کتاب راهنمای بازاریابی کاربردی

هدف بازاریابی این است که فروش را به فرآیندی غیرضروری تبدیل کند.

                                                         پیتر دراکر

بازاریابی حلقه مفقوده بسیاری از کسب و کارهاست؛ چه آنهایی که کارآفرینانه و نوین هستند و چه آنها که قدمت دارند و جا افتاده هستند، چه آنها که بزرگ هستند و چه آنها که کوچک به شمار می آیند. شاید داشتن محصول یا خدمتی با کیفیت، گام اول باشد اما بدون برندینگ، شناخت بازار، بخش بندی مشتریان، تعیین نیازها و خواسته ها، قیمت گذاری، تبلیغات، تعریف کانالها و ارتباطات مناسب با مشتریان، دستیابی به سهم بازار و سود چگونه امکان پذیر است؟

پیتر دراکر به درستی گفته است اگر استراتژیهای بازاریابی درست اجرا شوند، فروش تبدیل به سیستم ثبت سفارش خواهد شد و فرصتهای فروش با نرخ تبدیل بالایی نهایی شده و منابع مالی ارزنده ای را به سازمان خواهند آورد.

چگونه بازاریابی چنین معجزه ای را رقم خواهد زد؟ چگونه می‌توان بین چشم انداز کسب و کار که باید توسط مشتریان و در یک محیط رقابتی  و دارای تغییرات شدید محقق شود و فعالیتهای سازمان به‌ویژه کارکرد بازاریابی، پلی زد تا سازمانها موفق شوند و ارزش و تجربه ای بیش از رقبا ایجاد کنند؟

چنین مسئولیتی به عهده بازاریابی است؛ نه به عنوان یک واحد از چندین واحد یک سازمان، بلکه به عنوان آیینی که سراسر سازمان باید به آن معتقد باشند. آیینی که تجلی آن در رفتارهای سازمانی از جزء تا کل و الگوی آن، مدیر ارشد سازمان است.

کتاب راهنمای بازاریابی کاربردی راهنمای شما برای گام نهادن در مسیر بازاریابی است و مطالب آن به صورت مختصر و مفید، آموزه های لازم و مفاهیم بازاریابی را به شما می آموزد. اکثر کتابهای بازاریابی مفصل و حجیم هستند و ممکن است افرادی که با مفاهیم بازاریابی آشنا نیستند به سراغ آنها نروند، اما این کتاب علاوه بر آگاهیهای مورد نیاز اولیه، شما را جهت ادامه مسیر و کتابهای مهم تر تشویق خواهد کرد.

•   بازاریابی چیست؟

•   مفاهیم اصلی بازاریابی کدامند؟

•   تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟

•   بازاریابی چه فرایندی دارد؟

•   تکنولوژیهای ویرانگر چه تأثیری بر بازاریابی داشته اند؟

•   مشتری شناسی در بازاریابی چگونه انجام می شود؟

•   تحقیقات بازار چیست و چگونه انجام می شود؟

•   استراتژی بازاریابی چگونه تدوین می شود و ارتباط آن با چشم انداز چیست؟

•   آمیزه بازاریابی چیست و چه تغییراتی کرده است؟

•   برنامه ریزی بازاریابی چگونه انجام می شود؟

•   برندینگ چیست؟

•   چگونه باید از کانال‌های ارتباطی استفاده کرد؟

•   بازاریابی داخلی چیست؟

•   مدیرانی که می خواهند با مفاهیم بازاریابی آشنا شوند.

•   مدیران ارشدی که می خواهند بازاریابی را درسازمان خود، سازماندهی کنند.

•   مدیران فروشی که می خواهند وارد عرصه بازاریابی شوند.

•   کارشناسانی که می خواهند به کمک دانش بازاریابی، به سازمان خود کمک کنند.

•   دانشجویانی که می خواهند با مفاهیم بازاریابی آشنا شوند.

در بسیاری از مشاوره هایم در زمینه استقرار سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری، با خلاء مفاهیم بازاریابی در بین مدیران و کارشناسان مواجه می شدم که موجب نارضایتی از وضعیت فروش می شد. همچنین بدون استفاده و استقرار بازاریابی نمی توان از توان و تأثیرات کامل سیستم CRM استفاده نمود. از همین رو بر آن شدم تا با آماده کردن این کتاب، گام نخست را برای بر طرف کردن این نقیصه بردارم و امیدوارم از عهده این کار بر آمده باشم. نظرات و پیشنهادهای شما یاریگر من برای فعالیتهای بعدی است و می‌توانید از طریق کانال‌های ارتباطی ذکر شده با من در تماس باشید. از همکارانم در مرکز دانش مدیریت ارتباط با مشتری (مُدام) که در مراحل مختلف آماده‌سازی این کتاب زحمات زیادی را متحمل شدند، سپاسگزارم.

امیدوارم این کتاب راهگشای شما برای استفاده از دانش بازاریابی باشد.

این یک کتاب راهنما درباره مبانی بازاریابی و مفاهیم پایه‌ای و ضروری آن است. این مبانی باید درک شوند تا بازاریابی، به بخش کلیدی یک سازمان موفق تبدیل شود و توجه به این موضوع آغاز شود. این کتاب برای مخاطبان زیر بسیار مفید خواهد بود:

•  مدیرانی که به داشتن یک دید کلی از فرآیند بازاریابی نیاز دارند.
• برای آن‌هایی که دوره آموزشی بازاریابی را شروع کرده‌اند، این کتاب راهنما می‌تواند مبانی بازاریابی را توضیح دهد.
• دانشجویان رشته‌های مدیریت و کسب‌وکار می‌توانند با کمک این کتاب راهنما، مباحث مهم را تحلیل کنند.
• افرادی که کارشناس بازاریابی نیستند ولی در فرآیند بازاریابی مشارکت دارند.
• افرادی که شغل آزاد دارند و خویش‌فرما هستند.

خواندن این کتاب راهنما موجب نمی‌شود که فوراً به یک کارشناس بازاریابی تبدیل شوید اما به شما کمک می‌کند تا بتوانید بازاریابی را کاملاً درک کنید. ساختار این کتاب راهنما مطابق با موارد ذکر شده در زیر است:

– مقدمه (فصل‌های ۱ و۲) که در مورد مبانی توضیح می‌دهد.

– مفاهیم اساسی بازاریابی (فصل‌های ۳ الی ۶) که فرآیندهای بازاریابی را پوشش می‌دهد.

– بازاریابی کاربردی (فصل‌های ۷ الی ۹) که به کاربردهای بازاریابی در دنیای واقعی می‌پردازد و فصل آخر (۱۰) که در مورد تاکتیک‌ها و نکات است.

رشد محسوس و فوق‌العاده‌ای که در سرعت و مقیاس تغییرات دیده می‌شود به خاطر تکنولوژی‌هایی است که شکل و روش تعامل سازمان‌ها با مشتریان را به طور کامل تغییر داده‌اند. شما دیگر نمی‌توانید مشتریان را مجبور به استفاده از روشی خاص برای تعامل با سازمان کنید و یا تلاش کنید به محض آن‌ که از پلتفرم‌های جدید و مختلف استفاده می‌کنند مچ آن‌ها را بگیرید.

نفوذ موبایل و دستگاه‌های هوشمند بسیار زیاد است و امروزه بیشتر افراد دارای چندین دستگاه هوشمند هستند. افزایش قابلیت‌های این دستگاه‌ها منجر به رشد سریع اپلیکیشن‏ها شده است و مشتریان را قادر ساخته است تا راحت‌تر از همیشه و در هر زمانی و هر جایی بتوانند خرید کنند، قیمت‌ها و محصولات را با یکدیگر مقایسه کنند و بتوانند بازخورها، انتقادات و امتیازات خود را نسبت به محصولات ارائه دهند. ماهیت واقعی روش‌های برقراری ارتباط با مشتری دستخوش تغییرات بسیار عظیمی‌شده است؛ در واقع این تغییرات هم بازاریابی برای مصرف‌کنندگان نهایی(B2C)  و هم بازاریابی بین شرکتی (B2B) را تحت تأثیر قرار داده است.

لازم است واکنش درستی نسبت به این چالشها نشان دهید و با بازاندیشی کامل درباره مبانی بازاریابی، می‌بایست تغییرات آینده را نیز پیش‌بینی کنید. باید جایگاه آنچه را که توسط شما عرضه می‌شود (محصولات و خدمات) تغییر دهید تا از کانال‌های جدید به خوبی استفاده کنید. داده‌های بسیار باارزشی را که موجود هستند به میزان زیاد استخراج کنید، همچنین از داده‌هایی استفاده کنید که قابل داده‌کاوی هستند، آن‌ها را تحلیل کنید و در نهایت این داده‌ها را به آگاهی و دانش تبدیل نمایید تا بتوانید با دقت زیادی بر روی فعالیت‌های بازاریابی متمرکز شوید و فروش محصولات و خدماتتان را ارتقا دهید.

روندهای جدید و کلان از قبیل افزایش قابلیت خرید و کار در حین حرکت، شبکه‌های اجتماعی، کلان داده‌ها و رایانش ابری موجب تداوم تغییرات شدید در شکل توزیع و ارائه محصولات و خدمات شده‌اند. مدل فروش «فروشگاه سنتی و سایت اینترنتی» بسیار قدیمی‌شده است زیرا مشتریان امروزی می‌خواهند محصولات را به آسان‌ترین روش ممکن (۲۴ ساعته، هفت روز هفته و در حین حرکت) و با کمترین قیمت خریداری کنند. شرکت‌ها مجبور به تعطیل کردن شعبه‌های خود می‌شوند و یا اگر در اسرع وقت پاسخ مشتری را ندهند، همه چیز از بین می‌رود. امروزه حتی فروشگاه‌های واقع در خیابانهای اصلی شهرها نیز بسیار خلوت و پاخور آن‌ها کم شده است.

بازارهای فروشی که هم می‌توانند به طور فیزیکی محصولات خود را به فروش برسانند (به صف فروشگاههای اپل استور توجه کنید) و هم فروش اینترنتی داشته باشند، هنوز پابرجا هستند اما مدل‌ها همیشه در حال تغییر هستند؛ طبیعتاً هر چه تعداد افراد کمتری در فروشگاه‌ها حضور داشته باشند، فرصتی که فروشنده بتواند تأثیر مستقیم بر مشتری بگذارد تا مجاب به خرید شود نیز کاهش پیدا می‌کند.

نیل راسل-جونز، فارغ التحصیل ممتاز مقطع کارشناسی، دارای مدرکMBA ، مشاور و نویسنده است. او درباره موضوعات مختلف کسب و کار، مقاله و کتاب نوشته است. سری کتاب‌های راهنما درباره برنامه‌ریزی کسب و کار، مدیریت تغییر، استراتژی و تصمیم‌گیری از آثار او هستند. علاوه بر این او کتاب‌هایی در زمینه CRM و ارزیابی ریسک نوشته است.  او در سراسر جهان به شرکت‌های زیادی جهت بهبود عملکردشان مشاوره داده است. او به صورت منظم در کنفرانس‌های بین‌المللی سخنرانی می‌کند  و در رادیو و تلویزیون هم به عنوان کارشناس حضور می‌یابد.

لین جونز، او بیست و پنج سال است که در زمینه بازاریابی و ارتباطات به عنوان یک مشتری، تامین کننده  و مشاور  کار کرده است و جوایز صنعتی زیادی در حوزه‌های بازاریابی دیجیتال، بازاریابی مستقیم و توسعه محصول جدید دریافت کرده است. خانم لین جونز در زمینه بازاریابی مشتریان کلیدی و سایر زمینه های تخصصی اش به تدریس پرداخته است و چند دوره هم داور جایزه بازاریابی مستقیم بوده است. او اکنون در شرکت انداوا، مدیر بازاریابی و ارتباطات خدمات فناوری اطلاعات است.

دکتر فرشید عبدی؛ استاد دانشگاه، مشاور، نویسنده و پژوهشگر در زمینه مدیریت ارتباط با مشتری است. او سال‏هاست به مدیران ارشد و سازمان‌ها برای استقرار مؤثر سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مشاوره می‌دهد. به‌عنوان استاد دانشگاه و مشاور۲۵ سال سابقه کار دارد و تاکنون ۳۰ کتاب و نزدیک به ۱۰۰ مقاله توسط وی منتشرشده است. او مؤسس «مرکز دانش مدیریت ارتباط با مشتری (مُدام)» مرجع تخصصی آموزش CRM در ایران است.

در ادامه می توانید صفحاتی از کتاب راهنمای بازرایابی را مشاهده نمایید.

بر روی دکمه زیر کلیک کنید