مدیر فروش کارآمد (۶): ۲۰ مهارت ضروری یک مدیر فروش موفق – بخش دوم

وقتی یک مدیر فروش توانایی کنترل احساساتش را داشته باشد، توانایی شنوایی و پرسشگری بهتری خواهد داشت. اگر نتواند احساساتش را کنترل کند، توسط یک فروشنده یا یک مشتری به بازی گرفته می شود و با اعتراض یا شگفت زده شدن و یا درخواست افزایش حقوق عصبی و برافروخته خواهد شد.

احساساتی شدن به معنای تحلیل، تفکر، تدوین استراتژی، نگران شدن ویا تهییج شدن به جای گوش کردن به مشتری یا فروشنده است، به این علت که درگیر احساسات می شود و حتی بخشهای منطقی ذهن هم در اختیار بخش احساسی قرار می گیرند.

وقتی یک مدیر فروش نمی تواند احساساتش را کنترل کند فقط صدای نوار درونش را خواهد شنید و این سبب می شود که توان عینی و منطقی اش را از دست بدهد و پس از آن کنترل گفتگو را هم از دست خواهد داد.

فقط ۵۵%  از مدیران فروش توانایی کنترل احساسات خود را دارند.

وقتی مدیر فروش باوری مشوق داشته باشد، این مدل ذهنی همواره از نتایج مثبت حمایت می کند. داشتن  باورهای منفی یک ضعف است و موجب تخریب اکثر دستاوردها می شود. وقتی که مدیر فروش باورهایی داشته باشد که مشوق نتایج عالی فروش باشند(ماند ایجاد عادتهای خرید منظم و به موقع)، موفق تر خواهد بود.

فقط ۲۷% از مدیران فروش باورهای مشوق دارند.

وقتی یک مدیر فروش مشوق چرخه خرید باشد، او از استراتژیها و تاکتیکهایی برای کنار آمدن با خریداران مبتنی بر مقایسه، خریدارانی که فقط براساس قیمت خرید می کنند و مشتریان مردد استفاده خواهد کرد.

فقط ۳۶% از مدیران فروش مشوق بررسی چرخه خرید هستند.

داشتن توان صحبت درباره مسائل مالی این قابلیت را به مدیر فروش می دهد تا گفتگوهای عمیقی درباره مسائل با کارشناسان فروش و مشتریان داشته باشد.

تعیین کردن میزان بودجه و توان مالی که یک مشتری احتمالی می تواند صرف خرید کالا کند، نمونه ای از این گفتگوهاست. همچنین این توانایی باعث می شود تا به مشتریان برای پیداکردن راه حلهای مشکلات مالی نیز کمک شود.

۸۴% از مدیران فروش توانایی صحبت در باره مسائل مالی را دارند.

اگر موفقیت در مدیریت فروش به عنوان یک مسیر در ذهن مدیر فروش جا نداشته باشد، چگونه در آینده می تواند مدیر فروش موفقی شود؟

تمایل شدید یک عنصر بسیار مهم در فروش و مدیریت فروش است. این میل مشوقی است برای اجرای استراتژیها و تاکتیکهایی که برای آنها زحمت دارد.

۹۱% از مدیران فروش دارای میلی شدید به موفقیت در شغلشان هستند.

تعهد زیاد به دستیابی به موفقیتهای بزرگتر در مدیریت فروش، نقظه قوت بسیار مهمی است. وقتی تعهد زیاد باشد مدیریان فروش به خود سختی می دهند تا موفق شوند.

۷۸% از مدیران فروش دارای تعهد زیاد هستند.

داشتن چشم انداز عالی و وسیع تأثیر مثبتی بر شجاعت مدیران فروش دارد و می تواند به آنها کمک کند تا در موقعیتهای پرچالش استقامت کنند.

۷۴% از مدیران فروش دارای چشم اندازی عالی و اینده نگر هستند.

مدیران فروشی که دارای این توانایی هستند، بیخودی دلیل و منطق یا بهانه برای عدم پذیرش مسئولیت نمی آورند. آنها وقتی به نتیجه مطلوب هم نمی رسند مسئولیت را به عهده می گیرند. این توانایی زیربنایی محکم برای بهبود و تغییر است.

فقط ۴۶ % از مدیران فروش مسئولیت پذیر هستند.

انگیزه همیشه مهم بوده است ولی امروز کارشناسان و مدیران فروش لزوماً با پول مثل گذشته انگیزه پیدا نمی کنند. انگیزه به صورت درونی، بیرونی و نوع دوستانه تجلی پیدا می کند:

• درونی- به کمک قدرشناسی، رضایت، لذت، عشق به فروش و مدیریت فروش، استادی و یا وقتی که داشتن توان به دیگران ثابت می شود، بوجود می آید. در فروشهای پیچیده و طولانی چنین انگیزه ای لازم است.
• بیرونی- با پول، پاداش، جایزه، تعطیلات و….بوجود می آید. این نوع انگیزه در فروشهای کوتاه مدت تر و یا فروشهایی که کمیسیون زیادی دارند، مؤثر است.
• نوع دوستانه- با کمک کردن به دیگران بوجود می آید. وقتی فروشندگان مشتری را نسبت به نیازهای شرکت مقدم شمارند.

سطح انگیزش مدیران فروش موجب انگیزش کارشناسان می شود. یک مدیر فروش با انگیزه می تواند در موفقیت تیم فروش بسیار اثر گذار باشد.