۶ روش شناسی برتر فروش برای افزایش فروش

روش شناسی فروش اسپین (SPIN)چیست؟:

روش فروش اسپین برای کمک به کارشناسان فروش در انجام وقطعی سازی معاملات دشوار و پیچیده از طریق ایجاد روابط طراحی شده است. نیل راکهام در سال ۱۹۸۸ در کتاب خود به نام «فروش به روش اسپین»، در مورد این روش از فروش توضیحاتی داده است. راکام، چارچوبی را برای ایجاد سوالات مناسب در فروش مشتری- محور ترسیم می کند. این روش به کارشناسان فروش آموزش می دهد که چه زمانی سوال بپرسند.

کلمه «اسپین» مخفف لغات زیر است:

Situation- سوالات تعیین وضعیت

Problem questions – سوالات مربوط به مشکل

Implication – سوالات ضمنی

Need-Payoff. – سوالات مریوط به نتایج مورد انتظار از برطرف شدن نیاز

سوالاتی که کارشناسان فروش می توانند بپرسند، در یکی از چهار دسته بالا قرار می گیرند. در واقع، این چهار دسته برای کمک به کارشناسان فروش در انجام معاملات طراحی شده اند که شامل روش های زیر می شوند:

– مشخص کردن وضعیت فعلی خریدار

– شناسایی مشکلاتی که خریدار با آنها روبرو است و محصول شما می تواند آن مشکلات را برطرف کند

 -بررسی پیامدهای (علل و اثرات) هر مسئله

– نشان دادن اینکه چرا سرنخ ها به محصول شما نیاز دارند؛ یا به عبارتی دیگر چرا محصول شما ارزش خرید را دارد؟

در صورتی از روش اسپین استفاده کنید که:

– هدف شما ایجاد اعتماد است که منجر به سرمایه گذاری بیشتر و ارتباطات بلندمدت در آینده می شود.

تاکید روش شناسی فروش اسپین بر ایجاد روابط، در میان محبوب ترین روش های فروش به نوبه خود بی نظیر است. این روش شناسی فروش به کارشناسان فروش این امکان را می دهد تا زمانی را به شناخت مشتری ها اختصاص دهند و به نیازهای مشتری های خود با دقت گوش کنند. این رویکرد ممکن است کمی وقت گیر به نظر برسد، اما نتایج آن اغلب طولانی مدت و موثر است.

هنگامی که روش فروش اسپین به طور موثری انجام می شود، باعث می شود تا مشتری احساس کند که شما نزدیک آنها هستید تا به آنها کمک کنید؛ صرف نظر از اینکه آیا آنها واقعاً خرید می کنند یا خیر.

این روش شناسی نشاسی، فرصتی را برای کارشناسان فراهم می کند تا در جایی که فشار کمتری برای خرید به مشتری ها وارد می شود، بتوانند با آنها کار کنند. از بین بردن برخی از فشارها برای خرید، فضایی را برای کارشناسان فروش فراهم می کند که در آن حس اعتماد را در مشتری های بالقوه بیشتر و عمیق تر سازند. جلب اعتماد مشتری باعث می شود تا کارشناسان فروش بتوانند راحت تر محصولات و خدماتی که واقعا مناسب هستند را هم در کوتاه مدت و هم در بلند مدت به فروش برسانند.

روش اسپین برای شرکت هایی که به تازگی کار خود را آغاز کرده اند، راهی عالی برای اعتماد سازی در بازار محسوب می شود. علاوه بر این، سرمایه گذاری در روابط دراز مدت می تواند شما را در میان رقبای زیاد و قوی متمایز سازد و از موقعیت برند شما هم پشتیبانی کند.

روش اسنپ چیست؟

روش شناسی فروش اسنپ توسط «جیل کنراث» در سال ۲۰۱۲ ایجاد شده است و به کارشناسان فروش در برخورد با مشتریانی که مضطرب هستند و یا عجله دارند، کمک می کند. این روش بر روی ساده سازی چرخه فروش تا حد امکان، متمرکز است. به عبارت دیگر، روش اسنپ برای خریدار مدرن طراحی شده است.

اسنپ به معنای بیان ساده، بسیار ارزشمند بودن، هماهنگ بودن و بالا بردن اولویت هاست. هر بعد از این روش به گونه ای طراحی شده است تا انواع سوالات هایی که مشتریان خسته و عجول در ذهن خود دارند را به خوبی بیان کند:

– این راه حل تا چه حد ساده است؟ برای اجرای آن به چقدر زمان و تلاش نیاز داریم؟

– هزینه/ سود این راه حل چگونه است؟

– آیا این کارشناس فروش (و نحوه ارائه فروش آنها) با نیازها و اهداف شرکت ما مطابقت دارد؟

 -آیا این راه حل (و اجرای آن) در اولویت قرار دارد یا می توان بعدا هم آن را اجرا کرد؟

دلیل فروش به روش اسنپ این است که فرآیند فروش را بتوانید به اجزای اصلی تقسیم کنید. فروشندگان اسنپ،حرف های کم اهمیت و برقراری روابط را کنار می گذارند. درعوض، آنها تمایل به برقراری ارتباطاتی واضح و ساده داشته و همچنین خواستار تسهیل در روند فروش هستند.

در صورتی از روش فروش اسنپ استفاده کنید که:

1. یک رهبر صنعت (برند شماره یک) و معروف باشید.

اگر نام شرکت شما در صنعت به طور گسترده ای شناخته می شود، روش فروش اسنپ می تواند به شما در از بین بردن اتلاف وقت کمک کند. این روش شناسی، کارشناسان فروش را قادر می سازد تا چند مرحله اول سفر خریدار را پشت سر بگذارند و مستقیماً به استعلام قیمت و قطعی کردن معامله بپردازند. شما به واسطه ی برند خود، توجه خریدار را جلب می کنید. برای جلب اعتماد یا اختیارخریداران، وقت محدود آنها را تلف نکنید.

2. بازار هدف شما در محیط های پر شتاب فعالیت می کند

افرادی که در محیط های شلوغ و ناآرام کار می کنند، عادت دارند که تحت فشار تصمیم بگیرند. آنها به دنبال سرعت و کارایی در فرآیند خرید هستند. روش فروش اسنپ به شما کمک می کند تا فرایند فروش را به صورت ساده و به طور خلاصه ترسیم کنید و مشکلات را هم سریعتر برطرف کنید. ارزش محصول خود را به طور واضح بیان کنید و با اولویت های خریدار هماهنگ شوید. از اینجا به بعد، تصمیم گیری سریع در مورد اینکه آیا می‌خواهند به جلو حرکت کنند یا خیر، برای آنها آسان است.

روش فروش چالشگر چیست؟

روش فروش چالشگر بر اساس کتابی به همین نام است که در سال ۲۰۱۱ توسط =برنت آدامسون” و متیو دیکسون نوشته شده است. در این کتاب، آدامسون و دیکسون می گویند که در بازاریابی کسب و کار به کسب و کار (B2B)، پنج پرسونا یا شخصیت وجود دارد:

– سازندگان روابط

– سخت کوشان

– افراد منزوی

– حل کنندگان مشکل واکنشی

-چالش گرها

به گفته نویسندگان کتاب، چالش گرها 40٪ از کارشناسان فروش با عملکرد برتر را نشان می دهند. روش فروش چالشگر سعی در کمک به تمامی کارشناسان فروش به شکل همین کارشناسان حرفه ای دارد.

چالش گرها از یک فرآیند سه مرحله ای پیروی می کنند:

– آموزش

– شخصی سازی

– کنترل

روش فروش چالشگر معتقد است که این سه مورد، مهمترین مراحل در فرایند فروش هستند. کارشناسان فروش درمورد کل صنعت به خریدار آموزش می دهند، محصول آنها را شخصی سازی می کنند و سپس مشکل را به خوبی حل می کنند.

در صورتی می توانید از روش فروش چلنجر استفاده کنید که:

1. محصول شما پیچیده باشد.

اولین قدم در این روش شناسی ، مشورت با مشتری در مورد صنعت به طور کلی است. کارشناس فروش شما در ارزیابی بازار و محصولات موجود به مشتری کمک خواهد کرد. کارشناسان فروش ،تمام اطلاعات لازم را از قبل ارائه می دهند. این امر باعث می شود تا مشتری ها به جایگاهی برسند که برای درک محصولات شما و نحوه کارایی آنها، ازدرک بهتری برخوردار باشند.

2. واحد فروش شما بزرگ است.

یکی از مشکلات شایع و مشترک واحد های بزرگ فروش ، عدم توانایی شخصی سازی ارائه فروش آنها است. مرحله دوم این روش در مورد متناسب سازی تن صدا و وادار کردن کارشناسان فروش نسبت به تنظیم تن صدای خود متناسب با نیازهای خاص مشتریان است. افزودن این مرحله در تمامی واحد های بزرگ فروش به اطمینان از تجربه مشتری شخصی سازی شده کمک می کند. بدون اینکه لازم باشد تا از رویکرد تیمی هدفمند چشم پوشی کنید، می توانید از این روش فروش استفاده کنید.

روش فروش سندلر چیست؟

روش فروش سندلر به مجموعه ای از ۴۹ قانون متکی است که مشخص می کند که چگونه فروشنگان و مشتریان باید در نتیجه فروش سرمایه گذاری کنند. مشتریان در حالت ایده آل، مشتریان کارشناس فروش را بیش از یک فروشنده سنتی می دانند و به عنوان یک مشاور قابل اعتماد تلقی می کنند.

یکی از ارکان بنیادی این روش شناسی ، استفاده از پرسش برای راهنمایی مشتریان به سمت نتیجه گیری و راه حل های خودشان است. کارشناسانی که روش فروش سندلر به آنها آموزش داده شده است، در یافتن بیشترین اعتراض ها در طی مراحل اعتبار سنجی اولیه تلاش می کنند. اگر کارشناسان متوجه شوند که محصول آنها دغدغه های مشتری بالقوه را برطرف نمی کند، ادامه نمی دهند. آنها وقت خود را برای تلاش برای متقاعد کردن مشتری احتمالی نسبت به این که محصولاتشان به آنها کمک می کند تا به اهدافشان دست پیدا کنند، از دست نخواهند داد.

در صورتی می توانید از روش فروش سندلر استفاده کنید که:

1. تجارت شما متکی به معاملات مکرر است

با تجزیه و تحلیل اهداف مشتری با مشارکت آنها، کارشناسان فروش رابطه ای مشترک و دراز مدت را ایجاد می کنند. کارشناسان می توانند از این رابطه برای تشویق مشتریان به منظور تکرار خرید در آینده استفاده کنند.

2. علاقه به ادامه دادن معاملات نامناسب ندارید.

روش فروش سندلر، منحصر به فرد است زیرا به تجزیه و تحلیل صریح نیازها و خواسته های مشتری نیاز دارد. اگر کارشناس فروش احساس کند که اهداف مشتری با محصولات شرکت مطابقت ندارد، به مذاکره پایان می بخشند.

روش فروش مدپیک چیست؟

انجام معاملات در شرکتهای بزرگ به سرمایه گذاری زیاد در زمان و تلاش در بخشهای مختلف فروش نیاز دارند. فرآیند اعتبار سنجی است که طی آن این اطمینان حاصل می شود که هر معامله پیچیده ای ارزش سرمایه گذاری را دارد. با استفاده از روش مدپیک، کارشناسان فروش قبل از ادامه، به این سوالات پاسخ می دهند:

– Metrics معیارها: سازمان برای موفقیت به چه چیزهایی نیاز دارد؟ آنها موفقیت را چگونه تعریف می کنند؟

– Economic Buyer خریدار اقتصادی: شخصی که قدرت تصمیم گیری برای خریدهای جدید را دارد، چه کسی است؟  

– Decision criteria معیارهای تصمیم گیری: برای اینکه سازمان شما را به عنوان یک گزینه در نظر بگیرد، چه شرایط فنی، بودجه ای یا سایر موارد را باید داشته باشید؟

– Decision process فرآیند تصمیم گیری: سازمان چه مراحلی را برای بررسی و تصمیم گیری در مورد خرید طی می کند؟ چه ذینفعانی درگیر می شوند؟

– Paper process کارهای اداری : چه قراردادهایی لازم است و چه مراحلی برای پردازش و امضای سفارش مورد نیاز است؟

– Identify pain شناسایی مشکل: چرا سازمان در وهله اول به دنبال راه حل است؟ چه مشکلی را برطرف می کنید و چه تاثیری در سازمان دارد؟

– Champion قهرمان: چه کسی در سازمان بیشتر از همه به راه حل شما نیاز دارد؟ چه کسی آنها  را وادار به خرید می کند؟

اگر از قبل به این سوالات پاسخ دهید، کارشناسان فروش اطمینان حاصل می کنند که معامله بالقوه می تواند زمانی که با مشتری بالقوه صرف شده است را توجیه کند.

در صورتی می توانید از روش فروش مدپیک استفاده کنید که:

1. مبالغ و حجم و قراردادهای فروش شما سنگین است.

ظاهراً روش فروش مدپیک برای ایجاد معاملات کمتر طراحی شده است، بنابراین می توانید روی بزرگترین معاملات فروش تمرکز کنید که احتمال قطعی شدن آنها بیشتر از سایر معاملات است. اگر کسب و کارها شما متکی به داشتن مشتریان زیاد باشد، ممکن است روش MEDDPIC ، تیم فروش شما را از جذب مشتریان احتمالی باز دارد. با این حال، اگر مبلغ قراردادهای فروش  معمولی شما سنگین است، کارشناسان شما برای قطعی کردن این معاملات به این روش نیاز دارند. روش فروش MEDDPIC ، زمان و فضای کافی را در اختیار کارشناسان قرار می دهد.

2. مشتریان احتمالی کم ارزش را به راحتی کنار می گذارید

با توجه به روش فروش MEDDPIC ، مشتریان بالقوه ای که انتخاب می کنید از فرایند فروش مهمتر هستند. این امر بدان معناست که کارشناسان باید مشتریانی را کنار بگذارند که به اندازه کافی ارزشمند نیستند تا زمان زیادی صرف قطعی کردن معامله با آنها شود. اگر مشتریان احتمالی معیارهای تعیین شده برای فروش شما را ندارند (با استفاده از سوالاتی که در روش  MEDDPIC  گفته ایم، این ارزیابی انجام می شود)، شما هم نباید در برقراری رابطه با آنها پیشروی کنید.

روش شناسی فروش مفهومی چیست؟

روش فروش مفهومی که به عنوان «روش فروش میلر هایمن» هم نامیده می شود، فروشندگان را وادار می کند که با ارئه فروش خود، مشتری را وادار به خرید نکنند. در عوض، کارشناسان فروش باید به دنبال کشف نظر مشتری نسبت به محصولات خود باشند و روند تصمیم گیری مشتری را هم درک کنند. در واقع، این روش «فروش راه حل» محسوب می شود.

این روش توسط رابرت میلر و استیون هایمن ایجاد شده است. این روش بر این ایده استوار است که مشتریان محصولات یا خدماتی را خریداری نمی کنند، بلکه آنها برداشت خود را از راه حلی که آن محصول ارائه می دهد، خریداری می کنند.

روش فروش مفهومی تأکید زیادی بر روی گوش دادن دارد. در این راستا، روش فروش مفهومی برای کمک به کارشناسان فروش، سوالاتی را پیشنهاد می کند تا آنها بتوانند نیازهای مشتریان بالقوه را درک کنند. این سوالات به پنج دسته تقسیم می شوند:

– سوالات تأییدی: اطلاعاتی را که از زبان خریدار شنیده اید را مجددا تأیید می کند.

– سوالات مربوط به کسب اطلاعات جدید: به کارشناسان فروش کمک می کند تا بر روی برداشت مشتری از محصول شما و آنچه که مشتری می خواهد از طریق محصول بدست بیاورد، متمرکز شوند.

– سوالات نگرشی: به دنبال درک مشتری بالقوه و انگیزه های آنها در سطح شخصی بوده و همراه با کشف ارتباط شخصی آنها با پروژه مورد نظر است.

– سوالات تعهد: به کارشناسان فروش کمک می کند تا از سطح مشتری بالقوه در سرمایه گذاری در برنامه مورد نظر آگاه شوند.

– سوالات مسائل اساسی: مشکلات بالقوه را مطرح می کند.

کارشناس فروش از این سوالات برای درک دیدگاه مشتری بالقوه نسبت به مسئله و راه حل آن استفاده می کند. اینجاست که کارشناسان با ارائه فروش خود می توانند به جواب دلخواه دست پیدا کنند. 

در صورتی می توانید از روش فروش مفهومی استفاده کنید که:

1. فروشهای پیچیده ای دارید و افراد زیادی باید قرار داد فروش را امضا کنند.

توافق درباره یک راهکار از فروش محصول، آسان تر است. همه تصمیم گیرندگان می توانند از حل مشکلات کسب و کار خود پشتیبانی کنند. هنگامی که در مورد جزئیات یک محصول خاص صحبت می کنید، اعتراضات مشتری افزایش می یابد. نگرانی در مورد جزئیات کوچک، می تواند مانع از تایید کارشناسان فروش شود و هنگامی که با بسیاری از تصمیم گیرندگان سر و کار دارید، این روند بارها و بارها اتفاق می افتد. در عوض، روش فروش میلر هایمن، کارشناسان فروش را قادر می سازد تا مشکل را به کمک ارائه راهکار وسیعتر تحت کنترل در بیاورند. سپس، مشتری به راحتی متوجه جزئیات خواهد شد.  

2. با انتخاب رویکرد فروش مشتری- محور، احساس راحتی می کنید.

معمولا روش شناسی فروش مفهومی نیاز به این دارد که کارشناسان فروش دفتر فروش را ترک کنند. به جای اینکه کارشناسان فروش با ارائه خود توجه مشتری ها را جلب کنند، می توانند زمان بیشتری را صرف گوش دادن به طور مستقیم کنند. کارشناسان از راهنمایی های مشتری بالقوه پیروی می کنند و نتیجه نهایی خود را مطابق با درک و برداشت مشتری از محصولات ایجاد می کنند. فروشندگانی که در حین رانندگی عادت به مکالمات فروش دارند و راه حل تعیین می کنند، ممکن است در این روش فروش احساس راحتی نکنند.

منبع: https://www.zendesk.com/blog/sales-methodology/