مدیر فروش کارآمد (۵): ۲۰ مهارت ضروری یک مدیر فروش موفق – بخش اول

20 مهارت ضروری یک مدیر فروش موفق

۲۰ مهارت ضروری یک مدیر فروش موفق - بخش اول

مدیریت فروش ساده نیست و اکثر مدیران فروش دارای مهارتهای کافی نیستند. مدیریت یک تیم فروش که داری DNA خاصی است و شایستگیهای مورد نیاز آن، این شغل را به کاری پیچیده تبدیل می کند. اما مدیران فروش برای موفقیت فروش حیاتی هستند.

یک گروه مشاورین مدیریت ۴۳۰۰۰مدیر فروش را ارزیابی کرده است. ما در این مقاله از نتایج این ارزیابی استفاده می کنیم.

این فهرست بیست مهارت اصلی است که هر مدیر فروشی باید بداند:

۱- مربیگری کارشناسان فروش

مربیگری کارشناسان فروش

۵۰% از نقش مدیریتی مدیر فروش را توانایی مربیگری کارشناسان فروش تشکیل می دهد. مربیگری یک عامل کلیدی برای کمک به کارشناسان فروش در جهت بهبود تواناییهای آنها و افزایش درآمد است.

متأسفانه، مدیران فروش در بیشتر مواقع، زمان کافی برای مربیگری کارشناسان فروش اختصاص نمی دهند و اگر هم بدهند قدرت مربیگری کافی ندارند.

بازهم متأسفانه فقط ۱۰% از مدیران فروش مربیان خوبی هستند.

۲- توانایی انگیزش کارشناسان فروش

توانایی انگیزش کارشناسان فروش

توانایی انگیزش کارشناسان برای فروش بیشتر، تغییر در فعالیتها و توان بیشتری نشان دادن و خارج شدن از منطقه امنشان و یا دویدن برای دست یابی به هدف امروزه بیشتر از قبل اهمیت یافته است.

فقط ۴۱% درصد از مدیران فروش، انگیزه دادن به تیم فروش را خوب بلد هستند.

۳- توانایی پاسخگو نگه داشتن کارشناسان فروش

توانایی پاسخگو نگه داشتن کارشناسان فروش

پاسخگویی و مسئولیت پذیری کارشناسان فروش بسیار مهم است. باید شاخصهای قابل اندازه گیری تعریف شوند، برخی از آنها باید به صورت روزانه یا هفتگی و از قبل تعیین شده ارزیابی شوند. لازم است مدیران به شاخصهایی که نشان دهنده وضعیت آینده است توجه کنند چون شاخص های که بعد از وقوع، وضعیت را نشان می دهند، عملاً قدرت اصلاحی کمتری دارند.

فقط ۴۹% از مدیریان فروش توانایی پاسخگو نگهداشتن کارشناسان خود را دارند.

۴-توانایی استخدام کارشناسان جدید

توانایی استخدام کارشناسان جدید

پیدا کردن فروشندگان توانمند برای ایفای نقشهای فروش بسیار مهم است. توانایی جذب افراد با استعداد و پرتوان به جای افراد ضعیف در هنگام فرایند استخدام بسیار مهم است. مدیران فروش باید با دقت و با توجه به جزئیات کار استخدام را به خوبی پیش ببرند.

فقط ۴۹% از مدیران فروش، قادر به جذب افراد قوی هستند.

۵- مهارتهای مدیریت کاریز فروش

مهارتهای مدیریت کاریز فروش

مدیر فروشی که توان مدیریت کاریز فروش را داشته باشد، می تواند میزان درآمدی که فروشندگان درآینده ایجاد می کنند را پیش بینی کند.

فقط ۲۰% از مدیران فروش قادر به مدیریت کاریز فروش هستند.

۶-توانایی برقراری ارتباط

توانایی برقراری ارتباط

بسیاری از مدیران فروش رابطه ایجاد می کنند اما در برقراری ارتباط شکست می خورند. هنگامی که روابط گسترش می یابد، کارشناسان فروش برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات مهم و حتی محرمانه احساس راحتی بیشتری می کنند و بیشتری پذیرای مربیگری می شوند.

فقط ۴۷% از  مدیران فروش توانایی برقراری ارتباط را دارند.

۷- توانایی قطعی کردن فروش

توانایی قطعی کردن فروش

مدیران فروشی که در قطعی کردن فروش قوی هستند، به خوبی می توانند در تبدیل مشتریان احتمالی به مشتری قطعی با اولین تلاش کمک کنند. به این شرط که اولین تلاش رخ ندهد مگر در مرحله و زمان مناسبی در فرایند فروش.

اخطار: مدیران فروش که در قطعی کردن فروش قوی هستند، باید خودشان را کنترل کنند و همیشه در برابر مشتریان احتمالی ظاهر نشوند، چون در این شرایط مشتریان احساس خطر می کنند. 

فقط ۸% مدیران فروش دارای توانایی قطعی کردن فروش هستند.

۸-مهارتهای فرایند فروش

مهارتهای فرایند فروش

یک فرایند فروش مبتنی بر تعیین رویدادهای مهم و دارای ثبات، نتایج با ثبات بیشتری به ارمغان می آورد. افزایش فعالیتهای فروش بدون توجه به ایجاد یک فرایند فروش مؤثر در بهترین حالت منجر به نتایج بی ثبات می شود.

مدیران فروش تعیین می کنند که کدام رویدادهای مهم، باید در هر مرحله رخ دهد و حتی در هر فعالیت نظیر تماسس تلفنی باید به چه نتیجه ای رسید. با چه نظمی این رویدادهای مهم باید رخ دهند و چطور باید مطمئن شد که آنها رخ داده اند.

در ساده ترین حالت ممکن، یک فرایند فروش شامل مراحلی است که در آن یک مشتری احتمالی، صلاحیت سنجی می شود و در ادامه فروش امکن قطعی شدن پیدا می کند. بنابراین رویدادهای مهم باید در هر مرحله به شکلی مناسب تعریف شوند.

فقط ۳۸% از مدیران فروش، توانایی ایجاد و تعفیب  فرایند فروش را دارند.

۹- مهارتهای سیستم مدیریت ارتباط با مشتری(CRM)

مهارتهای سیستم مدیریت ارتباط با مشتری

بدون استفاده از یک CRM که با اطلاعات مورد نیاز پر شده باشد، مدیران فروش نسبت به کاریز و عملکرد تک تک کارشناسان فروش ناآگاه خواهند بود و کورکورانه تصمیم خواهند گرفت.

یک مدیر فروش بسیار علاقمند به CRM با آن زندگی می گیرد و به شدت از آن استفاده می کند. او اطلاعات طرف حسابها را حداقل به صورت روزانه به روز می کند. وقوع رویدادهای مهم را در فرایند فروش پیگیری می کند. یادداشت برداری از مکالمات فروش را بررسی می کند. یک کاربر شایسته CRM است و دارای تجربه استفاده از چندین نرم افزار CRM است.

فقط ۵۶% از مدیران فروش دارای مهارتهای استفاده از CRM هستند.

 

۱۰- داشتن مهارتهای فروش به کمک شبکه های اجتماعی

داشتن مهارتهای فروش به کمک شبکه های اجتماعی

فروش با کمک شبکه های اجتماعی یک باید است. مدیر فروشی که دارای این توانایی است با مشتریان بالقوه ارتباط قوی برقرار می کند، به کمک فروش اجتماعی، سرنخهای زیادی ایجاد می کند. خوب ارتباط برقرار می کند. بهکمک پستها و اشتراک گذرایها بسیار قابل مشاهده است. از لینکدین و توییتر و اینستاگرام به خوبی استفاده می کند.

فقط ۲۳% از مدیران فروش دارای مهارتهای فروش به کمک شبکه های اجتماعی هستند.

نویسنده: دکتر فرشید عبدی، استاد دانشگاه و موسس مُدام

اگر فعلا فرصت مطالعه این مقاله را ندارید می توانید فایل PDF آن را برای مطالعه در زمان دیگری دانلود کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Time limit exceeded. Please complete the captcha once again.

سوالی دارید؟ با ما صحبت کنید!
مکالمه را شروع کنید
سلام! برای چت در WhatsApp پرسنل پشتیبانی که میخواهید با او صحبت کنید را انتخاب کنید