کتاب ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش

هر مدیر فروشی علاقه دارد همیشه راههایی را برای بهبود عملکرد اعضای تیم فروش یا کارشناسان فروش زیرمجموعه اش پیدا کند.

ممکن است شما به عنوان مدیر فروش چند روش را برای بهبود عملکرد آزموده باشید اما نتیجه چندانی نگرفته باشید. اکنون بیایید چند قدم به عقب برگردیم و ابتدا عملکرد اعضای تیم را بررسی کنیم و متناسب با آن روشهای بهبود را مشخص کنیم.

این کتاب الکترونیکی شامل ۱۲ بخش در خصوص ارزیابی عمکلرد کارشناسان فروش است.

• در بخش اول کتاب درباره این موضوع توضیح داده شده است که چطور به صورت مؤثر عملکرد کارشناسان فروش خود را ارزیابی کنید و آنها را برای رسیدن به نتایج بهتر راهنمایی کنید.
• ارزیابی عملکرد فروش بسیار ارزشمند است. یک روش مناسب می تواند موجب کاهش خطاها و نارضایتی از پرداختها شود، زمان چرخه فروش را کاهش دهد و کارایی تیم فروش را به شکل معنی داری افزایش دهد. راه رسیدن به یک سیستم مناسب ارزیابی عملکرد فروش دشوار و پر چالش است. لازم است چند هدف و چند ذینفع ناهمگون با هم همسو شوند. در بخش دوم، ده عامل کلیدی موفقیت سیستم ارزیابی عملکرد فروش توضیح داده شده است.
• شناسایی شاخص های کلیدی عملکرد صحیح برای کارشناسان فروش هم برای ارزیابی درست عملکرد و هم برای ایجاد سیستم تولید درآمد پیش بینی پذیر و تکرار پذیر ضروری است. در بخش سوم از این کتاب الکترونیکی سه دسته از این شاخص های درست ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش معرفی شده است.
• هنگامی کهتیم فروش حرفه ای و با تجربه نیست، مدیر فروش باید توجه زیادی به معیارهای رفتاری یا کیفی کارشناسان فروش داشته باشد. این معیارها مبنای توسعه فردی کارشناس فروش در مسیر تبدیل شدن به یک کارشناس فروش حرفه ای خواهند بود. در بخش چهارم مهمترین شاخص هایی رفتاری که ممکن است برای ارزیابی عملکرد مورد استفاده واقع شوند معرفی شده است.
• بعد از آماده طرح ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش و اجرای آن نوبت بهبرگزاری جلسات منظم ارزیابی عملکرد بین مدیران و کارشناسان فروش می رسد. دقت کنید که قوام و نتیجه داشتن سیستم ارزیابی عملکرد به این جلسات رسمی و منظم واسته است. در بخش پنجم به مدیران فروش  برای برنامه ریزی و اجرای جلسات مصاحبه با کارشناسان فروش نکات مهمی را یادآوری می کند.
• در هنگام جلسه ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش، معمولاً آنها از چالشهای متنوعی شکایت دارند و عدم دستیابی به نتایج را به این چالشها نسبت می دهند. در بخش ششم به تعدادی از این چالشها و راه حلهای آنها پرداخته شده است.
• روشهای متعددی برای ارزیابی ظرفیت، استعداد و عملکرد کلی کارشناسان فروش یک شرکت وجود دارد. در بخش هفتم به معمولترین آنها از جمله اهداف فروس، فروش براساس منطقه جغرافیایی و گزارشهای فروش اشاره شده است.
• خطاهای شناختی نقش عمده ای در کاهش عملکرد کارشناسان فروش بازی می کند و مدیران باید با آگاهی از این خطاها نسبت به شناسایی و اصلاح آنها اقدام نمایند. در بخش هشتم به هفت مورد از این خطاهای شناختی اشاره شده است.
• در بخش نهم خطاهای شناختی معرفی شده است که اگر کارشناس فروش از آنها آگاهی داشته باشد می تواند فروش خود به مشتریان را افزایش قابل توجهی دهد. این بار خطاهای شناختی از سوی مشتری صورت می گیرد.
• در بخش دهم به تعدادی از راههای افزایش عملکرد کارشناسان پرداخته شده است که به کمک آنها می توانید شاهد بهیود عملکرد کارشناسان فروش، خوشحال بودن و راضیت شغلی آنها و در نهایت افزایش فروش باشید.
• در بخش یازدهم می خواهیم روشن کنیم چه طرحها یاروشهایی برای پرداخت دستمزد تشویقی به کارشناسان فروش وجود دارد و پس از این این که عملکرد آنها را به کمک CRM  و شاخص های رفتاری ارزیابی کردیم، چطور باید به آنها پرداخت داشته باشیم که هم منافع شرکت رعایت شود و هم منافع آنها. در این بخش ۹ طرح معمول دستمزد تشویقی معرفی شده است.
• در بخش دوازدهم در خصوص طراحی برنامه دستمزد تشویقی کارشناسان فروش توضیح داده شده است.