مدیر فروش کارآمد (۳)

مدیران فروش مسئولیت موفقیت تیمشان را عهده دار هستند. برای این کار آنها باید با استخدام مستعدترین افراد شروع کنند. جذب و استخدام و بهترینها هزینه بیشتری دارد ولی بار زمانی و مالی آموزش را کاهش می دهد و همچنین مانع شکست در آینده می شود. مدیران فروش عالی  در جستجوی افرادی هستند که کا ملاً با نیازهای سازمان تناسب دارند. این مدیران فروش ترسی از استخدام افرادی که از آنها بهتر هستند ندارند.

آنها از فرایند فروش متمرکز بر مشتری استفاده می کنند و به صورت مستمر تیم فروش را مربیگری می کنند تا این تیم قابلیت اجرای فرایند را بدست آورد.

هم مدیریت لازم است وهم رهبری. شاخص ها و مهلتهای تحویل، روشهای عالی برای سنجش عملکرد هستند ولی موجب رسیدن به عملکرد عالی نمی شوند. رهبران به جلو می نگرند و به عقب کاری ندارند. آنها هم خودشان را توسعه می دهند و تیم زیرمجموعه شان را تا راهی برای رسیدن به بالاترین سطح انگیزه پیدا کنند و تیمی داشته باشند که برای رسیدن به سرآمدی نهایت تلاش خود را می کند.

مدیران فروش ریتم فروش را تنظیم و مدیریت می کنند. هر سازمانی ضربان قلبی دارد و تیم فروش وقتی می تواند خوب عمل کند که ضرباهنگ تمام اجزای فرایند مدیریت و فروش متناسب با استاندارد و منظم باشد. مدیران فروش عالی، از ابزارهای در دسترسشان برای پیگیری عملکرد وفراهم کردن بازخورهای به موقع و منظم حتی هم زمان وقوع مشکل، اگر امکان پذیر باشد، استفاده می کنند. بنابراین کارشناسان فروش نیازی به توقف و کنترل معاملات خود در حین کار حس نمی کنند.

داشتن فرایند، هدفگذاری، نظارت بر کاریز فروش خوب هستند اما جمله معروف فرهنگ استراتژی خوار است آن هم در ابتدای تعریف آن را به یاد داشته باشید. مدیران فروش قوی، صرفاً بر مباحث تئوریک و برنامه های من درآوردی برای هدایت تیم فروش تکیه نمی کنند. آنها شبکه اجتماعی تیم فروش را با اهداف سازمانی و انتظارت فرهنگی تیم همسو و تقویت می کنند و به آنها اهداف قابل اجرا، نسبتاً راحت و متناسب با طبیعتشان می دهند.

تیم فروش نیاز به دانستن و اجرای فرایندی استاندارد برای صلاحیت سنجی، کار کردن و قطعی کردن فروش با مشتری دارد. مدیران فروش قوی می دانند که یک فرایند فروش بیش از حد مهندسی شده، پیچیده و صُلب فقط موجب گیج شدن کارشناسان فروش و بستن دست آنها می شود. بازخورهای هنگام وقوع(آنی و همزمان) از سوی مدیر، به کارشناسان کمک می کند تا انعطاف پذیری خود را حفظ کنند و اصلاحات مورد نیاز را در هنگام لزوم در محیط در حال تغییر فروش اعمال کنند.

تیم فروش نیاز به ابزارهایی برای مشخص شدن و پیگیری میزان پیشرفت دارد. مدیران فروش عالی به کمک ابزارهای CRM نظیر نرم افزارها متناسب با نیاز واحد فروش، و درگیر شدن مستمر در مربیگری کارشناسان، مطمئن می شوند که آنها از این ابزارها به درستی استفاده می کنند وای این ابزارها، هر آنچه که کارشناسان فروش لازم دارند را در دسترسشان قرار می دهند.

کیفیت هر استراتژی فقط بر اساس اجرای خوب آن قابل اندازه گیری است. و شاخص ها به منزله مسافت شمارهایی هستند که در جاده نصب شده اند. مدیران فروش قوی بر تعیین شاخصهای حیاتی یا سنجه های کلیدی عملکرد تاکید دارند و به نحوه عمل تیم شان توجه دارند. آنها به کمک اطلاعات اثربخشی تصمیماتشان را افزایش می دهند و پیشرفت می کنند.

هیچ چیزی مطابق پیش بینی پیش نمی رود. مدیران فروش عالی، تفاوت پیش بینی و واقعیت را درک می کنند. پیش بینی بر گذشته تاکید دارد و ممکن است با آنچه که واقعاً در آینده رخ می دهد، متفاوت باشد و کمکی به تعیین وضعیت فروش نکند. حرکت دادن معاملات در کاریز فروش واقعاً به افزایش فروشهای آینده مرتبط است و تعیین کننده مبنای برای پیش بینی های آینده است.

برای این که فروش را افزایش دهید چیزی مهم تر از این نیست که مدیر فروش کارشناسان را آگاه کند که چیزی از آنها انتظار می رود و در چه زمانی باید این انتظار محقق شود. مدیران فروش قوی دارای ارتباطاتی شفاف هستند و انتظارات خود را به خوبی به دیگران انتقال می دهند. بنابراین اعضای تیم فروش به خوبی می دانند هدفشان چیست و اگر به این هدف برسند چه اتفاقی خواهد یا نخواهد افتاد.

ارتباطات جاده ای دوطرفه است. مدیران فروش مؤثر درها رابرای  پرسش و بازخورهای قاطع و ایده های جدید تیم فروش باز می گذارند. چنین رفتاری موجب می شود تا کارشناسان فروش که مسئولیت تحقق فروش را به عهده دارند بدانند که ارزشمند هستند، به آنها احترام گذاشته می شود، پشتیبانی می شوند و می توانند سبب نوآوریهای مثبت شوند.

مربیگری مسئولیتی است که اغلب توسط مدیران فروش نادیده گرفته می شود. به این علت که آنها برای مربیگیری باید وقت تخصیص دهند در زمانی که روزهای کاری بسیار شلوغی دارند. بنابراین مدیران فروش عالی، به مربیگری اهمیت زیادی می دهند. آنها می دانند که مربیگری سبب افزایش اعتماد و عملکرد تیم فروش می شود. چه مربیگری برنامه ریزی شده باشد و چه نباشد، مربیگری باید در لحظه و در هر فرصتی رخ دهد.

کار کردن با کارشناسان فروش دشواریهای زیادی دارد. کارشناسان قوی؛ تک روی می کنند و بسیار اهل رقابت هستند بنابراین مدیریت و هدایت آنها یک کار پر چالش است. مدیران فروش قوی می دانند که چطور باید به این نوع افراد انگیزه و پاداش بدهند و از توان آنها برای رشد فروش استفاده کنند. بیشینه کردن عملکرد، از خوب به عالی تبدیل شدن و استفاده از موفقیت یکی برای انگیزه دادن به دیگران کاری است که از مدیر فروش قوی انتظار می رود.

مدیران فروش عالی همیشه روبه جلو فکر می کنند. آنها به تغییرات کوچک، روندها و مسائل جزئی قبل از این که تبدیل به مسائل بزرگ شوند توجه می کنند. آنها از ایجاد عادتهای بد پیشگیری می کنند تا در آینده موجب ضعفهای بزرگ نشوند و بهره وری و فروش را کاهش ندهند.

عادت به استفاده خوب از زمان توان مدیر و تیم فروش را برای دستیابی به هدف به شدت افزایش می دهد. مدیران فروش عالی به خوبی اولویت بندی و هدفگذاری می کنند. تقاضاهایی که منجر به ایجاد درآمد و توانمندسازی اعضای تیم نمی شود را حذف می کنند. آنها بیشتر زمانشان را صرف فعالیتهایی می کنند که هم سو با اهداف مهم است.

موفقیت لذت بخش است. مدیران فروش عالی فوری و در اکثر مواقع موفقیت اعضای تیم را جشن می گیرند. پاداشدهی و قدرشناسی از موفقیتها حتی موفقیتهای کوچک انرژی افراد را به شدت زیاد می کند. جشن گرفتن موجب انگیزش می شود و موجب می شود تا انگیزه برای رسیدن به هدفهای بزرگ و پیمودن راههای طولانی ایجاد شود.