مدیر بهبود عملیات فروش: وظایف، دستاوردها، میزان درآمد و غیره…..

مدیر بهبود عملیات فروش

مدیر بهبود عملیات فروش چه کارهایی را انجام می دهد، چه مقدار درآمد کسب می کند و سایر اطلاعات مورد نیاز برای استفاده بهینه از آنها

آیا دوست دارید مدیر بهبود عملیات فروش شوید؟ یا قصد استخدام مدیر بهبود عملیات فروش را دارید؟

اگر تیم فروش شما به سیستم های مؤثری نیاز دارد که به آنها کمک کند تا در نقش های خود بهره وری و تأثیر بیشتری داشته باشند، به نظر می رسد که زمان استخدام مدیر بهبود عملیات فروش فرا رسیده است.

اگر شرکتی نیاز به استخدام دارد و شما یک متفکر سیستمی هستید که از اصلاح و استقرار فرآیندهای فروش لذت می برد، ممکن است بخواهید به عنوان مدیر بهبود عملیات فروش فعالیت کنید.

در اینجا باید بررسی کنیم یک مدیر بهبود عملیات فروش باید چه مهارت ها و تجربه های کلیدی را داشته باشد؟ بیایید جواب به این سوال را با یکدیگر بررسی کنیم.

کتاب مدیریت کاریز فروش در شناخت بهبود عملیات و فرایندهای فروش یک منبع مهم است. اطلاعات بیشتتر در مورد این کتاب و فیلم مرتبط با آن را از اینجا بدست آورید.

مدیر بهبود عملیات فروش چه کارهایی را انجام می دهد؟

هدف از بهبود عملیات فروش، کاهش اصطکاکها و موانع در فرایند فروش است و سبب می شود کارشناسان فروش در فعالیت های روزمره خود موفق شوند. مدیران بهبود عملیات فروش علاوه بر نظارت بر فرآیندهای فروش، بیشتر اوقات مسئولیت نظارت بر تیمی از متخصصان بهبود عملیات فروش را هم بر عهده دارند.

هنگامی که یک سازمان فروش به منظور تقویت از یک شرکت در حال رشد، شروع به توسعه می کند، بهبود عملیات فروش به کارکردی حیاتی و بسیار مهم تبدیل می شود. با افزایش مشتری و میزان درآمد، میزان بیشتری از شاخصهای کلیدی عملکرد (KPI) نیاز به پیگیری دارد و در واقع، روش فروش هم برای تیم پیچیده تر می شود.  

مدیران بهبود عملیات فروش، وظیفه توسعه و نظارت بر فرآیند فروش  و ایجاد فرایندی روان و مؤثر را بر عهده دارند تا بتوانند موجب رشد سازمانهایی شوند که از آنها پشتیبانی می کنند. به عبارت دیگر، مدیران بهبود عملیات فروش و تیم های آنها مراقب چیزهایی هستند که کارشناسان فروش باید آنها را داشته باشند تا قادر باشند به خوبی بفروشند.

در ادامه به بعضی از مهارت های اصلی ای که مدیران بهبود عملیات فروش باید داشته باشند، اشاره می کنیم:  

مهارت های مدیر بهبود عملیات فروش:

  1. هوش تصمیم گیری تجاری
  2. مهارت های سازمانی
  3. مدیریت کاریز
  4. مدیریت برنامه
  5. تخصص در تجزیه و تحلیل و گزارشگری
  6. درک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) و نرم افزارهای پایگاه داده
  7. داشتن تجربه در زمینه استفاده از سیستم های مالی
  8. تجربه مدیریت کارکنان

بیشر اوقات تجربه رهبری و بهبود عملیات فروش از قبل، برای نقش مدیر بهبود عملیات فروش مورد نیاز است. مدیران بهبود عملیات فروش اغلب به   معاون یا مدیر بهبود عملیات فروش گزارش می دهند. در اکثر موارد، به مدرک کارشناسی نیاز است و ممکن است برای افرادی که متقاضی سمت های مدیر ارشد بهبود عملیات هستند، سطح تحصیلات بالاتر مانند کارشناسی ارشد نیز توصیه شود.

حالا که فهمیدیم مهارت ها و خصوصیات مهم مورد نیاز این نقش چه چیزهایی هستند، بیایید مسئولیت های اصلی مدیر بهبود عملیات فروش را با هم مرور کنیم:

مسئولیت های مدیر بهبود عملیات فروش:

  1. نظارت بر قیف فروش
  2. روان سازی و بهینه سازی فرایند فروش
  3. انتخاب، استقرار و مدیریت ابزارهای اتوماسیون فروش
  4. مدیریت داده های سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
  5. پیش بینی فروش
  6. کار با مدیر ارشد فروش به منظور تدوین اهداف سازمانی
  7. مدیریت تیمی از متخصصان بهبود عملیات فروش

۱. نظارت بر قیف فروش

قیف فروش

مدیر بهبود عملیات فروش موظف است تا اطمینان حاصل کند که مخاطبان از طریق کانالهای فروش شرکت به راحتی مسیر خرید خود را طی می کنند. فردی که این نقش را به عهده دارد باید بر اساس هر مرحله از قیف فروش اقدام به پیگیری نرخ تبدیل کند، داده های مربوطه را تجزیه و تحلیل کند تا بتواند توصیه های صحیحی را در مورد چگونگی بهبود عملکرد قیف فروش ارائه دهد.

علاوه بر این، مدیر بهبود عملیات فروش باید ضمن کنترل قیف فروش، هر مانعی که می تواند سرعت فروش را تحت تأثیر قرار دهد را اطلاع رسانی کند و همچنین باید راه حل هایی را برای بهبود و ارتقای فروش پیشنهاد داده و اجرا نماید.

۲. روان سازی و بهینه سازی فرایند فروش

روان سازی فرآیند فروش

به احتمال زیاد، سازمان شما فعالیتهای لازم برای ایجاد فرآیند فروش را انجام داده است. آخرین باری که از کارآیی فرآیند فروش خود اطمینان حاصل کرده اید و آنها را بهبود بخشیده اید، چه زمانی بوده است؟ اگر تیم شما برای این کار توانایی و ظرفیت لازم را ندارد، داشتن یک مدیر بهبود عملیات فروش همراه، بسیار مفید خواهد بود.

یک مدیر بهبود عملیات فروش واجد شرایط می تواند فرایند فروش را طوری طراحی کند که موجب افزایش معاملات و درآمد سازمان شود. علاوه بر شناسایی فرصتهای منحصر به فرد فروش، مدیر بهبود عملیات فروش می تواند راه حل هایی را پیشنهاد دهد و فرایند فروش شما را به بهترین شکل حفظ کند.

۳. انتخاب، استقرار و مدیریت ابزارهای اتوماسیون فروش

آیا ابزارهای اتوماسیون فروش لازم برای انجام کارها را در اختیار تیمتان قرار می دهید؟ آیا سازمان شما، بیشترین بهره را از سیستم های در دسترس می برد؟

مدیر بهبود عملیات فروش شما می تواند با ارزیابی کاربرد و قابلیت های ابزارهایی که در حال حاضر در اختیار دارید، اطمینان حاصل کند که تیم فروش شما ابزارهای مورد نیاز برای موفقیت را دارد.

علاوه بر این، مدیر بهبود عملیات فروش می تواند سیستم های اتوماسیون فروش مورد نیاز تیم شما را در آینده تهیه و عملکرد آن را استقراربخشد.

۴. مدیریت داده های سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

با اینکه مبحث مورد نظر ما در مورد ابزارهای اتوماسیون فروش شماست، ولی بیایید درباره مهمترین آنها یعنی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری صحبت کنیم. سیستم مدیریت ارتباط با مشتری برای اکثر تیم های فروش، پرکاربردترین و مهم ترین ابزار است. با این وجود، اگر سیستم CRM برای تیم  فروش بهینه نشده باشد، حتی با وجود یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری قدرتمند هم تیم نمی تواند به مزایای کامل آن دست پیدا کند.

داشتن یک مدیر بهبود عملیات فروش همیشه در صحنه که بتواند بانک اطلاعاتی مشتریان را مدیریت کند، اطمینان حاصل کند که داده های مدیریت ارتباط با مشتری شما به روز است، سازگاری داده ها را به طور دقیق بررسی کند، اتوماسیونهای لازم را راه اندازی کند و داده ها و فیلدهای مورد نیاز را مشخص نماید، می تواند تفاوت زیادی ایجاد کند.

اگر چند کارشناس فروش با سیستم مدیریت ارتباط با مشتری شما درست کار نکنند و از قواعد نام گذاری خودشان استفاده کنند، افزودن اطلاعات تکراری مشتریان و ایجاد تنظیمات شخصی و سلیقه ای می تواند باعث بهم ریختگی کارها و از بین رفتن کارایی شود.

هنگامی که فردی را  دارید که می تواند از به روزترین و سازگارترین داده های شما اطمینان حاصل کند، کار کل سازمان فروش شما را بسیار آسان می شود.

۵. پیش بینی فروش

پیش بینی فروش

اگرچه ممکن است کارشناسان فروش برای رسیدن به اهداف شخصی خود بسیار متمرکز شوند، ضروری است که هر یک از اعضای تیم شما، اهداف گسترده تری که همه برای رسیدن به آنها تلاش می کنند را درک کنند.

داشتن یک مدیر بهبود عملیات فروش در تیمتان که بتواند پیش بینی و تجزیه و تحلیل داده ها را مدیریت کند، نگرش ارزشمندی را در مورد عملکرد تیم شما و آنچه که برای ادامه رشد کسب و کار لازم است را فراهم می کند.

علاوه بر پیش بینی داده های مربوطه، مدیر بهبود عملیات فروش شما می تواند این اطلاعات را به طور مرتب با تیم و ذینفعان به اشتراک بگذارد تا با شاخص های کلیدی عملکرد، هماهنگی داشته باشد.

۶. کار با مدیر ارشد فروش به منظور تدوین اهداف سازمانی

علاوه بر پیش بینی و کنترل داده های کلیدی ارزیابی عملکرد، مدیران بهبود عملیات فروش می توانند با مدیران ارشد فروش برای آماده کردن اطلاعات مورد نیاز  برای تعیین اهداف سازمانی آینده همکاری کنند.

مدیر بهبود عملیات فروش می تواند فرد کلیدی برای تجزیه و تحلیل داده هایی باشد که تصمیمات مربوط به حقوق، پاداش و اهداف فروش آینده را مشخص می کند.

۷. مدیریت تیم متخصصان تحلیل بهبود عملیات فروش

با توجه به ابعاد و پیچیدگی سازمانهای فروش، به عهده گرفتن تمامی مسئولیتهای بهبود عملیات فروش توسط یک شخص می تواند تعهد بسیار بزرگی باشد.

برای سازمان های بزرگ و گسترده، داشتن تیمی از تحلیلگران بهبود عملیات فروش ممکن است مناسب تر باشد. در این حالت، مدیر بهبود عملیات فروش وظیفه هدایت این تیم و نظارت بر فعالیت های آنها را به منظور اطمینان از توجه به وظایف و مسئولیت های مربوط به بهبود عملیات فروش، بر عهده خواهد داشت.

شرح وظایف مدیر بهبود عملیات فروش

نقش مدیر بهبود عملیات فروش، شناسایی راه های ساده و روان سازی فرآیندهای فروش است که اغلب از طریق اتوماسیون انجام می شود. مدیران بهبود عملیات فروش، اغلب تیمی از تحلیلگران یا متخصصان بهبود عملیات فروش را مدیریت می کنند.

مدیر بهبود عملیات فروش، معمولاً گزارش هایی را ایجاد می کند که توسط فروشندگان، مدیران فروش و مدیر ارشد برای اطلاع رسانی در مورد تصمیمات براساس سوابق، نتایج فعلی و پیش بینی های آینده استفاده می شود. شرح وظایف مدیر بهبود عملیات فروش، با توجه به شرکت یا سطح تجربه مورد نیاز شرکت برای استخدام متفاوت است.

شرح وظایف مدیر بهبود عملیات فروش در شرکت هیولت پاکارد(HP)

آنچه شما انجام خواهید داد:

  • همکاری با مدیران ارشد فروش برای تعیین اهداف فروش فصلی، استاندارد کردن گزارشهای کاری و ایجاد داشبورد برای مدیران ارشد
  • مدیریت فرایند بهبود عملیات فروش برای افزایش بهره وری تیم فروش
  • تعیین پیش اندیشانه گلوگاههای فرایند فروش و یافتن راههایی برای کاهش آنها به منظور افزایش سرعت ماشین فروش
  • افزایش بهره وری فروش با ساده سازی فرایندها و پیاده سازی ابزارهای اتوماسیون فروش نظیر بازاریابی ایمیلی، مدیریت قراردادها، نرم افزارهای ایجاد محتوا و غیره
  • کنترل شاخص ها و تحلیل های فروش به منظور کمک به تصمیم گیری مدیران ارشد فروش
  • بهبود فرایند فروش از طریق پیاده سازی شاخص های اندازه گیری و اجرا
  • هدایت برنامه ریزی تاکتیکی در کلیه نقاط سازمانی که با مشتری در تماس هستند.
  • کمک به آماده سازی کارشناسان جدید فروش
  • بهینه سازی اعتبار سنجی سرنخ ها و امتیازدهی به آنها

انتظارات از شما

  • درک کامل از چگونگی ایجاد بهبود مؤثر و تعامل با تیم های مختلف در سراسر سازمان
  • مهارتهای سازمانی قوی
  • توانایی مدیریت برنامه ها و طرحها
  • توانایی اثبات شده برای تعیین و هدایت ابتکار عملهای منجر به رشد سازمان
  • داشتن قابلیت پیگیری فرایندهای مشخص شده و نرخهای تبدیل در سراسر قیف و کاریز فروش
  • درک زمان مناسب برای تنظیم عملکرد فروش در قیف و کاریز فروش
  • ایجاد گزارشهای آگاهی دهنده به کارشناسان فروش و مدیران و مدیران ارشد بر اساس سوابق قبلی، عملکرد فعلی و نتایج مورد نیاز در آینده

شرح وظایف مدیر ارشد بهبود بهبود عملیات فروش در شرکت Skillsoft

شرکت skillsoft در جستجوی فرد مناسبی برای تصدی شغل مدیر بهبود عملیات- اتوماسیون فروش است. فرد پذیرفته شده مستقیماً مسئولیت افزایش فروش جهانی و بهبود توان تیم های بهبود عملیاتی را با بهترین فناوریهای روز، مهارتهای طراحی فرایند و مدیریت پروژه به عهده خواهد گرفت. این فرد به مدیر ارشد فروش شرکت گزارش خواهد داد و تمام تغییرات فرایندی و پروژهای اتوماسیون در سراسر جهان را مدیریت خواهد کرد. ابزراهای اکو سیستم فروش شرکت مبنای این فعالیتها خواهد بود. علاوه بر این، شخصی که در این پست فعالیت می کند مسئولیت یکپارچه سازی داده ها و همکاری بین تیم های مختلف در درون سازمان نظیر بازاریابی، فروش و امور مالی را به عهده خواهد داشت. نقشه راه توسعه زیرساختهای بهبود عملیاتی در کلاس جهانی نیز به عهده این فرد است.

مسئولیتها:

  • اطمینان از کارایی و اثربخشی استفاده از نرم افزار CRM شامل مدیریت، کمک به کاربران و ایجاد پذیرش در تیم فروش
  • مدیریت پروژه های بین واحدی ابتکاری به منظور بهبود فرایندها و نرم افزارهای فعلی و ارزیابی شرکتهای فروشنده نرم افزار و انتخاب نرم افزار
  • مسئولیت مدیریت اطلاعات طرف حسابها، فرصتها و اطلاعات مشتریان شامل ارزیابی کیفیت و پاکسازی، ایجاد و نمایه سازی داده ها
  • آماده سازی پیش بینی های مورد نیاز برای مناظق مختلف
  • پاسخ به تیکتها و درخواستهای کاربران، تشخیص علل ریشه ای و تلاش برای کاهش حجم تیکت ها و زمان پاسخ
  • ایجاد اطمینان از استفاده و پذیرش کامل ابزارهای اتوماسیون فروش
  • راهبری تیم کارشناسان CRM و تحلیلگران فرایند

مهارتها و تجارب مطلوب

  • ۷ سال سابقه کار مرتبط در زمینه یکپارچه سازی و پشتیبانی از فرایندهای فروش
  • ۲ تا ۵ سال سابقه در راهبری نرم افزار CRM و ایجاد پذیرش در کاربران و درک کامل از سایر نرم افزارهای مورد نیاز
  • نشان دادن دانش مکفی درباره فرایندهای فروش شامل پیش بینی، مدیریت هدفها و تعیین مناطق و کاریز و قیف فروش از سرنخ تا قطعی شدن فروش
  • داشتن تجربه در پیاده سازی و راهبری سیستم های هوش کسب و کار و مدیریت ارتباط با مشتری

 

چگونه برای مصاحبه نقش مدیر بهبود عملیات فروش آماده شویم؟

آن دسته از کسانی که به دنبال نقشی مانند مدیر بهبود عملیات فروش هستند، باید به خوبی برای فرآیند مصاحبه آماده شوند. یکی از بهترین راه ها برای آماده شدن برای مصاحبه شغلی، پیش بینی سوالاتی است که مصاحبه کننده خواهد پرسید و شما باید پاسخ های دقیق و کاملا واضح بدهید تا بتوانید قابلیت های خودتان را به خوبی نشان دهید.

در ادامه به سوالاتی اشاره می کنیم که ممکن است در هنگام مصاحبه برای نقش مدیر بهبود عملیات فروش، آنها را از زبان مصاحبه کننده بشنوید:

۱. در مورد زمانی که فرایند فروشی را اجرا یا تغییر می دادید و با مقاومت شدیدی مواجه شدید، توضیح بدهید. چه کاری انجام دادید و نتیجه آن چه شد؟

این سوال در مودر مدیریت تغییر است. مدیران بهبود عملیات فروش بیشتر اوقات مسئول اجرا و بهبود فرآیندها هستند. مشارکت اعضای تیم در فرآیندهای جدید و در حال تغییر، می تواند یکی از چالش های متداول باشد. اگر چنین سوالی از شما پرسیدند، از آن به عنوان فرصتی برای بحث در مورد نحوه مدیریت  تیمی استفاده کنید که با تغییر مهمی مواجه می شود.

۲. شما به عنوان یک مدیر بهبود عملیات فروش، وظیفه شناسایی گلوگاهها ها را در فرایندهای تیم فروشتان به عهده دارید. چگونه گلوگاهها را شناسایی می کنید و آنها را بهبود می دهید؟

این سوال فرصتی را برای شما فراهم می کند تا مهارت های خود را در زمینه حل مسأله به اشتراک بگذارید. به عنوان مدیر بهبود عملیات فروش، توانایی شناسایی و رفع ناکارآمدیهای فروش، بخش مهمی از این شغل محسوب می شود. تاریخچه کاری خود را بررسی کنید و در مورد حل مشکلاتی که منجر به بهبود کارایی فرآیند فروش می شوند هم از مثال های واقعی استفاده کنید.

۳. در مورد زمانی که مسئول پردازش و تحلیل مقادیر بسیار زیادی از اطلاعات بوده اید ، توضیح بدهد. چگونه تحلیل را انجام داید؟ و از چه سیستم هایی استفاده کردید؟

مدیران بهبود عملیات فروش، مسئول مدیریت حجم بالایی از داده ها هستند. چه این کار برای گرفتن بودجه فروش باشد و چه نتایج فروش، مدیر بهبود عملیات فروش کارآمد باید قادر به خواندن، تفسیر و ارائه راهنمایی های مناسب در مورد داده های مربوطه باشد.

 از این سوال به عنوان فرصتی برای نشان دادن مهارت های خودتان در زمینه تحلیل داده ها و ارائه نمونه های منسجم از پروژه های مشابهی استفاده کنید که قبلا مسئول آنها بوده اید. فراموش نکنید که در مورد اقدامات و نتایج هم توضیح بدهید. 

مدیران بهبود عملیات فروش، افراد کلیدی برای اجرای فرایندهای فروش موفق هستند و تیم شان برای به بهترین سطح اجرایی می رسانند تا بتوانند به بهترن شکل ممکن کارشان را انجام دهند. اطلاع از دانش و مهارتهای برنامه ریزی استراتژیک می تواند به مدیران بهبود عملیات فروش برای موفقیت بیشتر کمک کند.

منبع: https://blog.hubspot.com/sales/sales-operations-manager

اگر فعلا فرصت مطالعه این مقاله را ندارید می توانید فایل PDF آن را برای مطالعه در زمان دیگری دانلود کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Time limit exceeded. Please complete the captcha once again.





 












 
چگونه با طراحی یک سیستم ساده و کارآمد، فروش بیش‌تر و پایدارتری داشته باشیم؟
کتاب مدیریت کاریز فروش را بخوانید. 
نویسنده: دکتر فرشیدعبدی

20 درصد تخفیف 32000 تومان
کد تخفیف را یادداشت کنید: 
کد تخفیف: sapipe20
چه خوب همین الان میخرم 
close-link





 












 
چگونه با طراحی یک سیستم ساده و کارآمد، فروش بیش‌تر و پایدارتری داشته باشیم؟
کتاب مدیریت کاریز فروش را بخوانید. 
نویسنده: دکتر فرشیدعبدی

20 درصد تخفیف 32000 تومان
کد تخفیف را یادداشت کنید: 
کد تخفیف: sapipe20
چه خوب همین الان میخرم 
close-link
سوالی دارید؟ با ما صحبت کنید!
مکالمه را شروع کنید
سلام! برای چت در WhatsApp پرسنل پشتیبانی که میخواهید با او صحبت کنید را انتخاب کنید