مدیر فروش کارآمد (۲)

انواع هفت گانه مدیران فروش

انواع هفت گانه مدیران فروش

مدیر فروش موتور محرکه فعالیتهای تجاری هر سازمانی است. نقش مدیر فروش کنترل و انگیزه دادن به واحد فروش است. بر اساس نظرات انجمن آموزش و توسعه آمریکا، مدیران فروش اکثر اوقات از طریق رتبه سازمانی شناسایی می شوند و رشدشان براساس موفقیت در مسیر پیشرفت شغلی فروش است. هرمدیری نیاز به مجموعه متفاوتی از نقاط قوت و مهارتها در کار خود دارد. به عنوان یک مدیر فروش شما ممکن است تیپ شغلی مشخصی داشته باشید ولی اما برای این که کاملاً مؤثر باشید باید ویژگیهای انواع مختلف مدیران فروش را به خوبی بدانید و استفاده کنید.

۱- مدیر عملگرا

مدیر عملگرا

در ابتدا، ممکن است شما تمایل داشته باشید که مثل یک مدیر عملیاتی فعالیت کنید به این علت که در فروش فرد توانا و مؤثری هستید. مدیر عملیاتی در واحد فروش می نشیند و در تمام جلسات با مشتریان حضور دارد و در تمام فعالیتهایی که برای قطعی کردن فروش باید انجام شود دخالت می کند. در عین حال که کارهای فروش تمام می شود اما وظایف شما برای پشتیبانی، اماده سازی و آموزش تیم فروش یا انجام نمی شود به شکلی ناقص و ناراضی کننده انجام می شود.

۲- واکنشی

واکنشی

بدون برنامه مشخص و قواعد معین برای تیم فروش، شما به عنوان یک مدیر واکنشی شناخته می شوید. کار خود را در بحرانها و خاموش کردن آتش مشکلات بیشتر می بینید، باید به شکایات مشتری پاسخ دهید و در قبال آنها باید به مدیران ارشد گزارش دهید. در این حالت بیشتر باید پاسخگو باشید تا این که در جلسلت برنامه ریزی با تیم فروش مشارکت کنید. در نهایت سبک شما بیشتر واکنشی می شود و منجر به فرسودگی شما می شود.

۳- مربی

مربی

مربی برای تیم فروش نقش  یک معلم و استادکار را دارد و عقب می ایستد و فعالیتها و ارائه های کارشناسان فروش را بررسی می کند. این نوع مدیر فروش، به کارشناسان اجازه می دهد تا اشتباه کنند و جلسات پیگیری مستمری را برگزار می کند تا مطمئن شود روش فروش صحیح است، فروشندگان را راهنمایی می کند، به مشکلات آنها گوش می کند. اگر شما می خواهید یک مدیرِ مربی باشید، باید آماده باشید تا برخی از شاخص های فروش خودتان پایین بیاید چون در پشت صحنه فعالیت می کنید. این وضعیت ممکن است برخی از مدیران از مدیران ارشد شما را ناراضی کند اگر متوجه مزایای روش شما نشوند.

۴- ظالم

ظالم

مدیر فروش ظالم فقط به اعداد و ارقام کار دارد و کارشناسان فروش را با شاخص ها، اهداف و سهمیه های فروش و تهدید بمباران می کند. مدیر فروش ستمگر همیشه طلبکار است، به کارشناسان جهت دستیابی به نتیجه فشار می آورد. مدیریت واحد فروش همراه با ایجاد رعب و وحشت ممکن است در کوتاه مدت نتیجه داشته باشد اما در بلند مدت تیم فروش از این روش مدیریت متنفر می شوند. وقتی شما نیاز به پشتیبانی و کمک تیم فروش  برای رسیدن به یک هدف مشترک داشته باشید، آنها ممکن است تمایلی نشان ندهند و به شما کمک نکنند.

۵- مشوق

مشوق

مدیر مشوق همیشه در حال انگیزه دادن است و به تیم فروش انرژی مثبت می دهد. به عنوان یک مدیر فروش مشوق، شما لازم است همیشه به اندازه کافی کارشناسان فروش را تشویق کنید. مشکل این نوع مدیر فروش، مشخص کردن مشکلات و فعالیتهایی است که باید بهبود یابند. مدیر مشوق، مسابقه راه می اندازد و به فعالیتهای استثنایی کارشناسان فروش جایزه می دهد، اما درک چنین مشوقهایی بخصوص نوع مالی آن برای مدیران ارشد دشوار است.

۶- کنترل کننده

نترل کننده

مدیر فروش کنترل کننده تا حدی شبیه مدیر عمل گراست با این تفاوت که مدیر عمل گرا پر انرژی و مشارکت کننده است در حالی که مدیر کنترل کننده بیش از حد به جزئیات به کار فروشندگان توجه می کند و اجازه ابتکار عمل به آنها نمی دهد. اگر متوجه شدید که یک مدیر کنترل کننده هستید، لازم است واگذاری کارها را یاد بگیرید در غیر این صورت موجب فرسودگی کارکنان و رویگردان شدن آنها می شوید.

۷-توسعه دهنده

توسعه دهنده

مدیر فروش توسعه دهنده فردی است که در جستجوی روشهای جدید ایجاد فروش است و تکنیکهای نوآورانه را روی فروشندگان آزمایش می کند. اگر شما دارای این سبک هستید لازم است بین نوآوری و اجتناب از دیده شدن به عنوان شخصی دمدمی مزاج و دارای ایده های آبکی تعادل برقرار کنید. وقتی که شما در حال آزمایش روش جدید دیگری برای مدیریت فروش هستید، کارشناسان فروش نباید گیج شوند که هفته بعد باید چه کاری انجام دهند.

نویسنده: دکتر فرشید عبدی، استاد دانشگاه و موسس مُدام

منبع: https://work.chron.com/7-types-sales-managers-3812.html

اگر فعلا فرصت مطالعه این مقاله را ندارید می توانید فایل PDF آن را برای مطالعه در زمان دیگری دانلود کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Time limit exceeded. Please complete the captcha once again.

سوالی دارید؟ با ما صحبت کنید!
مکالمه را شروع کنید
سلام! برای چت در WhatsApp پرسنل پشتیبانی که میخواهید با او صحبت کنید را انتخاب کنید