این سؤال مهمی است. در شرکتهای قوی مدیری یا کارشناسی داریم به مدیر یا کارشناس عملیت فروش یا برای این که با عملیات فروش که به معنی بیشتر سفارشگیری است اشتباه نشود، بهتر است بگوییم مدیر یا کارشناس بهبود عملیات فروش، این فرد وظیفه اش شبیه وظایف مهندسات صنایع در تولید است و باید کارهایی مانند موارد زیر انجام دهد:
• تعیین اهداف فروش ماهانه، فصلی و سالانه
• طراحی و استاندارد کردن گزارشها و ایجاد داشبورد برای مدیران ارشد
• طراحی و بهبود فرایند های فروش برای افزایش بهره وری تیم فروش
• شناسایی پیش اندیشانه گلوگاههای فرایند فروش و برطرف کردن آنها
• افزایش بهره وری فروش با ساده سازی فرایندها و پیاده سازی ابزارهای اتوماسیون فروش
• کنترل شاخص ها و تحلیل های فروش به منظور کمک به تصمیم گیری مدیران ارشد فروش
• بهبود فرایند فروش از طریق پیاده سازی شاخص های اندازه گیری و اجرا
• هدایت برنامه ریزی تاکتیکی در کلیه نقاط تماس با مشتری
• کمک و آموزش کارشناسان جدید فروش
• بهبود اعتبار سنجی سرنخ ها و امتیازدهی به آنها
چنین فردی باید علاوه بر تجربه کار با تیم های فروش به مبانی طراحی فرایند و سیستم آگاه باشد. دانش عمیق CRMقطعا برای موفقیت چنین فردی ضروری است. نکته مهم در سازمانهای ایرانی چنین فردی می تواند به عنوان کارشناس یا مدیر سیستم مدیریت ارتباط با مشتری هم استخدام شود.