سمینار طراحی کاریز فروش برگزار شد

« سمینار طراحی کاریز فروش » توسط مرکز دانش مدیریت ارتباط با مشتری (مدام سی آر ام ) و با حضور تعدادی از مدیران فروش و مدیران عامل از صنایع مختلف در تاریخ ۵ شهریور ۹۸ برگزار شد.
در این سمینار که دکتر فرشید عبدی و مهندس میلاد فتاحی در آن به سخنرانی پرداختند موضوع فروش و راه های افزایش آن مورد بحث و بررسی قرار گرفت و شرکت کنندگان به بیان تجربیات خود از فروش، مشکلات آن و راهکارها در زمینه کاری و فعالیت خود پرداختند.

دکتر عبدی، موسس مرکز دانش مدیریت ارتباط با مشتری (مدام سی آر ام )، در آغاز این سمینار با طرح این سئوال که فرمول جادویی برای موفقیت در فروش چیست؟ حاضران را به مشارکت در مباحث دعوت کرد و گزینه هایی از قبیل مدیریت فروش و تلاش موثر در کاریز فروش، تغییر عادات کاری، انتقال کلیه سوابق و اسناد مشتریان، ثبت تمام فعالیت ها در طول چرخه فروش، تناسب بین نیازهای مشتری و پیشنهادها، رسیده به اهداف فروش در قاب زمانی مشخص و تمرکز روی سرنخ های با احتمال موفقیت بالا و … به عنوان برخی از فرمول ها و روش های موفقیت در فروش و مدیریت آن مطرح شد و سپس به تعریف کاریز فروش پرداخت.
میلاد فتاحی در ادامه با بیان اینکه هر مشتری احتمالی از وقتی به عنوان یک سرنخ مطرح می شود تا زمانی که به مشتری قطعی تبدیل شود مراحلی را طی می کند که به این مراحل کاریز فروش می گوییم، ارزش هر معامله، زمان، شانس تحقق فروش، مراحل، تعداد تماس ها، فروش از دست رفته، فروش تحقق یافته، اولویت کارها و مشتریان و نشتی ها را برخی از اطلاعات مفید برای طراحی کاریز فروش عنوان کرد.
در این سمینار با بررسی مثال ها و مواردی از کسب و کارهای افراد حاضر در جلسه، طراحی کاریز فروش در زمینه های مختلف کسب و کار مطرح و از حاضران خواسته شد به عنوان تمرین برای طراحی کاریز فروش خود مراحل را به ترتیب انجام دهند و در آغاز سئوالاتی از قبیل چه محصول یا خدمتی دارید؟ مشتریان احتمالی آن چه کسانی هستند؟ مراحل فروش شما چیست؟ نرخ تبدیل ها کجا رخ می دهد؟ احتمال فروش کجا بیشتر می شود؟ و… مطرح شد که پاسخ این سئوالات مرحله آغازین طراحی کاریز فروش را شکل می دهد و در همین راستا نمونه های مختلفی از کاریز فروش مطرح و مورد بحث و بررسی قرار گرفت.
هدفگذاری موضوع بعدی مطرح شده در این سمینار بود که اهمیت، ضرورت، روش ها و ویژگی های آن تبیین شد و سپس به تعیین مراحل کاریز فروش پرداخته شد و عنوان شد که برای تعیین مراحل کاریز فروش می بایست مراحل خرید یا تصمیم گیری مشتری را تحلیل کرد و سپس مراحل خرید و مراحل فروش را با هم تطبیق داد و برای اینکار کارشناسان و تیم فروش بهترین کسانی هستند که می بایست مورد همفکری قرار گیرند و بعد از آن سناریوهای فروش تنظیم شوند. بازنگری هر مرحله به صورت ماهانه و یا دو ماه یکبار در بهبود و ارتقاء کارکرد این سیستم مهم است.

مطلب پایانی این سمینار شاخص های کلیدی عملکرد کاریز فروش بود که عبارتند از تعداد مشتریان جذب شده، هزینه به ازای هر مشتری جذب شده و ارزش بلندمدت مشتری جذب شده و شاخص های دیگری که به عنوان شاخص های سلامت کاریز (لوله ها و شیرها) مطرح شدند که برخی از آنها عبارتند از تعداد معاملات در کاریز، میانگین حجم معاملات فروش، ارزش کل کاریز، زمان چرخه، سرعت فروش و…
در پایان به سئوالات حاضران در جلسه پاسخ داده شد و برخی از تمریناتی که جهت طراحی کاریز فروش صورت گرفته بود مورد بررسی قرار گرفت.