بر اساس نظرات مدیران فروش، بهترین فروشندگان آنها هنگام مذاکرات فروش، سوالات مرتبط و هدفمندی را می پرسند تا درک عمیق تری از نیازهای مشتری به دست بیاورند. این دسته از فروشندگان برای شناسایی و تأیید نیازها و چالش های مشتری، فراتر از سوالات سطحی پیش می روند.
«شنوایی فعال» یکی دیگر از مهارت های مهمی است که فروشندگان قوی از آن برخوردار هستند. آنها پس از پرسیدن سوالات، با نشانه های کلامی و غیر کلامی (حالات صورت و زبان بدن) ارتباط برقرار می کنند و چیزهایی را که شنیده اند را تأیید و شفاف سازی می کنند. ارزیابی این امر در محیط مجازی به طور فزاینده ای سخت تر می شود، اما همچنان یک مهارت مهم محسوب می شود.
مدیران فروش باید به کارشناسان یاری رسانند تا مهارت های شنوایی فعال خود را توسعه بخشند که این امر با تشویق آنها نسبت به تمرین رفتارهایی مانند یادداشت برداری و بیان جملات مشتری به صورتی دیگر امکان پذیر است تا در واقع، بتوانند به مشتری نشان دهند که واقعاً به آنها توجه می کنند. علاوه بر این، جلوگیری از حواس پرتی در کارشناسان فروش، مانند انجام چند کار به طور همزمان که در واقع، به شنوایی فعال در طی یک جلسه فروش آسیب می رساند، از اهمیت زیادی برخوردار است.