دوره بخش بندی مشتریان

شرکت و سازمان های مختلف با تعداد زیادی از مشتریان با ماهیت ­های متفاوت و رفتارهای گوناگون مواجه هستند، بنابراین تحلیل رفتار مشتریان و شناخت صحیح رفتار مشتریان یکی از مهم‌ترین ابعاد مدیریت ارتباط با مشتریان است.

 بخش بندی مشتریان  فرآیندی است که بر اساس آن مشتریان به زیربخش های متمایز از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم بندی می شوند.

بخش‌بندی مشتریان، در شناخت بازار هدف به ما کمک می کند و همچنین در خصوص اینکه ما بدانیم با چه کسانی سروکار داریم؟ چه کسانی قرار است از ما خرید کنند؟ چرا به‌جای ما رقیبمان را انتخاب می‌کنند؟ چرا ما را رها می‌کنند؟ چطور می‌توانیم این افراد را به مشتری خودمان تبدیل کنیم؟

در این دوره در خصوص هفت روش کلیدی برای بخش بندی مشتریان و اهدافتان وجود دارد توضیح داده شده است.  این هفت روش عبارتند از: جغرافیایی، جمعیتی و آماری، فرهنگی، رفتاری، نرخ مصرف، روش مزایای مورد انتظار و روانشناختی

۱-  بخش بندی جغرافیایی و جمعیتی

۱-۱- نحوه تکمیل بخش بندی مشتری جغرافیایی

۲-۱- بخش بندی مشتریان بر اساس فاکتورهای جمعیت شناختی

۳-۱- استفاده از بخش بندی فرهنگی برای هدف قرار دادن مشتریان

در بخش اول از دوره در خصوص بخش بندی جغرافیایی و جمعیتی توضیح داده شده است.

دانستنِ محل زندگی مشتریانتان ‫می تواند باعث صرفه‌جویی زمان و هزینه ‫در کسب‌وکارتان شود و‫همچنین این شناخت، یک برتری رقابتی قابل‌توجه برای شما ایجاد می کند. ‫بخش‌بندی جغرافیایی یکی از روش‌هایی است که مشتریان شما ‫یا افرادی که هنوز مشتری شما نیستند را ‫براساس محل زندگی‌شان، به گروه‌های مختلف تقسیم میکند.

‫دلیل اینکه متخصصین بازاریابی از بخش‌بندی جغرافیایی استفاده میکنند ‫به این خاطر است که افراد تمایل دارند نزدیک به کسانی زندگی کنند که شبیه‌شان هستند. ‫ما در مکان‌هایی جمع میشویم ‫که احتمال زیادی داشته باشد تا نزدیک دیگر افرادی باشیم ‫که نسبت به ما ارزش‌های فرهنگی بیشتر ‫و سطوح تحصیلی یکسانی داشته باشند، ‫سلیقه‌ی مشابه در ساخت مسکن سطوح درآمدی مشابه داشته باشند.

 ‫یکی از عوامل کلیدی موفقیت در بازاریابی ‫این است که بتوانید بطور موثر هزینه‌های بازاریابی‌تان را ‫با هدف‌گرفتن مشتریانی که ‫بیشترین احتمال را دارد که پیام شما را جواب بدهند، خرج کنید ‫مشتریان درست را در مکان‌های درست مورد هدف قرار بدید ‫و این صرفاً مختص بازاریابی مصرف‌کننده نیست. ‫می توانید از بخش‌بندی جغرافیایی برای بازاریابی بنگاه به بنگاه (B2B) هم استفاده کنید.

۲- بخش بندی رفتاری و نرخ مصرف

۱-۲- بخش بندی بر اساس رفتار مشتریان

۲-۲- بخش بندی مشتریان بر اساس نرخ مصرف

۳-۲- ایجاد تصویر واضح تر از مشتریان

در بخش دوم از دوره در خصوص بخش بندی رفتاری و بخش بندی بر اساس نرخ مصرف است.

بخش‌بندی رفتاری شامل تقسیم مشتریان به اهداف و گروهها ‫بر اساس نحوه‌ی استفاده از یه کالا ‫زمان یا مکانی که از اون استفاده می‌کنن، نحوه‌ی خرید ‫و دیگر موارده اگرچه بخش‌بندی جغرافیایی یا جمعیتی یا فرهنگی ‫ممکنه در بسیاری از شرایط برای شما مفید باشه ‫اما این امکان هست که با بخش‌بندی بازار ‫بر اساس رفتارشون، ارزش بیشتری کسب کنید ‫در واقع ممکنه برای شما اهمیت بیشتری داشته باشه ‫که بدونید مصرف کننده به جای اینکه در کجا زندگی میکنه ‫یا چند فرزند داره، چطوری از محصول شما استفاده میکند…

برنامه‌های تشویقی مشتریان دائم، یکی از بهترین مثال‌ها ‫از بخش‌بندی مشتریان براساس نرخ مصرف است. ‫یک بخشی از مشتریان به شدت فعال وجود دارد که ‫‫‫جزو سودآورترین مشتری های شما محسوب می شوند. ‫وقتی از این نظر به این مشتریان فکر می کنید ‫کاملاً منطقی خواهد بود که چرا سازمان ها و شرکت ها ‫برنامه‌های تشویقی و پاداشی برای مشتریان دائم ایجاد کرده اند. ‫این نوع بخش بندی شبیه به بخش‌بندی براساس رفـتار است ‫اما یک سری تفاوت‌های ظریف وجود دارد. ‫در حالی که بخش‌بندی رفتاری ‫اغلب کمی تحقیق و بینش بیشتری رو می‌طلبد، ‫بخش‌بندی بر اساس نرخ مصرف، ‫عموماً با تجزیه و تحلیل داده‌ها انجام میشود…

۳- بخش بندی روانشناختی

۱-۳- مصرف کنندگان خود را چگونه می بییند؟

۲-۳- در مورد مشخصات روانشناختی مشتریان خود تحقیق کنید.

۳-۳- ایجاد پروفایل از مشتریان خود و اهدافتان

در بخش سوم از دوره در خصوص بخش بندی روانشناختی توضیح داده شده است.  ‫بخش‌بندی روان‌شناختی به معنای ‫بخش‌بندی مشتریان براساس ارزش‌ها ‫عقاید، نگرش‌ها و سبک‌ زندگی آن ها است.

‫متخصصین بازاریابی متوجه شده اند که ‫بخش‌بندی روان‌شناختی می تواند بسیار قدرتمند باشد. منطقی است که در این روش کمی روانشناسی استفاده شود. ‫

۴- روش بخش بندی مزایای مورد انتظار

۱-۴- توصیف ویژگی های مشتریان براساس دلایل خرید

۲-۴- فرصت های دستیابی به بازارهای جدید

در بخش چهارم از دوره در خصوص بخش بندی مشتریان بر اساس مزایای مورد انتظار صحبت می شود. در فیلم اول در خصوص توصیف ویژگی های مشتریان بر اساس دلایل خرید توضیح داده شده است. ‫در فیلم دوم به فرصت های دستیابی به بازارهای جدید اشاره شده است. شناسایی بخش‌های مشتری و اهداف ‫می تواند به شما کمک کند ‫برنامه‌های تبلیغاتی‌تان را اولویت‌بندی کنید ‫و بتوانید قسمت‌های دیگری از آمیزه‌های بازاریابی‌تان ‫مثل محصولات و قیمت‌گذاری را تنظیم کنید ‫تا در بخش‌های جدید برای رشد هم گسترش پیدا کنند. در فیلم این قسمت روش های مختلفی هم چون  ‫‫افزایش سهم شما از خرید مشتریان فعلی، ‫گسترش نفوذ به بخش‌های کوچکتر، ‫و ترغیب غیرمصرف‌کنندگان به مصرف توضیح داده شده است.

۵-  پرسونا و پروفایل مشتری

۱-۵- پرسونا یا پروفایل مشتری را تشکیل دهید.

۲-۵- از پرسونا و پروفایل مشتری در پیام رسانی استفاده کنید.

شخصیت پردازی یا همان پرسونا خریدار یکی از اجزای مهم در واحدهای فروش و بازاریابی است. تیم بازاریابی باید بداند که چه کسانی را باید بازاریابی کند و تیم فروش هم باید بداند که به چه کسی محصولات و خدمات خود را می فروشد.در بخش پنجم از دوره در خصوص ایجاد پرسونا و پروفایل مشتری توضیح داده شده است.

وقتی که پرسوناهای عالی مشتری را ساختید، ‫باید برای بهبود آمیزه‌های بازاریابی شما استفاده شوند. ‫باید از این پرسوناها برای ارزیابی ۴ “مـیم” استفاده کنید: ‫محصول، مبلغ، مکان و معرفی. در فیلم بخش دوم در این خصوص توضیح داده می شود.

۶- نتیجه گیری

۱-۶- یادگیری بخش بندی مشتریان را ادامه دهید.