درس سیزدهم: چطور مشتریان جدید جذب کنیم؟ انواع مشتری جدید

برنامه جذب مشتری شما چیست؟

انواع مشتری جدید که باید برای جذب آن‌ها برنامه بریزید!

۱. مشتری ای که وارد طبقه جدیدی از نیازها شده است.

مشتری جدید می‌تواند کسی باشد که وارد طبقه جدیدی از نیازها می‌شود. اجازه بدهید در این مورد توضیح بیشتری دهیم. به‌عنوان‌مثال دانشجویی که از دوره کارشناسی‌ارشد به دوره دکتری وارد شده است. به‌عنوان مثالی دیگر، خانواده­ای که صاحب فرزند می‌شود وارد گروه جدیدی از نیازها می‌شود. یا شرکتی که تأسیس می‌شود نیازهای جدید زیادی دارد.

در حقیقت اینها افرادی هستند که مشتری شما بوده‌اند؛ اما نیازهای جدیدی دارند یا گروه جدیدی از راه­حل­ها برای نیازهای موجود آنها دارید. توجه داشته باشید که ممکن است این افراد قبلاً مشتری شما بوده­اند. به‌عنوان نمونه خانواده­ای را در نظر بگیرید که برای فرزند اولشان نیازهایی داشته‌اند و کسب‌وکار شما این نیازها را برای آن‌ها برآورده کرده­ بود. حالا این خانواده صاحب فرزند دومشان شده‌اند. کسب‌وکار شما می‌تواند نیازهای این خانواده را برای فرزند دومشان برآورده کند.

۲. مشتریان جدید از نوع مشتریان رقبا

نوع دوم از مشتریان جدید، مشتریان رقبای شما هستند. این مشتریان کاملاً جدید هستند و می­خواهید با جذب آن‌ها سهم بازار رقبا را به دست آورید. اگر نمی‌خواهید مشتریان خود را دودستی تقدیم رقبایتان کنید دوره چه کسی مشتری مرا دزدید را تماشا کنید.

۳. دست‌کاری در محصول فعلی و ورود به بازار جدید

با یک روش دیگر هم می‌توانید مشتری جدید به دست آورید. می‌توانید چند مورد از کاربردهای جوش‌شیرین را نام ببرید؟ کمی در مورد این سؤال فکر کنید. از جوش‌شیرین در صنعت کیک و شیرینی می‌توان استفاده کرد. همچنین در تولید مواد شوینده می‌توان از این ماده استفاده کرد.

از جوش‌شیرین به‌عنوان بوگیر هم می‌توان استفاده کرد و همچنین در خمیردندان‌ها به‌عنوان سفیدکننده هم کاربرد دارد. این ماده می‌تواند نیازهای مختلف مشتریان را برآورده کند. با این کار می‌توانید وارد بازارهای مختلف شوید. در واقع کسب‌وکارها گاهی با دست‌کاری اندکی در محصولات فعلی‌شان می‌توانند وارد بازارهای جدیدی شوند و مشتریان جدیدی را جذب کنند.

به‌عنوان‌مثال دیگر دراین‌خصوص می‌توان به نرم‌افزارهای تعمیر و نگهداری اشاره کرد. فرض کنید که شما شرکت تولیدکننده نرم‌افزار تعمیر و نگهداری برای یک کارخانه هستید. شما می‌توانید ماژول­های نرم‌افزار را اندکی دست‌کاری کنید و نرم‌افزارتان را به حوزه‌ها و صنایع دیگر هم بفروشید.

به‌عنوان‌مثال اسم نرم‌افزار خودتان را به این صورت انتخاب کنید: نرم‌افزار تعمیر و نگهداری مخصوص تأسیسات مجتمع­های ساختمان­ها، نرم‌افزار تعمیر و نگهداری مخصوص هتل‌ها، نرم‌افزار تعمیر و نگهداری انواع آسانسور. ملاحظه می‌کنید که شرکت شما توانسته با دست‌کاری در محصول خود وارد بازارهای جدیدی شود.

۴. خرید پرتفولیویی

ممکن است شناسایی مشتریان جدید در بازارهایی سخت باشد که مشتریان رفتارهای خرید پرتفولیویی نمایش می‌دهند. مشتریان هنگام خرید از یک مجموعه انتخابی از چندین گزینه کم‌وبیش یکسان، مبتنی بر یک پرتفولیو خرید می‌کنند.

یک مشتری که ماه‌ها یا حتی سال‌هاست که از یکی از تأمین‌کنندگان پرتفولیو خرید نکرده است، ممکن است همچنان تأمین‌کننده غیرمنتخب را به‌عنوان بخشی از پرتفولیو در نظر بگیرد. از سوی دیگر، ممکن است تأمین‌کننده دارای نقشی تجاری باشد که می‌گوید: اگر یک مشتری سه ماه خرید نکرده باشد، یک پیشنهاد ویژه برایش ارسال کنید.

۵. جابه‌جایی استراتژیک

ممکن است شرکت‌ها با شواهد جابه‌جایی استراتژیک توسط مشتریان مواجه شوند. این افراد مشتریانی هستند که به در جستجوی پیشنهادی بهتر، وفاداری‌شان را از یک تأمین‌کننده به دیگری تغییر می‌دهند.

 MCI شرکت مخابراتی مشهور، کشف کرد که حدود ۷۰ درصد از مشتریانی که اخیراً از رقبا جذب شده‌اند، حداکثر چهار ماه به این شرکت وفادار می ماندند. این مشتریان هنگامی جذب می شدند که MCI چکی به ارزش ۲۵ دلار، ۷۵ دلار یا بیشتر برای مشتریان رقیب می فرستاد.

هنگامی که چک به بانک برده می‌شد، به طور خودکار انتقال خدمات به MCI را فعال می‌کرد. چند ماه بعد و وقتی پیشنهاد دیگری به آنان عرضه می‌شد و چک نقد می‌شد، این مشتریان دوباره تأمین‌کننده‌شان را تغییر می‌دادند.  MCI با تعدیل تبلیغات این مشکل را حل کرد. تبلیغات این شرکت به‌جای ارسال یک چک بلافاصله قابل‌نقد شدن به‌صورت یک تبلیغ «تخفیف مرحله‌ای» مجدداً راه‌اندازی شد.

گاهی می‌توانید یک مشتری را در نظر بگیرید که برای بار دوم یا چندم به‌عنوان مشتری جدید بازگشته است. برای مثال والدینی که پس از چهار سال فرزند دوم خود می‌شوند به‌احتمال زیاد از پایگاه داده مادر و نوزاد حذف شده‌اند. این مشتری باید مجدداً در پایگاه داده ثبت جدید شود و از نو هدف گرفته شود.

تاکتیک‌های جذب مشتری خود را گسترش دهید!

اکنون که با انواع مشتری جدید و برنامه جذب مشتری آشنا شده‌اید، وقت آن رسیده که به پرسش نهایی این درس پاسخ دهید. مشتریان جدید شما بیشتر از کدام دسته هستند؟ آیا تابه‌حال برنامه‌ای برای جذب آن‌ها داشته‌اید؟ استراتژی شما برای اجرای برنامه‌تان چه بوده است؟ پاسخ به این سؤال شاید در وهله اول بیهوده به نظر بیاید؛ اما می‌توانید پاسخ دیگر شرکت‌کنندگان دورۀ رایگان آموزش CRM را مطالعه کنید. همچنین می‌توانید این سؤالات را در یک جلسۀ طوفان فکری با همکاران خود مطرح کنید. قطعاً به نتایج شگفت‌انگیزی دست خواهید یافت. جهت کسب اطلاعات بیشتر درباره روش‌های جذب مشتری نیز توصیه می‌کنیم، مطالب زیر را که در آکادمی مُدام منتشر شده است، مطالعه کنید: