درس پانزدهم: ۷+ ۱ روش مشتری یابی و پیداکردن سرنخ در بستر B2B

روش‌های جذب مشتری در بسترهای مختلف B2B و B2C متفاوت است. در محیط کسب‌وکار، غالباً وظیفه فروشنده‌ها است که جستجو برای پیداکردن مشتریان احتمالی را انجام دهند. اولین مرحله برای یافتن مشتری جدید ایجاد سرنخ (Lead) و تولید مشتری بالقوه است. برای یافتن مشتری جدید در بستر B2B باید قبل از هر چیزی مشتری احتمالی خودتان را شناسایی کنید. سپس با استفاده از تاکتیک‌هایی که در این درس به شما معرفی می‌کنیم، او را به مشتری واقعی و سپس مشتری وفادار خود تبدیل کنید.

• ساده‌ترین و قوی‌ترین روش برای تولید سرنخ، مشتریان راضی هستند. امتیازات رضایت مشتری به  شرکت‌ها امکان می‌دهد تا آن دسته از مشتریان فعلی را شناسایی کنند که برای ارجاع‌ها باید به آن‌ها نزدیک شوند. می‌توانید این افراد را برای نوشتن یک ایمیل معرفی، ارائه یک گواهی رضایت (Testimonial) یا دریافت تماسی برای تأیید اعتبار یک نیروی فروش آماده کنید.

• منابع آنلاین شامل: موتورهای جستجو، وب‌سایت‌های شرکتی، پرتال‌ها و شبکه‌های اجتماعی است. راه‌اندازی سایت روش دیگری برای پیداکردن سرنخ است. وب‌سایت‌ها منابع مفید و سودمند برای جذب مشتری بالقوه هستند. در این صورت هر شخص با دسترسی به اینترنت یک مشتری بالقوه برای کسب‌وکار شما محسوب می­شود. البته درصورتی‌که به‌خوبی تلاش کنید تا سایت شما در جستجوهای مشتری در صفحه اول گوگل باشد. پرتال‌ها وب‌سایت‌هایی هستند که به‌عنوان دروازه ورود به بقیه دنیای اینترنت عمل می‌کنند. فراموش نکنید که در دنیای امروز حضور در شبکه‌های اجتماعی نیز نقش مهمی در جذب مشتریان بالقوه دارد.

• روش دیگر برای پیداکردن سرنخ، شبکه‌سازی است. یعنی فرآیند ایجاد و حفظ ارتباطات نزدیک بین‌فردی مبتنی بر کسب‌وکار.

• اقدامات ترویجی می‌تواند در پیداکردن سرنخ به شما کمک کند. به‌عنوان نمونه شرکت در نمایشگاه‌ها، سمینارها، کنفرانس‌ها، مراسم رونمایی و … می‌تواند برای کسب‌وکار شما مفید باشد. روش دیگر پیداکردن سرنخ استفاده از تبلیغات تلویزیونی است.

• اقدامات ترویجی می‌تواند در پیداکردن سرنخ به شما کمک کند. به‌عنوان نمونه شرکت در نمایشگاه‌ها، سمینارها، کنفرانس‌ها، مراسم رونمایی و … می‌تواند برای کسب‌وکار شما مفید باشد. روش دیگر پیداکردن سرنخ استفاده از تبلیغات تلویزیونی است.

• می‌توانید از بازاریابی ایمیلی برای پیداکردن سرنخ استفاده کنید. ایمیل چندین مزیت واضح ارائه می‌کند. نسبت بسیار زیادی از تصمیم‌گیرندگان کسب‌وکار ایمیل دارند. گرچه این موضوع بسته به کشور و صنعت تفاوت می‌کند. ایمیل بسیار ارزان است و ارسال یک هزار ایمیل با ارسال یک ایمیل هزینه یکسانی دارد. ایمیل سریع است و گیرندگان به‌سادگی می‌توانند به آن پاسخ دهند.

• همچنین با برگزاری همایش، سمینار، دورهمی و سخنرانی می‌توانید سرنخ پیدا کنید. روش دیگر برای پیداکردن سرنخ این است که هنگام افتتاح کسب‌وکار خود از افراد سرشناس برای شرکت در مراسم دعوت کنید. این کار به‌نوعی تبلیغی برای کسب‌وکار شما خواهد بود.

• فهرست مشتریان بالقوه را می‌توان از منابعی مانند فهرست‌های راهنمای تلفنی، فهرست‌های کسب‌وکار، عضویت‌های اتاق بازرگانی، عضویت‌های انجمن‌های حرفه‌ای و صنفی، ثبت‌نام در وب‌سایت‌ها به دست آورد.

• نظرخواهی جمعی شامل برقراری تماس‌های ناخواسته است که گاهی به‌عنوان تماس بدون آشنایی قبلی (Cold Call) شناخته می‌شود. برخی از شرکت‌ها نیروهای فروش خودشان را از تماس‌های بدون آشنایی قبلی منع کرده‌اند. بعضی شرکت‌ها هم این کار را به طرف‌های ثالث برون‌سپاری کرده‌اند.