درس پانزدهم: مشتری یابی و پیدا کردن سرنخ در بستر B2B

در محیط کسب‌وکار، غالباً وظیفه فروشنده‌ها است که جستجو برای پیدا کردن مشتریان احتمالی را انجام دهند. اولین مرحله برای یافتن مشتری جدید ایجاد سرنخ (Lead) و تولید مشتری بالقوه است.

در حالت B2B شما باید به تعدادی سؤال­ اصلی در مورد هر مشتری پاسخ دهید:

• آیا این مشتری به محصول شرکت شما نیاز دارد؟
• آیا توان پرداخت دارد؟
• آیا اختیار خرید دارد؟

اگر پاسخ به سؤالات باید مثبت باشد این مشتری قابلیت تبدیل به یک مشتری واقعی را دارا خواهد بود.

و حالا سوال مهم این است که سرنخ از کجا پیدا کنیم؟

در حالت B2B سرنخ ها از منابع مختلفی بدست می­آید. در تصویر شماره 1 می توانید تعدادی از منابع پیدا کردن سرنخ را در بستر B2B مشاهده کنید.

تصویر شماره 1: منابع مشتریان راغب (سرنخ ها) در بستر B2B

• ساده‌ترین و قوی ترین روش برای تولید سرنخ،مشتریان راضی هستند. امتیازات رضایت مشتری به  شرکت ها امکان می دهد تا آن دسته از مشتریان فعلی را شناسایی کننند که برای ارجاع ها باید به آن ها نزدیک شوند. می توان این افراد را برای نوشتن یک ایمیل معرفی، ارائه یک گواهی رضایت (Testimonial) یا دریافت تماسی برای تایید اعتبار یک نیروی فروش آماده کرد.
• منابع آنلاین شامل: موتورهای جستجو، وب سایت های شرکتی، پرتال ها و شبکه های اجتماعی است. راه اندازی سایت روش دیگری برای پیدا کردن سرنخ است. وب سایت­ها منابع مفید و سودمند برای جذب مشتری بالقوه هستند. در این صورت هر شخص با دسترسی به اینترنت یک مشتری بالقوه برای کسب و کار شما محسوب می­شود. همچنین تلاش کنید که سایت شما در جستجوهای مشتری در صفحه اول گوگل باشد. پرتال ها وب سایت هایی هستند که به عنوان دروازه ورود به بقیه دنیای اینترنت عمل می کنند. همچنین حضور در شبکه های اجتماعی می تواند نقش مهمی در جذب مشتریان بالقوه داشته باشد.
• روش دیگر برای پیدا کردن سرنخ، شبکه سازی است. یعنی فرآیند ایجاد و حفظ ارتباطات نزدیک بین فردی مبتنی بر کسب‌ و کار.
• اقدامات ترویجی می‌تواند در پیدا کردن سرنخ به شما کمک کند. به عنوان نمونه شرکت در نمایشگاه‌ها، سمینارها، کنفرانس‌ها، مراسم رونمایی و … می تواند برای کسب و کار شما مفید باشد. روش دیگر پیدا کردن سرنخ استفاده از تبلیغات تلویزیونی است.
• می توانید از بازاریابی ایمیلی برای پیدا کردن سرنخ استفاده کنید. ایمیل چندین مزیت واضح ارائه می کند. نسبت بسیار زیادی از تصمیم گیرندگان کسب و کار ایمیل دارند. گرچه این موضوع بسته به کشور و صنعت تفاوت می کند. ایمیل بسیار ارزان است و ارسال یک هزار ایمیل با ارسال یک ایمیل هزینه یکسانی دارد. ایمیل سریع است و گیرندگان به سادگی می توانند به آن پاسخ دهند.
• همچنین با برگزاری همایش، سمینار، دورهمی و سخنرانی می توانید سرنخ پیدا کنید. روش دیگر برای پیدا کردن سرنخ این است که هنگام افتتاح کسب و کار خود از افراد سرشناس برای شرکت در مراسم دعوت کنید. این کار به نوعی تبلیغی برای کسب و کار شما خواهد بود.
• فهرست مشتریان بالقوه را می توان از منابعی مانند فهرست های راهنمای تلفنی، فهرست های کسب و کار، عضویت های اتاق بازرگانی، عضویت های انجمن های حرفه ای و صنفی، ثبت نام در وب سایت ها به دست آورد.
• نظرخواهی جمعی شامل برقراری تماس های ناخواسته است که گاهی به عنوان تماس بدون آشنایی قبلی (Cold Call) شناخته می شود. برخی از شرکت ها نیروهای فروش خودشان را از تماس های بدون آشنایی قبلی منع کرده اند. بعضی شرکت ها هم این کار را به طرف های ثالث برون سپاری کرده اند.