۸ گام برای تعیین هوشمندانه‌ی اهداف فروش

۸ گام برای تعیین هوشمندانه‌ی اهداف فروش

 اهداف فروش:

1. اهداف فروش خود را به صورت ماهانه تعیین کنید.
2. پله‌پله به اهدافتان نزدیک شوید.
3. اهداف دنباله‌دار تعیین کنید.
4. اهداف فعالیتی تعیین کنید.
5. کارمندان خود را برای رسیدن به هدف تشویق کنید.
6. بر روی اهدافتان نظارت کافی داشته باشید.
7. برای شرکتتان اهداف دوره‌ای تعیین کنید.
8. از مربی کمک بگیرید.

[box type=”success” align=”aligncenter” class=”” width=””]هنگامی که دارید برای اهداف جدید برنامه‌ریزی می‌کنید و یا اهداف قدیمی‏تان را بازنگری می‌کنید، با اعضای تیمتان هم صحبت کنید و از آن‌ها بپرسید نسبت به اهداف تعیین شده چه احساسی دارند. مطمئن شوید که اهداف شما واقع‌بینانه، چالش برانگیز و امکان‌پذیر هستند؛ این‌گونه شما تیمی شاد و موفق خواهید داشت. برای برنامه ریزی اهداف با مُدام همراه باشید.[/box]

اگر اعضای تیم شما فقط یک هدف داشته باشند، نمی‌توانند به سطح فروش خوبی دست یابند. برای اعضای تیمتان، اهداف هفتگی یا ماهانه تعیین کنید تا احتمال اینکه اعضای تیم به اهداف بزرگ‌تری برسند، روزبه‌روز افزایش یابد. اهداف کوچک‌تر به اعضای تیم شما کمک می‌کند تا با اعتماد به نفس بیشتری به سمت موفقیت‌های روزافزون گام بردارند.

اهداف کوچک باعث می‌شوند اعضای تیم شما روز به ‌روز بیشتر پیشرفت کنند و در جهت دستیابی به اهداف بزرگ‌تر گام بردارند و همچنین شما نیز به عنوان رئیس تیم، زمان بیشتری برای کار با اعضای سخت‌کوش تیمتان صرف کنید.

طبق تحقیقاتی که در دانشگاه هاروارد انجام شده است، تعیین اهداف خاص موجب افزایش انگیزه فرد و تیمش می‌ شود؛ به این منظور می‌بایست مدام با خودتان تکرار کنید: «من نهایت تلاشم را می‌کنم و موفق می‌شوم». بر اساس این تحقیقات، عملکرد دانشجویانی که برای خودشان هدفی تعیین کرده بودند ۳۰ درصد بهتر از کسانی بود که از قبل هیچ هدفی برای خودشان تعیین نکرده بودند.

اگر عملکرد هر یک از اعضای تیم شما ۳۰ درصد بهتر شود، چه حسی خواهید داشت؟ در ادامه، نحوه تنظیم اهداف فروش را هم در سطح فردی و هم در سطح تیمی به شما آموزش می‌دهیم. شاید در ابتدا کارهای زیادی پیش رویتان داشته باشید اما در آخر، اطراف شما پر از فروشندگان با انگیزه‌ای می‌شود که با حمایت شما به موفقیت می‌رسند.

گام‌هایی برای تعیین اهداف فروش:

1. اهداف فروش خود را به صورت ماهانه تعیین کنید.

چنانچه می‌خواهید اهداف شخصی یا تیمی برای خودتان تعیین کنید، می‌بایست به اهداف فروش ماهیانه خودتان هم توجه داشته باشید به نحوی که در نهایت با اهداف فروش سالانه شما هماهنگ باشد. برای تعیین اهداف فروش ماهانه به درآمد سالانه شرکتتان هم توجه داشته باشید. هنگامی که هدف‌هایتان را مشخص نمودید، محاسبه کنید که اداره، تیم و تک‌تک اعضای شرکت می‌بایست چه اندازه از محصولات و خدمات شما را به فروش برسانند تا بتوانید به هدفی که تعیین کرده‌اید برسید.

شما می‌توانید اهدافتان را با توجه به فصل یا شرایط کارکنان مقداری تغییر دهید؛ مثلاً اگر در پاییز امسال سه فروشنده جدید به کارکنانتان اضافه کرده‌اید، ممکن است برای دستیابی به اهدافی که تعیین کرده‌اید، بازه زمانی سه‌ماهه کافی نباشد. با این حال، چون از قبل در این مورد برنامه‌ریزی کرده‌اید، می‌توانید اهدافتان را برای بازه زمانی شش‌ماهه تنظیم نمایید و برای رسیدن به آن‌ها بیشتر تلاش کنید.

2. پله‌پله به اهدافتان نزدیک شوید.

وقتی قصد دارید برای اهداف جدید برنامه‌ریزی کنید و به اعضای جدید تیمتان هم روش صحیح کار کردن را بیاموزید، لازم است وقت بیشتری برای این کارها صرف کنید. به عنوان مثال اگر در حال حاضر اعضای تیم شما در هفته ۵۰ ایمیل برای مشتری‌ها ارسال می‌کنند و شما قصد دارید تعداد ایمیل‌ها را دو برابر کرده به ۱۰۰ ایمیل برسانید، نباید بلافاصله این هدف را اجرا کنید بلکه در ابتدا می‌بایست از اعضای تیمتان بخواهید تعداد ایمیل‌ها را به ۶۰ ایمیل در هفته، سپس به ۷۰ ایمیل و به همین ترتیب بر تعداد ایمیل‌های هفتگی اضافه نمایید.

این رویکرد برای روحیه اعضای تیمتان هم مناسب‌تر است چرا که افزایش یک‌مرتبه حجم کارها موجب می‌شود اعضای تیمتان تحت فشار قرار گیرند و انگیزه خود را از دست دهند اما اگر به صورت مرحله‌ای و در طول زمان حجم کارها را افزایش دهید، کیفیت کار اعضای تیمتان بالاتر می‌رود و به رقم فروش شگفت‌انگیزی دست می‌یابید. به این ترتیب اعضای تیم شما با افزایش ناگهانی حجم کارها از پا در نمی‌آیند و از نظر روانی هم فرسوده نمی‌شوند و شما نیز به آن‌ها فرصت خوبی برای بالا بردن کیفیت کارشان می‌دهید.

3. اهداف دنباله‌دار تعیین کنید.

اهداف دنباله‌دار، روش دیگری برای اولویت‌بندی اهداف به شمار می‌آید. شما می‌توانید تعیین کنید که چه اهدافی برای شما بهترین نتایج را در پی دارند و سپس مطمئن گردید که اعضای تیم شما هم اولین بار است با چنین نتایجی روبرو می‌شوند. اگر شما برای اعضای جدید تیم اهداف دنباله‌دار تعیین می‌کنید، بهتر است در هنگام تعیین هدف به پیشرفت آن‌ها هم توجه کافی داشته باشید. چنانچه لازم است اعضای جدید تیمتان در زمینه مشتری‌های احتمالی پیشرفت نمایند، همین موضوع را به عنوان هدف تعیین نمایید تا میزان تماس‌های تبلیغاتی در هر هفته ۱۰ درصد افزایش یابد. تعیین اهداف دنباله‌دار به این معنی است که حتی اگر اعضای تیمتان نتوانند به همه‌ی اهداف دست یابند، حداقل بتوانند به اهدافی برسند که برای اهداف مالی شرکت شما اهمیت بیشتری دارد و در نهایت، باعث رشد کاری آن‌ها گردد.

4. اهداف فعالیتی تعیین کنید.

اگر اعضای تیمتان می‌بایست به هدف مالی ۴۰۰۰ دلاری در این ماه برسند، لازم است شما اهداف کاری خود را به اهداف فعالیتی تغییر دهید. ابتدا از کارایی واقعی فروشندگان خود در سراسر کانال‌های فروش استفاده نمایید تا مشخص شود به چه تعداد ایمیل، تماس و جلسه نیاز دارند. اعضای تیم شما باید به طور میانگین تعداد ۴ معامله در ماه انجام دهند تا بتوانند به هدف موردنظر دست یابند. اگر می‌خواهید ۵۰ درصد از فعالیت‌های اعضای تیمتان منجر به یک معامله شود، آن‌ها باید بتوانند در هر ماه ۸ مشتری بالقوه را جذب نمایند. اگر ۳۰ درصد از تماس‌های تبلیغاتی اعضای تیمتان منجر به جذب مشتری شده است، پس نیاز است آن‌ها تقریباً با ۲۷ نفر تماس بگیرند. در نظر گرفتن سوابق گذشته و توجه به تمام جوانب آن موجب می‌شود اهداف شما از معیارهای قابل مدیریت برخوردار گردد.

5. کارمندان خود را برای رسیدن به هدف تشویق کنید.

آیا از انگیزه‌های اعضای تیمتان اطلاع دارید؟ آیا برای اینکه به پول، منافع مادی و پاداش برسند و بتوانند شغل خود را حفظ نمایند، دست به کار و تلاش می‌زنند؟ پس انگیزه آن‌ها در راه رسیدن به این اهداف کوچک‌تر چیست؟ شما باید دریابید چه چیزهایی باعث افزایش انگیزه اعضای تیمتان می‌شود. برای اعضایی که در راه رسیدن به اهداف هفتگی شرکت تلاش بیشتری صرف می‌کنند، پاداش نقدی یا امتیازی را در نظر بگیرید. اگر از نظر مالی بودجه ندارید و نمی‌توانید به کارکنانتان پاداش نقدی بدهید، هیچ اشکالی ندارد. شما می‌توانید هر زمان که شرکتتان از نظر مالی به وضعیت خوبی رسید و در بین شرکت‌های دیگر به رسمیت شناخته شد، به کارمندانتان پاداش دهید و یا می‌توانید به عنوان پاداش برای آن‌ها مرخصی‌های بیشتری در نظر بگیرید.

6. بر روی اهدافتان نظارت کافی داشته باشید.

اگر بر روی اهدافتان نظارت نداشته باشید، نمی‌توانید به آن‌ها دست یابید. پیشرفت اهدافتان را از طریق یک داشبورد (یا سیستم اطلاعاتی) در مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) پیگیری نمایید و یا اینکه از نرم‌افزار اکسل برای محاسبه اعداد و ارقام کاری‌تان استفاده کنید. چنانچه عضوی از تیم شما اعداد هفتگی (هدف) خود را کسب نکرده است، قبل از اینکه این مسئله مانع از رسیدن او به هدف ماهانه شرکت شود، حتماً با او در این زمینه صحبت کنید. نظارت بر اهداف کوچک باعث می‌شود که اگر به زمان اجرایی اضافه نیاز باشد، بتوانید دقیق‌تر برای آن برنامه‌ریزی کنید؛ بنابراین حتماً بر روی اهدافتان نظارت کافی داشته باشید.

7. برای شرکتتان اهداف دوره‌ای تعیین کنید.

اهداف دوره‌ای برای همه شرکت‌ها مناسب نیست؛ اگر اعضای تیمتان بسیار تلاش می‌کنند تا به اهداف ماهانه برسند، تعیین اهداف دوره‌ای فقط اضطراب آن‌ها را افزایش می‌دهد، اما اگر اعضای تیمتان کارایی بالایی دارند، اهداف دوره‌ای را واقع بینانه تعیین نمایید؛ شاید رسیدن به ۱۲۵ درصد از هدف موجب گردد اعضای تیمتان به چالش کشیده شوند و انگیزه بیشتری برای تلاش داشته باشند.

8. از مربی کمک بگیرید.

چنانچه یکی از اعضای تیمتان در رسیدن به هدف با مشکل مواجه شد، به او پیشنهاد دهید که از یک یا دو مربی برای بهبود اوضاع خود کمک بگیرد. شما می‌توانید چارچوبی را که می‌خواهید طبق آن اعضای تیمتان کاری را انجام دهند به طور دقیق تعیین کنید یا اینکه به آن‌ها پیشنهاد دهید با کمک مربی خود چارچوبی را برای خودشان تعیین نمایند. اینکه اعضای تیمتان کسی را داشته باشند که بتوانند در کنار مدیر، به او هم اطمینان کنند، می‌تواند موجب رشد آن‌ها گردد.

نمونه‌هایی از اهداف فروش شخصی

اکنون که اطلاعاتی را در مورد چگونگی تعیین اهداف کسب کرده‌اید، می‌خواهیم چند نمونه از اهداف فروش شخصی را بررسی نماییم:

• اگر یکی از اعضای تیمتان در رویدادهای پیشرفت کاری حضور ندارد، در هر ماه یک هدف برای او تعیین کنید.
• اگر یکی از اعضای تیمتان برای نمایش بهتر محصولات به مشتری‌ها بیشتر تلاش می‌کند، برای او به‌صورت روزانه هدفی را تعیین کنید، سپس هدف را به دو بار در هفته تغییر دهید تا مهارت‌هایش تقویت شود.
• چنانچه هر کدام از اعضای تیمتان تلاش می‌کند تا روند گفتگو با مشتری را به مرحله بعدی و در نهایت به فروش محصولات برساند، برای آن‌ها هدفی را تعیین کنید که در هر هفته، سه بار محصولات را در معرض دید مشتری‌ها قرار دهد و بعد به چهار بار در هفته و در نهایت هدف را به‌صورت روزانه برای آن‌ها تعیین کنید.
• بعضی از فروشندگان شما تلاش می‌کنند تا با مشتریان جدید ارتباط برقرار کنند؛ در این صورت هدفی را برای آن‌ها تعیین کنید که این فروشندگان حداقل ماهی یک‌بار با مشتریان جدید در ارتباط باشند؛ سپس هدف را به هر دو هفته یک‌بار تغییر دهید تا روابط شما با مشتریان جدیدتان مستحکم باقی بماند.
• اگر لازم است فروشندگان شما در سطح سازمان بیشتر از سایر اعضا در معرض دید قرار گیرند، هدفی را برای آن‌ها تعیین کنید که آن‌ها در هر هفته مقاله‌ای را در کانال اسلک (Slack) یا پورتال ارتباطات داخلی به اشتراک بگذارند یا اینکه می‌توانید از آن‌ها بخواهید تا در نوشتن یک‌چهارم از مقالات وبلاگ شرکت با شما همکاری داشته باشند.

نمونه‌هایی از اهداف فروش تیمی (گروهی)

به محض اینکه اعضای تیم شما به اهداف شخصی خود دست یافتند، برای آن‌ها اهداف فروش تیمی تعیین نمایید؛ در ادامه به چند نمونه از اهداف فروش تیمی اشاره می‌کنیم:

• شما می‌توانید با تعیین پاداش به اعضای تیمتان انگیزه بدهید. در محیط داخلی شرکت، ساعات شادی را خلق کنید که اعضای تیمتان در کنار کار با یکدیگر، به هم کمک می‌کنند تا موفق شوند.
• در بین اعضای تیمتان رقابت‌های دوستانه ایجاد کنید و آن‌ها را به چالش بکشید تا ببینید چه کسی می‌تواند تعداد بیشتری از جلسات یا نمایش محصولات را در این هفته ثبت نماید.
• اگر نیاز دارید اعضای تیمتان معاملات مهم‌تری انجام دهند، برای هر یک از اعضای تیمتان هدفی را تعیین کنید که حداقل طی سه ماه، بتوانند معاملاتی را در سطح سرمایه گزاری برای شرکت انجام دهند.
• اگر اعضای تیم شما انگیزه کافی برای انجام سریع کارها ندارند و برای رسیدن به یک هدف، زمان بسیار بیشتری نیاز دارند، شما می‌بایست اهدافی را تعیین کنید که اعضای تیمتان بتوانند با انگیزه کامل، کارهای باکیفیتی را تحویل دهند که مطابق با کسب‌وکار شما باشد. به عنوان مثال، شما می‌توانید برای هر کسی که بتواند درصد شخصی خود را بیشتر از حد انتظار بزند، جایزه نقدی تعیین کنید.

منبع : سایت hubspot