مدیر فروش کارآمد (۱۲): وظایف مدیر فروش – بخش سوم

در اوایل تصدی خود به عنوان مدیر فروش جدید، تعیین و انتقال انتظارات خود به هر یک از اعضای سازمان فروش خود مهم است. بعضی از آنها در مورد حد و مرزهای مشخص شده ایده‌های خودشان را دارند، بعضی از آنها ممکن است به کار با ایده‌های متصدی سابق ادامه می‌دهند و بعضی دیگر ممکن است هیچ تصور قبلی نداشته باشند و به راهنمایی شما نیاز دارند.

به هر حال، شما اکنون یک شخص مسئول هستید و شما هستید که می‌توانید قوانین اساسی را که چه چیزی قابل قبول است و چه چیزی قابل قبول نیست، تنظیم کنید و نه فقط از نقطه‌نظر عملکرد.

متأسفانه، برخی شما را آزمایش می‌کنند و می‌بینند که با چه چیزی می‌توانند کنار بیایند. آماده شوید – احتمالاً این اتفاق خواهد افتاد. شما باید عضلات خود را برای برخی از افرادی که فقط می‌خواهند ببینند آیا این کار را انجام می‌دهید ، انعطاف دهید. اگرچه هیچوقت دوست نداشتم به آن شیوه رهبری یا مدیریت کنم، اما متأسفانه به بعضی افراد باید اینگونه واکنش نشان داد.

انتظارات خود را برای اعضای تیم خود بنویسید تا هر فرد یک نسخه از آن را داشته باشد و بفهمد که چه چیزی از او انتظار می‌رود. اگرچه این سند ممکن است با سند مورد استفاده با مدیر قبلی تفاوت فاحشی نداشته باشد، شما باید مهر خود را روی آن بگذارید.

می‌توانید از ۳ روش پرتال استفاده کنید:

• شرایط عملکرد شما چیست؟ تعداد مورد نیاز تماس، مشتریان جدید یا هر معیار دیگری را که برای سنجش عملکرد استفاده می‌کنید، به صورت مکتوب درآورید. افراد شما باید بدانند از چه معیارهایی برای قضاوت درباره آنها استفاده می‌کنید. این نوشته را مخفی نکنید – همیشه باید بدانند که آیا کار خوبی انجام می‌دهند یا نه
• شرایط مشارکت شما چیست؟ آیا نیاز به حضور در جلسات فروش، جلسات گروهی، جلسات دپارتمان یا سایر عملکردها دارید؟ آیا اعضای تیم را به نمایشگاه‌های تجاری، دوره‌های آموزشی یا سایر موقعیت‌ها می‌فرستید؟ آنچه را که انتظار دارید و یا آنها را ملزم به شرکت در آن می‌کنید، شفاف‌سازی کنید. تا آخرین لحظه منتظر نمانید تا به آنها اطلاع دهید.
• شرایط حرفه‌ای شما چیست؟ شرکت شما چه خط‌مشی رفتاری رسمی داشته باشد و چه نداشته باشد، برای دپارتمان خود یک خط‌مشی داشته باشید. در مورد نحوه رفتار آنها با مشتریان، سایر همکاران و عموم افراد مشخص و دقیق باشید. اگر عرف پوشش یا قوانین رفتاری دیگری دارید، اعلام کنید. حرفه‌ای بودن شامل یکپارچگی، صداقت و تلاش روزانه برای جلب رضایت مشتری است. حرفه‌ای بودن کار سختی نیست. دستورالعمل‌ها را تعیین کنید، بیشتر افراد بلافاصله از آنها پیروی می‌کنند و از آنها فراتر می‌روند.

یک مدیر فروش عالی بودن در نهایت به معنای یک فرد عالی بودن است. اگر با دیگران با احترام رفتار کنید، تیم خود را با صداقت و یکپارچگی هدایت کنید و به طور حرفه‌ای رفتار کنید، از بازی جلو میزنید.

نحوه مدیریت افکار دیگران در مورد نقش جدید خود

حتی اگر سال‌ها در این شرکت بوده‌اید و اخیراً ترفیع پیدا کرده‌اید، در کل بخش فروش و شرکت موضوع گفتگو هستید: “نظر شما درباره مدیر فروش جدید چیست؟” افراد نظرات خود را بیان می‌کنند- برخی خوب و برخی نه چندان خوب. برخی برای شما خوشحال خواهند شد و برخی نه چندان. اما نحوه ایجاد و برقراری ارتباط با انتظارات شما، راه طولانی در تقویت نظرات خوب یا از بین بردن شایعات طی خواهد کرد.

نکته اینجاست: کارشناسان فروش عموماً نگرش‌های مثبتی دارند، آنها از خودآگاه‌ترین افراد روی زمین هستند. یک فروشنده می‌تواند دو با دو را جمع کند و هفت جواب بگیرد و خود را متقاعد کند که درست است – این فقط بخشی از ماهیت آنها است.

به جای اینکه به شایعات اجازه دهید قوانین اساسی برای نحوه مدیریت و انتظارات شما ایجاد کنند، خودتان از پس اینکار برآیید. شایعات را دور ریخته و آنها را کنترل کنید. این کار باعث صرفه‌جویی در وقت شما و جلوگیری از بحث و جدل می‌شود.

به عنوان یک فروشنده، بیشتر بخش موفقیت شما به دلیل توانایی گوش دادن و درک صادقانه حرف‌های مشتریان شما است. به عنوان مدیر، باید همان مهارت‌ها را در برخورد با تیم فروش خود استفاده کنید. اوایل شما می‌خواهید همه مشکلات دنیا را یک شبه حل کنید. اگرچه این یک هدف شایسته است، اما گاهی اوقات باعث می‌شود واکنش‌های ناخودآگاهی انجام دهید و تصمیمات نادرستی بگیرید.

نکته در گوش دادن سریع باشید، آهسته صحبت کنید و اطمینان حاصل کنید که قبل از تصمیم‌گیری کل شرایط را فهمیده‌اید. در طول زندگی خود حتماً این اصطلاح را شنیده‌اید که هر قصه‌ای دو طرف دارد (تنها به قاضی رفته خوشحال برمی‌گردد)، و در بعضی موارد سه و چهار طرف وجود دارد. شما فقط باید مطمئن شوید که تمام اطلاعات موجود را در اختیار دارید.

این امر به خصوص در هنگام برخورد با اختلافات بین اداری صادق است. به همه گوش کنید – اینجاست که باید رخت قضاوت به تن کنید. به فرضیات کاری نداشته باشید. قبل از حکم دادن سؤال کنید و گوش دهید.

نکته گاهی اوقات باید سریع تصمیم بگیرید. شخصی باید تماس بگیرد و شما مدیر هستید. بنابراین این شما هستید که تصمیم می‌گیرید کار چطور پیش برود. در این موارد، سؤالات زیر را در نظر بگیرید:

• چه چیزی برای مشتری بهتر است؟ اگر هر تصمیمی که می‌گیرید مشتری محور باشد، بیشتر از چیزی که از دست می‌دهید، برنده می‌شوید. آیا مواقعی وجود دارد که باید خلاف این عمل کنید؟ مطمئناً هیچ قانون سفت و سختی وجود ندارد، اما حفظ مشتری ابتدا شما را به مدیری بهتر و شرکتتان را به ارائه‌دهنده‌ی بهتری تبدیل می‌کند.
• چه چیزی برای کارکنان بهتر است؟ دومین گزینه نزدیک به مشتریان شما، کارکنان یا همکاران شما هستند. از تصمیمات و نحوه تأثیر آنها بر خود کارکنان و زندگی آنها مطلع باشید. فقط در مورد ایمنی یا چیزهای بدیهی صحبت نمی‌کنم. بیشتر فروشندگانی که ملاقات کرده‌ام ترجیح می‌دهند شما با ایمنی آنها سر و کله بزنید تا با چک حق کمیسیون آنها، بنابراین از نحوه تأثیر تصمیمات بر درآمد یا پتانسیل درآمد آنها بسیار آگاه باشید.
• نیاز شرکت به سودآوری. آیا دلیلی وجود دارد که این نکته در لیست آخر باشد؟ به نظر من، بله. اگر دو سؤال اول را به ترتیب اولویت نگه دارید، این سؤال خودش رسیدگی می‌کند.

اما، زمانی که به بن بست خوردید و باید تصمیم بگیرید که بهترین کار ممکن را انجام دهید، آنوقت چه می‌کنید.

هیچ چیزی بیشتر از بی‌ثباتی در تصمیم‌گیری، برقراری ارتباط و یا مدیریت شما برای اعتبار تیم فروش را سخت نمی‌کند. اگر می‌خواهید فروشندگان خود را به مرز جنون برسانید، ذهنیت “ایده‌ی هفته” داشته باشید که در آن همه را هیجانزده کرده و همه چیز را تغییر می‌دهید تا افراد علاقه خود را از دست بدهند، سنجیدن را متوقف می‌کنید و این تمرکز را به هفته بعد منتقل می‌کنید. صدها بار این اتفاق را دیده‌ام.

یادآوری فروشندگان خوب ثبات می‌خواهند. بعد از اینکه قوانین و روال‌های کاری خود را تعیین کردید، از آنها منحرف نشوید. قبل از عرضه کردن یک برنامه‌ جدید، آن را بررسی کنید، مجدداً بررسی کنید و برای سومین بار بررسی کنید. با اجرای سریع یک برنامه بدون بررسی آن ممکن است اعتبار خود و اعتبار شرکت را به خطر بیاندازید.

برای انجام صحیح کاری وقت بگذارید

یک مافوقی داشتم که برنامه کمیسیون را به من واگذار کرده بود – برنامه‌ای که بسیار مورد نیاز بود. در این مورد تیم فروش به جای سود ناخالص، بابت فروش دلار به دلار پرداخت می‌شد. همانطور که می‌دانید پرداخت دقیق دلار به دلار فروش لزوماً به نفع شرکت نیست. برای مثال، آنها می‌توانند صدها هزار دلار فروش با سود ناخالص کم یا بدون سود بدست آورند و حقوقی که دریافت می‌کنند عالی از آب در‌ می‌آید.

با این حال، با پرداخت سود ناخالص، به خاطر آنچه که به شرکت آورده‌اید به شما پاداش داده می‌شود. بخاطر عضو جدید بودن، بقیه اعضای تیم که از قبل کمی از من ناراضی بودند و حالا که بحث سر حقوق آنها رسید اوضاع متشنج شده بود.

همانطور که بررسی می‌کردم، به مواردی برخورد کردم که از دقیق بودن ارقام سود ناخالص اطمینان نداشتم.

تعجب نکنید که برخی از شرکت‌ها برای تعیین دقیق میزان درآمد خود تلاش می‌کنند. همانطور که می‌دانید، همه فکر می‌کنند که این شرکت در مقایسه با آنچه که واقعاً انجام می‌دهد سود بیشتری کسب می‌کند – یک حس کلی وجود دارد که درآمد از فروشندگان پنهان است

هرچه بیشتر وارد این برنامه می‌شدم، واضح بود اطلاعاتی که نیاز داشتم به راحتی قابل دسترس نبود. بنابراین یک پروژه نسبتاً ساده یک سال به طول انجامید. اما، ما آن را آزمایش کردیم، دوباره آزمایش کردیم و سپس دوباره آزمایش کردیم.

هنگامی که با تیم فروش ملاقات کردم به آنها گفتم که هرگز کاری انجام نمی‌دهم که از نتیجه‌ی آن اطمینان کامل نداشته باشم و به قول خود عمل کردم. من در برقراری ارتباط و سبک خود ثابت قدم بودم.

آنها را در جریان کار قرار می‌دادم حتی با وجود اینکه به دلیل طولانی شدن پروژه، عدم اعتماد و عدم اطمینان بیشتری را در ذهن آنها ایجاد کرده بودم. اما در نهایت ثابت شد که حرکت بسیار مثبتی است.

در آن مدت سه فروشنده را از دست دادم، اما اگر آنها اینقدر به من یا شرکت بی‌اعتماد بودند، به هر حال واقعاً نمی‌خواستم در تیمم باشند. اگر نمی‌توانستند نیاز به پرداخت سود ناخالص را به جای دلار به دلار ببینند، قطعاً آنها را از دست نمی‌دادم.

در تمام طول پروسه در برقراری ارتباط و نحوه برخورد خودم ثابت بودم. هیچوقت از سؤالات دیگران گریزان نبودم و همیشه آنها را در جریان کارها قرار می‌دادم. اخبار همیشه خوب نخواهند بود، اما ثبات داشتن امری حیاتی است.  همانطور که هر مدیری به شما می‌گوید، اخبار بد هرگز با گذشت زمان بهتر نمی‌شود.

اولین غریزه شما زمانی که بخش را بر عهده می‌گیرید این است که سهم هر کسی را ۵۰ درصد افزایش دهید (بسیار خب، پس این می‌تواند کمی اغراق باشد). باز هم وقت بگذارید. مراقب باشید در ابتدای کار سطح توقعشان را بالا نبرید. همانطور که موقعیت خود را تثبیت می‌کنید، می‌خواهید به عنوان فردی دیده شوید که به تیم خود کمک می‌کند اما در عین حال برای واقع‌بینانه عمل کردن، به اندازه کافی با بازار هماهنگ است.

یادآوری همیشه می‌توانید اهداف و سهمیه‌های خود را افزایش دهید، اما آخرین کاری که می‌خواهید انجام دهید این است که بخاطر جوگیر شدن آنها را کاهش دهید.

تصمیمات زیادی از برج مدیریت فروش به این حوزه ارسال می‌شود. می‌خواهم اهداف بزرگ و جسورانه‌ای تعیین کنید اما یک بار دیگر گوش دهید – از فروشندگان خود کمک بگیرید و اجازه دهید آنها بخشی از روند کار باشند. این امر علاقه و دستیابی به اهداف و سهمیه آنها را بسیار افزایش می‌دهد.

هشدار همانطور که می‌توانید سطح توقع آنها را در مورد سهمیه‌ها بالا ببرید، می‌توانید همین کار را با زمان خود انجام دهید. وارد کار  که می‌شوید می‌فهمید همه چیز بیشتر از زمانی که فکرش را می‌کردید طول می‌کشد – نحوه کار دقیقاً همین است. بیش تعهدی و قرار گرفتن در موقعیت‌های دشوار بسیار آسان است؛ اگر کمی سرعت خود را کم می‌کردید می‌توانستید از آن اجتناب کنید.

اگر کاری را قبل از موعد مقرر به پایان برسانید، هیچ کس شکایت نمی‌کند، اما اگر در اوایل کار مهلت مقرر را از دست داده باشید یا به دلیل اینکه بیش از حد تعهد کرده‌اید خود را به آب و آتش بزنید، آن را می‌دانید و احساس خواهید کرد.

برای اینکه بتوانید یک مدیر فروش موفق باشید باید دو کلمه را به کار ببرید. هر دو واژه‌های کوچکی هستند، اما باید روزانه بخشی از واژگان شما باشند. اگر راهی برای علامت‌گذاری این بخش از کتاب دارید، این کار را انجام دهید – زیر آن را خط بزنید، خیلی مهم است.

این کلمات “نه” و “سپردن” هستند. در هیچ کجای آموزش فروش یاد نمی‌گیرید که از این کلمات استفاده کنید، اما به عنوان یک مدیر فروش می‌توانند در وقت، ناامیدی و اندوه شما را نجات دهند.

به عنوان یک مدیر جدید، نه تنها فروشندگان سعی می‌کنند مشکلات و مسائل خود را روی دوش شما بگذارند بلکه سایر بخش‌ها نیز همین کار را می‌کنند. تقریباً مثل این است که بوی خون تازه را حس می‌کنند. همه می‌دانند که شما مشتاق رضایت و عضویت در تیم مدیریت هستید. اما، هرگز اجازه ندهید شخص دیگری مشکل خود را به شما محول کند؛ باور کنید بسیاری از افراد فقط منتظر هستند تا میز خود را باز کنید تا بتوانند این کار بکنند.

برخی از افرادی که سعی می‌کنند مشکلات خود را بر دوش شما بگذارند، طوری رفتار می‌کنند که انگار طبیعی است و اصرار دارند که مدیر فروش قبلی نیز همین کار را انجام می‌داد. قبل از اینکه قبول کنید، این دو سؤال را از خود بپرسید:

• آیا من بهترین کسی هستم که می‌تواند از پس این کار برآید؟ همانطور که منشی فروشندگان نیستید، کارمند ورود اطلاعات برای بخش دیگری هم نیستید. بدون اینکه از خودتان بپرسید، “آیا من بهترین شخصی هستم که این کار را انجام می‌دهم؟” دست به دست کردن را نپذیرید، از نه گفتن به آن شخص نهراسید. از فکر اینکه دیگران را ناامید می‌کنید ناراحت نباشید – شما آنها را ناامید نکرده اید. به جای اینکه آنها را ناامید کنید، به آنها اطلاع داده‌اید که وقت شما با ارزش است. یکی از بزرگترین مشکلاتی که در مدیران فروش جوان می‌بینم (و من به اندازه همه مقصر بودم) این است که آنها وظایف و پروژه‌هایی را به عهده می‌گیرند تا از اخراج دیگران جلوگیری کنند و در نهایت به اخراج خودشان خاتمه می‌یابد. قبلاً استرس و نگرانی‌های بی‌مورد زیادی به خاطر کارهایی که به من مربوط نمی‌شد داشتم چرا که به دیگران اجازه می‌دادم مشکلشان را به من واگذار کنند. مثل من نباشید.
• آیا این کار مستقیماً منجر به رشد فروش می‌شود؟ هر پروژه، وظیفه و برنامه‌ای که برعهده می‌گیرید باید با هدف صعود فروش و رشد تیمتان باشد. پروژه‌هایی وجود دارند که شما به عنوان بخشی از تیم در آنها کار می‌کنید که با این معیارها همخوانی ندارند، اما این چیزی نیست که درباره آن صحبت می‌کنم. قطعاً می‌توانید در هیأت شرکت که بر روز گرامیداشت کارمند کار می‌کند عضو شوید، اما حتماً ساعت‌های فروش خود را صرف پروژه‌ها یا وظایف مربوط به فروش کنید.

یادآوری “نه” پاسخ کاملاً قابل قبولی است. مجبور نیستید در مورد آن توضیح دهید یا خودتان را موجه کنید، اما اگر دوست دارید یک راه عالی برای پاسخ دادن به کسی که سعی دارد شما را در وضعیت بغرنجی قرار دهد، امتحان کنید،  این را امتحان کنید: دوست دارم کمکتان کنم، اما واقعاً بهترین کسی نیستم که از عهده این کار برمی‌آید. الان باید روی بخش فروش تمرکز کنم. ممنون که مطرح کردید.” این بهترین راه در جهان است که این پیشنهاد را قبول نکنید.

پشت هر نه گفتنی سپردن کار به دیگری است. به این فکر کنید: شما موقعیت خود را بدست نیاوردید تا بتوانید همه کارها را خودتان انجام دهید. شما مدیر فروش هستید – به کلمه مدیر توجه کنید. وظیفه شما هدایت و مدیریت است – همه کارها را خودتان انجام ندهید. هنگام تهیه لیست وظایف خود، دو سوال قبلی را از خود بپرسید. اما، این بار بپرسید آیا کسی در بخش شما هست که این کار را انجام دهد یا نه؟

اگر دستیار دارید، ممکن است برای شما آسان نباشد از او بخواهید این کار را برای شما انجام دهد. اما این شغل او است. یک بار مدیری داشتم که می‌گفت موفقیت به سه کلمه بستگی دارد: بسپارش به یکی.

وقت‌هایی پیش می‌آید که ممکن است مدیریت عالی وظایفی را به شما محول کند که در حیطه کاری شما نیست. یک بار دیگر، روشن کنید که مهم‌ترین چیز چیست. راحت بپرسید، “فقط برای اینکه درست فهمیده باشم و اولویت‌بندی کنم این را می‌پرسم، می‌خواهید کار کردن روی برنامه توسعه حساب جدید (یا هر کاری که به آن مشغول هستید) را کنار بگذارم و این کار را برای شما انجام دهم؟!!

گاهی اوقات فقط گفتن این حرف کافی است تا آنها به شخص دیگری که برای این کار مناسبت‌تر باشد فکر کنند. به هیچ وجه نمی‌گویم که به مقامات برتر اجازه ندهید پروژه‌ای را به شما واگذار کنند – این بدان معناست که آنها به شما اعتماد دارند – اما ممکن است این یک ترفند باشد. فقط مطمئن شوید که از زمانتان به درستی استفاده می‌شود و آنها از کارهایی که انجام نمی‌دهید، در حالیکه به پروژه جدید آنها رسیدگی می‌کنید، آگاه هستند.

وقتی صحبت از مدیران جدید می‌شود، انجمن‌های صنفی نوعی حس ششم دارند. از شما دعوت می‌شود که در هر هیأت مدیره، کمیته، جلسه و انجمن ممکن عضو باشید. عاقلانه انتخاب کنید. برخی از اینها می‌توانند به مشاغل تمام وقت تبدیل شوند، و به جز اینکه به عنوان یک شخص کار راه بنداز دیده شوید، سود مستقیم یا فایده‌ای ندارند.

هشدار خود را درگیر وظایف پیش پا افتاده نکنید؛ وقت خود را صرف کارهای بزرگ و پیچیده کنید و بقیه را کنار بگذارید.

بین کار و خانه تعادل برقرار کنید

یک مسئله‌ مشترک که تمام افراد حرفه‌ای با آن مواجه‌اند، نبرد برای حفظ تعادل زندگی شخصی و کاری شماست. افرادی داشته‌ام که به من می‌گفتند: ” زمانی که در محل کارم هستم احساس گناه می‌کنم که چرا وقتم را با خانواده‌م صرف نمی‌کنم، و زمانی که در خانه و پیش وقتی خانواده‌ام نمی گذرانم، و زمانی که در خانه هستم عذاب وجدان دارم که چرا کار نمی‌کنم.” این یکی از پارادوکس‌های بزرگ افراد موفق است. به آن عادت کنید. این امر به خصوص در اوایل کارتان برای شما اتفاق می‌افتد.  

افراد تمایل دارند روی چیزی تمرکز کنند که فکر می‌کنند باید انجام دهند نه به کاری که اکنون مشغول به آن هستند. به جای لذت بردن از جایی که هستند، آرزو می‌کنند در جای دیگری باشند.

تعادل خود را حفظ کنید. از زمانی که با خانواده می‌گذرانید و از زمان کار خود لذت ببرید.

می‌دانم کلیشه‌ای به نظر می‌رسد، اما تمرکز خود را بر جایی که اکنون هستید حفظ کنید. این تنها چیزی است که می‌توانید کنترل کنید. در لحظه زندگی کنید و فکر چیزهای دیگر را از سرتان دور بریزید. برنامه خود را توسعه دهید، آن را اجرا کنید و اجازه ندهید عوامل بیرونی شما را از مسائل مهم دور کند. گفتنش از انجام دادنش راحت‌تر است نه؟ قطعاً.

نگرانی و استرس از تفکر، تمرکز و قرار دادن خود در موقعیت‌هایی ناشی می‌شود که کنترل کمی دارید یا هیچ کنترلی ندارید. امروز. حالا. همین لحظه. این همان چیزی است که می‌توانید کنترل کنید. آن را به بهترین نحو انجام دهید و بقیه موارد را به حال خود رها کنید.

این نه تنها عمل می‌کند بلکه تعهدی برای “نه” گفتن است: “نه، اکنون نمی‌توانم این کار را به عهده بگیرم” یا “نه، این کار را به شخص دیگری محول می‌کنم.” یا “نه، می‌خواهم روی آنچه در این زمان می‌توانم کنترل کنم، تمرکز کنم.”

به عنوان یک مدیر فروش جوان، شغلی داشتم که همه چیز را در غرب رودخانه می سی سی پی پوشش می‌داد. مثل این بود که روز جمعه پرواز می‌کردم، چمدان را پرت می‌کردم و در روز یکشنبه مجدداً پرواز می‌کردم و با یک ماشین کرایه‌ای به سمت هتل دیگری می‌رفتم. با داشتن سه کودک خردسال در خانه، این کار خیلی زود تکراری شد. به دلیل برنامه سفر خود را وادار کردم بیشتر از حد معمول مرخصی بگیرم. هفته‌هایی که مسافرت نبودم، سر وقت به خانه برمی‌گشتم. با بزرگ شدن بچه‌ها هیچ چیز نمی‌تواند جایگزین زمان از دست رفته آنها شود.

یکی از دوستانم اخیراً از مراسم خاکسپاری پدرش برای من تعریف می‌کرد، اینکه چگونه بیش از پنج ساعت او و خواهران و برادرانش از عزاداران استقبال کردند، همگی آنها می‌خواستند توقف کنند و داستانی در مورد پدرش با آنها در میان بگذارند. حتی یک نفر در مورد کارش یا اینکه چقدر کارش خوب بود صحبت نکرد. همه آنها درمورد اینکه چه جور آدمی بود حرف می‌زدند.

به عنوان یک مدیر جدید، احساس می‌کنید که گاهی روی تردمیل هستید. این تردمیل مرا به سمت جراحی قلب باز در سن ۴۳ سالگی سوق داد.

تعادل خود را حفظ کنید. از زمانی که با خانواده صرف می‌کنید و از زمان کارتان لذت ببرید.

شما مدیر فروش هستید. شما به یک دلیل کار را به دست آوردید – در کارهایی که انجام می‌دهید مهارت دارید. شما نه تنها مهارت‌های یک فروشنده عالی را به نمایش گذاشته‌اید، بلکه مهارت‌های لازم برای مدیریت را کسب کردید. اگر به این سمت ارتقا پیدا کرده‌اید، خود را در حال نظارت بر افرادی که اخیراً در کنار آنها کار می‌کردید، پیدا می‌کنید.

اگرچه شما باید به موفقیت خود افتخار کنید، اما زمان آن نیست که قدرتتان را به رخ دیگران بکشید. من در واقع آقایی را می‌شناسم که دپارتمان فروش را به دست گرفت و اولین جلسه خود را با این جمله که “اکنون شهر یک کلانتر جدید دارد” آغاز کرد. نیازی به گفتن نیست که با این حرف اعتماد و علاقه کسی را جلب نکرد. زبان خوش مار را هم از لانه بیرون می‌کشد.

موفق‌ترین مدیران فروش (یا به طور کلی مدیران) کسانی هستند که حتی مجبور نیستند خود را به عنوان رئیس معرفی کنند. همه با نحوه سلوک او، نحوه عمل و نحوه برخورد او با دیگران می‌فهمند که چه کسی است.

جذب تیم به سمت خود آسانتر از هل دادن آنهاست، و اگر آنها به رهبری شما اعتماد کافی داشته باشند تا بتوانند دنبال‌رو شما باشند بدون اینکه مجبور شوید همراه آنها باشید این کار آسانتر هم می‌شود.

نکته پذیرفتن اعتبار کم و سرزنش بیش از آنچه که لیاقت دارید را به عنوان شعار خود قرار دهید. اگر این کار را بکنید، احترام تیم فروش، مشتریان و همکارانتان را خواهید داشت. اگر پیروزی‌هایی وجود دارد که باید جشن گرفته شود، اطمینان حاصل کنید که تیم شما برای پیروزی اعتبار کسب می‌کند – فقط به فکر خود نباشید.

فروتن بودن یکی از بزرگ‌ترین خصوصیاتی است که یک رهبر واقعی می‌تواند نشان دهد. همه ما شخصی را می‌شناسیم (و احتمالاً با او یا برای او کار کرده‌ایم) که دقیقاً برعکس بود – همه چیز فقط در مورد آنها بود. آنها باهوش‌ترین و بهترین‌ها بودند و دلیل هر اتفاق خوبی که رخ میداد آنها بودند. آیا این میراثی است که می‌خواهید بگذارید؟ فروتن باشید تا تیم فروش بخاطر شما از دیوار راست هم بالا بروند.

همان ابتدا شهرتی محکم اما منصفانه‌ ایجاد کنید. زمانی که باید یکی از فروشندگان خود را مشاوره، انتقاد یا منضبط کنید، این کار را به روشی انجام دهید که موقعیت شما را تضعیف نکند و به اعتماد به نفس او آسیب نرساند. تمام حقایق را در مقابل خود داشته باشید و مسائل شخصی، چیزهایی که دوست دارید و یا دوست ندارید را از معادله خارج کنید. فروشنده‌ای که با او صحبت می‌کنید باید دقیقاً بداند چه اتفاقی افتاده است، باید بداند مشکلتان چیست و اینکه چگونه احساس می‌کنید باید با آن برخورد می‌شد. جایی برای انتقاد مبهم و ابهام وجود ندارد.

موقعیت شما باید ثابت باشد – تزلزل نداشته باشد. در مورد رسیدگی به شرایط سخت پرسنلی یک سر سوزن عدم اطمینان نشان ندهید. بدانید که کارمند در مورد آنچه اتفاق افتاده، بهانه‌، نظر و ایده‌های دیگری خواهد داشت. به حرف کارمند گوش کنید، اما در نهایت، باید موضع خود را حفظ کنید.

هشدار همانطور که باید محکم باشید، باید انصاف هم داشته باشید. هیچوقت سوگلی نداشته باشید. همیشه هرگونه اقدام انضباطی را کتباً مستند کنید. به یاد داشته باشید که هیچ کس مصون نیست – حتی سوگلی شما که هر ماه بیشتر از سهمیه خود فراتر می‌رود. وقتی عدالت را نشان می‌دهید، این عدالت مورد توجه همگان قرار می‌گیرد. به من اعتماد کنید. تنها چیزی که سریع‌تر مورد توجه قرار می‌گیرد این است که تصمیمی بگیرید که جانبداری از کسی را نشان دهد یا حتی به آن اشاره کند.

همانطور که در موقعیت خود ارتقا می‌یابید، بسیاری از این موارد ماهیت دوم پیدا می‌کنند، اما فقط یک راه برای یادگیری این مهارت‌ها و نگرش‌ها وجود دارد و آن هم با عمل است.

یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای اینکه خود را به عنوان یک مدیر منصف به همه معرفی کنید این است که هرگز از فروشندگان خود نخواهید کاری را که انجام نمی‌دهید انجام دهند. آنها را در موقعیتی قرار ندهید که از شما ناراحت باشند که به راحتی از آنها خواسته‌اید کار خودتان را انجام دهند. شما به احتمال زیاد همه کارهایی را که از آنها خواسته شده انجام داده‌اید، اما اگر سیاست جدیدی را وضع کرده یا الزامات جدیدی را در این زمینه قرار دهید، فروتن باشید و همین کار را انجام دهید.

عالی‌ترین مدیری که می‌شناختم آقایی بود که تقریباً ۱۵ سال با او کار کردم و تا امروز که مربی من است. او روز به روز فروتنی از خود نشان می‌داد و این کار او باعث شد که همه بدانند ما با هم کار کرده‌ایم – هیچ کس برای او کار نمی‌کند، حتی اگر مالک این شرکت باشد.

او هرگز موقعیت خود را به رخ دیگران نمی‌کشید و به کسی فخر نمی‌فروخت. او فقط شخصیت یک رهبر طبیعی را داشت. من با چندین نفر که با آنها کار کردم و آنها نیز با او کار کردند صحبت کردم. او فردی است که شما نه تنها می‌خواستید دنبال‌رو او باشید، بلکه شخصی است که می‌خواستید به شما افتخار کند. این تقریباً احساس عجیبی بود. او فقط تجلی یک رهبر بزرگ را داشت.

همیشه تصمیمات درستی می‌گرفت، تصمیماتی که انگیزه پول در پشت آنها نبود بلکه بخاطر درست و به حق بودن آنها گرفته می‌شد.

یکی از ساده‌ترین کارهای او که تأثیر عمیقی بر من گذاشت (تقریباً ۳۰ سال بعد در مورد آن صحبت کردم) مکانی بود که هنگام ورود، ماشین خود را در آنجا پارک می‌کرد. یک روز از او پرسیدم چرا به جای پارک کردن در نزدیک‌ترین قسمت ورودی پارکینگ ماشین خود را در انتهای پارکینگ پارک می‌کرد.

پاسخ او را هرگز فراموش نمی‌کنم: ” یک بار به عنوان مشتری در یک کار تجاری شرکت کردم و نزدیک ساختمان پارک کردم. مسئول پذیرش به من گفت باید ماشینم را جابه‌جا کنم چون در جای پارکِ مالک شرکت پارک کرده‌ام. حالا من مشتری هستم و به من گفتند که باید جای دیگری پارک کنم؟ بنابراین، سوار ماشینم شدم و رفتم و دیگر برنگشتم. من نمی‌خواهم آن محیط را در شرکت خود ایجاد کنم. اولویت اول با مشتریان و سپس همکاران ما است. جلوتر پارک کردن کمکی به من نمی‌کند، اما مطمئناً می‌تواند به من آسیب برساند.”

آیا او حق داشت جایی که می‌خواست پارک کند؟ کاملاً، اما او تصویر کلی را دید و خود را فروتن کرد. این کار او را به رهبری تبدیل کرد که دیگران می‌خواستند دنبال‌رو او باشند.

چندین بار در مورد محکم بودن تأکید کردم. اکنون، به شما می‌گویم که انعطاف‌پذیر باشید. زمانی که نظم و انضباط را رعایت می‌کنید، باید محکم اما منصف باشید. با این حال، همانطور که برای نحوه اداره بخش خود حال و هوای آن را تعیین می‌کنید، بهترین کاری که می‌توانید انجام دهید دریافت ورودی از سایر بخش‌ها و خود تیم فروش شما است.

اگر وظیفه دارید یک دفترچه راهنمای خط‌مشی و یا مواردی مشابه ایجاد کنید، احساس نکنید که باید تنها فردی باشید که روی پروژه کار می‌کند. و نه تنها از فروشندگان برتر خود بلکه از دیگران نیز کمک بگیرید. بعضی اوقات مشارکت فروشندگان کم سن و سال در پروژه‌های جانبی، سود آنها بیشتر از افراد برتر است.

یادآوری وقتی خط‌مشی‌ها‌ و برنامه‌هایی را وضع می‌کنید، اگر احساس کردید باید تغییری در آنها ایجاد کنید، برای این تغییر احساس شرمندگی نداشته باشید. تنها استثنا در این قانون این است که در یک برنامه کمیسیون کار می‌کنید. قبل از اینکه از چشم دیگران بیافتید، مطمئن شوید که از هر زاویه‌ای آن را فهمیده‌اید.

بخشی از رهبر و مدیر بودن کمک به رشد دیگران است و با جلب نظر آنها به آنها احترام می‌گذارید و برای ورودی آنها ارزش قائل هستید. در حالی که می‌توانید این مورد را فقط به بخش فروش محدود کنید، درخواست ورودی از سایر بخش‌ها موقعیت شما را به عنوان مدیر و رهبر در شرکت تقویت می‌کند. در مورد اینکه آنها را از سر خود باز کنید صحبت نمی‌کنم، بلکه در مورد درخواست صادقانه نظرات آنها حرف می‌زنم. هرچه نظرات بیشتری در یک پروژه ارائه شوند بهتر است.

نکته منظور من این نیست که شما باید همه را درگیر پروژه خود کنید، اما به سادگی باید نظرات، ایده‌ها و پیشنهادات آنها را دریافت کنید. اگر بخشی از کار شماست، باید آن را انجام دهید اما این بدان معنا نیست که نمی‌توانید از تجربه و دانش دیگران بهره‌مند شوید.