۱۰ علت اصلی کاهش فروش: چه کسی فروش مرا دزدید؟

اینها سوالات تلخی است که معمولاً مدیران ارشد از مدیران و تیم فروش می کنند و درست یا غلط قصور را از ناحیه فروش می بینند  از همه مهم تر مقصر دزدیده شدن فروش، کسی نیست غیر از خود مدیر فروش!

این تفکر رایجی است که با جای پیدا کردن علت ها به دنبال پیدا کردن شخصی است که باید به عنوان مقصر معرفی شود، نتیجه چه می شود یا مدیر فروش تنبیه می شود و یا حتی برکنار و اخراج، اما مشکل ادامه دارد.

یکی از مهمترین قوانین حاکم بر پدیده های جهان چیزی نیست علت و معلول. باید مدیران ارشد درک کنند که کاهش فروش یک معلول است وباید دنبال علت یا بهتر بگوبم علتهای آن گشت و نه مقصر آن!

داشتن لیستی از علل های کاهش فروش و رصد آنها به کمک شاخص ها و آمار کمک شایانی به مدیران فروش جهت پیشگیری از تنزل ناگهانی فروش می کند.

معمولاً با تغییر مدیر فروش یا مدیریت ارشد، به دلیل تغییر سیاستها یا آشنا نبودن مدیر جدید با فضای کسب و کار فروش شروع به کاهش می کند. اگر مدیر فروش هستید به اوضاع مسلط شوید و برنامه ها و انتظارات خود را تعریف کنید.

یکی دیگر از عوامل کاهش فروش، ضعف سیستم جبران خدمت در واحد فروش است که موجب بی انگیزگی تیم فروش می شود.

باید مطمئن شوید که سیستم جبران خدمت و تشویق هم موجب انگیزش تیم فروش می شود  و هم به تحقق اهداف سازمان کمک می کند. یک سیستم مناسی حقوق و تشویق باید ساده، قابل درک و انگیزه بخش باشد.

روشهایی نظیر تماسهای سرد تلفنی که بدون زمینه سازی آشنایی با مشتری است معمولاً دارای میزان موفقیت بسیار کمی است. همچنین ویزیت های بدون ایجاد زمینه هم چنین نتایجی دارند و موجب کاهش فروش شرکت می شوند. هر چه از اعتماد سازی و فروش مشاوره ای استفاده کنید به نتایج بهتری می رسید.

اگر بین فروش و بازاریابی تبادل اطلاعات مناسبی صورت نگیرد و با هم همکاری مستمر نداشته باشند، احتمال کاهش فروش بیشتر می شود. تدوین استراتژیهای بازاریابی، تحلیل بازار و تهیه لیستهای بازاریابی و سرنخ های مناسب کمک بزرگی است که بازاریابی برای افزایش فروش انجام می دهد.

همچنین، فروش با اجرای مناسب استراتژیهای تهیه شده توسط بازاریابی و ثبت دقیق اطلاعات در نرم افزار CRMمی تواند به بازاریابی برای تحلیل دقیق بازار یاری رساند.

اگر کارشناسان فروش به خوبی سرنخ ها و فرصتهای فروش مهم را پیگیری نکنند، نتیجه قطعی آن کاهش فروش است وجای تعجبی نیست اگر تعداد معاملات موفق به شدت کاهش یابد. به کمک مدیریت مناسب مدیر فروش، استفاده از یادآورهای سیستم CRM و بسیاری از ابزارهای توانمندسازی فروش، شما می توانید به صورت قطعی مانع مشکل عدم پیگیری شوید.

۹۵% سرنخ های که در ۱۲ ماه گذشته ایجاد شده اند، در طی ماه گذشته هیچ پیگیری نشده اند.

جذب کارشاسان قوی و با استعداد فروش کار سختی است. لازم است افرادی در تیم فروش استخدام شوند که باهوش، سخت کوش، مشتاق و دارای انگیزه یادگیری باشند.

شما نیاز به کارشناسان فروشی دارید که توان اعتبار سنجی مشتری، برقراری ارتباط، مذاکره و قطعی کردن فروش را داشته باشند. اگر اخیراً افرادی را استخدام کرده اید و پس از مدتی فروشتان کاهش یافته، این نشانه نامناسب بودن این افراد برای کار فروش است.

اگر دوره های آموزشی شما ناکافی و ناکارآمد باشد، نتیجه چه خواهد شد؟ بسیاری از مدیران فروش بدون آموزش زمینه را برای شکست کارشناسانی که به تازگی استخدام شده اند فراهم می کنند. اگر برای آموزش این افراد وقت و منابع کافی گذاشته نشود، قطعاً سبب کاهش فروش خواهند شد.

رقبای شما دست بسته نیستند، محصولات جدیدی به بازار می فرستند و فعالیتهای فروش خود را افزایش می دهند و یا با استراتژیهای قوی بازاریابی به جنگ شما می آیند و سهم بازار می گیرند. شاید این موارد علت کاهش فروش شما باشد.

رقبا را همیشه رصد کنید و رادارهای اطلاعاتی خود را روشن کنید تا به خوبی وضعیت رقبا را ارزیابی کنند تا بتوانید واکنشهای به موقع و موثری داشته باشید.

شاید تیم فروش انگیزه خود را از دست داده باشد، ایا مدیر فروش مسئول افزایش انگیزه کارشناسانش نیست؟ بی انگیزگی موجب کاهش بهره وری می شود که نتیجه آن کاهش فروش است. ایجاد خلاقانه فضای شاد و رقابتی بین کارکنان فروش سبب افزایش انگیزه موفقیت آنها می شود.

آموزش CRM و استفاده مناسب از ابزارهای آن نظیر میز کار، فرصتها، کاریز، مدیریت فعالیتها، بانک اطلاعاتی مشتریان، یادآورها، موجب افزایش فروش می شوند و بالعکس نتیجه فقدان یا ضعف آنها عدم ثبت اطلاعات و ناکارآمدی در پیگیری می شود که پیامد آن کاهش فروش است.

اولاً خود مدیر فروش باید آگاهی کاملی از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری داشته باشد و ثانیاً، باید بتواند تیم فروش را برای استفاده موثر از آن مدیریت کند.

از این فایل اکسل ساده استفاده کنید و اگر امتیاز عوامل کاهش فروش بیش از ۶۰ بود، آماده کاهش فروش باشید! و با علل آن مبارزه کنید. به بسیاری از راهکارها در متن پست بالا اشاره شده است.