ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش (۱)

ارزیابی عملکرد کارشناسان فروش

چطور به صورت مؤثر عملکرد کارشناسان فروش خود را ارزیابی کنید و آنها را برای رسیدن به نتایج بهتر راهنمایی کنید.

هر مدیر فروشی علاقه دارد همیشه راههایی را برای بهبود عملکرد اعضای تیم فروش یا کارشناسان فروش زیرمجموعه اش پیدا کند.

ممکن است شما به عنوان مدیر فروش چند روش را برای بهبود عملکرد آزموده باشید اما نتیجه چندانی نگرفته باشید. اکنون بیایید چند قدم به عقب برگردیم و ابتدا عملکرد اعضای تیم را بررسی کنیم و متناسب با آن روشهای بهبود را مشخص کنیم.

چطور عملکرد اعضای تیم فروش را ارزیابی کنیم؟

• به صورت مستمر فرایند فروشی که کارشناسان استفاده می کنند را تحلیل کنید.

در عین حال که درست است که فرض کنیم فروش به میزان زیادی نتیجه گراست، مدیر فروش لازم است همیشه فرایند فروش را هم زیر نظر داشته باشد و براساس آن تیمش را ارزیابی کند. به علاوه، درست عمل کردن به فرایند کاملاً با دستیابی به نتایج مرتبط است. . اگر کارشناسان فروش نتیجه خوبی نمی گیرند ممکن است در اثر استفاده از یک فرایند ناکارآمد این آسیب رخ داده باشد.

برای مقابله با این مشکل، تجزیه و تحلیل روشی که کارشناسان فروش هریک از مراحل فروش را از ابتدا تا انتها اجرا می کنند بسیار مهم است. از این طریق می توانید به دقت مشخص کنید مراحلی که کارشناسان بیشتر با آن مشکل دارند و به آنها راهنماییهای لازم را جهت چگونگی بهبود عملکردشان در حین اجرای آن مرحله از فرایند را ارائه کنید.

• از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) استفاده کنید.

اگر هم اکنون از نرم افزار CRM استفاده می کنید و این سیستم در واحد فروش مستقر شده است. به عنوان مدیر فروش باید دسترسی به مجموعه ای وسیع از اطلاعاتی که عملکرد تیم را نشان می دهد نظیر اهداف و نتایج فروش را داشته باشید. آنالیز چنین داده هایی نشان میدهد کدام حوزه های کاری در تیم فروش نیاز به بهبود دارد و کدامیک از کارشناسان فروش نیاز به راهنمایی بیشتری دارند.

هنگامی که تیم فروش را با این روش ارزیابی می کنید خیلی درگیر اعداد و ارقام نشوید. همان طور که قبلا هم گفتیم مهم این است که با آنها به صورت منظم ارتباط برقرار کنید و بدین صورت می توانید فرایندی را که برای دستیابی به نتایج استفاده می کنند را کشف کنید.

• از تستهای شخصیت شناسی برای کارشناسان فروش استفاده کنید.

یک مدیر فروش صرفاً نباید کارشناسان فروش فعلی را ارزیابی کند. برای رسیدن به بهترین نتایج لازم است تمام افرادی که لازم است در تیم فروش استخدام شوند را ارزیابی کند. اگر این کار به شکلی مؤثر انجام شود، شما نسبت به شناخت تمام ویژگیهای شخصیتی و خصلتهای فردی کارشناسان فروشی که استخدام کرده اید اطمینان خواهید داشت و مطمئن خواهید بود که این کارشناسان دارای خصلتهای مناسب برای دستیابی به نتایج عالی در فروش هستند.

یکی از بهترین راههای انجام چنین کاری استفاده از تستهای شخصیتی نظیر مایر- بریگز، دیسک، انیگرام و درایو است. سؤالاتی که در این تستها وجود دارد نشان می دهد آیا فرد متقاضی استخدام دارای ویژگیهای شخصیتی ذاتی(غیرقابل آموزشی) نظیر:

  1. نیاز به موفقیت
  2. رقابت جویی
  3. خوش بینی

هست یا نه؟

تستهای شخصیت شناسی

اگر متقاضی استخدام امتیاز بالایی در این خصلتها بگیرد نشان می دهد شخصی با انگیزه است و شانس زیادی برای موفقیت به عنوان یک فروشنده «شکارچی» در تیم فروش دارد. در ادامه لازم است با متفاضی مصاحبه ای انجام شود تا مطمئن شوید که دارای تناسب فرهنگی با سازمان هم هست یا نه؟ و پس از آن می توانید یک تصمیم آگاهانه در باره استخدام این شخص بگیرید.

چطور پس از ارزیابی به تیم فروش کمک کنید تا نتایج فروش خود را بهتر کنند؟

به صورت مستمر، به آنها بازخور سازنده بدهید.

به آنها بازخور سازنده بدهید.

انتظار نداشته باشید که کارشناسان فروش بدون اطلاع از اشکالات خود، وضعیت خود را بهتر کنند. به همین دلیل مهم است با آنها به صورت منظم جلسه بگذارید و آنها را از سطح و مشکلات عملکردشان آگاه کنید.

در جلسات ارزیابی عملکرد، مطمئن شوید که هم به آنها بازخور مثبت داده اید و هم منفی. در چنین شرایط آنها هم از نقاط ضعفشان آگاه می شوند و هم نقاط قوتشان.

در هر صورت، حتماً بازخورهای منفی را در جلسات تک به تک ابراز کنید. اگر یک کارشناس فروش را در برابر همکارانش مورد انتقاد قرار دهید، از شما دلخور خواهد شد و شغل به نظرش ناخوشایند خواهد بود و از این که با چنین مدیر فروشی کار می کند، ناراضی خواهد بود.  اگر چنین اتفاقی زیاد رخ دهد آمار خروج از سازمان شدت خواهد گرفت و موجب ضرر و زیان مالی زیادی برای شرکت خواهد شد.

برای کارشناسان ابزارها و منابع پیشرفت را فراهم کنید.

برای کارشناسان ابزارها و منابع پیشرفت را فراهم کنید.

از این آگاهی برای تعیین ابزارها و منابعی استفاده کنید که می تواند کارشناسان فروش شما را مجهز و قوی کند و به آنها کمک کند تا بر چالش های کاری خود غلبه کنند.

وقتی به شکلی مؤثر توانستید وضعیت کارشناسان فروش را ارزیابی کنید، ایده های زیادی در مورد این که در چه مواردی نیاز به بهبود دارند خواهید داشت. به عنوان مثال اگر بهره وری آنها به سبب مشکلات زمانبندی تماسهای فروش پایین است می توانید به دنبال نرم افزارهای زمانبندی تماسهای فروش بگردید تا تیم به کمک این ابزار بتواند بهره وری کاملی برای تماسهای فروش داشته باشد.

 یا اگر بهره وری کارشناسان فروش پایین است، در حالت کلی لازم است فرایند فروش را تجزیه و تحلیل کنید و فعالیتهایی را که می شود اتوماتیک کرد را تعیین کنید. با اتوماسیون فعالیتها می توانید انتظار داشته باشید که زمانی که به فعالیتهای فروش اختصاص می یابد افزایش و زمان فعالیتهای غیر فروشی کاهش یابد.

تا اینجا تعدادی از فعالتهایی که موجب بهبود عملکرد تیم فروش شما می شدند را معرفی کردیم اما به یاد داشته باشید که تیم های فروش با هم متفاوت هستند و نیازهای متفاوتی هم دارند. با تیم خود صحبت کنید و چالشهای خاصی را که به صورت روزمره با آنها مواجه می شوند را شناسایی کنید تا متوجه شوید که بهترین کار برای حل مشکلات آنها و بهبود نتایج فروش چیست. 

برای کارشناسان فروش فهرستی از تکنیک های اثبات شده فروش و بهترین تجارب آماده کنید.

برخی از کارشناسان فروش بویژه اگر تازه کار باشند تلاش زیادی می کنند. اگر به عنوان مدیر فروش کارشناسی را دیدید که دارای چنین شرایطی است با معرفی تعدادی از تکنیکهای ثابت شده در فروش که می تواند به صورت روزانه از آنها استفاده کند او را توانمند کنید.

وقتی آنها چنین فهرستی داشته باشند از آن هنگامی که با در موقعیتی قرار بگیرند که در آن چالش یا مذاکره ای با مشتری داشته باشند استفاده می کنند. کم کم با استفاده بیشتر، آنها به سادگی از این روشها استفاده خواهند کرد و فروششان را افزایش خواهند داد.

از بازی وار سازی یا گیمیفیکیشن برای افزایش انگیزه کارشناسان فروش استفاده کنید.

از گیمیفیکیشن برای افزایش انگیزه کارشناسان فروش استفاده کنید

اگر شما به عنوان مدیر فروش، کارشناسانتان را ارزیابی کردید و متوجه شدید آنها بی انگیزه هستند، لازم است به سرعت عمل کنید. علاوه براین به یاد داشته باشید که کارشناس فروش بی انگیزه نتایجی فروش خوبی هم بدست نخواهد آورد.

چون کارشناسان فروش به صورت ذاتی باید افرادی رقابتجو باشند به عنوان مدیر فروش باید قادر باشید با ایجاد رقابت بین آنها به آنها انگیزه بدهید. سریعاً جستجو کنید و مشخص کنید آنها بیشتر به کدام نوع پاداش(پول، امکانات رفاهی، کاهش زمان کار و غیره) علاقمند هستند و پاداش را به کسی که در این رقابت برنده شود بدهید.

به یاد داشته باشید که لزوماً برنده کسی نیست که بتواند بالاترین نتایج فروش را در کوتاهترین زمان ایجاد کند بلکه می تواند کارشناس فروشی باشد که بهترین عملکرد را در چیزهای دیگری نظیر افزایش تعداد سرنخ ها یا مدیریت جلسات فروش داشته است.

اگر به صورت مستمر با اعضای تیم خود در ارتباط باشید و به هر صورتی که می توانید به رشد آنها کمک کنید و با اجرای فعالیتهای جدید که به رشد فروش کمک می کند موافقت کنید، مسیر برای بهبود عملکرد تیم فروشتان باز می شود.

یک مدیر فروش موفق برای عملکرد بهتر الهام بخش کارشناسان فروش است بنابراین برای هدایت تیمش باید شکیبا و سخت کوش باشد. اگر به مطالبی که در این یادداشت به آنها اشاره کردیم عمل کنید قطعا نتیجه آن موفقیت آمیز خواهد بود.

نظرات و دستاوردهای خود را در مورد این یاداداشت برای ما ارسال کنید.

نویسنده: دکتر فرشید عبدی، استاد دانشگاه و موسس مُدام

اگر فعلا فرصت مطالعه این مقاله را ندارید می توانید فایل PDF آن را برای مطالعه در زمان دیگری دانلود کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Time limit exceeded. Please complete the captcha once again.





 












 
چگونه با طراحی یک سیستم ساده و کارآمد، فروش بیش‌تر و پایدارتری داشته باشیم؟
کتاب مدیریت کاریز فروش را بخوانید. 
نویسنده: دکتر فرشیدعبدی

20 درصد تخفیف 32000 تومان
کد تخفیف را یادداشت کنید: 
کد تخفیف: sapipe20
چه خوب همین الان میخرم 
close-link





 












 
چگونه با طراحی یک سیستم ساده و کارآمد، فروش بیش‌تر و پایدارتری داشته باشیم؟
کتاب مدیریت کاریز فروش را بخوانید. 
نویسنده: دکتر فرشیدعبدی

20 درصد تخفیف 32000 تومان
کد تخفیف را یادداشت کنید: 
کد تخفیف: sapipe20
چه خوب همین الان میخرم 
close-link
سوالی دارید؟ با ما صحبت کنید!
مکالمه را شروع کنید
سلام! برای چت در WhatsApp پرسنل پشتیبانی که میخواهید با او صحبت کنید را انتخاب کنید