راهنمای جامع مشتری یابی- بخش سوم: ابزارهای مشتری یابی در حوزه فروش

HubSpotبه شما این امکان را می دهد تا فعالیت های فروش را پیگیری کرده و مشتری های احتمالی جدید را هم به دست بیاورید. لوله فروش خود را مدیریت کنید، به طور خودکار تمام فعالیت های نمایندگی فروش را ثبت کنید، اطلاعات مربوط به همه مخاطبین خود را در یک مکان نگه دارید و با آن مخاطبان در زمان واقعی گفتگو کنید. شما حتی می‌توانید مستقیماً از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری با آن مشتریان تماس بگیرید تا همه ارتباطات را به طور ساده و راحت تری برقرار کنید.

نحوه استفاده از HubSpot: مدیریت ارتباط با مشتری به گرم تر شدن ارتباط شما با مشتریان بالقوه ای که قبلاً از وب سایت شما بازدید کرده اند، کمک می کند. اشخاص و شرکت‌ها را ذخیره کنید، معاملات را پیگیری کنید و کارهایی مانند پیگیری‌ها و جلسات را به راحتی مدیریت کنید. شما می‌توانید با ارسال مجموعه ای از ایمیل شخصی سازی ‌شده، فرآیند پرورش مشتریان خود را هم آسان‌تر کنید. سپس، موفقیت الگوهای ایمیل خود را مستقیماً در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری اندازه گیری کنید.

حساب مدیریت ارتباط با مشتری و HubSpot خود را به برنامه‌های وبی متصل کنید که می شود از آنها برای خودکارسازی کارهای خسته‌کننده مشتری یابی از آنها استفاده کرد. از میان صدها برنامه موجود در بازار HubSpot  می توانید دست به انتخاب بزنید که بسیاری از آنها به طور خاصی برای تیم‌های فروش در نظر گرفته شده‌اند و به کارشناسان  فروش کمک می‌کنند تا به شکل کارآمد و مؤثری کار کنند.

نحوه استفاده از بازار اپلیکیشن HubSpot: در بازار، برنامه ها جستجو کنید تا برنامه ها و سرویس های وبی که هر روز استفاده می کنید را به حساب HubSpot خود متصل کنید. برنامه های فروش را به طور خاصی برای گزینه هایی بررسی کنید که به شما کمک می کنند تا هر چیزی که تیم شما با آن بیشتر سر و کار دارد را بتوانید ساده کنید.

از ابزراهای پیگیری ایمیل استفاده کنید تا بفهمید که چه زمانی مشتریان احتمالی ایمیل‌ها را باز می‌کنند، روی لینک ها کلیک می‌کنند یا پیوست‌ها را باز می کنند. Sales Hub اطلاعات تماس دقیقی را در صندوق ورودی شما ارائه می دهد و به شما این امکان را می دهد که ایمیل ها را زمانی ارسال کنید که می دانید احتمال باز کردن آنها توسط مشتری احتمالی شما بیشتر است.

نحوه استفاده از Sales Hub: اگر متوجه شدیم که مشتری احتمالی در حال مشاهده ایمیلی است که ما دو هفته پیش فرستادیم، می‌توانیم با توجه به اطلاعاتی که مربوط به مشاهده مطالب آن ایمیل است، اقدام به پیگیری مشتری کنیم یا اینکه برای برگزاری جلسه ای دیگر به مشتری ایمیل بزنیم.

با ابزار مشتری یابیHubSpot، می توانید تمام بازدیدهای وب سایت خود را به صورت لحظه ای پیگیری کنید. این ابزار به شما کمک می کند تا مشخص کنید که کدام افراد به میزان بیشتری در سایت شما مشارکت دارند و در نتیجه می فهمید که چه کسانی را باید دنبال کنید.

نحوه استفاده از ابزار مشتری یابی HubSpot: اعلان‌های ایمیل را برای کارشناسان  فروش تیم خود سفارشی سازی کنید. از معیارهای محدودکننده ای مانند مکان و اندازه شرکت استفاده کنید تا به راحتی مشتریان احتمالی خود را شناسایی و سازماندهی کنید. شما می‌توانید خلاصه‌ هایی از محتوای ایمیل و اعلان‌های منظم را برای مشتریان احتمالی ای که برای شما و کارشناسان  تیمتان مهم هستند را هم تنظیم کنید.

Hunter یک ابزار جستجوی ایمیل است که فرآیند یافتن سریع آدرس ایمیل شخص یا لیستی از افراد را ساده می کند. علاوه بر این، با کمک Hunter می‌توانید با ایجاد کمپین‌های ایمیل تبلیغاتی و برنامه‌ریزی برای پیگیری‌ از حساب جیمیل خود، برقراری ارتباط را به صورت خودکار انجام دهید.

نحوه استفاده از Hunter: شما می توانید با توجه به موقعیت خود، از یکی از سه ابزار موجود برای جستجوی ایمیل استفاده کنید. اگر می‌خواهید ایمیل‌های همه افرادی که برای یک شرکت خاص کار می‌کنند را پیدا کنید، از “جستجوی دامنه” استفاده کنید و شما می‌توانید مخاطبین را بر اساس اداره یا بخشی که در آن فعالیت می کنند، تقسیم کنید. اگر می خواهید ایمیل یک حرفه یا شغل خاص را پیدا کنید، فقط نام و ایمیل او را در “ایمیل یاب” وارد کنید و روی جستجو کلیک کنید. نویسنده یاب به شما این امکان را می دهد که آدرس ایمیل نویسنده مقاله را فقط با وارد کردن URL (منبع یاب یکنواخت) مقاله در کادر جستجو پیدا کنید.

می‌توانید با برنامه‌ریزی ایمیل‌های اطلاع‌رسانی با استفاده از SalesHandy، توالی پرورش مشتری های راغب یا به عبارتی دیگر  ارتباط با آنها را خودکار سازید. این ابزار به شما امکان می‌دهد تا ۹ مرحله پیگیری را برای تمام گیرندگانی که ایمیل اولیه شما را باز نکرده‌اند یا به آن پاسخ نداده‌اند، خودکار کنید.

نحوه استفاده از SalesHandy: از کمپین های ایمیلی برای برقراری ارتباط با مشتریان راغب و مشتریان احتمالی جدید استفاده کنید. هنگامی که مطلع شدید که آنها ایمیل خود را باز کردند، می توانید به طور خودکار، پیگیری کرده و آنها را ترغیب کنید تا به ایمیل پاسخ دهند. پیگیری ایمیل به شما این امکان را می‌دهد که بدانید ایمیل‌های شما چند بار و چه زمانی باز شده‌اند، بنابراین می‌توانید علاقه مشتری ها را بسنجید و آنها را به مرحله بعدی قیف فروش خود منتقل کنید.

ما می‌توانیم از توییتر برای فهمیدن این مسئله استفاده کنیم که چه چیزی از نظر مشتری احتمالی ما مهم محسوب می شود. با نشان دادن حمایت مشتری ها از طریق ریتوییت یا توییت مورد علاقه آنها، یا حتی مشارکت آنها در گفتگو، در واقع می توانیم به آنها نشان دهیم که به علایق، چالش ها و نیازهای آنها توجه می کنیم. از آنجایی که ما قبلاً با آنها از طریق رسانه شخصی مانند توییتر ارتباط برقرار کرده ایم، فرصت بیشتری برای تنظیم تبلیغ فروش خود خواهیم داشت.

نحوه استفاده از توییتر: برای اطلاع از فرآیند فروش، از جستجوی پیشرفته توییتر استفاده کنید تا به سرعت بخش “فید” مشتریان احتمالی را بررسی کنید و موارد مهم را کشف کنید. به عنوان مثال، اگر ببینیم که یک مشتری احتمالی، سوالی را در مورد محصول ما ارسال کرده است، این یک فرصتی عالی برای پاسخگویی به شمار می آید.

لینکداین، فیدی را در مورد به‌ روزرسانی‌های اخیر شرکت به ما ارائه می دهد تا در مورد اخبار صنعت، کمپین‌های بازاریابی، رویدادها، عرضه محصول و محتوایی که اخیرا منتشر شده است، بتوانیم اطلاعاتی را بدست بیاوریم.

نحوه استفاده از لینکداین: برای اینکه مشتریان احتمالی را در گفتگوهای واقعی شرکت دهیم، می‌توانیم به این به‌روزرسانی‌ها به‌عنوان رویدادهای محرک اشاره کنیم. شما می توانید از این ابزار برای یافتن سهام داران و تصمیم گیرندگان کلیدی هم استفاده کنید.

گوگل آلرت به ما این امکان را می‌دهد که بتوانیم منشن های وب را در مورد نام شرکت، محصول، رقبا، یا روندهای صنعت پیگیری کنیم.

نحوه استفاده از گوگل آلرت: هشدارها را سفارشی کنید تا به‌روزرسانی‌های لحظه ای، روزانه، هفتگی یا ماهانه را در مورد کلمات کلیدی مرتبط با مشتریان احتمالی برایتان ارسال شود. ما می‌توانیم از این موارد برای اصلاح نحوه برقراری ارتباط خود هم استفاده کنیم.

ارائه دهندگان فناوری رقیب را دنبال می کند و در مورد شرکت هایی که شروع به استفاده/ عدم استفاده از راه حل آن کرده اند هم اطلاعاتی را در اختیار ما قرار می دهد.

نحوه استفاده از Datanyze : پس از اینکه مشتریان احتمالی استفاده از محصول رقیب را متوقف کردند، با آنها ارتباط برقرار کنید تا بتوانید برای ارائه ای بهتر، آنها را در حالی که هنوز هم در بازار هستند، جذب کنید.

FoxClocks ، افزونه ای برای کروم و فایرفاکس است که به ما این امکان را می دهد که مناطق زمانی محلی یا خارجی را در نوار وضعیت خود پیگیری کنیم.

نحوه استفاده از FoxClocks : مشتریان احتمالی خود را در چندین شهر و کشور مدیریت کنید و هرگز جلسه ای را به دلیل اشتباه زمانی  PST، EST،  CT (معیار ساعت اقیانوس آرام، مقیاس ساعت در ایالات متحده، ساعت هماهنگ جهانی) یا حتی مناطق زمانی بین المللی از دست ندهید.

با یادداشت برداری در Evernoteکه یادداشت ها را از طریق تلفن همراه، دسکتاپ و برنامه های وب خود همگام سازی می کند، منظم و کارآمد باشید.

نحوه استفاده از Evernote: از این ابزار در هنگام تماس اکتشافی مشتری یابی به منظور پیگیری نقاط ضعف، جزئیات شرکت و موارد نیازمند اقدام استفاده کنید.

Kixie یک برنامه مشتری یابی فروش است که می توانید آن را با HubSpot ادغام کنید. این برنامه از هوش مصنوعی (AI) استفاده می کند تا به شما در برقراری ارتباط با تعداد بیشتری از مشتریان احتمالی کمک کند.

نحوه استفاده از Kixie : از پلتفرم تلفن شرکتی با صدای کامل و پیامک برای کمک به پست‌های صوتی خود، ایجاد یک پذیرشگر مجازی و انتقال تماس‌ها استفاده کنید. این برنامه را با HubSpot ادغام کرده و ریتم های فروش را ایجاد کنید، به طور خودکار تمام ارتباطات خود با مشتریان احتمالی را ثبت کنید، و گردش های کاری HubSpot خود را در حین یا بعد از تماس ها فعال کنید.

نکته حرفه ای: مشتری یابی فروش یک مهارت اصلی در فروش به شمار می آید که اغلب، بیشتر وقت و انرژی تیم شما را می گیرد، بنابراین بسیار مهم است که این روند را به درستی انجام دهید. استخدامی ‌های جدید در سطح پایه و افراد قدیمی و جا افتاده تیم برای یافتن بهترین شیوه‌ها و استراتژی‌های کلیدی مؤثر به شما نگاه می‌کنند.

حالا که با راهنمایی ها، نکات و ابزارهای مورد نیاز خود، آماده شده اید، بیایید یک قدم به عقب برگردیم و به طور کلی به فرآیند مشتری یابی فروش نگاه کنیم.