هفت روش داده کاوی که به شما در عصر رقابت کمک می کند

این روش گاهی اوقات تحلیل سبد بازار نیز گفته می شود و اشاره به کالاهایی دارد که مشتری خریده است که باعث بهتر شدن عملکرد کسب و کارها و یا شرکت‌های آنلاین مثل آمازون که همان محصولات را ارائه می‌دهند می شود. واژه «سبد» اشاره دارد به آنچه که مشتریان خرید کرده اند. فرض را بر این میگذاریم که شما می توانید رفتار آینده مشتری را با عملکرد گذشته اش پیش‌بینی کنید که شامل خریدها و ترجیحات فرد بوده است. و این را نیز بدانید که این موارد فقط شامل فروشگاه های خرده فروشی نمی شود. در ادامه مثال هایی از کاربرد این روش در صنایع مختلف مطرح شده است.

• ارزیابی استفاده از کارت های اعتباری: افراد حرفه‌ای داده های کارت های اعتباری را استخراج می کنند تا با هدف کلاه برداری به الگوهای خاصی دست پیدا کنند. همچنین تحلیل این داده ها برای هماهنگ کردن کارت ها با تغییرات محدودیت های اعتباری، شرایط و نرخ بهره نیز مورد استفاده قرار می گیرند.
• ارزیابی الگوهای استفاده از سرویس های مخابراتی: به عنوان مثال، شما می‌توانید مشتریانی که از سرویس های اخیر شرکت های مخابراتی استفاده کرده اند را پیدا کنید. و پیشنهاد روش های استفاده نوینی را به آنها بدهید. و بعد از آن، این انگیزه را به آنها بدهید که یک سال دیگر بمانند.
• شناسایی تقلب ها و کلاهبرداری در شرکت های بیمه. بر اساس داده کاوی اطلاعات، موسسات بیمه می توانند درصد بالایی از پول‌های از دست رفته را بازیابی کنند و قوانینی را برای کمک به افراد ارائه دهند تا در آینده بتوانند به خوبی ادعاهای کلاه برداری موسسات متخلف را تشخیص دهند.

لزومی ندارد که همه محصولات در یک زمان مشخص خریداری شوند. بیشتر ابزارهای تحلیلی مشتری می توانند خریدها را در طی گذشت زمان بررسی کنند و در نتیجه به شما کمک می کنند که برای تبلیغات آتی، بتوانید فرصت های مناسب را شناسایی کنید.

نکته: به داده های خرید مشتریان خود به دیدِ یک الگو نگاه کنید. آیا افرادی که کالای X را میخرند کالای Y را نیز تهیه میکنند؟ کدام کالا را اول تهیه می کنند؟ آیا قادر هستید که مردم را به خرید Xو Y وz ترغیب کنید و بدین وسیله درآمد فروش خود را افزایش دهید؟

این روش درباره زمان خرید کالا توسط مشتریان بحث میکند. اینکه چه زمانی کالا را خریده اند و در آینده در چه زمانی مجددا خرید خواهند داشت. این روش را برای تشخیص راهکار یا تشخیص محصولات مکمل برای فروش، می توانید مورد استفاده قرار دهید.

این روش همچنین به پیش بینی تعداد مشتریانی که واقعا از شما خرید خواهند کرد می پردازد. به عنوان مثال، تصور کنید که شما صاحب یک کافی شاپ هستید. در اینجا ممکن است سوالات زیر را خود بپرسید:

_ چه تعداد از مردم، خانوارها و مشاغلی که در نزدیکی فروشگاه شما هستند، از شما قهوه خواهند خرید؟

_ در محدوده شما چند رقیب وجود دارد؟

نکته: وقتی صحبت از پیش بینی فروش می شود، سه نوع پیش بینی مطرح است: واقع‌بینانه، خوش‌بینانه و بدبینانه. دراین صورت می توانید در خصوص میزان در اختیار داشتن سرمایه درست برنامه ریزی کنید و در صورت عدم پیشبرد فروش طبق برنامه پیش‌بینی شده، تحمل وقوع بدترین وضعیت ممکن را نیز داشته باشید.

با بررسی الگوی خرید مشتری و توجه به ویژگی های جمعیت شناختی و روانشناختی مشتریان، می‌توانید محصولاتی را تولید کنید که میزان فروششان ۱۰۰ درصد باشد.

البته هر گونه بررسی و ارزشی که یک فروشنده و بازاریاب از پایگاه داده های مشتریان خود دریافت می کند، قاعدتا  باعث پیشرفت روند کارش خواهد شد. شما اطلاعات پایگاه داده را از اطلاعات مربوط به فروش، نظرسنجی ها، پرسشنامه ها و باشگاه مشتریان بدست می آورید. و بعد از آن، مشتری هدف شما بر مبنای این تحلیل های به دست آمد ه از این اطلاعات تعیین می شود.

نکته: بازاریابی پایگاه داده با جمع آوری اطلاعات مشتریان آغاز می شود. به عنوان مثال، اگر صاحب یک کافی شاپ باشید، داده های شما ممکن است شامل سه مورد باشد:

• سوابق خرید ذخیره شده از طریق کارت باشگاه مشتریان را که از طریق تشویق هایی مثل ۵٪ تخفیف در خرید یا جمع آوری امتیاز ارائه می دهید.
• ایجاد رقابت برای ارائه اطلاعات بیشتر درباره محل زندگی افراد
• خبرنامه ای که به صورت هفتگی از طریق ایمیل دریافت میکنید و همچنان ارسال نظر سنجی هایی که باعث می شود در مورد علایق مشتریانتان اطلاعات بیشتری جمع آوری کنید.
• اکانت های شبکه های اجتماعی که در آنجا میتوانید آنچه را که دنبال کنندگانتان می گویند بشنوید. سپس پاسخ دهید.

نکته: مادامی که داده ها را جمع آوری میکنید، می توانید به دنبال بهترین فرصت ها برای ارائه تخفیف‌های مختلف و اجرای کمپین های بازاریابی باشید. از خودتان این سوال را بپرسید: مشتریان محلی شما چه کسانی هستند و چگونه می توانید آنها را حامیان اصلی تجارت و محصول خود کنید؟

این مورد برای شرکت های آنلاین و یا آفلاین مفید است. در مورد شرکت های آفلاین، شرکتی که به دنبال رشد با اضافه کردن فروشگاههای مختلف است می تواند میزان کالای مورد نیاز را ارزیابی کرده و در نتیجه بر طبق آن، نحوه چینش فروشگاه خود را طراحی کنند. برای موارد آنلاین، برنامه ریزی کالا می تواند به شما در تشخیص گزینه های انبارداری و موجودی انبارها کمک کننده باشد. رویکرد صحیح منجر به پاسخ هایی خواهد شد که به شما در تصمیم گیری کمک میکند:

* استهلاک موجودی- برنامه ریزی کالا، می تواند به آسانیِ ایجاد یک pdf در مورد محصولات استوک و محصولات بروز باشد.

* انتخاب محصول- داده کاوی به شما در تشخیص اینکه مشتریان چه محصولاتی را میخواهند کمک میکند و نشان دهنده میزان هوشمندی شما در برابر رقیبانتان خواهد بود.

* متعادل سازی کالاهای استوک- داده کاوی در تشخیص داده های استوک کمک کرده ومیزان فروش آنها را به صورت فصلی و سالیانه نشان میدهد.

* قیمت گذاری- داده کاوی در تشخیص ارائه بهترین قیمت به مشتری در راستای رضایت او کمک خواهد کرد.

نکته: نادیده گرفتن استراتژی داده کاوی منجر به ارائه عملکردی بسیار ضعیف خواهد شد. اگر نمیتوانید ساده ترین راهکارها را در فرایند تولید و ارائه محصول اعمال کنید، مشتریان به سمت رقبای شما گرایش پیدا خواهند کرد.

 اگر شما یک شرکت مخابراتی هستید، می توانید داده های مشتریان خود را برای ترسیم الگوی مشخص تحلیل کنید و بر اساس این الگوها برای مشتریانتان پروفایلی بسازید و سپس یک ساختار قیمت گذاری برای به حداکثر رساندن سود تبیین کنید.

یک اپراتور تلفن همراه در چین، با ۶۰۰ هزار مشتری برای ارائه پیشنهادات به مشتریان خود و کاهش رقابت، تصمیم گرفت که داده های مشتریان خود را مورد تجزیه و تحلیل قرار داد. اولین چیزی که تیم پروژه ی جمع آوری و تحلیل داده ها انجام داد ایجاد فهرستی در مورد رفتار افراد تماس گیرنده بود. سپس این فهرست، تماس گیرندگان را به ۱۵ دسته تقسیم کرد که مبنای این تقسیم بندی بر این اساس بود:

• درصد تماس های محلی
• درصد تماس های راه دور
• درصد تماس های IP
• درصد تماس های بین المللی
• درصد زمان های بیکاری اپراتور در مورد تماس های محلی
• درصد زمان های بیکاری اپراتور در خصوص تماس های راه دور
• درصد زمان های بیکاری اپراتور در خصوص تماس های بین المللی

بر اساس این داده ها، موسسات بازاریابی استراتژی هایی را به صورت مستقیم در هر بخش تعیین کردند که باعث افزایش رضایت مشتری، خدمات ارسال SMS برای گروههای دیگر و تشویق گروه‌های دیگر برای استفاده از این تماس ها بود.

نکته: فرقی نمی کند که داده هایی که جمع آوری می کنید مربوط به تماس‌های تلفن همراه مشتری باشد و یا داده های مربوط به مراکز تماس ارائه خدمات به مشتری. در هر حال استفاده از داده های جمع آوری شده از جزییات تماس ها برای بهبود ارائه خدمات و ایجاد فرصت هایی برای پیشرفت و یا کوتاه کردن زمان مکالمات مفید خواهد بود.

یکی از بهترین استفاده ها از داده کاوی، بخش بندی مشتریان است. و این موضوع بسیار ساده است. به وسیله داده ها، می توانید بازار خود را بر اساس سن، درامد، حرفه، و یا جنسیت مشتریان خود به بخش های معناداری تقسیم کنید. بخش بندی بازار و مشتریان در اجرای کمپین‌های بازاریابی به شما کمک زیادی خواهد کرد. 

بخش بندی می تواند به شما در شناخت رقبایتان نیز کمک کند. اکثر حرفه ها و کسب و کارها نیاز به گسترش دایره رقابتی خود دارند. داده کاوی کمک زیادی برای رسیدن به این هدف خواهد کرد.

نکته: بخش بندی مشتریان، می تواند به شما در زمینه بهبود نرخ تبدیل کمک کند و به شما توانایی تمرکز کردن بر روی بازار هدف مورد علاقه تان را خواهد داد. و همچنین می تواند به شما در شناسایی این که رقبای شما در هر یک از این بخش ها چه کسانی هستند نیز کمک می کند. و در واقع این امکان را فراهم می آورد تا بتوانید محصولات خود را در جهت رضایت مشتری، طبقه بندی کرده و گسترش دهید.

داده کاوی برای تولید محصولات سفارشی سازی شده نیز بسیار موثر است. در حقیقت، می توانید جزییات آنچه که کاربران احتیاج دارند را به نوعی پیش بینی کنید.

در زیر عواملی گفته می شود که باید در مورد محصولات در نظر گرفته شود. محصولات خلاقانه و نوآورانه، زمانی ایجاد می شوند که به هر محصول از دید مشتری نگاه کرده و آن را بررسی کنید.

• بیان شفاف نیازها
• پیشنهاد محصولی منحصر به فرد
• با نام و عنوانی منحصر بفرد وارد بازار شوید
• طراحی جذاب
• ارائه بازار گسترده
• ایجاد انگیزه خرید
• هزینه های پایین و کسب سوددهی
• قابلیت فروش طی سالیان متوالی

نکته: بیشتر شرکت های خلاقانه کار خود را با تولید محصول شروع نمی کنند. آنها با پیدا کردن یک نقطه ضعف که از داده کاوی ها استخراج کردند آغاز میکنند و سپس محصولی را ارائه می دهند که آن مشکل را حل کند به طریقی که حتی در تصور مشتری نگنجد. این روش را امتحان کنید و نتیجه آن را به وضوح خواهید دید.

هر چه اطلاعات بیشتری از مشتریان جمع اوری کنید، خدمات بهتری به آن ها ارائه خواهید داد. و هر چه خدمات و ارزش های بیشتری ارائه دهید، درآمد بیشتری میتوانید ایجاد کنید. داده کاوی، در این مسیر به شما کمک خواهد کرد. در نتیجه، اگر فقط داده های مشتریان را جمع آوری کرده اید و دیگر هیچ کاری انجام نمی دهید، باید هر چه زودتر برنامه ای برای شروع فعالیت خود تنظیم کنید . میتوانید خودتان این کار را انجام دهید یا کسی را در این زمینه استخدام کنید.