درس پانزدهم: 7+ 1 روش مشتری یابی و پیداکردن سرنخ در بستر B2B

روش‌های جذب مشتری در بسترهای مختلف B2B و B2C متفاوت است. در محیط کسب‌وکار، غالباً وظیفه فروشنده‌ها است که جستجو برای پیداکردن مشتریان احتمالی را انجام دهند. اولین مرحله برای یافتن مشتری جدید ایجاد سرنخ (Lead) و تولید مشتری بالقوه است. برای یافتن مشتری جدید در بستر B2B باید قبل از هر چیزی مشتری احتمالی خودتان را شناسایی کنید. سپس با استفاده از تاکتیک‌هایی که در این درس به شما معرفی می‌کنیم، او را به مشتری واقعی و سپس مشتری وفادار خود تبدیل کنید.

3 سوال اساسی برای یافتن سرنخ با هدف مشتری یابی در بستر B2B

اگر قصد دارید از روش‌های مشتری یابی B2B استفاده کنید، قبل از هر چیزی باید مشتری‌های احتمالی خود را به‌درستی شناسایی کنید. این امر از اتلاف وقت، انرژی و بودجۀ شرکت شما جلوگیری می‌کند. در حالت B2B شما باید به تعدادی سؤال اصلی در مورد هر مشتری پاسخ دهید:

آیا این مشتری به محصول شرکت شما نیاز دارد؟
آیا توان پرداخت دارد؟
آیا اختیار خرید دارد؟

اگر پاسخ به سؤالات بالا مثبت باشد این مشتری قابلیت تبدیل به یک مشتری واقعی را دارا خواهد بود. در نهایت زمانی که از این مرحله عبور کردید وقت آن می‌رسد که بدانید حالا از کجا سرنخ و مشتری جدید پیدا کنید.

7 +1 روش مشتری یابی B2B که باید اجرا کنید!

در حالت B2B سرنخ‌ها از منابع مختلفی به دست میآید. در تصویر شماره 1 می‌توانید تعدادی از منابع پیداکردن سرنخ را در بستر B2B مشاهده کنید.

تصویر شماره 1: منابع مشتریان راغب (سرنخ‌ها) در بستر B2B

ساده‌ترین و قوی‌ترین روش برای تولید سرنخ، مشتریان راضی هستند. امتیازات رضایت مشتری به شرکت‌ها امکان می‌دهد تا آن دسته از مشتریان فعلی را شناسایی کنند که برای ارجاع‌ها باید به آن‌ها نزدیک شوند. می‌توانید این افراد را برای نوشتن یک ایمیل معرفی، ارائه یک گواهی رضایت (Testimonial) یا دریافت تماسی برای تأیید اعتبار یک نیروی فروش آماده کنید.

منابع آنلاین شامل: موتورهای جستجو، وب‌سایت‌های شرکتی، پرتال‌ها و شبکه‌های اجتماعی است. راه‌اندازی سایت روش دیگری برای پیداکردن سرنخ است. وب‌سایت‌ها منابع مفید و سودمند برای جذب مشتری بالقوه هستند. در این صورت هر شخص با دسترسی به اینترنت یک مشتری بالقوه برای کسب‌وکار شما محسوب میشود. البته درصورتی‌که به‌خوبی تلاش کنید تا سایت شما در جستجوهای مشتری در صفحه اول گوگل باشد. پرتال‌ها وب‌سایت‌هایی هستند که به‌عنوان دروازه ورود به بقیه دنیای اینترنت عمل می‌کنند. فراموش نکنید که در دنیای امروز حضور در شبکه‌های اجتماعی نیز نقش مهمی در جذب مشتریان بالقوه دارد.

روش دیگر برای پیداکردن سرنخ، شبکه‌سازی است. یعنی فرآیند ایجاد و حفظ ارتباطات نزدیک بین‌فردی مبتنی بر کسب‌وکار.

اقدامات ترویجی می‌تواند در پیداکردن سرنخ به شما کمک کند. به‌عنوان نمونه شرکت در نمایشگاه‌ها، سمینارها، کنفرانس‌ها، مراسم رونمایی و … می‌تواند برای کسب‌وکار شما مفید باشد. روش دیگر پیداکردن سرنخ استفاده از تبلیغات تلویزیونی است.

اقدامات ترویجی می‌تواند در پیداکردن سرنخ به شما کمک کند. به‌عنوان نمونه شرکت در نمایشگاه‌ها، سمینارها، کنفرانس‌ها، مراسم رونمایی و … می‌تواند برای کسب‌وکار شما مفید باشد. روش دیگر پیداکردن سرنخ استفاده از تبلیغات تلویزیونی است.

می‌توانید از بازاریابی ایمیلی برای پیداکردن سرنخ استفاده کنید. ایمیل چندین مزیت واضح ارائه می‌کند. نسبت بسیار زیادی از تصمیم‌گیرندگان کسب‌وکار ایمیل دارند. گرچه این موضوع بسته به کشور و صنعت تفاوت می‌کند. ایمیل بسیار ارزان است و ارسال یک هزار ایمیل با ارسال یک ایمیل هزینه یکسانی دارد. ایمیل سریع است و گیرندگان به‌سادگی می‌توانند به آن پاسخ دهند.

همچنین با برگزاری همایش، سمینار، دورهمی و سخنرانی می‌توانید سرنخ پیدا کنید. روش دیگر برای پیداکردن سرنخ این است که هنگام افتتاح کسب‌وکار خود از افراد سرشناس برای شرکت در مراسم دعوت کنید. این کار به‌نوعی تبلیغی برای کسب‌وکار شما خواهد بود.

فهرست مشتریان بالقوه را می‌توان از منابعی مانند فهرست‌های راهنمای تلفنی، فهرست‌های کسب‌وکار، عضویت‌های اتاق بازرگانی، عضویت‌های انجمن‌های حرفه‌ای و صنفی، ثبت‌نام در وب‌سایت‌ها به دست آورد.

نظرخواهی جمعی شامل برقراری تماس‌های ناخواسته است که گاهی به‌عنوان تماس بدون آشنایی قبلی (Cold Call) شناخته می‌شود. برخی از شرکت‌ها نیروهای فروش خودشان را از تماس‌های بدون آشنایی قبلی منع کرده‌اند. بعضی شرکت‌ها هم این کار را به طرف‌های ثالث برون‌سپاری کرده‌اند.

روش مشتری یابی شما در بستر B2B چیست؟

اگر تاکنون از روش‌های بالا یا دیگر تاکتیک های مشتری یابی استفاده کرده اید، تجربۀ خود را با ما و سایر افرادی که این درس از دورۀ آموزش رایگان CRM را مطالعه می‌کنند، به اشتراک بگذارید. اگر هم هنوز به این مرحله نرسیده اید، به‌عنوان یک تمرین یا پروژۀ عملی برای کسب و کارتان پرسونا تعریف کنید. سپس 3 سوال اساسی پیداکردن سرنخ را دربارۀ آن‌ها پاسخ دهید. سپس تلاش کنید روش هایی متناسب با رفتار مشتریان احتمالی خود پیش بگیرید تا بتوانید توجه آن‌ها را به خودتان جلب کنید. یادتان باشد که ممکن است همۀ روش‌های مشتری یابی برای شما و سازمانتان مناسب نباشد. اگر تجربۀ قبلی در این زمینه ندارید و نمی خواهید آزمون و خطا کنید، بهتر است از یک مشاور کسب‌وکار راهنمایی بگیرید. به‌عنوان نکته پایانی درس هم باید یادآوری کنیم، داده کاوی و پیاده سازی نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری را از همین حالا جدی بگیرید. استفاده از داده های مشتریان قبلی شما تا حد زیادی در تعیین روش‌های مشتری یابی که در آینده قصد اجرای آن‌ها را دارید، روشنگر شما خواهد بود. جهت کسب اطلاعات بیشتر دربارۀ داده کاوی کلیک کنید.