درس شانزدهم: ۵ قدم تا مشتری یابی و پیدا کردن سرنخ در بستر B2C

یکی از مهم ترین روش های مشتری­ یابی و پیدا کردن سرنخ در بستر  B2C استفاده از تبلیغات است. تبلیغات را می توان به این صورت تعریف کرد:

تبلیغات می تواند در دستیابی به دو دسته اهداف احساسی و فکری مورد استفاده قرار گیرد. اهداف احساسی تبلیغات ایجاد تمایل و ترجیح احساسی در مشتریان است و اهداف فکری آن شامل افزایش آگاهی، توسعه درک و دانش افزایی و شناخت مزایای محصول توسط مشتریان است. مشتریان جدید عموما باید از محصول آگاه شوند و مزایای آن را قبل از خرید درک کنند.

تبلیغات می تواند واکنش های عاطفی قدرتمندی را ایجاد کند. نوع واکنشی که تبلیغ کنندگان در مشتریان بالقوه جستجو می کنند این است: «از ظاهرش خوشم می آید. حتما باید امتحانش کنم.»

تبیلغ کنندگان در تلاش هایشان برای تولید مشتریان جدید با دو سوال اصلی مواجه می شوند: پیام و رسانه. به این ترتیب که کدام پیام ها بیشترین مشتری را جذب می کنند و کدام رسانه برای جذب مشتری مقرون به صرفه تر است. برجسته بودن تبلیغات، سبک های اجرای تبلیغات و پیش آزمون تبلیغات از اهمیت زیادی برخوردار هستند.

در مورد رسانه شاخص­های دسترسی و تکرار مهم­اند.

دسترسی: تعداد کل مخاطبان هدف قرار داده شده که حداقل یک مرتبه در معرض یک آگهی خاص و یا یک برنامه جامع تبلیغاتی قرار می­گیرند.

تکرار: میانگین تعداد دفعاتی که یک مخاطب در معرض یک آگهی و یا یک برنامه جامعه تبلیغاتی قرار می­گیرند.

می توانید آمارهای کارایی رسانه های متنوع را محاسبه کنید تا ارزش بهتری از بودجه جذب مشتری تان به دست آورید. این آمارها شامل نرخ پاسخ (Response Rate)  و نرخ تبدیل (Conversion Rate) می باشد.

نرخ پاسخ یک شاخص سطح یک برای اثربخشی آگهی فراهم می کنند. به عنوان مثال شامل تعداد کلیکهای حاصل از کمپین‌های ایمیلی با تماس‌های درخواست اطلاعات (Requesting Information: RFI)

نرخ های تبدیل یک شاخص سطح دو برای اثربخشی آگهی ارائه می کند. به عنوان مثال تعداد خریدهای انجام شده با پیگیری تعداد کلیک ها یا پیشنهادهای تحویل داده شده به صورت درصدی از RFI ها

مشوق­های موقتی است که مصرف کننده، مشتری احتمالی و … را برای خرید جذب می­کند. در ادامه به ارائه مثال هایی از تبلیغات فروش پرداخته شده است:

• نمونه گیری (Sampling): ارائه یک نمونه رایگان به مشتری است. می توانیم به مشتری بگوییم که می تواند نمونه ای از محصول را استفاده کند.
• دوره آزمایشی رایگان (Free trials). به عنوان مثال به مشتری بگوییم که ۳۰ روزه نرم افزار را نصب کن اگر خوشت اومد خرید کن.
• کوپن ها: این ابزارها مثل پول عمل می کند. به عنوان مثال می توانیم به مشتری بگوییم که اگر تعداد کوپن های او به ۴ رسید می تواند فلان محصول را خریداری کند.
• بسته های جایزه (Bonus Pack): بسته جایزه تبلیغی است که مشتری حجم بیشتری را با قیمت یکسان دریافت می کند. به عنوان مثال به مشتری بگوییم که «یکی بخر دو تا ببر» و یا شاید یک مشتری یک آبمیوه ۵/۲ لیتری را به قیمت یک بسته ۲ لیتری تهیه کند.
• بسته های چندتایی: یک تبلیغ بسته چندتایی دو یا به ندرت سه محصول را با یک قیمت ترکیبی عرضه می کند.
• جوایز رایگان: یک جایزه رایگان هدیه ای برای مشتری است. شما می توانید هدیه را در زمان خرید به مشتری بدهید.
• تبلیغات مکمل (Cross Promotions): هنگامی رخ می دهد که دو یا چند برند غیررقیب یک تبلیغ مکمل را خلق کنند. برای مثال یک فروشگاه عطر و لباس به مشتریان ویژه خودش بن تخفیف ۲۵ درصد از یک آرایشگاه را ارائه دهد.
• قرعه کشی ها: از مشتری ها دعوت کنید تا محصولی را بخرند و وارد رقابتی برای کسب یک جایزه شوند.

شبکه های اجتماعی در بستر B2C کاربرد زیادی پیدا کرده اند. شرکت ها می توانند یک صفحه اینستاگرام یا کانال تلگرام ایجاد کنند تا مشتریان بتوانند از آن بازدید کنند. محتوای تعاملی و جذاب به بازدیدکنندگان انگیزه می دهد تا زمانی را صرف آن صفحه کنند که در نهایت به خرید منجر می شود.

تعداد زیادی از شرکت ها تلاش می کنند تا مشتریان جدید از طریق تبلیغات دهان به دهان (word of mouth) جذب کنند. در این روش محصول از طریق ارتباطات میان فردی معرفی می­شود و فرض بر این است که مُبَلغ نفع مالی ندارد و فقط مشورت می­دهد و بنابراین اعتماد ایجاد می شود و مشتری جدید علاق­مند به مصرف میشود.

داشتن ویترین و چیدمان خوب می تواند انگیزه خرید را افزایش بدهد. استفاده از مانکن ها در فروشگاه لباس، یا به عنوان مثالی دیگر یک فروشگاه پروتئینی می تواند محصولات خودش را در بسته بندی های عالی ارائه کند و با این کار ارزش محصول خود را بالا ببرد.