کتاب مدیریت کاریز فروش

کتاب پیش رو با هدف کمک به شما برای افزایش فروش نوشته شده است. عمده‌ترین عامل ورشکستگی شرکت‌ها، فروش اندک و مهم‌ترین عامل موفقیت و پیشرفت آن‌ها، فروش زیاد بوده است؛ بنابراین بهره‌مندی از سیستمی که به صورت مستمر موجب افزایش فروش شود، آرزوی هر مدیرعامل و مدیر فروشی است.

این امر چگونه باید محقق شود؟

استخدام قوی‌ترین فروشندگان؟ آموزش؟ پورسانت؟ در این کتاب به شما خواهیم گفت که هیچ‌کدام از این کارها، در بلندمدت منجر به فروش پایدار و در حال رشد نمی‌شود.

استقرار سیستم و تعریف دقیق فعالیت‌ها، به حل چالش‌های فروش نظیر ریزش مشتری، از دست دادن فرصت‌ها و عملکرد ضعیف تیم فروش کمک شایانی خواهد کرد.

اما معمولاً این موارد آنقدر پیچیده و وقت‌گیر هستند که شرکت‌ها نسبت به کارآمدی آن‌ها بی‌اعتقاد می‌شوند و ترجیح می‌دهند با مزمن شدن مشکلات خود کنار بیایند.

در بسیاری از شرکت‌ها شاهد پس زدن و یا استفاده بسیار ناقص از سیستم‌های اتوماسیون فروش به دلیل پیچیدگی آن‌ها هستیم. اما نیازها و مسائل فروش باید برطرف شوند. خوشبختانه طی سال‌های اخیر، توجه به «سادگی» در طراحی و مدیریت بسیار افزایش یافته است و این موضوع به سیستم‌های فروش نیز رسیده است.

در سال‌های اخیر معرفی مفهوم Pipeline Sales یا همان «کاریز فروش» و آوردن سادگی و در عین حال کارآمدی به حوزه فروش، سبب شده تا حتی شرکت‌های کوچک و متوسط نیز به این رویکرد و تکنولوژی مجهز شوند و فروش خود را بهتر مدیریت کنند و ارزیابی صحیحی از عملکرد تیم فروش خود داشته باشند.

کاریز فروش، مجموعه مراحلی است که از شناخت مشتری آغاز می‌شود و تا قطعی شدن فروش ادامه می‌یابد. در هر کدام از این مراحل می‌بایست فعالیت‌ها و پیگیری‌های دقیقی انجام شود تا اهداف فروش دست‌یافتنی شوند.