکشید تا به شما در فهماندن صحبت‌های شفاهی کمک کنند. همیشه، این اشکال و نمودارها را به مشتری نشان دهید و دربار آن‌ها بحث کنید. از آن برای نوشتن آموخته‌های خود بهره برده و از تصاویر نیز برای نشان دادن شیوه ارزش افزایی به سازمان مشتری استفاده کنید.

نکته مهم:

 در تکنیک طلایی افزایش فروش موفق، روش یادداشت‌ برداری را حتماً امتحان کنید. خواهید دید که بهتر از هر روش دیگری کارایی و اثربخشی دارد. کاری کنید که مشتری مثل یک ستاره سینما و یا یک فرد مهم کشوری که با او مصاحبه می‌شود، احساس مهم بودن پیدا کند. سپس، از اطلاعاتی که جمع می‌کنید، اطلاعات را برای تعیین روش و تعیین مراحل فروش استفاده کنید و حتی در ملاقات بعدی خیلی سنجیده‌تر عمل کنید. یادداشت‌برداری، مشتری را به سخن گفتن ترغیب می‌کند. شاید تردید داشته باشید، اما یک‌بار امتحان کنید.

۲) شیفته کار خود باشید

در یک استراتژی فروش موفق شیفته کار خود باشید چون با آن زندگی می‌کنید. فروشندگی هم از این قاعده مستنتا نیست. فقط پانزده ساعت در روزبه آن فکر نکنید، بلکه هرلحظه در گوشه ذهنتان باشد. امروزه «شیفتگی» مهم‌ترین واژه در ادبیات فروش است.

برای موفقیت درفروش باید شیفته کار خود باشید باجان و دل باور داشته باشید که می‌توانید با محصول یا خدمت خود مشتری را راضی کنید، وارد دوران جدیدی از دنیای کار می‌شوید چون علاقه در کار باعث می‌شود که گذشت زمان را احساس نکنید، برای وقت استراحت لحظه‌شماری نکنید و ذهنتان مثلاً درگیر نتیجه مسابقه فوتبال نمی‌شود.

نمی‌خواهم بگویم که این چیزها را باید از زندگی خود کنار بگذارید، بلکه وقتی در حال کار هستید، نباید به این چیزها فکر کنید. لازم هم نیست آن‌قدر خشک و جدی و «کار زده» باشید که در سی‌وهشت‌سالگی سکته قلبی کنید. باید به خودتان متعهد باشید و مسیری را برای خود بسازید که در جهت موفقیت باشد.

نکته مهم:

همیشه انگیزه خود را حفظ کنید، مشتاق و منظم باشید شیفتگی لازم است، اما شیفتگی بدون نظم چیزی جز هرج‌ومرج نیست.

۳)خوب گوش دهید

یک تکنیک طلایی افزایش فروش یعنی به مشتری خوب گوش دهید.

آیا سررشته کلام را فروشنده به دست می‌گیرد و به مشتری فرصت حرف زدن نمی‌دهند؟ در این صورت، شکست قطعی است. اجازه دهید مشتری احتمالی از خودش حرف بزند. این اطلاعات بسیار ارزشمندند

بهترین راه برای تشخیص فروشندگان موفق از فروشندگان ناموفق، مشاهده برخورد آن‌ها با مشتری است چون ده یا پانزده ثانیه اول، تأثیر زیادی بر نتیجه ملاقات مشتری با فروشنده دارد. چون در ابتدای هر رابطه جدید، فرد ناخواسته برداشتی عاطفی داشته و درباره شما قضاوت می‌کند. برداشت‌های مربوط به این‌که چه کسی هستید و شمارا چگونه شخصی می‌داند (خسته یا شاداب، گشاده‌رو یا سرسخت، مهربان یا فریبکار).

فروشنده باید گوش دهد مشتری‌هایش چه می‌گوید، نه این‌که سخنرانی کنند. فقط با گوش دادن می‌توانیم محصول خود را با مشکلات و دغدغه‌های مشتری مطابقت دهیم. اگر همیشه به هدف خود یعنی کمک کردن به مشتری به‌جای جذب مشتری فکر کنیم، اعتماد ایجاد می‌کنیم و این بسیار اهمیت دارد.

طوری گوش دهید که از سرنخ‌های غیرکلامی غافل نشوید. چون گوش دادن فقط توجه به همه کلماتی نیست که از دهان مشتری خارج می‌شوند. چون مقدار اندکی از ارتباطات ما کلامی و برخی غیرکلامی است.

وقتی مشتری یک سؤال نکته دار از شما می‌پرسد، سعی کنید دقیق جواب دهید و مبهم صحبت نکنید. بعد به واکنش او گوش دهید و هرگز حرف او را قطع نکنید، شاید یک نکته را مبهم گذاشته‌اید. هرگز با مشتری تهاجمی یا خصمانه رفتار نکنید بگذارید حرف خود را تمام کند اجازه دهید هر وقت که می‌خواهد، حرف شمارا قطع کرده و اطلاعات بیشتری بخواهد. به حرفه‌ای او علاقه نشان دهید پیام‌های پیچیده و علائمی که برایتان می‌فرستد را بگیرید

بهترین راه برای از بین رفتن کسب کارتان به روش قدیمی «فروش اجباری» هست؛ که فقط حرف خود را بزنید و مشتری را کلافه کنید. این بهترین روشی برای شکست خوردن درفروش است.

نکته مهم:

در یک تکنیک طلایی افزایش فروش موفق ، پیشنهاد فروش را وقتی مطرح کنید؛ که به‌وضوح درباره نقش محصول که می‌فروشید در دستیابی به یکی از نیازهای بزرگ مشتری بحث و گفتگو کرده باشید؛ اما باید بگذارید تصمیم نهایی را مشتری بگیرد، نه شما. اگر می‌خواهید جایگاه خوبی داشته باشید، باید بدانید مشتری به چه چیزهایی نیاز دارد تا خودش برای خرید پیش‌قدم شود. اینجاست که گوش دادن اهمیت زیادی می‌یابد.

فروشنده باید خودش را جای مشتری بگذارد تا بداند که چطور کالای خود را به او بفروشد. باید سنجیده عمل کرد و به همین علت است که همیشه باید از چشم مشتری نگاه کنیم

 

درباره محدثه کلهر

مقاله پیشنهادی

درک داده‌ها و تعیین انواع متغیرها در مجموعه داده مشتریان

درک داده‌ها و تعیین انواع متغیرها در مجموعه داده مشتریان

در این مقاله به درک داده‌ها که شامل جمع‌آوری داده‌های اولیه است پرداخته می شود و سپس به تشریح داده‌ها، اکتشاف در داده‌ها و مصورسازی داده‌ها می پردازیم. درحوزه داده‌کاوی، توانایی تشخیص نوع داده‌ها بسیار مهم است.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *