09039151075
افزایش فروش, همه مقالات آموزشی
۳۸ سؤال مفید در حوزه فروش
اسفند
۳۸ سؤال مفید در حوزه فروش
۳۸ سؤال مفید در حوزه فروش که به شما کمک می‌کند تا نیازهای اصلی مشتریانتان را به خوبی شناسایی نمایید مُدام در حوزه فروش به شما کمک می کند.
بهترین سؤالاتی که در حوزه فروش می‌توانید از مشتریانتان بپرسید عبارت‌اند از:
- اهداف کوتاه‌مدت و اهداف بلندمدت شما شامل چه مواردی می‌شود؟
- خرید محصولات ما برای شما و شرکتتان چه مفهومی دارد؟
- رئیس شما برای سال آینده قصد انجام چه کارهایی را دارد؟
- اهداف تیمی شما چه نقشی در استراتژی گروه تان دارد؟
- به نظر شما بزرگ‌ترین نقطه ضعف و قوتتان چه چیزهایی است؟
- شرکت شما چگونه پتانسیل محصولات یا خدمات جدید را ارزیابی می‌کند؟
- تجارت خود را به دست چه کسی سپرده‌اید و فروشنده شما کیست؟ چرا این فروشنده را انتخاب کرده‌اید؟
- معیارهای خرید و معیارهای موفقیت شما چه مواردی هستند؟
- تأکید شما بیشتر بر روی قیمت است یا کیفیت و یا خدمات؟
- در پی ارائه چه سطحی از خدمات هستید؟
امروزه شناخت عملکرد خریداران هنگام خرید و فروش محصولات بسیار پیچیده است زیرا آن‌ها خواسته‌ها و نیازهای عجیبی از فروشندگان و محصولاتشان دارند؛ مشتریان ارزش زیادی برای وقت خود قائل‌اند و تمایل دارند ظرف مدت کوتاهی کارهایشان انجام شود.
آن‌ها برای به اشتراک گذاشتن اطلاعاتشان دائماً شک و تردید دارند اما با این حال به صورت آنلاین به جزئیات محصولات شما دسترسی نامحدود دارند.
برای اینکه بتوانید برای این دسته از خریداران مدرن ارزش زیادی قائل شوید، می‌بایست از آن‌ها در حوزه فروش سؤالات مناسبی بپرسید. فرقی نمی‌کند که شما فروشنده جدید و تازه‌کاری هستید و به دنبال لیستی از سؤالات مفید در حوزه فروش می‌گردید و یا اینکه مدیری هستید که می‌خواهد سؤالات جدید حوزه فروش را با تیم خود درمیان بگذارد؛ در این مقاله می‌خواهیم فهرستی از سؤالات بسیار مفید و عالی را در زمینه فروش به شما معرفی کنیم تا به راحتی آن‌ها را از مشتریانتان بپرسید و در نهایت بتوانید نیازهای اصلی‌شان را به درستی شناسایی نمایید؛ سپس شما می‌توانید سؤالات خود را در زمینه فروش به‌صورت کاملاً اختصاصی از مشتریان بپرسید و حتی موضوع کنفرانس‌ها و نشست‌های حوزه فروش را هم متناسب با شرایط خاص مشتریانتان انتخاب نمایید.
بهترین سؤالاتی که می‌توانید در ابتدای نشست فروش از مشتریانتان بپرسید :
هنگامی که شما برای اولین یا دومین بار با مشتری بالقوه خود صحبت می‌کنید، نکته‌ای که می‌بایست به آن توجه داشته باشید این است که حتماً باید سؤالات مناسبی را از او بپرسید. شما به عنوان یک فروشنده، وظیفه دارید خیلی سریع و فوری نیازهای اصلی مشتریان خود را بشناسید. در ادامه با چند نمونه از سؤالاتی که می‌توانید برای شروع از مشتری بپرسید آشنا می‌شویم:
- اهداف کوتاه‌مدت و اهداف بلندمدت شما شامل چه مواردی می‌شود؟
- خرید محصولات ما برای شما و شرکتتان چه مفهومی دارد؟
- رئیس شما برای سال آینده قصد انجام چه‌کارهایی را دارد؟
- اهداف تیمی شما چه نقشی در استراتژی گروهتان دارد؟
- به نظر شما بزرگ‌ترین نقطه ضعف و قوتتان چه چیزهایی است؟
- شرکت شما چگونه پتانسیل محصولات یا خدمات جدید را ارزیابی می‌کند؟
- تجارت خود را به دست چه کسی سپرده‌اید و فروشنده شما کیست؟ چرا این فروشنده را انتخاب کرده‌اید؟
- معیارهای خرید و معیارهای موفقیت شما چه مواردی هستند؟
- تأکید شما بیشتر بر روی قیمت است یا کیفیت و یا خدمات؟
- در پی ارائه چه سطحی از خدمات هستید؟
- کدام‌یک از خصوصیات فروشنده (تأمین‌کننده محصولات) فعلی خودتان را دوست دارید؟ کدام‌یک از خصوصیات او را دوست ندارید؟
- در شرکت‌هایی که با آن‌ها کار تجاری انجام می‌دهید، در پی رسیدن به چه اهدافی هستید؟
- چه موضوعی ممکن است باعث شود تأمین‌کننده فعلی خود را تغییر دهید و دیگر از او محصولی نخرید؟
- از کدام ویژگی سیستم (شرکت) فعلی که با آن کار می‌کنید خوشتان می‌آید؟ دوست دارید چه تغییراتی در سیستم فعلی ایجاد شود؟
- احساس می‌کنید چه نیازهایی دارید؟ برطرف کردن نیازهایتان چقدر برایتان مهم است؟
- اگر شما جای من باشید، چگونه با مشتری‌های خود ارتباط برقرار می‌کنید؟
- عضو کدام انجمن تجاری هستید؟
- تا چه مدتی می‌توانیم با یکدیگر همکاری داشته باشیم؟
- چه موقع می‌توانیم همکاری‌مان را شروع کنیم؟
- برای شروع فعالیت و همکاری مجدد چه کمک‌هایی از دست من برمی‌آید؟
- ما در آخرین فروش خودمان چه کاری انجام داده‌ایم که شما را بیشتر از همیشه تحت تأثیر قرار داده است؟
- در ارتباط کاری خود با تأمین‌کننده به دنبال چه اهدافی هستید؟
- بهترین فروشنده‌ای که تا به حال با او در ارتباط بوده‌اید، چه کسی بوده است؟
- اگر شما می‌توانستید تنها یکی از ابعاد و یا خصوصیات سازمانتان را تغییر بدهید، کدام‌یک را انتخاب می‌کردید؟
- آیا در حال حاضر با مشکل خاصی مواجه هستید؟
- معمولاً در چه شرایطی دچار مشکل می‌شوید؟
- از کدام منبع بیشتر استفاده می‌کنید؟
- آیا ترجیح می‌دهید هزینه‌ها را کاهش دهید و در هزینه‌های خود صرفه‌جویی کنید و یا اینکه میزان بهره‌وری خود را افزایش دهید؟
بهترین سؤالاتی که می‌توانید در پایان نشست فروش از مشتریانتان بپرسید:
هنگامی که دارید مشتریان فعلی خود را به خرید محصولات ارزشمند و گرانبهای خود (در اصطلاح پیش فروشی) ترغیب می‌کنید و یا او را به خرید لوازم جانبی و خدمات اضافی محصولاتتان (در اصطلاح فروش مکمل) و یا خرید محصولات جدید و تعویض آن‌ها با محصولات قدیمی متقاعد می‌سازید، حتماً می‌بایست سؤالات مناسبی از آن‌ها بپرسید. چرا که اگر شما نتوانید سؤالات خوبی را در مورد خصوصیات مثبت و منفی محصولات و خدمات خود از مشتری بپرسید، به احتمال زیاد مشتری احساس نارضایتی می‌کند و حتی ممکن است پای یک رقیب هم وسط معاملات شما باز شود.
سعی کنید هیچ وقت چنین فرصتی را به رقیب‌هایتان ندهید و مذاکرات خود را در حوزه فروش با سؤالات زیر به پایان برسانید :
- به محصولات ما از ۱ تا ۱۰ چه امتیازی می‌دهید؟
- چرا این نمره را به ما داده‌اید؟
- آیا می‌توانید در مورد ضعف و یا چالش‌هایی که تا به حال در محصولات/ خدمات ما دیده‌اید، بیشتر توضیح دهید؟
- از کدام خصوصیت محصول/ خدمات ما بیشتر خوشتان می‌آید؟
- آیا تمایل دارید محصول/ خدمات ما را به یک دوست یا همکار پیشنهاد دهید؟
- از انتخاب محصولات ما و کارایی آن‌ها راضی بوده‌اید؟
- آیا تصور می‌کنید خدمات پس از فروش خوبی را از ما دریافت کرده‌اید؟
- برای اینکه در سال آینده هم با شما همکاری داشته باشیم، چه‌کارهایی می‌توانیم انجام دهیم؟
- آیا آماده هستید تا از امروز همکاری جدیدمان را شروع کنیم؟ (در صورتی این سؤال را بپرسید که مشتری به ۷ سؤال اول شما جواب خوب و قابل قبولی داده باشد).
- آیا شما علاقه‌مند به استفاده از (فلان) ویژگی جدید محصولات شرکت ما هستید؟
[box type=”success” align=”” class=”” width=””]طرح سؤالات مفید در حوزه فروش به شما کمک می‌کند تا بتوانید پیام خود را راحت‌تر به مشتریان بالقوه انتقال دهید و همچنین به آن‌ها نشان دهید که همکاری با شرکت شما بهترین انتخاب برای آن‌هاست.[/box]
