دوره بخش‌بندی مشتریان

معرفی دوره بخش بندی مشتریان

۷ روش کلیدی برای بخش بندی مشتریان و اهدافتان وجود دارد که در دوره بخش بندی مشتریان تک تک این روش ها را پوشش خواهیم داد. این روش ها شامل: جغرافیایی، جمعیتی و آماری، فرهنگی، رفتاری، نرخ مصرف، روش مزایای مورد انتظار و روانشناختی می شود.

شرکت و سازمان‌های مختلف با تعداد زیادی از مشتریان با ماهیت‌­های متفاوت و رفتارهای گوناگون مواجه هستند، بنابراین تحلیل رفتار مشتریان و شناخت صحیح رفتار مشتریان یکی از مهم‌ترین ابعاد مدیریت ارتباط با مشتریان است.

 بخش‌بندی مشتریان  فرآیندی است که بر اساس آن مشتریان به زیربخش‌های متمایز از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم بندی می‌شوند.

بخش‌بندی مشتریان، در شناخت بازار هدف به ما کمک می‌کند و همچنین در خصوص اینکه ما بدانیم با چه کسانی سروکار داریم؟ چه کسانی قرار است از ما خرید کنند؟ چرا به‌جای ما رقیبمان را انتخاب می‌کنند؟ چرا ما را رها می‌کنند؟ چطور می‌توانیم این افراد را به مشتری خودمان تبدیل کنیم؟

ما همگی مشتری و مصرف کننده هستیم. یکی از وظایف متخصصین بازاریابی جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان و بازاریابی هدف است که بهتر بتوانند جایگاه سازی و پیام رسانی خود را بهبود بدهند.

یک مفهوم مشترک در بازاریابی وجود دارد به اسم قانون ۲۰/۸۰. در بیشتر کسب و کارها، ۸۰ درصد از درآمدها تقریباً از ۲۰ درصد افرادی به دست می آید که از آنها خرید می کنند.

طبق آمار به دست آمده از یک پروژه ای که انجام شده است که ۲۹ درصد از مشتریان شرکت ۷۹ درصد از خرید یک رسته را انجام داده اند. با داشتن این اطلاعات این شرکت می‌توانست روی نحوه به دست آوردن معاملات بیشتر از آن ۲۹ درصد مشتریانی که مشخص است به آن ها اعتماد داشته اند تمرکز کند.

در این دوره مراجع بیشماری از داده ها و منابع موجود در مورد افراد بازار در آمریکا ایجاد خواهیم کرد. هر چند اصول بخش بندی مشتریان در سراسر دنیا یکسان است. بیشتر دولت ها داده های جمعیتی و آماری بسیار محکمی را فراهم می کنند و شرکت هایی در حوزه پژوهش بازار وجود دارند که در مورد هر صنعتی در هر بازار توسعه یافته ای کار می کنند.

همچنین مهم است که اساس بازاریابی را بلد باشید، چرا که سنگ بنایِ ایجاد و اجرای یک برنامه محکم برای بخش بندی مشتریان هستند. شناخت ۴ “میم” بازاریابی یعنی محصول، مبلغ، مکان و معرفی نیز مهم هستند تا نهایت استفاده را از این دوره ببرید.

در بخش اول از دوره بخش بندی مشتریان در خصوص بخش بندی جغرافیایی و جمعیتی توضیح داده شده است. بخش‌بندی جغرافیایی یکی از روش‌هایی است که مشتریان شما ‫یا افرادی که هنوز مشتری شما نیستند را ‫براساس محل زندگی‌شان، به گروه‌های مختلف تقسیم میکند. ‫

بخش دوم  از دوره در خصوص بخش بندی رفتاری و بخش بندی بر اساس نرخ مصرف است. بخش‌بندی رفتاری شامل تقسیم مشتریان به اهداف و گروهها ‫بر اساس نحوه‌ی استفاده آن ها از یک کالا، زمان یا مکانی که از آن کالا استفاده می‌کنند، نحوه‌ی خرید ‫و دیگر موارد است. برنامه‌های تشویقی مشتریان دائم، یکی از بهترین مثال‌ها ‫از بخش‌بندی مشتریان براساس نرخ مصرف است. ‫

‫در بخش سوم از دوره در خصوص بخش بندی روانشناختی توضیح داده شده است.  ‫بخش‌بندی روان‌شناختی به معنای ‫بخش‌بندی مشتریان براساس ارزش‌ها ‫عقاید، نگرش‌ها و سبک‌ زندگی آن‌ها است.

در بخش چهارم از دوره بخش بندی مشتریان در خصوص بخش بندی مشتریان بر اساس مزایای مورد انتظار صحبت می شود. شناسایی بخش‌های مشتری و اهداف ‫می تواند به شما کمک کند ‫برنامه‌های تبلیغاتی‌تان را اولویت‌بندی کنید ‫و بتوانید قسمت‌های دیگری از آمیزه‌های بازاریابی‌تان ‫مثل محصولات و قیمت‌گذاری را تنظیم کنید.

شخصیت پردازی یا همان پرسونا خریدار یکی از اجزای مهم در واحدهای فروش و بازاریابی است. تیم بازاریابی باید بداند که چه کسانی را باید بازاریابی کند و تیم فروش هم باید بداند که به چه کسی محصولات و خدمات خود را می فروشد.در بخش پنجم  از دوره بخش بندی مشتریان در خصوص ایجاد پرسونا و پروفایل مشتری توضیح داده شده است. وقتی که پرسوناهای عالی مشتری را ساختید، ‫باید برای بهبود آمیزه‌های بازاریابی شما استفاده شوند. ‫

مدرس دوره

Doug Ladd

داوگ لاد- ۲۵ سال تجربه در مدیریت بازاریابی و برند

 استاد صنعت در انسیتو نوآوری سیستم های سلامت

گواهینامه شرکت در دوره

• ارائه مدرک به شرکت کنندگان محترم در دروه