درس سیزدهم: چطور مشتریان جدید جذب کنیم؟ انواع مشتری جدید

جذب مشتریان جدید

در این درس می‌خواهیم در مورد یک موضوع خیلی مهم با شما صحبت کنیم که به بقا و دوام کسب و کار شما کمک بسیار زیادی می‌کند. بحث امروز در خصوص جذب مشتریان جدید است و همین طور در مورد انواع مشتری جدید نیز مطالبی را برای شما ارائه خواهیم کرد.

 

شاید این موضوع دغدغه بسیاری از کسب و کارها باشد که از کجا و چگونه می‌توانیم مشتری جدید پیدا کنیم؟

طبق گفته پیتر دراکر هدف هر کسب و کاری، مشتری است. اگر مشتری نباشد نه سود آوری وجود دارد و نه بقا و نه رشد! بنابراین طبیعی است که همه کسب و کارها در تلاش برای جذب مشتری جدید باشند. اما چطور مشتریان را جذب کنیم؟

یک سری مراحل وجود دارد که باید مطابق این مراحل پیش رفت تا بتوان مشتری را جذب کرد، به این مراحل «دوره عمر مشتری» گفته می­شود. دوره عمر مشتری شامل سه فعالیت عمده برای شرکت‌ها و کسب و کارها است:  این فعالیت‌ها شامل ۱- جذب مشتری ۲- حفظ مشتری و ۳- توسعه روابط با مشتری است. توجه داشته باشید که باید برای همه این مراحل استراتژی‌های مناسبی را داشته باشید.

دانش مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، پاسخی است به نیازهای در حال رشد کسب و کارها برای جذب و حفظ مشتری. CRM تاکید می­کند که سازمان‌ها و کسب و کارها، باید برنامه جذب مشتری داشته باشند و این برنامه جذب مشتری باید به سه سؤال مهم پاسخ دهد.

۱-  نخست اینکه کدام یک از مشتریان احتمالی قابل تبدیل شدن به مشتریان قطعی هستند؟ کسب و کارها می توانند با بخش‌بندی مشتریان (Customer segmentation) و تحلیل و شناسایی ویژگی‌های هر بخش، پاسخ این پرسش مهم را پیدا کنند.

۲- دومین سوال مهمی که برنامه جذب مشتری شما باید به آن پاسخ بدهد این است که چطور باید به مشتریان احتمالی نزدیک شویم؟ آیا به نمایشگاه‌های مختلف مرتبط با کسب و کارمان برویم؟ سایتی را راه‌اندازی کنیم؟ تبلیغات کنیم؟ دفتر فروش خارج از کشور بزنیم! و …

۳- سومین سوالی به باید به آن توجه کنیم این است که چه پیشنهادهایی باید برای آن‌ها در نظر بگیریم؟ این موضوع بسیار مهمی است. باید از خودمان بپرسیم که این مشتری­ها با چه پیشنهادهایی جذب شرکت ما می‌شوند؟ به عنوان مثال اگر دفتر فروش خارج از کشور راه‌اندازی کنیم، مشتری­های خارجی چطور جذب ما میشوند؟ یا اگر رئیس یک بانک هستیم از خودمان بپرسیم که کسانی که در بانک‌های دیگر حساب دارند چطور جذب ما می­‌شوند؟

 

انواع مشتری جدید

در ادامه می خواهیم در مورد انواع مشتریان جدید با شما صحبت کنیم. توجه داشته باشید که وقتی از جذب مشتری صحبت می‌کنیم، منظورمان مشتری جدید است. مشتری جدید چه کسی می‌تواند باشد؟

۱- مشتری ای که وارد طبقه جدیدی از نیازها شده است.

مشتری جدید می‌تواند کسی باشد که وارد طبقه­ ی جدیدی از نیازها می­شود. اجازه بدهید در این مورد توضیح بیشتری دهیم. به عنوان مثال دانشجویی که از دوره کارشناسی ارشد به دوره دکتری وارد شده است. به عنوان مثالی دیگر، خانواده­ای که صاحب فرزند می­شود وارد گروه جدیدی از نیازها می­شود. یا شرکتی که تأسیس میشود نیازهای جدید زیادی دارد.

در حقیقت این ها افرادی هستند که مشتری بوده­اند اما نیازهای جدیدی دارند یا گروه جدید از راه­حل­ها برای نیازهای موجود آنها داریم. توجه داشته باشید که ممکن است این افراد قبلاً مشتری شما بوده­اند. به عنوان نمونه خانواده­ای را در نظر بگیرید که برای فرزند اولشان نیازهایی داشته ­اند و کسب و کار شما این نیازها را برای آن‌ها برآورده کرده­ بود. و حالا این خانواده صاحب فرزند دومشان شده اند. کسب و کار شما می تواند نیازهای این خانواده را برای فرزند دومشان برآورده کند.

 

۲- مشتریان جدید از نوع مشتریان رقبا

نوع دوم از مشتریان جدید، مشتریان رقبای شما هستند. این مشتریان کاملاً جدید هستند و می­خواهیم با جذب آن‌ها سهم بازار رقبا را بدست آوریم.

۳- دستکاری در محصول فعلی و ورود به بازار جدید

با یک روش دیگر هم می‌توانید مشتری جدید به دست آورید. می‌توانید چند مورد از کاربردهای جوش شیرین را نام ببرید؟ کمی در مورد این سوال فکر کنید. از جوش شیری در صنعت کیک و شیرینی می توان استفاده کرد. همچنین در تولید مواد شوینده می‌توان از این ماده استفاده کرد.

از جوش شیرین به عنوان بوگیر هم می‌توان استفاده کرد و همچنین در خمیردندان‌ها به عنوان سفیدکننده هم کاربرد دارد. بنابراین این ماده می‌تواند نیازهای مختلف مشتریان را برآورده کند. با این کار می‌توانیم وارد بازارهای مختلف شویم. در واقع کسب و کارها گاهی با دستکاری اندکی در محصولات فعلی شان می‌توانند وارد بازارهای جدیدی شوند و مشتریان جدیدی را جذب کنند.

به عنوان مثال دیگر در این خصوص می‌توان به نرم‌افزارهای تعمیر و نگهداری اشاره کرد. فرض کنید که شما شرکت تولیدکننده نرم‌افزار تعمیر و نگهداری برای یک کارخانه هستید. شما می‌توانید ماژول­های نرم افزار را اندکی دستکاری کنید و نرم افزارتان را به حوزه‌ها و صنایع دیگر هم بفروشید.

به عنوان مثال اسم نرم افزار خودتان را به این صورت انتخاب کنید: نرم‌افزار تعمیر و نگهداری مخصوص تأسیسات مجتمع­های ساختمان­ها، نرم‌افزار تعمیر و نگهداری مخصوص هتل‌ها، نرم‌افزار تعمیر و نگهداری انواع آسانسور. ملاحظه می کنید که شرکت شما توانسته با دستکاری در محصول خود وارد بازارهای جدیدی شود.

 

۴- خرید پرتفولیویی

ممکن است شناسایی مشتریان جدید در بازارهایی سخت باشد که مشتریان رفتارهای خرید پرتفولیویی نمایش می دهند. مشتریان هنگام خرید از یک مجموعه انتخابی از چندین گزینه کم و بیش یکسان، مبتنی بر یک پرتفولیو خرید می کنند.

یک مشتری که ماه ها یا حتی سال هاست که از یکی از تامین کنندگان پرتفولیو خرید نکرده است، ممکن است هم چنان تامین کننده غیرمنتخب را به عنوان بخشی از پرتفولیو در نظر بگیرد. از سوی دیگر، ممکن است تامین کننده دارای نقشی تجاری باشد که می گوید: اگر یک مشتری سه ماه خرید نکرده باشد، یک پیشنهاد ویژه برایش ارسال کنید.

 

۵- جابه جایی استراتژیک

ممکن است شرکت ها با شواهد جا به جایی استراتژیک توسط مشتریان مواجه شوند. این افراد مشتریانی هستند که به در جستجوی پیشنهادی بهتر، وفاداری شان را از یک تامین کننده به دیگری تغییر می دهند.

MCI شرکت مخابراتی مشهور، کشف کرد که حدود ۷۰ درصد از مشتریانی که اخیراً از رقبا جذب شده اند، حداکثر چهار ماه به این شرکت وفادار می ماندند. این مشتریان هنگامی جذب می شدند که MCI چکی به ارزش ۲۵ دلار، ۷۵ دلار یا بیشتر برای مشتریان رقیب می فرستاد.

هنگامی که چک به بانک برده می شد، به طور خودکار انتقال خدمات به MCI را فعال می کرد. چند ماه بعد و وقتی پیشنهاد دیگری به آنان عرضه میشد و چک نقد میشد، این مشتریان دوباره تامین کننده شان را تغییر می دادند. MCI با تعدیل تبلیغات این مشکل را حل کرد. تبلیغات این شرکت به جای ارسال یک چک بلافاصله قابل نقد شدن به صورت یک تبلیغ «تخفیف مرحله ای» مجددا راه اندازی شد.

گاهی می توانید یک مشتری را در نظر بگیرید که برای بار دوم یا چندم به عنوان مشتری جدید بازگشته است. برای مثال والدینی که پس از چهار سال فرزند دوم خود می شوند به احتمال زیاد از پایگاه داده مادر و نوزاد حذف شده اند. این مشتری باید مجددا در پایگاه داده ثبت جدید شود و از نو هدف گرفته شود.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Time limit exceeded. Please complete the captcha once again.

سوالی دارید؟ با ما صحبت کنید!
مکالمه را شروع کنید
سلام! برای چت در WhatsApp پرسنل پشتیبانی که میخواهید با او صحبت کنید را انتخاب کنید